【文章內(nèi)容簡介】 月 工作計劃事項 計劃完成時間 實際完成時間 （未完成原因） 權(quán)重 （ 滿分 ） 自評 分 考評 分 合 計 計劃考核滿分： ，實際得分： ，折合為 100分滿分，考核分數(shù)為： 被考核人 （簽名） ： 考評人 （簽名） ： 核分人 （簽名） ： 營銷招商管理制度（ PL－ YX－ 00－ 2020（ A）） 9 營銷 招商 管理制度 （ PL－ YX－ 00－ 2020（ A） ） 1 營銷策劃 推行“全程營銷”的管理機制，營銷作為開發(fā)進程的工作主線、實現(xiàn)銷售和招商計劃指標是集團房地產(chǎn) 公司 的根本目的，一切工作均要服從營銷工作的 需要。 項目策劃 開發(fā)決策 在選定項目、確定開發(fā)策略前，項目策劃先行， 投資發(fā)展 中心 總經(jīng)理牽頭做市場調(diào)查和分析評價，對項目所處的市場環(huán)境、周圍樓盤的銷售狀況、地區(qū)房市的走勢、國家法律法規(guī)的領會等做出定量分析和定性評價，編制市場調(diào)查報告、可研報告和項目開發(fā)建議書，建議書內(nèi)容包括：市場定位、 規(guī)劃方案 （含業(yè)態(tài)、戶型規(guī)劃 、建筑風格等 ） 和 主要 技術(shù)標準 、營銷 招商 策略、建設時序、資金投入產(chǎn)出平衡、成本測算和效益估算。由集團總部決策委員會集體論證 （必要時可邀請集團外 專業(yè)人士 參與） ，報總裁審定，作為選定 項目和開發(fā)計劃的依據(jù)。 產(chǎn)品定位 投資發(fā)展 中心 負責項目開發(fā)前的市場調(diào)研工作，搜集周圍房地產(chǎn)項目銷售 招商 信息、地區(qū)開發(fā)總量、競爭對手的產(chǎn)品特點、地區(qū)消費特征等諸多信息，進行綜合分析，提出項目開 發(fā)的產(chǎn)品定位議案，經(jīng)集團決策委員會集體論證，總裁批準后，由技術(shù)研發(fā) 中心 擬定方案設計任務書。 營銷時序 以總體營銷策劃方案為依據(jù)，執(zhí)行 副總裁牽頭，營銷 管理中心 、建設開發(fā) 中心 、 商業(yè)經(jīng)營中心 、項目公司 參與，編制項目總體營銷推廣計劃，計劃內(nèi)容包括：入市時間和策略、營銷主題、推廣訴求點、開盤日期等。經(jīng)常 務副總裁審核、總裁批準后，下達執(zhí)行。 營銷策劃 營銷方案 營銷 管理中心 按照項目開發(fā)的市場定位和總體營銷思路，制定營銷 招商 策劃、推廣草案 （包括營銷 招商 推廣方式、營銷 招商 主題、價格策略、推盤的節(jié)點、銷售招商目標、投入產(chǎn)出平衡營銷招商管理制度（ PL－ YX－ 00－ 2020（ A）） 10 點、廣告策略、銷售招商賣點及實施步驟等） ，報執(zhí)行 副總裁、常務副總裁審核、 總裁 批準后，下達執(zhí)行。 階段策劃 根據(jù)項目開發(fā)進度和銷售招商狀況，營銷 管理中心 和商業(yè)經(jīng)營中心 在營銷 招商 策劃、推廣方案的基礎上進行階段性分解，提供階段性策劃草案 （包括媒體報道、廣告投放 、營銷招商 推廣活動等） ，報執(zhí)行 副總裁、常務副總裁審核、 總裁 批準后，下達執(zhí)行。 策劃效果評估 營銷 管理中心 負責收集整理所有廣告和宣傳資料 （含媒體廣告和戶外廣告） 的訪客統(tǒng)計，每月做一次統(tǒng)計分析，報執(zhí)行 副總裁處；營銷 管理中心 和商業(yè)經(jīng)營中心 每季度對營銷 招商策劃工作的實際效果做一次評估、評價和考核，形成效果評估的書面報告，為今后銷售 招商 決策提供依據(jù)。 營銷 招商 策略調(diào)整 在項目開發(fā)建設過程中，若出現(xiàn)國家政策調(diào)控、市場消費需求重大改變等因素導致銷售招商實際與計劃出現(xiàn)較大偏差時，需要及時調(diào)整營銷 招商策略和價格策略，議定針對性營銷招商策略 （含價格策略） ，報執(zhí)行 副總裁、常務副總裁審核、 總裁 批準后，下達執(zhí)行。 2 銷售招商管理 銷售招商計劃管理 總體銷售 招商 計劃 營銷 管理中心 和商業(yè)經(jīng)營中心 以項目總體營銷 招商 策劃方案為依據(jù)，編制整個項目總體銷售招商計劃草案 （包括銷售招商目標、資金回籠目標、價格策略、價格清單、銷售招商節(jié)奏、投入產(chǎn)出平衡、人力資源計劃、付款方式等） ，報執(zhí)行 副總裁、常務副總裁審核、 總裁 批準后，下達執(zhí)行。 年度銷售 招商 計劃 以項目總體銷售招商計劃為依據(jù)，營 銷 管理中心 和商業(yè)經(jīng)營中心 起草年度銷售 招商 計劃初稿 （ 12 月中旬完成） ，內(nèi)容包括：年度銷售額、銷售面積、 出租合同金額 、招商面積、價格表單、資金回籠計劃、銷售套數(shù)等，經(jīng)執(zhí)行 副總裁、常務副總裁審核、 總裁 批準后作為全年銷售招商工作的執(zhí)行依據(jù)。 年度銷售招商計劃在 6 月底修訂一次，特殊情況 （經(jīng)營目標、戰(zhàn)略調(diào)整，國家宏觀調(diào)控，市場出現(xiàn)與預期較大的差別等） 可即時修訂，修訂后計劃按原計劃審批流程審批。 營銷招商管理制度（ PL－ YX－ 00－ 2020（ A）） 11 季度、 月度銷售 招商 計劃 每年 12 月的 25 日前， 營銷 管理中心和商業(yè)經(jīng)營中心分別組織 編制 季度 銷售計劃 和季 度招商計劃 （包括銷售額、銷售面積、出租合同金額、招商面積、資金回籠、任務分解、保證措施等） ， 每月 25 日前， 根據(jù)季度計劃編制對應 的 月度計劃 ，報 執(zhí)行 副總裁。執(zhí)行 副總裁組織專題討論、核準 季度、 月度銷售 計劃、 招商計劃，經(jīng)常務副總裁審批后下達、執(zhí)行。 銷售 招商 計劃執(zhí)行 項目公司是執(zhí)行計劃的責任者，嚴格按集團總部下達的計劃組織銷售招商。在計 劃執(zhí)行過程中，對阻礙計劃實施的問題，應及時向集團總部匯報，由執(zhí)行 副總裁牽頭處理，在第一時間內(nèi)予以解決。項目公司逐月統(tǒng)計銷售招商計劃完成情況，按集團總部統(tǒng)一制定的統(tǒng)計表格 填報，在每月 底 報營銷 管理中心 、商業(yè)經(jīng)營中心 。 建立銷售、招商 管 控 機制，對房源的推出和預留 做精確考慮 ，對 招商業(yè)態(tài) 和商戶 做嚴格篩選 。 銷售 招商 計劃考核 項目公司在每月底 和每年 12 月底 ，對本月度 、 季度 和年度 銷售招商計劃完成情況做出統(tǒng)計和自我評價，對未完成計劃的原因做出分析，由營銷 管理中心 和商業(yè)經(jīng)營中心按季度、年度 考核、評分，填制考核表，經(jīng)常務副總裁確認，作為評價項目公司營銷招商 工作的依據(jù)。 客服管理 項目公司負責項目銷售過程中的客戶服務管理；負責登記客戶來訪信息資料，及購房客戶 與租戶 資料管理，建立客戶數(shù)據(jù)資料庫，定期 （至少半年一次） 分析潛在客戶和購房客戶 （租戶） 的構(gòu)成及變化趨勢，為及時調(diào)整營銷 招商 方案提供必要的信息支持。 營銷 管理中心 負責建立客戶投訴處理制度，明確客戶投訴的處理責任、權(quán)限、途徑和要求。項目公司妥善處理每宗客戶投訴，必須在第一時間解決客戶提出的問題，塑造公司為用戶服務的品牌形象。 銷售現(xiàn)場必須在醒目位置標明項目公司和集團 總部 的投訴電話 號碼 ， 營銷 管理中心 安排專人接聽 集團 總部 投訴 電話 ， 接待到集團投訴的客戶， 對投訴的問題進行調(diào)查處理 和回復 ，并追究相應單位的責任。 營銷招商管理制度（ PL－ YX－ 00－ 2020（ A）） 12 銷售招商合同管理 銷售 招商 合同標準版本 營銷 管理中心 在國家規(guī)定的房 地產(chǎn)銷售合同范本的基礎上，對補充條款和專項條款制定標準版本，執(zhí)行 副總裁牽頭組織工程、技術(shù)、營銷、成本、物管等各專業(yè)人員集體論證銷售合同條款，法律條款經(jīng)法務人員審核，最后經(jīng)常務副總裁審核、總裁批準。 商業(yè)經(jīng)營 中心 根據(jù)不同業(yè)態(tài)類型，制定招商合同標準版本，執(zhí)行 副總裁牽頭組織工程、技術(shù)、 招商 、成本、商業(yè)、物管等各專業(yè)人員集體論證招商合同條款，法律條款經(jīng)法務人員審核，最后經(jīng)常務副總裁審核、總裁批準。 每戶銷售合同 和每單招商 合同 根據(jù)公司批準的銷售合同標準版本，與客戶簽訂每戶銷售合同。每戶銷售合同的單價、總價、優(yōu)惠幅度，付款方式等均需項目公司財務部門審核確認，超出普通優(yōu)惠條件的折扣需要有授權(quán)人批準。 每單招商合同按照授權(quán)權(quán)限，報授權(quán)人批準方可簽訂。 解押 項目公司營銷部門定期將需要解押的房源匯總后向財務部門通報，后者在規(guī)定工作日內(nèi)辦理完解押手續(xù)，并即時通知營銷部門。營銷部門根據(jù)銷售招商計劃，每月 25 日前向財務部門報告下月解押資金計劃。 回款 回款是營銷的最終目標和衡量銷售招商業(yè)績的最重要指標，因此必須想盡辦 法促進回款。 項目公司 營銷部門每月制訂詳細的回款計劃并落實到個人，作為考核銷售人員業(yè)績的主要指標。財務部門必須盡最大努力盡快辦好解押手續(xù)，銷售人員應立即通知已到約定簽約時間的客戶前來交款及簽約。 項目公司 營銷部門與財務部門緊密配合，將按揭辦理情況和下款情況及時相互通報，財務部門負責催促銀行按揭款到位。對欠款客戶進行統(tǒng)計并及時提醒催促，對催告三次仍不交款的客戶可采取法律手段進行追款。 更名、轉(zhuǎn)讓 、換房 和退房 更名、轉(zhuǎn)讓 對業(yè)主在簽訂正式銷售合同時要求變更業(yè)主名字的實行嚴格控制；原則上不允許 更換業(yè)主 （合同前轉(zhuǎn)讓） ，特殊情況由項目公司執(zhí)董 /總經(jīng)理 說明情由，報常務副總裁審批 。 營銷招商管理制度（ PL－ YX－ 00－ 2020（ A）） 13 換房 買受人欲換購比原購房屋總價高的房屋，經(jīng)項目公司執(zhí)董 /總經(jīng)理和財務總監(jiān) 批準后實施，同時項目公司收取合同總價的 1%的手續(xù)費。 買受人欲換購比原購房屋總價低的房屋，原則上不允許；特殊情況 由項目公司執(zhí)董 /總經(jīng)理 說明情由 ， 報 集團常務副總裁批準后 方可 辦理，同時項目公司收取合同總價的 1%的手續(xù)費 （集團常務副總裁批準不收取的除外） 。 退 房 退房一律按協(xié)議或合同約定的違約處 罰 處理，個別特殊情況需要退還定金、購 房款或不收違約金的須由項目公司執(zhí)董 /總經(jīng)理 說明 情況 ，報常務副總裁批準 。 處罰 在更名、轉(zhuǎn)讓、 換房、 退房中有炒房行為和為己謀利的本集團員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即辭退。 集團設立專門舉報電話 （在銷售和辦公現(xiàn)場醒目位置公布） ，嚴 禁 以各種方式炒賣樓盤、轉(zhuǎn)租商鋪、 敲詐勒索業(yè)主等損害集團的行為，一經(jīng)查實，立即辭退當事人 并處罰 項目公司營銷負責人 。 3 營銷成本 營銷預算的確定和管理 營銷預算分成 三 類：推廣預算 、 銷售 預算 和 招商預算，推廣預算 以項目的規(guī)模和地區(qū)特點為依據(jù)，確定整個項目營銷推廣預算限額，執(zhí)行 副 總裁、常務副總裁審核、總裁批準。銷售預算控制在銷售額的 1%以內(nèi) ，招商預算按招商難度確定，以單位招商面積費用做限額控制，原則上不超過 50 元 /m2。 推廣和銷售 預算總額不得超過銷售額的 2%。 項目公司以項目年度營銷 支出 計劃為依據(jù)，編制 季度和 月度推廣預算和銷售 、 招商 費用 支出計劃，每月 25 日報集團總部批準后執(zhí)行。集團總部財務 中心 每月末統(tǒng)計分析實際營銷費用支出情況，以季度為單位對營銷費用做總量平衡。 營銷成本控制 宣傳推廣費用控制 項目公司要嚴格遵循“公開詢價、招標評標、集體論證”的工作準則選定 廣告推廣單位、確定合同價款，宣傳推廣費用的支付要嚴格執(zhí)行審核程序。集團總部按季度考核并審計 推廣 預算執(zhí)行情況 和實際宣傳推廣效果 。 營銷招商管理制度（ PL－ YX－ 00－ 2020（ A）） 14 銷售 招商 成本控制 項目公司 應當編制詳細的銷售 、招商 成本執(zhí)行方案，及時調(diào)整銷售招商人員的數(shù)量和工資水平、控制日常銷售 、 招商工作的其它開支，按月統(tǒng)計分析銷售 、 招商的實際成本支出，報營銷 管理中心 和商業(yè)經(jīng)營中心 審議、平衡，接受集團總部的考核和審計。 技術(shù)管理制度（ PL－ JS－ 00－ 2020（ A） ） 15 技術(shù) 管理制度 （ PL－ JS－ 00－ 2020（ A） ） 1 設計管理 規(guī)劃方案 設計任務書 集團總部 技 術(shù)研發(fā) 中心 以 開發(fā)策略、總體開發(fā)計劃、營銷方案等開發(fā)決策結(jié)論為依據(jù)，技術(shù)研發(fā)中心 總經(jīng)理牽頭組織相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員、相關(guān)專業(yè)造價工程師、營銷 管理中心 、商業(yè)經(jīng)營中心 等 相關(guān)人 員聯(lián)席會議，集中討論、統(tǒng)一意見，撰寫規(guī)劃方案設計任務書，報執(zhí)行 副總裁、常務副總裁審核，總裁批準。 成本控制中心 按招標工作程序組織委托方案設計。 規(guī)劃方案 評審 規(guī)劃方案完成后， 技術(shù)研發(fā)中心 各專業(yè)負責人、營銷 管理中心 、 商業(yè)經(jīng)營中心 、項目公司 相關(guān)人員都應認真審閱圖紙、提出書面修改意見，由 技術(shù) 研發(fā)中心 總經(jīng)理牽頭 組織專題技術(shù)評審會議，集中各方意 見，提出書面調(diào)整意見書，報 執(zhí)行 副總裁、常務副總裁審核，總裁批準。通過以上工作程序，減少規(guī)劃方案修改的隨機性和個人因素。對修改后的方案若需要再次論證 （因規(guī)劃報批或市場變化、調(diào)整開發(fā)思路等因素帶來的調(diào)整） 繼續(xù)執(zhí)行以上工作程序。 規(guī)劃方案的審定 規(guī)劃方案的最終審定需經(jīng)相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員、相關(guān)專業(yè)造價工程師、營銷 管理中心 、 、商業(yè)經(jīng)營中心 、項目公司 相關(guān)人員聯(lián)席會議通過、執(zhí)行 副總裁、常務副總裁審核，總裁批準。 初步設計 設計內(nèi)容 初步設計工作原則上繼續(xù)委托規(guī)劃方案設計單位，若因特殊原 因，可以另行委托。加強初步設計的管理，真正發(fā)揮初步設計的作用，對初步設計的內(nèi)容要求如下：