【正文】 半島 1 號的影響力和美譽度很高，客戶很忠實；二、投資客理性，到處尋找商機、純粹的投資客很少；這兩客戶有半島情結(jié)，對其他區(qū)域和其他項目會存在主觀排斥，訪談內(nèi)容多少帶有片面性）； 2. 兩位客戶，樣本量太少，僅能代表小部分客戶群的部分觀點； 3. 龍先生精于人事，認為本次訪談是代理商將客戶的信息收集作為指導(dǎo)價格調(diào)整的依據(jù)，故其所言有所保留，但總體表達較中肯，比較符合他作為消費者的價值取向； 4. 兩人對惠陽中心區(qū)目前的居住環(huán)境均不 認可， 置業(yè)動機主要是相對周邊的價格優(yōu)勢及對未來前景的展望； （說明：從中亦可見二人對惠陽大亞灣并不了解，大多往來次數(shù)多的客戶較認可惠陽中心區(qū)的居住環(huán)境）； 5. 二人連惠陽大亞灣的模糊概念都沒有過，對片區(qū)未來規(guī)劃也不甚了解，這與半島 1 號絕大部分深圳客戶普遍會主動了解片區(qū)規(guī)劃的特征不吻合，一方面說明這二人并不理性，僅能代表小部分客戶群。一般我都聽朋友建議。 ◆媒體認知（報紙、電視臺、戶外） 龍：我是從網(wǎng)上了解信息的，我喜歡從網(wǎng)上了解信息，一般不看什么報紙、戶外的，現(xiàn)在的人，有幾個不會上網(wǎng)，網(wǎng)上一搜相關(guān)房地產(chǎn)網(wǎng)，惠陽的樓盤中很多都是半島 1 號的信息，我就直接來這個樓盤看樓。半島的聯(lián)排連上樓梯的轉(zhuǎn)角處都很壓抑。我看過半島的聯(lián)排，小氣的很，住的并不舒服。我們買房多了也都知道了，贈不贈送那都是騙人的，還不是算在客戶頭上嘛。如果價格便宜， 500 平方米的別墅也可以買啊。 楊：只能說目前相對來說惠陽中心區(qū)的環(huán)境較好，其他地方也沒樓盤沒大社區(qū)，沒法比。價格現(xiàn)在這邊是有優(yōu)勢，如果環(huán)境差那我也不會考慮。 楊：問題是目前惠陽大亞灣都沒有海景別墅可賣。 龍：半島 1 號一個大盤，都不知建多少年，即使目前入伙，我也不會去住，前面住人后面施工，那亂七八糟的，怎么住??？等基本上全開發(fā)差不多了，我才和家人來這邊度假啊，自已養(yǎng)老啊都行。說白了，來惠陽買房的深圳人，就好比是去廣州碧桂園買房的香港人。我很多朋友去廣州碧桂園買別墅， 6000 塊含裝修， 多便宜，這幾年來也沒漲什么，我當(dāng)時是猶豫了一下沒買到?，F(xiàn)在惠陽中心的的環(huán)境相對還是可以，配套也不錯，以后發(fā)展下去前景還是好的。 龍：在惠陽買別墅，現(xiàn)在我是沒有什么明確的投資自住之分。我這個年齡更關(guān)注危難時的保障，比如醫(yī)院，萬一要急救，不可能要開半小時車才能到達個好點的醫(yī)院吧。 龍：治理污染河那都不知哪年的事，政府的事情從來說不準； 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 楊：我只到過惠陽，沒去過大亞灣，不知怎樣，反正惠陽也就中心區(qū)那塊還可以，其他地方都很臟亂，整個大工業(yè)區(qū)似的。 楊：我爺爺住在坑梓，我是去惠陽看商鋪，才發(fā)現(xiàn)有半島 1 號，結(jié)果就在那買了。 四、訪談時長 歷時約 40 分鐘 五、客戶深訪紀要 ◆片區(qū)認知（惠陽與大亞灣印象、西區(qū)版塊印象、??） 龍：根本沒有什么惠陽大亞灣概念，只知道核電站，也不知污染度怎樣，原本以為 有海有山，結(jié)果來了一看，什么都不是。 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 謹 呈 :深圳市星河房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 Present : Shen Zhen XingHe real estate develops 附件三：客戶深訪分析及記錄 Accessories III The iInterview Analyses of Customer 14, MAY, 2020 T O P P R O D U C E 深圳市中原地產(chǎn)顧問有限公司 惠州分公司 營銷 A 組 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 目 錄 PART I 深圳客戶深訪 ................................................................................................................................................................................................ 2 PART II 半島 1 號銷售縱談深圳客戶 .................................................................................................................................................................... 6 PART III 半島 1 號本地客戶深度訪談（ 1） ....................................................................................................................................................... 15 PART IV 半島 1 號本地客戶深度訪談（ 2） ....................................................................................................................................................... 24 PART V 客戶深訪分析總結(jié) ..................................................................................................................................................................................... 31 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) PART I 深圳客戶深訪 一、訪問時間 2020 年 3 月 16 日下午三點 二、地點 關(guān)山月美術(shù)館紫院茶館 3 房 三、客戶背景 楊小姐： 28 歲，深戶，半島 1 號的洋房業(yè)主，欲購二期別墅。 龍先生： 43 歲，深戶，欲購買半島 1 號二期別墅。到了那，我也不知具體的路線，以后的規(guī)劃怎樣我也不知道。旁邊一條臭水河聽說會治理，希望早點。 ◆ 置業(yè)意向（購房動機、選擇區(qū)域、生活方式??） ◆ 置業(yè)目的（投資、度假、自住??） 龍：我對大亞灣沒概念，如果那里有別墅項目，如果周邊廠有污染，我 絕不會有意向。我看重半島，它周邊的配套和環(huán)境是很重要的因素。直接地說，就象是買原始股，這里價格便宜，以后股價升了，我投資也行，養(yǎng)老也行；如果沒升，那只有自己養(yǎng)老羅，反正買了不后悔。來惠陽大亞灣買房的人，并不是有錢人，只是相對生活寬裕的一群人。那里買房的人也不是有錢人啊。 楊：我現(xiàn)在買房也不會這么快住進去，等以后看，整體環(huán)境好了才會去住。 龍：如果有海景的別墅，有山有水，即使在大亞灣比較遠的地方，我也會買。 ◆購買 偏好（別墅類型、面積、戶型、景觀、園林、交樓標(biāo)準??） 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) ◆購買決策及行為（環(huán)境、價格、升值潛力、配套??） 龍：買房還是一看價格，二看環(huán)境，外部和內(nèi)部環(huán)境，三看配套。周邊配套要好，如果樓盤內(nèi)部配套完善的話，那也行，但我這個年齡的人，還是看重環(huán)境，重要的是醫(yī)院。 龍：面積和價格都不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是單價，碧桂園一個客廳 300 平方米，那才叫生活。 贈不贈送也不要緊，我反正會把總價除整個面積，最終還是要看你的單價的，我覺得劃算肯定買。帶裝修是最好，我們自己裝修是很麻煩的，如果能控制在 1500 塊每平方米以內(nèi)，我能接受，但效果最起碼要過得去，別錢花了裝修的啥都不是，那還不如自己來裝修。 楊：我也覺得帶裝修比較好，來回兩地跑為了裝修那時間和精力跟不上。 楊：我們買房都是朋友相邀的，實在是因為半島的別墅比較便宜，如果 漲到 7000、 8000 的，那我會考慮還不如去麗江、去都江郾買，本身整個惠陽大亞灣的居住條件就不是很好，青山綠水都沒有。 楊：我本是來惠陽買商鋪的，看到惠陽中心區(qū)有幾個樓在賣，經(jīng)過了解之后才想買半島 1 號的。 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 六、小結(jié) 1. 該兩位客戶為半島 1 號的忠實擁護者，對其他項目的推介 基本沒有興趣，本以為此次座談會是半島二期別墅物業(yè)的推介會，但知道實情后也表現(xiàn)了較好的配合。 另一方面說明市場 部分 客戶對大亞灣的行政規(guī)劃了解甚少， 如本項目直接推廣西區(qū)版塊，會對牛彈琴，不如直接以大亞灣作文章， 本項目擁有大亞灣的強大經(jīng)濟騰飛的后勁，享有惠陽中心區(qū)近距離的城市配套， 在后期的交通便利上，還與深圳享有同城生活的概念。其話語間是有意打壓我們的預(yù)期，且這已不符合市場的價格趨勢。 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) PART II 半島 1 號銷售縱談深圳客戶 一、座談時間 2020 年 3 月 18 日 20： 00 二、地點 半島 1 號銷售中心 三、訪談時長 歷時約 55 分鐘 四、 參與人員 半島 1 號銷售 8 人、銷售經(jīng)理 1 人，星河惠陽項目組策劃 3 人 五、座談紀要 問：客戶為什么要買半島一號？ 答：主要是看這邊的升值前景比較好，深圳的客戶比較成熟，具有較強的前瞻性，對項目升值等較為看重，意識比較超前。淡水這邊土地將會管制，作為別墅開發(fā)用地會比較少，客戶會意識到這類物業(yè)的緊缺。有一些大亞灣的客戶之所以不買大亞灣而買我們這的，主要是因為這邊的居住環(huán)境比那邊好，而大亞 灣是工業(yè)區(qū)域，生活環(huán)境肯定會稍微差一些。半島一號社區(qū)環(huán)境及價格都比較合適，比深圳價格低很多。很多客戶是看過熊貓國際然后才來看半島一號，對兩 者進行比較，有些客戶認為半島的位置不如熊貓國際，他們認為那邊工業(yè)發(fā)展前景好，環(huán)境、建筑質(zhì)量也不錯?？蛻暨x擇熊貓多為投資，選擇半島多自住。 客戶是否大都會看過很多樓盤先進行比較，而不會立刻對某個物業(yè)進行選擇？ 答：大多客戶都會看看周邊的樓盤，然后進行比較。很多客戶是因為半島沒房，才轉(zhuǎn)介到東方新城的。 客戶在對大亞灣進行評價時，是否會考慮到那邊的工業(yè)污染等？ 答： 但論居住的話，大亞灣那邊污染也不會很大，很多人都并不是很在意，而關(guān) 心更多是能否出租出去。 是否有很多客戶只要一提到大亞灣就會想到核電站等一些工業(yè)污染？ 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 答：我覺得這類的客戶是比較個別的，我接觸的很多客戶去熊貓國際看過再來半島，很多是通過那邊的客戶才了解到半島一號的。他覺得淡水這邊環(huán)境好，周邊配套也比大亞灣那邊好，覺得熊貓國際已經(jīng)做了幾期，整個環(huán)境依然不是很好，要主是大環(huán)境不好，只有它一個盤，周邊空空的，感覺很冷清，不象半島，中心區(qū)，整體 居住氛圍濃。熊貓國際那邊現(xiàn)在正在認籌，有房源銷售，而到我們半島一號只能來了解一下，沒有房源出售，需要等很長一段時間。熊貓國際那邊的客戶也有很多是深圳來的，主要是他們那邊項目也比較大，推廣也做到了深圳等很多地方，熊貓國際好單位現(xiàn)在的價格已經(jīng)達到 4000 元 /平方米以上了。有的客戶會購買多套，那邊主要用于投資、出租，而我們半島一號主要是用于 居住。從熊貓國際一期入伙之后來看是非常好出租的，租金達到 2020 元 /月多。很多客戶認為那邊有好些個大廠進駐，對那邊的租賃市場都很有信心。我現(xiàn)在手上有部分客戶也是買了那邊的，他們都是用于投資的，那邊出租應(yīng)該比較好，回報比較豐厚。還有少量的一些客戶對兩邊的物業(yè)都會購買，一邊出租一邊居住。而且還有贈送面積，很超值。他們覺得那的位置比較好，環(huán)境也不錯，更具備投資價值。他們覺得這邊比較偏，即使對他們進行這方面引導(dǎo)也不是很有效，很多人都擔(dān)心日后生活的配套，例如平時購物、買菜等。 1深圳客戶購買是否都是偏重 居住呢？ 答：現(xiàn)在很多客戶購買主要是考慮到過幾年再住，或是讓老人來住，他們認為即使不住作為投資也比較核算，覺得半島一號升值空間比較大，現(xiàn)在買肯定不會吃虧。很多人也同時考慮到投資，覺得這里養(yǎng)老或是投資頭挺不錯。 1周邊區(qū)域的一些客戶關(guān)注別墅的多嗎？ 答：問的比較多，意向客戶較多。 1深圳客戶看房之前是不是會先了解很多信息？ 答：基本都會。 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 1客戶通過戶外廣告認知項目的是否多？ 答： 1深圳客戶來半島一號的主要路線有哪些？ 鹽田的客戶都是從鹽壩高速，到葵涌那路就沒修好，但還能過車。 1客戶對半島的一些劣勢有什么看法，例如邊上的河。但大部分人都比較關(guān)注商業(yè)配套、公交線等。他們關(guān)心的是電廠什么時候搬走，還有一些駐深圳工作多年，但戶籍是外省的比較關(guān)注戶口問題，問買惠陽的房能不能轉(zhuǎn)戶口，方便以后孩子讀書