【文章內(nèi)容簡介】 護，拓展銷售渠道，提高市場氛圍，拉動終端，水工頭都有著舉足輕重的作用。 水工頭十益： 2 2 業(yè)務員 1 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 濟南 （ 1）、拉動終端，營造市場氛圍 ,水工頭是我們最好的廣告； （ 2）、掌握業(yè)主的各類相關(guān)信息，把握切入的最佳時機； （ 3）、在銷售過程中，可以為我們提供技術(shù)支持和幫助； （ 4）、利用 水工頭配合報價，提高與業(yè)主的談判成功率； （ 5）、掌握水工頭資源，增加說服經(jīng)銷商的籌碼； （ 6）、拓寬經(jīng)銷商銷售渠道，增加其銷售信心； （ 7）、拓展人脈關(guān)系，掌握并利用其人脈資源； （ 8）、及時了解行業(yè)的最新動態(tài)，掌握多方信息； （ 9）、多渠道了解和監(jiān)控市場，進而對市場進行有效管理； （ 10）、提供優(yōu)質(zhì)安裝，優(yōu)化售后服務 。 水工頭特點： （ 1）、水工頭首先在自己的圈子里有領導者的地位，但在整個社會大環(huán)境來說，他們的社會地位不高，他們在熟悉的經(jīng)銷商那里拿貨，賺取差價，同時也希望自己有干不完的活，我們和他們 打交道首先要幫他們保住自己領導者的地位，滿足他們的心理需要，可以給他們進行專業(yè)的培訓，發(fā)證上崗，他們需要大的公司給他們做后盾，同時我們在家裝公司和經(jīng)銷商之間給他們做好穿針引線的工作，讓他們賺到錢，滿足了自己一點點虛榮心的同時，讓我們的經(jīng)銷商也賺到錢，達到雙贏。 （ 2）、作為水工頭，他們檔次不高，但他們很要面子，講排場，我們一定要注意，跟這些人要像交朋友一樣去相處，他們的所需就是能掙錢和攬活，那么 我們就能利用他們這點所需利用三方嫁接，通過我們的經(jīng)銷商讓水工頭目掙到錢拿到回扣，通過我們家裝和我們所談的自建房， 讓他們有活干，這樣通過感情溝通與水工頭拉近關(guān)系，利用水工頭這方面去對“三方嫁接”進行促進！ （ 3）、水工頭：手下有一幫學徒的人，講義氣、在行中有說服力；渴望被尊重，在工作行業(yè)中都是弱勢群體渴望其他人的尊重，想得到更多的人際關(guān)系，對他們要從情感下手。 （ 4）、都有貪財?shù)男睦硐敕?，貪圖小恩小惠，他們講話比較直接，直接詢問與我們合作有什么好處。針對這樣的人，主要講他們收獲的途徑，一是賣我們的產(chǎn)品從經(jīng)銷商那里拿的回扣，二是我們?yōu)槠浣榻B活賺的安裝費。有些人常常向我們索要安裝工具，對于這類人我們采取的方法是進行感情拉動 ，有選擇性、有目的性的送一些安裝工具。 （ 5）、大的有實力的水工頭，他們的心理想的是怎么做大，考慮的是利潤空間，抓住這一點，從我們是廠家入手，我們可以充分的保證他們的利潤最大化，而且我們還有售后服務，億元保險，解決他們的后顧之憂，用我們的管材盡可以放心的使用，還可以提高他們的知名度，信譽度。 （ 6）、 水工頭相信熟人，注重市場常用的品牌，也會在價位上比較。此類接觸上要花費時間精力。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 濟南 （ 7）、一些水工頭認為我干活搞安裝用誰的產(chǎn)品都是賣，都給回扣，干嘛非賣華信，對這種人，我們要講道理，讓其認識到他們所做的活直接影 響到自己的聲譽，裝修手藝高、反修率又低的水工是最受歡迎的，自然而然活接的也多，所以用不用華信管是關(guān)系到他能掙多少會不會砸自己飯碗的事情。并且華信的產(chǎn)品質(zhì)量和億元保險可保他們無后顧之憂，只做高檔管材的安裝也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回報就不只是簡單的那點回扣，而是穩(wěn)定的客戶群和信譽度。 （ 8）、一些水工頭對小錢看的很重，有些人很講義氣，水工頭喜歡在一起吃喝、打牌，愛占小便宜，對于廠家人員愛要小禮物。如水工服和熱熔機等，他們的目光很短淺。對于專業(yè)講解不懂，評定材料的好壞水平不一，愛抬扛。也就是誰家給的 實惠高就說誰家的管材好。有些人認為我們的產(chǎn)品價格高，客戶不容易接受，其實他們主要是想賺到更多的錢，拿到較高額的回扣，對我們的產(chǎn)品有不相信的態(tài)度，所以不大喜歡主推我們的產(chǎn)品。對于這樣的人，我們要融入他們的生活圈子里，要通過一些小的禮品贈送，拉近與他們之間的感情，因為他們很講義氣，所以對他們要說到做到。 （ 9）、 有些水工頭 擔心產(chǎn)品出問題公司不管，對這種情況讓其了解我們公司情況，給他們看我們相應的材料，讓他們相信我們，我們有這個實力，不會讓水工承擔責任，讓他們看我們的保險單，發(fā)放產(chǎn)品信譽售后服務卡，確立其信心。 （ 10）、水電工頭喜歡提高自己的身份，抬高自己的面子 一部分人的心理特點是與華信公司合作有面子、可以提高身份，這樣的人一般性格比較內(nèi)向，講話不多，對于這種人，我們主要是談加盟我們的裝修隊伍，我們可以給他們提供支持或者間接提高身份，滿足他們的虛榮心，行為語言上有一點當官的小心理。 （ 11）、怕價格高，包工包料的利潤少 針對這種情況，首先強調(diào)我們是廠家來辦的銷售分公司，和別的產(chǎn)品不同，價格上有優(yōu)勢，沒有中間商的環(huán)節(jié)。再就是給他們危機攻關(guān)，告訴他們：現(xiàn)在無論在什么行業(yè)，質(zhì)量都是最重要的，沒有好的質(zhì)量就會在行業(yè)內(nèi) 失去誠信，慢慢的他們就沒有活可做。 水工頭的鑒定： 有能力包活的； 有自己的水工隊伍； 有材料采購的權(quán)利。 尋找地點： （ 1）經(jīng)銷商處；（ 2）與管道相關(guān)聯(lián)的公司 —— 煤氣、暖氣、熱水器、太陽能等產(chǎn)品配套公司；（ 3）在建筑工地、物業(yè)公司找；（ 4）水工或其他關(guān)系人轉(zhuǎn)介紹。 掌握水工頭的信息包括： 姓名、年齡、電話、生日、家庭住址、家庭成員、主要活 動地區(qū)、主要拿貨的店鋪等。 結(jié)交水工頭、促進其與我們合作的方法： （ 1）、加大感情攻關(guān)：與水工頭長期聯(lián)系，真誠地對待他們，利用一些吃飯喝酒、喝茶、娛樂等手段建立良好的 關(guān)系，加深感情。 （ 2）、以利誘之：與水工頭進行溝通，必要時送上一些我們公司的小禮品和促銷品等，講明合作能收獲的利益，調(diào)動其積極性，多做我們的產(chǎn)品；和他們達成利益共同體。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 濟南 （ 3）、找活：給他們聯(lián)系活，將自己掌握的家裝信息或已經(jīng)拿下的一些活給他們，保證他們有活干； （ 4）、 水工頭的培訓工作：可以是日常的培訓也可以集中開會，利用總部的工程師以及一些書面、電子資料組織他們學習業(yè)務知識，對他們的培訓其實也是在提升水工頭的主推意識、主推能力和主推信心，我們一直很注重與水工頭的感情溝通，但感情到位了，他們就一定能主推 嗎？我們還必須讓他們看到實惠。我們是管道行業(yè)的領航者，非常有必要給水工頭培訓標準的水暖工施工規(guī)范，提高他們的業(yè)務技能，我們可以通過水工會組織一些有獎知識競答，也可以通過水工頭會講解新型管材的安裝規(guī)范，并組織一些現(xiàn)場安裝大比拼之類的活動，還可以通過業(yè)務員的實地拜訪來進行一些水暖安裝知識的交流等，可設置一些獎項來激勵他們。無論如何操作，都不要忘記華信產(chǎn)品賣點的反復灌輸，絕大多數(shù)水工頭的文化素質(zhì)都不是很高，積極性調(diào)動起來了就強行灌輸一些華信產(chǎn)品的賣點，這樣水工頭在攬活時業(yè)主如果問起哪種管材好，水工頭可能就會說出一 些華信管的優(yōu)勢，有利于產(chǎn)品的推廣。我們在協(xié)調(diào)給回扣方面可能比不了其他廠家那些總代理們，但我們可以給水工頭很多方面的補償。水工頭想主推我們的產(chǎn)品了，也能談起一些華信的賣點，就是說他們具備了一定的主推能力，有了能力就方便攬活，增加了他們的主推信心。 水工頭的工作是一個長期的循序漸進的過程，不要想今天接觸了明天就能出大單，我們要多想想他們接觸我們后，我們能帶給他們什么，是利益，還是感情，如果對這些工作我們不認真動腦思考，不用心做好，可能全部都是“無用功”，水工頭可能就會各為其主，誰家給錢多就幫誰去亂吹，回扣并不是 我們用以競爭的唯一手段。想想即使有部分人想主推我們的產(chǎn)品，但又不知如何去推，只知道好，但講不明白好在哪里，幾次失敗之后干脆就放棄了，沒有了水工頭的大力推薦，我們肯定會失去大部分終端用戶；水工頭如果經(jīng)常到經(jīng)銷商那里去拿華信水暖管材管件，也會改變經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，對我們開發(fā)零售網(wǎng)點也有一定的推進作用，這些都是連鎖的反映。 水工頭溝通十忌 ： （ 1）、忌一葉障目，應堅定信心，積極尋找水工頭； （ 2）、忌魚目混珠，應加強判斷，找出真正的水工頭； （ 3）、忌蜻蜓點水，應深入溝通，全面掌握水工頭相關(guān)信息； （ 4）、忌三天 打魚，兩天曬網(wǎng)，應保持溝通，持之以恒； （ 5）、忌急功近利，應加大感情投入，建立真正的朋友關(guān)系； （ 6）、忌簡單機械，應靈活采取多種方式，講求溝通技巧； （ 7）、忌態(tài)度不當，應不卑不亢，以平等、合作的態(tài)度進行溝通； （ 8）、忌隨意詆毀水工頭曾合作 過的管道產(chǎn)品，應實事求是、虛心請教； （ 9）、忌違反公司政策亂承諾，應堅持原則，維護企業(yè)利益； （ 10）、忌合作后無跟蹤，應提高長期合作意識。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 濟南 水工頭與經(jīng)銷商嫁接： 由于雙方經(jīng)常打交道，甚至有的雙方都比較熟，我們主要通過約到店里見個面，彼此不熟的出來吃個飯、喝喝茶實 現(xiàn)嫁接，至于他們之間的利益分配，我們盡量不參與，但是發(fā)生矛盾時，我們則必須及時出來協(xié)調(diào)，一般是勸雙方多為對方著想，不要表態(tài)哪方不對，必要時自己掏點錢來補償或者由我們請雙方再坐下來通過吃喝把問題“大事化小，小事化了”。 對于忠誠度尚未建立的水工頭，我們不要直接嫁接，我們可以作為中轉(zhuǎn)站，由我們來操縱，每次去哪里拿貨，嫁接給哪個經(jīng)銷商，我們保證他多少回扣，都由我們來協(xié)調(diào)和操作，以免水工頭和經(jīng)銷商長期交往后轉(zhuǎn)換其他品牌。 水工頭合作后，我們不能一走了之，必須保持聯(lián)系甚至必要的感情溝通，確保水工頭與經(jīng)銷商保持良好的合 作關(guān)系，如在后期退貨或事故等突發(fā)事情，發(fā)生爭端，我們一定要及時給予協(xié)調(diào)，盡快解決，同時及時培訓水工頭，確保水工頭手藝，避免發(fā)生水工頭手藝不高卻導致事故的情況出現(xiàn)，保證售后服務，“產(chǎn)品銷售質(zhì)?？ā币欢ㄒ浞质褂貌l(fā)揮其效果，要讓業(yè)主有購買產(chǎn)品必索取售后服務卡的習慣。 我們要定期對水工頭用華信管的業(yè)主進行回訪，加深業(yè)主對華信的印象，也可為水工頭造勢，此外考察水工頭，避免其偷奸?；蚴炙嚧植谠斐墒鹿?，發(fā)生不愉快事件，掌握最優(yōu)秀的水工頭資源為我所用。 家裝公司攻關(guān)及行動指南： 家裝公司老板素質(zhì)總體來說要比經(jīng)銷商 高一些 ,他們出入辦公的地方也都不一樣 ,他們想的是自己經(jīng)營的公司怎么樣步入正軌 ,自己的資金鏈該怎樣運做 ,想利潤最大化 ,費用最小化 ,說白了就是我們常說的乙方 ,最好就是材料商給他們鋪貨 ,月結(jié)。根據(jù)這些具體情況 ,我們談的時候要他們用發(fā)展的眼光看問題 ,我們的售后服務 ,就間接地為他們減少了維修的費用，家裝行業(yè)競爭激烈，業(yè)主也越來越理性，用我們的產(chǎn)品可以提高他們的整體檔次，當然，這都是我們前期介入家裝公司的時候做的工作，到家裝公司接受我們，合作的時候，我們要做的就是把家裝公司嫁接給經(jīng)銷商。家裝公司的老板也都具有一些素質(zhì)， 因此他們對我們業(yè)務員本身的素質(zhì)也看的重，所以我們就要提高自身的素質(zhì)。讓他們首先能認可我們的人，而且也要感情投入，和他們聊一些共同話題，讓他們把我們當朋友來看，這樣也可以讓他們在利潤上看的淡一些。 主流家裝老板他們所關(guān)心的是資金和能用上質(zhì)量好的產(chǎn)品，而且投資沒有風險性，當?shù)爻砷L起來的品牌或者當?shù)厝思用说囊恍┤珖騾^(qū)域連鎖，一般老板都是自己不用外人，對于這樣的人，我們利用情感公關(guān)，利用交朋友，平時請吃飯，過節(jié)送禮，來取得合作機會。他們希望 材料由供應商先墊資，就想空手套“白狼”。我們要分析好他們的心理，投其所好， 利用廠家的身份去給他們聯(lián)系，給其找供應商，解決他們的資金問題；利用我們深入小區(qū)的信息提供給他們，給他們項目；以我們的品牌產(chǎn)品，來提高他們家裝公司的檔次；再讓我們手中的水工頭目去給他們安裝，還能解決他們安裝問題，所以我們能得到他們的認可。 對于外 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部