【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 高 消費(fèi)者的滿意度 。 淮陰工學(xué)院 創(chuàng)業(yè)大賽之“歡聚怡堂“項(xiàng)目策劃書 量 化 聚會(huì)市場(chǎng)將會(huì)隨著人們收入提高 和精神的需要 而按某個(gè)遞增的速率不斷擴(kuò)大 。 行業(yè)深度和跨度增加，服務(wù)內(nèi)容更加全面得體。 體系更加完整。內(nèi)容更加完善。 消費(fèi)者行為的影響因素 經(jīng)濟(jì)條件 經(jīng)濟(jì)條件在很大程度上決定了顧客的消費(fèi)水平，也就直接影響我們的營(yíng)業(yè)額。聚會(huì)群體的經(jīng)濟(jì)水平都相對(duì)寬裕，能夠接受中高檔次的消費(fèi)。我們“歡聚怡堂”在接待顧客時(shí)評(píng)估出顧客的實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平和可承受的最大消費(fèi)水平，設(shè)計(jì)出含有豐富內(nèi)容的，最適合的流程策劃以換 取最大的顧客讓渡價(jià)值。 心理需求 心理需求是能否刺激顧客消費(fèi)關(guān)鍵因素，不僅關(guān)系到能否達(dá)成交易協(xié)議，還能間接影響以后的消費(fèi)選擇。我們“歡聚怡堂”憑借良好的營(yíng)業(yè)環(huán)境和全面的服務(wù)承諾來換取初次消費(fèi)者的信任，并且通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為長(zhǎng)期合作建立基礎(chǔ)。 其他 顧客的選擇還取決于其他的一些因素，比如某些客觀條件，家庭因素和參照群體等等。我們“歡聚怡堂”會(huì)通過各種方式的品牌宣傳擴(kuò)大影響力，讓顧客在有聚會(huì)需求是首先想到我們“歡聚怡堂”。 項(xiàng)目分析 ： 內(nèi)容簡(jiǎn)述： 我們“歡聚怡堂”項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)有同學(xué)戰(zhàn)友聚會(huì)、組織 員工聚會(huì)和親朋好友聚會(huì)的消費(fèi)群體，主營(yíng)業(yè)務(wù)是為聚會(huì)而提供聯(lián)絡(luò)、策劃、餐飲娛樂、短期住宿和協(xié)同外出游玩等一條龍服務(wù)。經(jīng)營(yíng)模式采用一個(gè)服務(wù)總部和數(shù)個(gè)類似于普通家居的營(yíng)業(yè)點(diǎn)并逐步建立起連鎖經(jīng)營(yíng)的形式。 內(nèi)容優(yōu)勢(shì)： 能滿足顧客對(duì)聯(lián)絡(luò)某些不夠集中的組織成員和對(duì)一個(gè)有豐富內(nèi)容、適宜的價(jià)格的聚會(huì)策劃需求。 能滿足顧客對(duì)組織和組員的情感提升，提供餐飲娛樂及短期住宿，我們?yōu)轭櫩吞峁┑氖且粋€(gè)絕對(duì)自我中心化的氛圍。 能滿足顧客對(duì)外出游玩的導(dǎo)游服務(wù)等。 能滿足特殊顧客的短期住宿需求，這主要是針對(duì)同學(xué)會(huì)和戰(zhàn)友會(huì)設(shè)置 的宿舍式住宿。 能滿足顧客對(duì)以后聚會(huì)需求而特意建立的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。 整體優(yōu)勢(shì)： 針對(duì)有聚會(huì)需求的組織群體建立起一條龍服務(wù)體系，是我們的項(xiàng)目的核心內(nèi)容。 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 我們“歡聚怡堂”不僅是聚會(huì)服務(wù)行業(yè)的有力參與者，而且將來還會(huì)成為確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。 淮陰工學(xué)院 創(chuàng)業(yè)大賽之“歡聚怡堂“項(xiàng)目策劃書 六、 競(jìng)爭(zhēng)分析 概述 應(yīng)對(duì)策略 行 業(yè) 原 有 競(jìng) 爭(zhēng) 現(xiàn)在針對(duì)聚會(huì)而產(chǎn)生的一條龍服務(wù)模式還為正式形成，所以這方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力還不是很明顯。不過需要注意的是這個(gè)新模式在社會(huì)上的認(rèn)可 度將會(huì)直接影響我們的市場(chǎng)占有額。 在項(xiàng)目實(shí)施階段著重宣傳我們量衣體裁式全面服務(wù)不斷擴(kuò)大影響力，占領(lǐng)市場(chǎng)。在參加創(chuàng)業(yè)比賽中利用各種媒體進(jìn)行宣傳。 通過適度的廣告投放和大力的品牌宣傳，力爭(zhēng)成為這個(gè)服務(wù)行業(yè)的代名詞。主要方式有：在電臺(tái)投放廣告，印發(fā)傳單，發(fā)送定期打折卡等。 消 費(fèi) 者 的 應(yīng) 價(jià) 能 力 不少顧客會(huì)認(rèn)為“歡聚怡堂”這種新模式會(huì)憑借其全面周到的服務(wù)而收取高額費(fèi)用，所以在洽談業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)隱藏自己的實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平，盡量壓價(jià)。 顧客可能會(huì)依據(jù)其消費(fèi)量較大而要求折扣或是去零頭。 顧客的“ 次”后向一體化程度很高，也就是堅(jiān)持自己所認(rèn)為合理的價(jià)格，不愿意接受我們所提供的價(jià)格。 對(duì)待不同層級(jí)的顧客提出不同檔次的策劃和服務(wù)內(nèi)容，挖掘每一組顧客所能提供的顧客總成本，提高顧客讓渡價(jià)值。 餐飲部分按照略高于市價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槲覀兊臈l件更加衛(wèi)生，采用開放式廚房；服務(wù)部分合理收費(fèi)。 明碼標(biāo)價(jià)。服務(wù)和消費(fèi)物品采用不同的收費(fèi)方式，絕不混合。 為顧客建議 AA 制付費(fèi)，大A制付費(fèi)，小 A制付費(fèi)等方式。 供 應(yīng) 商 的 應(yīng) 價(jià) 能 力 供應(yīng) 商認(rèn)為自己的商品 的集中程度 較高，從而在 價(jià)格、質(zhì)量和供應(yīng)條件 上 對(duì)我們實(shí)施壓力。 供應(yīng)品 認(rèn)為我們所需要購買的物品 對(duì) 我們“歡聚怡堂”的 重要性 很高， 則會(huì) 盡量 提高 商品的價(jià)格 。 供應(yīng)者 “次” 前向一體化的能力 較強(qiáng)，那么就 增強(qiáng)了它們對(duì)本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。 對(duì)于固定資產(chǎn)，采用定點(diǎn)采購的方式，并與合作商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。我們的辦公用品可以與某各文具商 達(dá)成協(xié)議，長(zhǎng)期合作；我們營(yíng)業(yè)點(diǎn)的日常物品購置可以與某個(gè)大型商場(chǎng) 如時(shí)代 之類的 商場(chǎng) 建立合作關(guān)系。 對(duì)于流動(dòng)需要的物品，采用多渠道訂購方式，嚴(yán)密監(jiān)視市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，壓縮成本。這方面主要涉及各種菜品的原料采購和部分家居日常用品， 我們將直接到市場(chǎng)上選購。 淮陰工學(xué)院 創(chuàng)業(yè)大賽之“歡聚怡堂“項(xiàng)目策劃書 替 代 品 的 競(jìng) 爭(zhēng) 餐飲娛樂行業(yè)一直都是非常繁榮的，要想通過歡聚怡堂這個(gè)項(xiàng)目從中劃取一定的市場(chǎng)份額并不容易。 餐飲娛樂行業(yè)的專業(yè)性較強(qiáng)。 旅行社等服務(wù)機(jī)構(gòu)可能會(huì)通過延伸服務(wù)內(nèi)容對(duì)我們形成較大的壓力。 充分利用我們量身定做的全面服務(wù)優(yōu)勢(shì)，以特色吸引顧客群體。抓住一組顧客就可一順藤摸瓜吸引一大批顧客。 在保持我們所能占據(jù)的市場(chǎng)份額外，通過發(fā)掘新顧客、延伸服務(wù)體系來擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 潛 在 競(jìng) 爭(zhēng) 者 在“歡聚怡堂”項(xiàng)目實(shí)施以后，肯定會(huì)有很多 潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入本行業(yè)， 這樣就會(huì)增加行業(yè)的生產(chǎn)力，并要求重新瓜分市場(chǎng)份額和主要資源。 要實(shí)現(xiàn) 規(guī)模經(jīng)濟(jì) ，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，提高品牌知名度。 實(shí)行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，堅(jiān)持自己獨(dú)有的風(fēng)格特色。 完善經(jīng)營(yíng)鏈條，用長(zhǎng)期合作來穩(wěn)定供應(yīng)商，用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來維護(hù)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 熟知政府政策和行業(yè)動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)不斷地提升完善。 七、 營(yíng)銷策略 營(yíng) 銷 管 理 對(duì)現(xiàn)成需求的管理 接納自由需求：接待客人，準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)！ 保持需求市場(chǎng)：推出針對(duì)節(jié)假日的套餐服務(wù)，淡季實(shí)行優(yōu) 惠促銷政策；贈(zèng)送 帶有廣告宣傳的小禮物 對(duì)潛在需求的管理 通過有效的品牌宣傳和老顧客的連帶作用，再加上一些優(yōu)惠策略來刺激誘導(dǎo)潛在顧客選擇“歡聚怡堂”。 目標(biāo)市場(chǎng)集中化 有聚會(huì)需求的社會(huì)群體：同學(xué)，戰(zhàn)友，老鄉(xiāng)，同事，親朋好友等等。 能為我們帶來實(shí)質(zhì)收益和品牌宣傳的效果的任意 消費(fèi)群體 。 設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合 在顧客選擇餐飲娛樂的具體內(nèi)容時(shí)應(yīng)有充足的待選方案和備選事項(xiàng)。 服務(wù)質(zhì)量管理 研究顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，從中想方設(shè)法改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。 加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量，做到服務(wù)全面貼心，以顧客滿意為 標(biāo)準(zhǔn)。 注重質(zhì)量宣傳，將我們獲得的榮譽(yù)和認(rèn)可作為宣傳工具 巧妙促銷技巧 淮陰工學(xué)院 創(chuàng)業(yè)大賽之“歡聚怡堂“項(xiàng)目策劃書 服 務(wù) 策 略 服務(wù)組合設(shè)計(jì) 一方面在服務(wù)事項(xiàng)，價(jià)格，經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，服務(wù)員，實(shí)體展示和服務(wù)過程之間有優(yōu)化組合。 另一方面是在顧客選擇餐飲娛樂的具體內(nèi)容時(shí)應(yīng)有充足的待選方案和備選事項(xiàng)。 服務(wù)的有形展示 實(shí)體環(huán)境方面：總部設(shè)置成標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代企業(yè)形式，營(yíng)業(yè)點(diǎn)應(yīng)有親和力，有家的感覺。 信息溝通方面：加強(qiáng)對(duì)潛在顧客和大眾市場(chǎng)的品牌服務(wù)宣傳，保持并老顧客的聯(lián)系。 價(jià)格方面：價(jià)格公道合理，有形物品要明碼標(biāo)價(jià)、無形事項(xiàng)的價(jià)格應(yīng)保留商量余地。 品 牌 策 略 首先要申 請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)和品牌，取得政府的保護(hù)。 然后在項(xiàng)目實(shí)施前和營(yíng)業(yè)前期，通過廣告等傳媒方式進(jìn)行大力的品牌宣傳，提高我們歡聚怡堂的知名度和在餐飲文娛行業(yè)的影響力。 列出開展廣告，促銷及公關(guān)活動(dòng)的內(nèi)容 確定預(yù)算和收益 其次是要培養(yǎng)那些感受過我們“歡聚怡堂”的顧客的忠誠(chéng)度、提高品牌的美譽(yù)度，品牌聯(lián)想 價(jià) 格 策 略 基本定價(jià)法是“成本加成”， 這是我們的底線。比如說各種菜品的價(jià)格應(yīng)該高于普通酒店的價(jià)格的 10%，娛樂休閑的費(fèi)用按時(shí)間和內(nèi)容進(jìn)行綜合計(jì)算等等。 在與顧客洽談時(shí)，根據(jù)顧客的承受能力和需求檔次進(jìn)行“需求導(dǎo) 向定價(jià)”。我們?cè)跒轭櫩筒邉澗蹠?huì)方案時(shí)表明總的消費(fèi)額，并允許一定范圍的浮動(dòng)。 分 銷 策 略 （由于我們的“歡聚怡堂”項(xiàng)目只是策劃到第一年在 淮安 實(shí)行“ 1+N 模式”，所以對(duì)于建立連鎖經(jīng)營(yíng)還需要在一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上再做策劃，當(dāng)然，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)是肯定的） 客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 一方面從搜集到的所有資料中篩選出可能成為顧客的的部分，通過誘導(dǎo)刺激使他們?cè)谟芯蹠?huì)需求時(shí)選擇我們歡聚怡堂，成為我們的顧客；另一方面針對(duì) CRM 系統(tǒng)中的客戶保持長(zhǎng)期交流聯(lián)系，培養(yǎng)顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，而且可以通過他們調(diào)查我們的服務(wù)體系內(nèi)容有待改進(jìn)的 部分，不斷完善。 淮陰工學(xué)院 創(chuàng)業(yè)大賽之“歡聚怡堂“項(xiàng)目策劃書 八、 財(cái)務(wù)分析 （一） 項(xiàng)目投資估算 整體投資項(xiàng)目分為兩個(gè)階段，一是開業(yè)前的準(zhǔn)備階段，二是進(jìn)入正式經(jīng)營(yíng)期的階段。第一階段中主要是指前三個(gè)月的投入，包括固定資產(chǎn)的購置，服務(wù)中心和四個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)的裝修和各項(xiàng)開辦費(fèi)用的投入，第二階段是從第六個(gè)月開始進(jìn)入正常經(jīng)營(yíng)階段后的各項(xiàng)費(fèi)用投資。 我們僅以在 淮安 中心地段建立一個(gè)服務(wù)中心， 清浦 區(qū)、 淮陰 區(qū)、 楚州 區(qū)、清河 區(qū)分別建立一個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)為例。在第一年，總共需要投資 萬元，從第二年開始由于步入了正常經(jīng)營(yíng)，固定資產(chǎn)的投入相對(duì)減少，在收入穩(wěn)定的前提下投資就比 較穩(wěn)定，每年需要投入 萬元。 具體內(nèi)容見表 2： 表 1 . 項(xiàng)目投資期投資估算表（六個(gè)月） 單位：萬元 投資項(xiàng)目 第 1— 3 月 第四月 第五月 第六月 總計(jì) 房租 2． 25 4． 5 水電 裝修 9 0 0 0 9 家電配置 0 21． 5 0 0 21． 5 備用金 10 0 0 0 10 培訓(xùn)費(fèi) 0 員工工資 (培訓(xùn)期間 ) 0 2． 7 2． 7 2． 7 8． 1 宣傳費(fèi)用 1． 5 材料采購 0 3 3 3 9 購置車輛 20 0 0 0 20 總計(jì) 43． 25 29． 55 8． 05 7． 85 88． 7 附注：房租 :服務(wù)中心 1500 元 /月 ,營(yíng)業(yè)點(diǎn) 1500 元 /月，總計(jì)四個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，預(yù)付三個(gè)月 ,水電預(yù)付三個(gè)月共 18000 元，從第四月開始員工培訓(xùn)，每月補(bǔ)貼支出 5000。前六個(gè)月總金淮陰工學(xué)院 創(chuàng)業(yè)大賽之“歡聚怡堂“項(xiàng)目策劃書 額 萬元。其中，自籌 20 萬元，風(fēng)險(xiǎn)投資 40 萬元，以固定資產(chǎn)向銀行借款（負(fù)債）： 萬元，負(fù)債率： % 項(xiàng)目資金籌措 １． 資金需求：總金額： 萬元 其中：自籌： 20萬元 風(fēng)險(xiǎn)投資： 40 萬元 負(fù)債： 負(fù)債率： % ２． 資金來源 由發(fā)起人自籌 20萬元，其余 40萬元由風(fēng)險(xiǎn)投資者投資，剩余 萬元由固定資產(chǎn)為擔(dān)保向金融機(jī)構(gòu)借款 注：暫以工商銀行為例，五年以上貸款的還貸利率為 %，借款期限為六年，每年年末付息，到期還本，即每年付息 元 總投資： 萬元 資金使用（預(yù)算） 創(chuàng)辦 預(yù)算 ： 合計(jì) 萬元 房租 ：一個(gè)服務(wù)中心 1500 元 /月，營(yíng)業(yè)點(diǎn) 1500 元 /月，共 4個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn) ，總計(jì) 7500 元 /月。 裝修及家電配置費(fèi)用：服務(wù)中心裝修 1 萬元（ 3050 平米），設(shè)施配置 2 萬元；營(yíng)業(yè)點(diǎn)裝修 2 萬元 4，家電配置 5萬元 4。 其他費(fèi)用：包括員工工資、廣告宣傳費(fèi)用、員工培訓(xùn)費(fèi)用，購買原材料等，總計(jì) 。 流動(dòng)資金： 10 萬元 總費(fèi)用 : （二） 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析： 【主要假設(shè)】公司的裝修設(shè)備購置一切順利，在 3個(gè)月內(nèi)完成 ，能立即投入使用；淮陰工學(xué)院 創(chuàng)業(yè)大賽之“歡聚怡堂“項(xiàng)目策劃書 人員聘請(qǐng)成功，宣傳到位，公司能順利營(yíng)業(yè)。 公司預(yù)計(jì)三年內(nèi)在 淮安 設(shè)點(diǎn)試營(yíng)，三年后，