【文章內(nèi)容簡介】 民生地產(chǎn)中介門店 民生地產(chǎn)認為本項目還可以采用其在畢節(jié)獨有的中介門店網(wǎng)絡(luò)，作為一種有效的輔助銷售方式，不僅成本較低，而且可達到擴大項目知名度、直接面對目標市場中部分客戶群的作用。根據(jù)畢節(jié)民生地產(chǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀 有限公司已有經(jīng)驗表明，這一銷售方式如能夠配合一系列促銷手段，通過合理的組織，將能夠很好的效果。 E．客戶俱樂部 輔助銷售 銷售輔助是對銷售工作的必要支持，這種輔助實質(zhì)上是加快銷售速度、促進銷售成交的一種銷售工作的補充。對于促進那些處在猶豫、徘徊階段的潛在客戶最終成交起到關(guān)鍵作用。 A．靈活的付款方式 靈活多樣的付款方式可以滿足不同經(jīng)濟承受能力的客戶的不同需求，在很大程度上給客戶以更廣闊的選擇空間。付款方式的靈活多變，將有助于其選擇更有益于自己的投資形式?？蛇x擇 銀行按揭付款、一次性付款 。 B. 付 款優(yōu)惠（折扣） 付款折扣是付款方式的有益補充，是促進客戶最終成交的最佳輔助手段。為了保證折扣比率的合理性，一般采取計算“凈現(xiàn)值”的方法計算不同付款方式之相應折扣。 C. 變相折扣 變相折扣是價格折扣之外，發(fā)展商給予客戶的一種優(yōu)惠手段。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購買意向，早下抉擇。結(jié)合本案產(chǎn)品市場定位及目標市場客戶群需求特征，敝司建議在項目銷售過程中可采用的促銷手段如下： ● 贈送物業(yè)費 ● 贈送地上車位 ● 贈送花園裝修方案或提供樹種、花木等 上述打折促銷活動與媒體 宣傳有機結(jié)合會對銷售產(chǎn)生極大的促進作用。 分析總結(jié) 以上的建議是在民生地產(chǎn)對本項目整體市場時機進行分析基礎(chǔ)上，結(jié)合在地產(chǎn)行業(yè)的實踐操作經(jīng)驗，以及對市場的預估來作出的，能否順利實施，還要視貴司相關(guān)工作的準備情況來決定。為了不錯過畢節(jié)房地產(chǎn)銷售的黃金季節(jié)，建議貴司的上述相關(guān)工作應抓緊進行。 公關(guān)、造勢活動的目的和意義 ● 炒熱市場，形成特定時間內(nèi)的輿論熱點 ● 使項目理念達到較高的市場認知度 ● 品牌形象的樹立 ● 直接促進產(chǎn)品的銷售 各 階段公關(guān)、促銷活動方案 依據(jù)本案產(chǎn)品特點及市場定位，通過分析其目標客戶群的購買目的、心理需求等特點，結(jié)合各個特定銷售階段具體要求，敝司提供以下方案在推廣、銷售過程中予以參考。這些方案只起到對不同宣傳時期的相應活動進行示意的目的，在其后的推廣過程中民生地產(chǎn)還會依據(jù)具體情況進行細化與調(diào)整 。鑒于現(xiàn)場活動空間有限，銷售期不長，民生地產(chǎn)建議不適宜搞大型的聚會類的活動，而以強有力的促銷類活動為主。 A 座： 活動名稱： 看樓禮 活動目的：借助媒體，用實用小禮品如雨傘、牙膏、香皂等形式吸引目標客戶群到樓盤參觀及買樓，加快樓 房的銷售速度。 活動地點：售樓部及民生地產(chǎn)二手房連鎖店 活動時間： 2020 年 4 月 23 日 到 2020 年 4 月 30 日（開盤前一周） 具體執(zhí)行：售樓部和二手房連鎖店 活動名稱： 開盤禮（樣板間開放日） 活動目的：透過開盤儀式打造聲勢，同時透過送出不同的禮券，禮品來吸引目標客群與開盤第一周內(nèi)購買房子。 活動地點： 長城 ● 中豪大廈 售樓處 活動時間： 2020 年 5 月 1 日（開盤儀式）， 2020 年 5 月 1 日到 2020 年 5 月 7 日 （送禮券） 具體執(zhí)行：與電器，家俱和裝修公司合作，但凡與開盤后的一 個星期內(nèi)購房的新業(yè)主可參加抽獎活 動。禮品包括“全屋精裝修”，“全屋家俱”，“全屋電器”同時也有不同金額的家俱禮券，電器禮券，裝修禮券。禮券所含金額可從房屋總價中扣除。 活動名稱： 以老帶新 活動目的：借助現(xiàn)金回贈去鼓勵新業(yè)主積極介紹朋友和親戚來購買本項目，加快樓房的銷售度。 活動地點：中豪大廈售樓處 活動時間：貫穿整個銷售過程 具體執(zhí)行：新業(yè)主如能邀請一位或多位朋友或親戚購買房子，介紹人可得到二五千元現(xiàn)金回贈。如能介紹兩位則可得到五千元現(xiàn)金回贈。多介紹多回贈。回贈形式可以多樣化。 B 座： 活動名稱： 十一國慶開盤日 活動目的：借助十一 國慶長假期，打造聲勢，鼓勵更多人來買房子，加快樓房的銷售度。 活動地點：中豪大廈售樓處 活動時間： 2020 年 10 月 1 日（ B 座開盤日） 具體執(zhí)行：凡于十月一日出生的人，憑出生證明文件可享有樓價百份之一的優(yōu)惠。折扣 優(yōu)惠的金額可從房屋總價中扣除。 活動名稱： 低尺價活動 活動目的：借出售十個較平均市價低的樓房去吸引不同的目標客群到樓盤參觀及購買，這不單可以令樓盤更觸目成 為樓市焦點而且可以打造聲勢，加快樓房的銷售度。 活動地點： 長城 ● 中豪大廈 售樓處 活動時間： 2020 年 10 月 1 日 開始（ B 座開盤日） 具體執(zhí)行：以 低于市價百份之五到十以先到先得的方法限售十套。折扣 優(yōu)惠的金額可從房屋總價中扣除。 A 座和 B 座： 活動名稱： 新屋入住迎繽紛 活動目的：借助 A 座新業(yè)住入住，吸引新業(yè)住的朋友或親戚來參觀項目并促銷 B 座的新樓房。 活動地點： 長城 ● 中豪大廈 項目內(nèi) 活動時間： 2020 年 12 月 31 日至 待定 具體執(zhí)行：凡業(yè)主介紹新的客戶購買新的樓房，新的客戶不單享有以上優(yōu)惠，他們和介紹人同時有免物業(yè)管理費一年的優(yōu)惠。 活動名稱： 置業(yè)大利是 活動目的：借助新春長假，加快銷售速度 活動地點： 長城 ● 中豪大廈 活動時間：新春前后 具體執(zhí)行 方法：凡在新春買房的客戶，可獲得新春大利是一封，內(nèi)有不同的優(yōu)惠券或現(xiàn)金券。 活動名稱： 劃一低價買豪宅 活動目的：把銷售余下的樓房以比均價便宜一點的價格出售余下的樓房。 活動地點： 長城 ● 中豪大廈 及登報紙 活動時間： A 座：大約在 2020 年 6 月 1 日開始 B 座：大約在 2020 年 8 月 1 日開始 具體執(zhí)行方法：刊登報紙發(fā)放有關(guān)消息，再吸引目標客群到售樓處再作講解。 以上這些活動的唯一目的，都是配合產(chǎn)品推廣最終達到銷售目的。因此，在每次主題活動的過程中，都應伴隨一些相應 具體的促銷舉措。例如一定形式的返點、禮品贈送、免除一定時段的物業(yè)管理費等。 總結(jié)分析 通過以上各種媒體和營銷推廣策略的組合，力求在項目的各個不同階段為銷售做好最優(yōu)化的媒體資源整合。樹立項目在市場上形象鮮明的良好形象，增強目標客戶對本項目的購買信心。 各種媒體和營銷推廣策略的組合，是為了開拓和贏得市場，從而提高樓盤銷售業(yè)績，按照本項目的開發(fā)經(jīng)營計劃，完成銷售目標，從而在較短時間內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大化的目標。 實現(xiàn)項目各單位銷售的均好性，根據(jù)實踐操作經(jīng)驗， 在銷售中必須實行人為的控 制， 才能使項目所有的單位以相對來說較為平均的速度被需求市場消化 ，避免采光、格局、景觀等因素良好的單位以過快的速度消化，我公司建議在 A﹑ B 棟中抽出一棟進行推廣 ，避免造成產(chǎn)品相對較差或無景觀優(yōu)勢的單位出現(xiàn)滯銷，進而影響項目的整體銷售進度和開發(fā)商的資金回籠。 價格策略是整個房地產(chǎn)運作過程中最為重要的步驟，它是開發(fā)商資金回收快慢及投資回報高低的直接體現(xiàn)，合理、可行的價格策略將直接影響項目總體銷售，因此合理可行的價格策略的制定就尤顯重要。 項目價格制定原則 ● 利潤最大化，風險最小化險為根 本原則 ● 從項目各個單位的實際權(quán)重點出發(fā)； ● 充分考慮開發(fā)商的利潤回報； ● 緊密聯(lián)系項目工程進度； ● 結(jié)合項目銷售策略和項目的銷售預期； 項目價格的制定原理 畢節(jié)民生地產(chǎn)依據(jù)畢節(jié)房地產(chǎn)消費市場的消費習慣，以及消費者的消費心理，結(jié)合項目自身實際情況，確定項目價格的影響因素。對本項目的不同單位價格的影響因素，進行加權(quán)比例的劃分，以確定每一影響因素在不同單位對價格的影響力的大小。針對本項目，由于本項目為中心城區(qū)，具有較好的區(qū)位優(yōu)勢，因此位置因素的權(quán)重所占比例最大，其次為景觀、戶型、朝向、私密性 等。在每一個影響因素之下，對不同單位，進行評分。將評分的結(jié)果，通過數(shù)學模型計算出不同單位之間的差異，并將這種差異結(jié)合銷售策略和銷售控制表現(xiàn)為價格方面的差異。畢節(jié)民生地產(chǎn)根據(jù)消費者的偏好和長期以來項目銷售進度總結(jié)分析，對于不同單位用一定的價格比例差表現(xiàn)，這樣得出了不同單位的不同價格。 低開高走價格策略 從目前畢節(jié)房地產(chǎn)市場的走勢和貴司的實際情況出發(fā)，鑒于本項目在同區(qū)位的競爭對手的數(shù)量不大，項目的價格參照性較差，如果定價太高則存在的風險較大，畢節(jié)民生地產(chǎn)建議本項目以 低開高走 的價格策略，避免較大市場風險，在實際操作過程中循序漸進的拉升項目均價。 項目名稱作為項目包裝 、推廣的一個重要組成部分，具有舉足輕重的作用。項目的名稱，就是對項目的提煉與升華，命名的好壞，往往會影響到個案的成敗。由于長城公司開發(fā)長城花園，已在畢節(jié)形成了一定的知名度，因此建議應保留長城公司的品牌，即 長城 ● 中豪大廈 。 案名一般應具備以下幾個特點： ? 表現(xiàn)產(chǎn)品的風格與最大特性、 ? 對銷售推廣起到促進作用、 ? 易于識別、理解、瑯瑯上口、容易書寫。 由于長城公司開發(fā)長城花園，已在畢節(jié) 形成了一定的知名度，因此建議應保留長城公司的品牌，即 長城 ● 中豪大廈 。 從形象包裝和市場推廣方面讓 長城 ● 中豪大廈 體現(xiàn)本案的最大優(yōu)勢，在推廣項目的同時，一定要連企業(yè)的品牌一同推廣。 銷售中心作為客戶與本案的第一次親密接觸，給客戶留下的印象深刻且長遠。目標客群從接近售樓現(xiàn)場，參觀樣板房，再到從售樓現(xiàn)場出來的整個過程中，任何一個細微之處無不體現(xiàn)項目的品質(zhì)和建設(shè)者的風格。 客戶與項目親密接觸的順序遵循以下 原則 ： 從抽象到具象；從印象到本質(zhì)；從概括到具體； 即客戶在廣告牌、路牌、路旗、圍墻及售 樓處外觀等方方面面，可以看到和體會項目的理念、產(chǎn)品輪廓、推廣概念，滿足客戶心理與感觀上的需要，讓他們從心理上產(chǎn)生認同感；從客戶走入售樓處的那一刻起，就開始了深刻認識項目的經(jīng)歷，此時，需要通過模型、展板、銷講等對項目的詳細介紹，進一步推動客戶群的認同感，直至他們做出購買的決定。 圍墻 根據(jù)本案特征 ，鑒于目前現(xiàn)場在施的客觀條件，應充分發(fā)揮大幅圍墻的優(yōu)勢，規(guī)避不利因素，展示項目特色。圍墻廣告具有瞬時性，為了給參觀項目人群一個鮮明、準確的項目形象。一 般圍墻有兩種表現(xiàn)風格：理性、感性。理性風格簡潔而主題鮮 明，適用于寫字樓圍墻。感性風格韻味悠長，體現(xiàn)項目所倡導的一種生活哲學，適用于住宅項目。 根據(jù)敝司經(jīng)驗，建議本案的圍墻的顏色與樓體顏色相契合，以感性的風格迎接客戶，體現(xiàn)一種嫻靜，幽雅的社區(qū)生活環(huán)境（下附順馳領(lǐng)海和境界的圍墻圖例）。 建筑主體包裝 項目售樓處及樣板區(qū)緊鄰施工現(xiàn)場，而施工過程中由于施工組織和工程進度安排 ,現(xiàn)場一般不能保持整齊的施工環(huán)境 ,建議項目開盤時， A 座別墅的外立面能如期完工，看房路線中應對視線范圍之內(nèi)未完工的工程主體進行圍檔 ,力求使