【正文】 ，因?yàn)檫@邊錄取分?jǐn)?shù)線比較低，對(duì)小孩讀書有利。還有一些客戶見保安沒有進(jìn)場(chǎng)，而周邊都是工地，擔(dān)心安全是一個(gè)大問(wèn)題。 客戶購(gòu)買這的房子主要用途是什么？ 答：很多深圳購(gòu)買這邊別墅的人群都在 40~45 歲之間，他們先不急于居住，過(guò)幾年再考慮，即使不住也可以升值。 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 2有沒有一些客戶是希望買了房子之后進(jìn)行出租的？ 答： 2有沒有一些客戶有裝修的要求？ 答： 他們?cè)敢獬鲆恍╁X來(lái)找我們幫他裝修，一般來(lái)講對(duì)價(jià)格都不是很在乎。這類客戶比較少，大部分客戶不是很關(guān)注這個(gè)，絕大比例都希望別墅建得要象別墅，空間要大，錢不是主要問(wèn)題。 答： 比如還可以把車庫(kù)挖深些，有些客戶的躍野車、登山吉普都進(jìn)不去。很多客戶覺得客廳等不夠大氣，壓抑，因?yàn)榘雿u的別墅客戶沒有中空，絕大部分 希望要中空的客廳。別墅的樓梯太窄。買這個(gè)別墅就是希望住的舒適，對(duì)價(jià)格大部分都不是特別在意，現(xiàn)在這種價(jià)格都可以接受。他們考慮買別墅對(duì)價(jià)格都不是很在意，一般 170 萬(wàn)以下的別墅都是比較能接受的。他們希望要海邊的，海邊的都能賣的很好，價(jià)格也高。深圳客戶對(duì)房產(chǎn)升值空間比較關(guān)注，覺得我們這的位置及環(huán)境等各方面都不錯(cuò)，升值空間應(yīng)該比較大，具備 較高的投資價(jià)值。最后是價(jià)格，我們這的價(jià)格比深圳低幾倍，占有很大的優(yōu)勢(shì)。這邊比較方便，價(jià)格也比較低。有的客戶覺得國(guó)家政策限制別墅的開發(fā)，以后別墅不怎么好買的，現(xiàn)在購(gòu)買升值空間比較大。 地鐵三號(hào)線規(guī)劃也會(huì)對(duì)這邊發(fā)展有很大的幫助，對(duì)政府的這個(gè)規(guī)劃都 很有信心。 2那深圳的這些客戶是不是也可以去東莞、江門等周邊的地方購(gòu)買？ 答： 他們認(rèn)為以后交通很便利，房?jī)r(jià)有會(huì)有很大的上漲空間。我覺得很多客戶首先是對(duì)項(xiàng)目所處位置滿意，來(lái)看之后覺得環(huán)境也很不錯(cuò)，對(duì)價(jià)格等方面也容易接受。 2客戶對(duì)地鐵三號(hào)線有什么認(rèn)識(shí)？ 答：很多客戶都是通過(guò)新聞、網(wǎng)絡(luò)等了解到的，都認(rèn)為地鐵三號(hào)線的規(guī)劃是確定的，對(duì)此非常有信心。不多，現(xiàn)有少量部分客戶想提前在這邊買房，還有一些客戶直接詢問(wèn)是否可以團(tuán)購(gòu)一棟或是幾個(gè)單元。有的企業(yè)職工表示，希望能夠擁有幾棟房子的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，能夠和單位同事團(tuán)購(gòu)，包括價(jià)格的優(yōu)惠。 這些新遷企業(yè)職工有沒有很多人購(gòu)買了熊貓國(guó) 際？ 答：比較少，他們很多人不是在乎工業(yè)污染，而是那邊的生活配套太不完善，而半島一號(hào)環(huán)境比較好。他們對(duì)熊貓國(guó)際的環(huán)境比較不認(rèn)可，配套不完善，對(duì)其不是很有信心。 3深圳客戶對(duì)地鐵、高速等的關(guān)注程度怎么樣？ 答：客戶對(duì)地鐵三號(hào)線以及沿海高速等都很 關(guān)注，深圳客戶基本都會(huì)詢問(wèn)地鐵、高速等規(guī)劃何時(shí)完成，絕大部分客戶會(huì)主動(dòng)打聽詢問(wèn)示來(lái)片區(qū)的規(guī)劃，從網(wǎng)上、報(bào)紙、朋友處打聽。 深圳客戶均理性，會(huì)密切關(guān)注片區(qū)規(guī)劃，這對(duì)本項(xiàng)目的極有利，本項(xiàng)目周邊的規(guī)劃能給到客戶信服的升值前景。很多客戶自己肯定三號(hào)線一定會(huì)修到惠陽(yáng)，這也是本項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)； 客戶對(duì)環(huán)境與配套的要求，是本項(xiàng)目前期的弱勢(shì)，必須以前景引導(dǎo)，再加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引，才有勝算。 周邊企業(yè)的團(tuán)購(gòu)可以考慮，后期營(yíng)銷針對(duì)周邊企業(yè)清掃，即使對(duì)本項(xiàng)目周邊的環(huán)境不認(rèn)同，在升值前景與未來(lái)規(guī)劃的展望下，肯定能捕捉部分投資眼光敏銳的客戶。 鹽壩路線戶外廣告封殺鹽田區(qū)客戶， 隨著沿海高速的工程加快，鹽田區(qū)來(lái)惠陽(yáng)大亞 灣置業(yè)投資的客戶會(huì)漸多。進(jìn)一步研究秋長(zhǎng)處的惠陽(yáng) —— 龍崗、坪山往來(lái)的小道路線。 星河惠陽(yáng)項(xiàng)目組策劃 3 人。 你們覺得聯(lián)排別墅怎么樣？ 答：我們對(duì)這個(gè)不是很了解，你們這現(xiàn)在都不能進(jìn)去看，我們?cè)跂|方新城看過(guò)。 半島一號(hào)與東方新城相比怎么樣？ 答：我比較喜歡半島 一號(hào)，這里環(huán)境好，但是我還沒進(jìn)去看過(guò)，我想進(jìn)去看一下你們這的結(jié)構(gòu)，你們現(xiàn)在有沒有樣板房可以看一下。） 我們現(xiàn)在要推二期，想了解一下你們的看法和建議。（一期即將入伙，現(xiàn)在公園開放了，為了安全所以保安看的比較嚴(yán)，要進(jìn)去看得要銷售人員陪同）。 你們對(duì)電梯有什么要求嗎？ 答 ：這邊打部分房子都是多層的，我們對(duì)電梯沒有什么要求，（可能深圳客戶要求比較高， 7 層都希望有電梯）要是房子有 8層以上就要電梯了，低的房子沒有電梯無(wú)所謂，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，沒必要。 獨(dú)棟價(jià)格在 10000 元 /平方米你們認(rèn)為怎么樣？ 答：在淡水來(lái)講還是太貴了點(diǎn)。 在這邊有這么多盤你們?yōu)槭裁催x擇半島一號(hào)？ 答：相對(duì)來(lái)說(shuō)我感覺半島一號(hào)的規(guī)模比較大，環(huán)境也很不錯(cuò)，配套設(shè)施等都會(huì)比較完善，硬件上因該會(huì)好一些，你們這有游泳池嗎（有的），因?yàn)檫@很多小區(qū)都太小了，我不怎么喜歡那些小規(guī)模的小區(qū)，住進(jìn)去覺得太擠了，活動(dòng)范圍太小了， 10 分鐘就全部逛完了。以后公交車會(huì)通到這嗎？（我們也正在和開發(fā)商溝通這個(gè)事）你們這個(gè)交通也是一個(gè)問(wèn)題 ，像我們的不會(huì)開車的就嫌遠(yuǎn)了。 1巴士車送到小區(qū)門口或是廣場(chǎng)那會(huì)很重要嗎？ 答：那樣肯定會(huì)好很多，送到路口就可以了，你們的車是收費(fèi)還是免費(fèi)形式。沒有車出門很方便，而且的士很貴，起步價(jià)都 10 快。 1你們購(gòu)買都是自己住?。? 答：對(duì)我們來(lái)講，買來(lái)就是自己住的，我有個(gè)朋友想買一期的結(jié)果沒買到，他想看看有沒有人要轉(zhuǎn)手的。（那時(shí)房確實(shí)是賣完了，沒有剩的）。我手里有十多個(gè)這樣的客戶。（其實(shí)裝修對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)附屬產(chǎn)品，是我們的一種服務(wù)。我們已經(jīng)買了 2 次房，現(xiàn)在再買就是第 3 次。 1你們家有幾人？ 答：三個(gè)人，有時(shí)岳父、岳母會(huì)來(lái)住，我是做律師的，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系需要一個(gè)書房。我們是已經(jīng)買了房，購(gòu)房欲望不是很強(qiáng)，經(jīng)常路過(guò)這邊，在公園這邊玩，沒要你們銷售代表進(jìn)去參觀過(guò)，對(duì)通風(fēng)、采光朝向等都不是很了解。深圳很多人來(lái)這邊購(gòu)房都是用于投資的，不是放在那就是出租。 1其實(shí)開發(fā)商也希望本地人購(gòu)買的多，這樣入住率高些。 答：本地人主要是想買獨(dú)棟的樓，但是現(xiàn)在觀念改變了，覺得小區(qū)的安全管理、氛圍等都比較好，都希望能夠獲得一個(gè)較好的居住品質(zhì)。你們?nèi)绻娴南Ｍ镜厝速?gòu)買的比較多就需要稍微降低一點(diǎn)價(jià)格。 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 答： 03 年以前沒什么新樓盤，之前都是處置爛尾樓，很多人想自己建一棟樓，但現(xiàn)在觀念 轉(zhuǎn)變，更注重社區(qū)居住氛圍，購(gòu)買就需要考慮價(jià)位。現(xiàn)在很多淡水人一般很難買的起這些高檔樓盤，只能花 10 幾萬(wàn)買個(gè)二手房。我在這買主要是用來(lái)投資的，住需要等幾年，等以后交通、配套等都完善了再過(guò)來(lái)居住，暫時(shí)先買，免得以后房?jī)r(jià)上漲。如果你們能有車開到廣場(chǎng)那邊，保證后面賣的很好。你們這的物業(yè)費(fèi)是多少錢？（洋房 1 元 /平方米，），停車費(fèi)是多少（ 300 多元吧），我覺得物業(yè)費(fèi)差不多，停車費(fèi)那就比較貴了，周邊的新樓盤一般是在 150~190 左右（我們可以把這些反映給開發(fā)商）。你們這有商鋪嗎？（有）商鋪是什么價(jià)位？（目前還沒定）大亞灣目前太冷清，沒有氛圍，我還是喜歡惠陽(yáng)。 答：我覺得你們現(xiàn)在要是附屬設(shè)施等不夠完善的話，后面就不好賣了，我有很多朋友都很注重這方面。 2你說(shuō)的附屬設(shè)施主要包括哪些？ 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 答：醫(yī)院、學(xué)校和商場(chǎng)等，購(gòu)物肯定要方便些才行（我們內(nèi)部設(shè)有商場(chǎng)、超市等，現(xiàn)在已經(jīng)在運(yùn)作）， 你們要是能在入伙之前完成這些設(shè)施就非常好了。（醫(yī)院是不是要擴(kuò)建？）好象是的。 答、本地人去三和醫(yī)院的確實(shí)少，這個(gè)醫(yī)院的服務(wù)、技術(shù)都不高，但主要他們作企業(yè)或單位上的大客比較多，一去就是好多人。（你們不覺得那邊有些污染嗎？）有一些，但內(nèi)部環(huán)境還可以，都有電梯的，社區(qū)規(guī)模也比較大，那邊上班比較方便 。（富士康什么時(shí)候投產(chǎn)），現(xiàn)在正在洽談中。那時(shí)候半島賣的很火的時(shí)候都在槍房子，我們就在一起談?wù)?，（你們同事是否想到這居?。歼€是比較注重社區(qū)氛圍。而且整體感覺太冷清，不象惠陽(yáng)，吃喝玩樂很方便。那個(gè)樓盤不錯(cuò)，可治安可能不是很好，而且人氣不太夠，工業(yè)集中，還是有一定的污染，居住 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 應(yīng)該還是這邊比較好。 2你現(xiàn)在買的是什么房？ 答：我買的是洋房，是一、二樓的情景洋房。我覺得你們別墅不夠氣派，還比不上洋房。 我聽說(shuō)你們?cè)谖鲄^(qū)買房公司有很多福利的，除了公積金公司還有其他的補(bǔ)貼是嗎？ 答：有住房補(bǔ)貼?，F(xiàn)在是不是推出了 第三期??？（不是的，現(xiàn)在推的是一期的三組團(tuán)。聽說(shuō)地鐵建成好，到惠城的輕軌也會(huì)啟動(dòng)，還會(huì)修建一些其他的路，以后交通就很方便了，未來(lái)這邊就是惠陽(yáng)的新城區(qū)了。我在這呆了很多年，因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系經(jīng)常會(huì)和政府、朋友打資產(chǎn)，了解信息大多是聽來(lái)的。（西區(qū)那邊也有一些規(guī)劃吧），我在惠州看了很多樓盤，沒事我就上網(wǎng)看看相關(guān)信息。 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 3你們對(duì)物業(yè)有什么建議？ 答：邊上的河太臟了，能不能整治一下，（這個(gè)涉及到很多問(wèn)題，還需要過(guò)幾年），還有就是你們墻的外立面，涂料等過(guò)幾年就很容易臟，（這個(gè)就要看是什么材料了），墻面需要維修及時(shí)翻新。 3你對(duì)別墅面積有什么要求嗎？ 答：面積這塊無(wú)所謂，我要房子的檔次高些，一進(jìn)去就有個(gè)比較氣派的院子，（你對(duì)一些贈(zèng)送面積有什么看法），那倒無(wú)所謂，地下室又不是很有用，不太重要，主要是一個(gè)檔次的問(wèn)題。（如果你覺得好是不是會(huì)邀朋友一起來(lái)買），肯定啊，我朋友都是我叫來(lái)在這里買的。我現(xiàn)只是白天在惠陽(yáng)，晚上才回大亞灣睡個(gè)覺而已。還有就是你們的門、陽(yáng)臺(tái)欄桿、樓梯扶手等材料太差、質(zhì)量不行，價(jià)格和你們產(chǎn)品根本不在一個(gè)檔次 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 六、小結(jié) 本次訪談客戶為半島 1 號(hào)忠實(shí)業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主，訪談是以借收集客戶建議為由展開的，否則客戶不會(huì)如此誠(chéng)意地配合。 價(jià)格、 環(huán)境、社區(qū)交通、購(gòu)物及安全等配套設(shè)施是本地客戶非?？粗氐?，即將入伙之 時(shí)應(yīng)盡量完善 ，這樣入住率高對(duì)后期銷售會(huì)有很大促進(jìn)作用。 （這與深圳客戶的價(jià)值觀大部分相似） 本地客戶購(gòu)買以自住為主，而且看重入住的人氣與氛圍，從眾心強(qiáng)，有人入住就跟著入伙，沒人入住就一塊空著房。 （說(shuō)明本地客戶有與家人群居的傳統(tǒng)及 注重生活品質(zhì)，經(jīng)濟(jì)型別墅并不看重） 大部分本地客戶購(gòu)買都是受朋友口碑影響，口碑傳播對(duì)本地人有重要的意義，本地人對(duì)廣告渠道與信息了解很不夠，他們也不會(huì)主動(dòng)去了解，大部分是從眾心理，與朋友的群居心理作怪。這可以從關(guān)系戶入手，從政企高層入手，讓有實(shí)力的人為本項(xiàng)目說(shuō)話，配合將產(chǎn)品內(nèi)秀作足，概念強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)，如此才能搞活人脈營(yíng)銷。 （所以本項(xiàng)目與大亞灣相鄰，在區(qū)域內(nèi)應(yīng)打惠陽(yáng)牌，山水牌） 西區(qū)企業(yè)的購(gòu)買力是挺充足的，但對(duì)片區(qū)目前的居住條件極不認(rèn)可。） 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) PART IV 半島 1 號(hào)本地客戶深度訪談（ 2） 一、座談時(shí)間 2020 年 3 月 20 日 19： 00 二、地點(diǎn) 半島 1 號(hào)銷售中心 三、訪談時(shí)長(zhǎng) 歷時(shí)約 50 分鐘 四、參與人員 半島 1 號(hào)本地客戶 6 人（ 3 組，一組為 32 歲，男，來(lái)本 地三年，辦廠，求購(gòu) 150 平方米四房；一組本地人， 57 歲，夫婦，自己辦廠，三兒一女，求購(gòu) 5 房疊加別墅；一組為外籍本地工作者， 27 歲，代龍崗朋友求購(gòu)別墅；）； 星河惠陽(yáng)項(xiàng)目組策劃 3 人 五、座談紀(jì)要 你是想買二期的別墅是嗎？ 答：是的，我想買疊加別墅自己住。（你們是怎么想到買這邊房的？）聽朋友說(shuō)在半島 1 號(hào)買了，過(guò)來(lái)看了一下覺得這個(gè)地方好，風(fēng)水很好，（很多人都說(shuō)這里風(fēng)水好）。買疊加別墅的話就是不要太貴了。）現(xiàn)在我感覺這的房?jī)r(jià)都是炒起來(lái)的，（因?yàn)樯钲诤芏嗳藖?lái)這投資。像中庭華府一到晚上只有 4 盞燈開了，刮風(fēng)下雨的時(shí)候睡覺都讓人害怕，都沒什么人住。 ）在短期內(nèi)入住率肯定也會(huì)很低，像我現(xiàn)在也不急著買來(lái)住，也可能是作為投資，先買也可以，價(jià)格炒高了就沒必要買了，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)達(dá)到前 2 年前布吉的價(jià)格，（現(xiàn)在布吉價(jià)格也很高了，）不是很高。而且裝修費(fèi)是羊毛出在羊身上，（我們裝修價(jià)格肯定是要低一些的。 你們好象都是朋友介紹來(lái)的吧？ 答：是的，你們開 工的時(shí)候我來(lái)了一下，當(dāng)時(shí)聽朋友說(shuō)的時(shí)候都覺得這邊比較貴，不要來(lái)這邊買。）剛開始的時(shí)候來(lái)看了一下就覺得貴，然后覺得有點(diǎn)像集體宿舍，后來(lái)就再也沒來(lái)看過(guò)。（主要還是環(huán)境要好對(duì)吧。 現(xiàn)在馬上一期要入伙了，你們有什么好的建議嗎？深圳和本地的都有，本地人都想住進(jìn)來(lái)，深圳的可能就要過(guò)一段時(shí)間。 答： 深圳客戶他們不等到通地鐵是不會(huì)住近來(lái)的。） 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 中國(guó)地產(chǎn)商域網(wǎng) 現(xiàn)在你們都聽說(shuō)過(guò)地鐵這個(gè)事嗎？有沒有了解過(guò)地鐵站設(shè)哪兒？ 答：暫時(shí)決定設(shè)在白云坑，（是在西區(qū)那邊吧，靠坑梓那吧）是的，高速路也要改到坑梓那，形成一個(gè)環(huán)城路，區(qū)政府早就說(shuō)過(guò)的。 一般來(lái)講淡水和大亞灣就居住來(lái)講大多會(huì)選淡水是嗎？ 答：那肯定住在惠陽(yáng)啊，那邊有工業(yè)污染啊，有錢的都跑惠州去買房，離這邊遠(yuǎn)一點(diǎn)。）我?guī)讉€(gè)朋友都叫我不要在淡水買，去惠州買，可我不怎么愿意，因?yàn)槲壹以谶@。）多少都會(huì)有的。如果愿意住工廠那邊的話我自己都有地， 200 多平方，可以蓋一棟別墅，周圍都是工廠，我不想住那。那地方做來(lái)出租好點(diǎn)，廠多出租應(yīng)該還行， 2020 年以后房?jī)r(jià)肯定要降。你們社區(qū)的安全問(wèn)題一定要搞好。（那邊是老城區(qū)，以前有錢人都住那了，現(xiàn)在很多人都想出來(lái)買房。 1你們是深圳想買這的房子嗎？ 答：他是想買這的別墅，在教師村那已經(jīng)買了，想買別墅只有這有，別的地方?jīng)]有，你們這現(xiàn)在是什么情況？（我們即將要推出二期的別墅，就想聽下你們的意見，希望能在后面做的更好，包括安全、環(huán)境等方面，我們會(huì)反饋給開發(fā)商。）別的地方是安全了，會(huì)不會(huì)有人從河上過(guò)去