【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 怎么喜歡那些小規(guī)模的小區(qū)，住進(jìn)去覺(jué)得太擠了，活動(dòng)范圍太小了， 10 分鐘就全部逛完了。你們有沒(méi)有商鋪，（有的）。以后公交車會(huì)通到這嗎？（我們也正在和開(kāi)發(fā)商溝通這個(gè)事）你們這個(gè)交通也是一個(gè)問(wèn)題 ，像我們的不會(huì)開(kāi)車的就嫌遠(yuǎn)了。你們的車位怎么樣？（車位不用擔(dān)心，都會(huì)夠的）你們車位是賣的還是租的？（現(xiàn)在整個(gè)惠陽(yáng)一般都是租的，除非是獨(dú)立車庫(kù)，例如別墅等，一起購(gòu)買的）。 1巴士車送到小區(qū)門口或是廣場(chǎng)那會(huì)很重要嗎？ 答：那樣肯定會(huì)好很多，送到路口就可以了，你們的車是收費(fèi)還是免費(fèi)形式。像現(xiàn)在也不可能每個(gè)住這的人都會(huì)開(kāi)車，也沒(méi)那么多有車的，人手一臺(tái)不太可能。沒(méi)有車出門很方便，而且的士很貴，起步價(jià)都 10 快。 1你們是不是聽(tīng)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目比較多，是朋友介紹的嗎，自己來(lái)的是不是比較少？ 答：不是的，經(jīng)常從這邊走過(guò)看 到半島一號(hào)，因?yàn)槲覀冏∵@邊，相對(duì)來(lái)講這個(gè)社區(qū)比較大，而且你們這的服務(wù)也比較好。 1你們購(gòu)買都是自己住??？ 答：對(duì)我們來(lái)講，買來(lái)就是自己住的，我有個(gè)朋友想買一期的結(jié)果沒(méi)買到，他想看看有沒(méi)有人要轉(zhuǎn)手的。（他是想要?jiǎng)e墅還是洋房呢？）他想要?jiǎng)e墅，總價(jià)在 100 萬(wàn)的，他當(dāng)時(shí)買的時(shí)候想考慮一、兩天，結(jié)果沒(méi)買到。（那時(shí)房確實(shí)是賣完了，沒(méi)有剩的）。好多深圳客戶去錦江買來(lái)的房現(xiàn)都想出手，因?yàn)橘I了之后不想花太多錢裝修，但不裝修又不好出租，所以不如馬上賣掉。我手里有十多個(gè)這樣的客戶。 1你們希望提供裝修還是自己裝修呢？ 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 答 ：那當(dāng)然是自己裝修啊，自己裝修好，整體裝可能質(zhì)量和材料上面會(huì)有一些優(yōu)勢(shì)，但是價(jià)格會(huì)高，賣房子的肯定會(huì)在裝修上賺錢。（其實(shí)裝修對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)附屬產(chǎn)品，是我們的一種服務(wù)。）我覺(jué)得今天晚上這個(gè)形式非常好，能夠讓我們之間進(jìn)行溝通，可以幫我們解決一些問(wèn)題，比較尊重客戶，能夠把客戶一些想法融進(jìn)去就是成功。我們已經(jīng)買了 2 次房，現(xiàn)在再買就是第 3 次。（以前買多大面積的）， 150 多平方米的。 1你們家有幾人？ 答：三個(gè)人，有時(shí)岳父、岳母會(huì)來(lái)住，我是做律師的，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系需要一個(gè)書房。 1你們對(duì)半島一號(hào)有什么不滿意 的，覺(jué)得我們需要改進(jìn)的？ 答：我們沒(méi)進(jìn)去仔細(xì)看，沒(méi)實(shí)地看房子對(duì)這些不是很了解，希望什么時(shí)候能進(jìn)去看看。我們是已經(jīng)買了房，購(gòu)房欲望不是很強(qiáng)，經(jīng)常路過(guò)這邊，在公園這邊玩，沒(méi)要你們銷售代表進(jìn)去參觀過(guò)，對(duì)通風(fēng)、采光朝向等都不是很了解。 1你們覺(jué)得這邊的升值潛力怎么樣？ 答：我覺(jué)得應(yīng)該不錯(cuò)，都聽(tīng)說(shuō)在淡水半島一號(hào)是最好的。深圳很多人來(lái)這邊購(gòu)房都是用于投資的，不是放在那就是出租。淡水樓盤賣的好，但是我擔(dān)心入住率不是很高，人氣怕不是很夠。 1其實(shí)開(kāi)發(fā)商也希望本地人購(gòu)買的多，這樣入住率高些。以前本地人不買這些房，后來(lái) 心態(tài)轉(zhuǎn)變了，這個(gè)轉(zhuǎn)變的期間，就被很多深圳人給搶買了。 答：本地人主要是想買獨(dú)棟的樓，但是現(xiàn)在觀念改變了，覺(jué)得小區(qū)的安全管理、氛圍等都比較好，都希望能夠獲得一個(gè)較好的居住品質(zhì)。以前買的房子有點(diǎn)舊了，都想買新的，我周邊朋友有很多都想買這邊的樓盤，上班時(shí)家里會(huì)比較安全。你們?nèi)绻娴南Ｍ镜厝速?gòu)買的比較多就需要稍微降低一點(diǎn)價(jià)格。 1半島 05 年開(kāi)始價(jià)格很低，當(dāng)時(shí)本地人不買，結(jié)果后來(lái)是深圳人來(lái)了很多，所以現(xiàn)在市場(chǎng)走向價(jià)格肯定會(huì)升一些。 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 答： 03 年以前沒(méi)什么新樓盤，之前都是處置爛尾樓，很多人想自己建一棟樓，但現(xiàn)在觀念 轉(zhuǎn)變，更注重社區(qū)居住氛圍，購(gòu)買就需要考慮價(jià)位。我們現(xiàn)在買套房加上裝修要花上 60 萬(wàn)左右，所以我們現(xiàn)在都比較在乎價(jià)位。現(xiàn)在很多淡水人一般很難買的起這些高檔樓盤，只能花 10 幾萬(wàn)買個(gè)二手房。 我覺(jué)得淡水人應(yīng)該比較有錢啊？ 答：本地人有錢人不多，象我接觸的那些政府部門、公安局等，如果沒(méi)有權(quán)，又沒(méi)有膽的話，就只能靠個(gè)死工資過(guò)日子，緊巴巴的，哪買得起這三四千一平方米的房。我在這買主要是用來(lái)投資的，住需要等幾年，等以后交通、配套等都完善了再過(guò)來(lái)居住，暫時(shí)先買，免得以后房?jī)r(jià)上漲。如果大家都來(lái)住我們也就來(lái)住，沒(méi)人來(lái)我們也 就先放那，沒(méi)有車上班很不方便。如果你們能有車開(kāi)到廣場(chǎng)那邊，保證后面賣的很好。我覺(jué)得你們可以和東方新城一起開(kāi)一條公交線（這個(gè)以后肯定是會(huì)有的，我們?cè)?3 月底 4 月初就會(huì)著手把這個(gè)問(wèn)題解決）。你們這的物業(yè)費(fèi)是多少錢？（洋房 1 元 /平方米，），停車費(fèi)是多少（ 300 多元吧），我覺(jué)得物業(yè)費(fèi)差不多，停車費(fèi)那就比較貴了，周邊的新樓盤一般是在 150~190 左右（我們可以把這些反映給開(kāi)發(fā)商）。 2你應(yīng)該算是比較有錢的，有沒(méi)有想過(guò)投資？ 答：我主要是自己住，比較喜歡別墅（如果大亞灣那有海景別墅你會(huì)購(gòu)買嗎？），我在別的地方都有地的 ，主要是方便做生意，所以我需要位置比較好的，人氣強(qiáng)一些的，一定要上面可以住人，下面可以開(kāi)檔鋪的。你們這有商鋪嗎？（有）商鋪是什么價(jià)位？（目前還沒(méi)定）大亞灣目前太冷清，沒(méi)有氛圍，我還是喜歡惠陽(yáng)。 2本地人都比較注重人氣，如果住的人多買的人更多。 答：我覺(jué)得你們現(xiàn)在要是附屬設(shè)施等不夠完善的話，后面就不好賣了，我有很多朋友都很注重這方面。如果配套好，一期入住率高，后面肯定也會(huì)很好賣。 2你說(shuō)的附屬設(shè)施主要包括哪些？ 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 答：醫(yī)院、學(xué)校和商場(chǎng)等，購(gòu)物肯定要方便些才行（我們內(nèi)部設(shè)有商場(chǎng)、超市等，現(xiàn)在已經(jīng)在運(yùn)作）， 你們要是能在入伙之前完成這些設(shè)施就非常好了。 2你們覺(jué)得三合醫(yī)院怎么樣？ 答、好象還不錯(cuò)，挺有人氣的，口碑還可以。（醫(yī)院是不是要擴(kuò)建？）好象是的。答、本地人認(rèn)為三和醫(yī)院不是很好，一般人喜歡去人民醫(yī)院。 答、本地人去三和醫(yī)院的確實(shí)少，這個(gè)醫(yī)院的服務(wù)、技術(shù)都不高，但主要他們作企業(yè)或單位上的大客比較多，一去就是好多人。 2你們覺(jué)得熊貓國(guó)際怎么樣？ 答：挺不錯(cuò)的，比較大氣，那邊價(jià)格達(dá)到了 4200 元 /平方米。（你們不覺(jué)得那邊有些污染嗎？）有一些，但內(nèi)部環(huán)境還可以，都有電梯的，社區(qū)規(guī)模也比較大，那邊上班比較方便 。我是西區(qū)企業(yè)的，而且富士康已快進(jìn)來(lái)了。（富士康什么時(shí)候投產(chǎn)），現(xiàn)在正在洽談中。 2你們那團(tuán)購(gòu)的多嗎？ 答：還可以，經(jīng)常大家在一起聊天會(huì)談及購(gòu)房。那時(shí)候半島賣的很火的時(shí)候都在槍房子，我們就在一起談?wù)?，（你們同事是否想到這居?。?，都還是比較注重社區(qū)氛圍。 2大亞灣那邊企業(yè)的職工是比較喜歡在惠陽(yáng)這邊住還是大亞灣呢？ 答：我們都是希望工作在大亞灣，住在惠陽(yáng)這邊，因?yàn)槟沁吤窆け容^多，治安不是很好。而且整體感覺(jué)太冷清，不象惠陽(yáng)，吃喝玩樂(lè)很方便。 2你們單位在熊貓國(guó)際買房的多嗎？ 答：不是很多，在這邊買的較 多。那個(gè)樓盤不錯(cuò)，可治安可能不是很好，而且人氣不太夠，工業(yè)集中，還是有一定的污染，居住 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 應(yīng)該還是這邊比較好。（你們初級(jí)員工都是有廠房給他們住的吧？）是的。 2你現(xiàn)在買的是什么房？ 答：我買的是洋房，是一、二樓的情景洋房。我現(xiàn)在想再買別墅。我覺(jué)得你們別墅不夠氣派，還比不上洋房。門口和樓梯都太小氣了，不夠氣派，如果二期能夠改善的話我和很多朋友都會(huì)來(lái)買。 我聽(tīng)說(shuō)你們?cè)谖鲄^(qū)買房公司有很多福利的，除了公積金公司還有其他的補(bǔ)貼是嗎？ 答：有住房補(bǔ)貼。（有沒(méi)有對(duì)于集體居住的員工有額外優(yōu)惠），沒(méi)有?，F(xiàn)在是不是推出了 第三期??？（不是的，現(xiàn)在推的是一期的三組團(tuán)。） 3你們對(duì)本地的規(guī)劃有什么了解嗎？ 答：有些簡(jiǎn)單的了解，現(xiàn)在兩地政府都在討論這個(gè)地鐵的問(wèn)題。聽(tīng)說(shuō)地鐵建成好，到惠城的輕軌也會(huì)啟動(dòng)，還會(huì)修建一些其他的路，以后交通就很方便了，未來(lái)這邊就是惠陽(yáng)的新城區(qū)了。 3你是不是經(jīng)常上網(wǎng)、看看報(bào)紙所以才了解這么多信息??？ 答：很少。我在這呆了很多年，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系經(jīng)常會(huì)和政府、朋友打資產(chǎn)，了解信息大多是聽(tīng)來(lái)的。 3你們覺(jué)得中區(qū)華府怎么樣？ 答：中庭華府比較好的地方就是房子比較方正，實(shí)用率也比較高，還是挺不錯(cuò)的，感覺(jué)還 可以，但是那邊就是管理太差了。（西區(qū)那邊也有一些規(guī)劃吧），我在惠州看了很多樓盤，沒(méi)事我就上網(wǎng)看看相關(guān)信息。 3你對(duì)我們別墅有什么看法？ 答：我喜歡情景洋房一樓，因?yàn)橛凶约业拇蠡▓@，現(xiàn)在想買一套別墅，我的要求就是要大門口一定要大氣一點(diǎn)，（這個(gè)我們可以和開(kāi)發(fā)商溝通一下）。 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 3你們對(duì)物業(yè)有什么建議？ 答：邊上的河太臟了，能不能整治一下，（這個(gè)涉及到很多問(wèn)題，還需要過(guò)幾年），還有就是你們墻的外立面，涂料等過(guò)幾年就很容易臟，（這個(gè)就要看是什么材料了），墻面需要維修及時(shí)翻新。我喜歡一期是因?yàn)樯鐓^(qū)規(guī)模大，肯定好租 ，前面的肯定是好的，不然以后都不好賣了。 3你對(duì)別墅面積有什么要求嗎？ 答：面積這塊無(wú)所謂，我要房子的檔次高些，一進(jìn)去就有個(gè)比較氣派的院子，（你對(duì)一些贈(zèng)送面積有什么看法），那倒無(wú)所謂，地下室又不是很有用，不太重要，主要是一個(gè)檔次的問(wèn)題。我和朋友在半島 1 號(hào)已經(jīng)買了 30 套，（你是做什么生意的，）在大亞灣做印刷。（如果你覺(jué)得好是不是會(huì)邀朋友一起來(lái)買），肯定啊，我朋友都是我叫來(lái)在這里買的。 3如果大亞灣那邊有別墅你們會(huì)考慮在那購(gòu)買嗎？ 答：不會(huì)，那邊的配套太落后了，朋友晚上都在這邊，吃啊玩啊，這種氛圍還是非 常好的，那邊人氣太差了。我現(xiàn)只是白天在惠陽(yáng)，晚上才回大亞灣睡個(gè)覺(jué)而已。 3你們對(duì)我們整個(gè)小區(qū)還有什么不滿意的？ 答：你們的電子監(jiān)控設(shè)備能否監(jiān)視到整個(gè)小區(qū)，這樣才能保證小區(qū)的安全。還有就是你們的門、陽(yáng)臺(tái)欄桿、樓梯扶手等材料太差、質(zhì)量不行，價(jià)格和你們產(chǎn)品根本不在一個(gè)檔次 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 六、小結(jié) 本次訪談客戶為半島 1 號(hào)忠實(shí)業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主，訪談是以借收集客戶建議為由展開(kāi)的，否則客戶不會(huì)如此誠(chéng)意地配合。故涉及到與項(xiàng)目相關(guān)的信息是訪談中的延展部分。 價(jià)格、 環(huán)境、社區(qū)交通、購(gòu)物及安全等配套設(shè)施是本地客戶非常看重的，即將入伙之 時(shí)應(yīng)盡量完善 ，這樣入住率高對(duì)后期銷售會(huì)有很大促進(jìn)作用。 （該項(xiàng)對(duì)本項(xiàng)目屆時(shí)交樓值得借鑒） 客戶對(duì)片區(qū)購(gòu)買的價(jià)值排序：價(jià)格優(yōu)勢(shì)第一，環(huán)境第二，配套第三，升值潛力第四。 （這與深圳客戶的價(jià)值觀大部分相似） 本地客戶購(gòu)買以自住為主，而且看重入住的人氣與氛圍，從眾心強(qiáng)，有人入住就跟著入伙，沒(méi)人入住就一塊空著房。 （說(shuō)明本地客戶對(duì)住所看重社區(qū)氛圍的人氣，及周邊的氛圍） 別墅等高端客戶注重生活品質(zhì)，追求奢華氣派，對(duì)面積需求還是注重舒適度，基本在 200300 之間，經(jīng)濟(jì)型別墅對(duì)他們來(lái)說(shuō)不適用。 （說(shuō)明本地客戶有與家人群居的傳統(tǒng)及 注重生活品質(zhì)，經(jīng)濟(jì)型別墅并不看重） 大部分本地客戶購(gòu)買都是受朋友口碑影響，口碑傳播對(duì)本地人有重要的意義，本地人對(duì)廣告渠道與信息了解很不夠，他們也不會(huì)主動(dòng)去了解，大部分是從眾心理，與朋友的群居心理作怪。 （這對(duì)本項(xiàng)目后期在本地的傳播手法有個(gè)較好的指引，本地客戶只要一個(gè)買了，后面就一大批。這可以從關(guān)系戶入手，從政企高層入手，讓有實(shí)力的人為本項(xiàng)目說(shuō)話，配合將產(chǎn)品內(nèi)秀作足，概念強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)，如此才能搞活人脈營(yíng)銷。） 本地客戶普遍否認(rèn)大亞灣的居住氛圍，沒(méi)人氣太冷清及生活配套嚴(yán)重不足是他們否定大亞灣居住的主要因素，另部分污染觀念仍存在，但并不主要。 （所以本項(xiàng)目與大亞灣相鄰，在區(qū)域內(nèi)應(yīng)打惠陽(yáng)牌，山水牌） 西區(qū)企業(yè)的購(gòu)買力是挺充足的，但對(duì)片區(qū)目前的居住條件極不認(rèn)可。 （需要從產(chǎn)品本身下足功夫，作精細(xì)作亮點(diǎn)，將社區(qū)生活氛圍作足，另加上未來(lái)升值潛力，才能對(duì)企業(yè)客戶有一定吸引力。） 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) PART IV 半島 1 號(hào)本地客戶深度訪談（ 2） 一、座談時(shí)間 2020 年 3 月 20 日 19： 00 二、地點(diǎn) 半島 1 號(hào)銷售中心 三、訪談時(shí)長(zhǎng) 歷時(shí)約 50 分鐘 四、參與人員 半島 1 號(hào)本地客戶 6 人（ 3 組，一組為 32 歲，男，來(lái)本 地三年，辦廠，求購(gòu) 150 平方米四房；一組本地人， 57 歲，夫婦，自己辦廠，三兒一女，求購(gòu) 5 房疊加別墅；一組為外籍本地工作者， 27 歲，代龍崗朋友求購(gòu)別墅；）； 星河惠陽(yáng)項(xiàng)目組策劃 3 人 五、座談紀(jì)要 你是想買二期的別墅是嗎？ 答：是的，我想買疊加別墅自己住。（你是本地人嗎？）土湖的。（你們是怎么想到買這邊房的？）聽(tīng)朋友說(shuō)在半島 1 號(hào)買了，過(guò)來(lái)看了一下覺(jué)得這個(gè)地方好，風(fēng)水很好，（很多人都說(shuō)這里風(fēng)水好）。 半島有沒(méi)有其他方面你們覺(jué)得還挺不錯(cuò)的？ 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 答：我沒(méi)什么感覺(jué)，看到你們那好象做了一個(gè)樣板房，象我這種人不算年輕 也不算老，我想買別墅低一點(diǎn)不用爬樓，要是買高了的話到 60、 70 多歲就爬不動(dòng)了。買疊加別墅的話就是不要太貴了。 你們覺(jué)得什么樣的總價(jià)能夠接受呢？ 答：從總價(jià)來(lái)看，你們現(xiàn)在對(duì)比市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還是有點(diǎn)偏高了，（現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)是這樣，價(jià)格在上漲，其實(shí)半島開(kāi)發(fā)商并不想這樣把價(jià)格做的太高，這邊的價(jià)格比麗江還低。）現(xiàn)在我感覺(jué)這的房?jī)r(jià)都是炒起來(lái)的，（因?yàn)樯钲诤芏嗳藖?lái)這投資。）淡水商品房差不多有 6~7 成是深圳人買的。像中庭華府一到晚上只有 4 盞燈開(kāi)了，刮風(fēng)下雨的時(shí)候睡覺(jué)都讓人害怕，都沒(méi)什么人住。（半島現(xiàn)在的本地客戶還是挺多的。 ）在短期內(nèi)入住率肯定也會(huì)很低，像我現(xiàn)在也不急著買來(lái)住，也可能是作為投資，先買也可以，價(jià)格炒高了就沒(méi)必要買了，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)達(dá)到前 2 年前布吉的價(jià)格，（現(xiàn)在布吉價(jià)格也很高了，