【導(dǎo)讀】在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時，一定要。銷售有利的信息。理解客戶所要表達(dá)的意思，了解客戶的需求。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可。以達(dá)到很好的溝通效果。觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應(yīng)。為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。響他做出決定的因素。急，在時機(jī)不成熟時急于要求達(dá)成合作，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機(jī)，在該提出合作要求時，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質(zhì)性問題，雙方為了各自。談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。公司實行區(qū)域經(jīng)銷制，每單位區(qū)域設(shè)置跟華信公司直接合作的一級經(jīng)銷商，①認(rèn)同公司企業(yè)文化，與我華信公司理念一致；⑤重視服務(wù)，能對用戶負(fù)責(zé)；

　　

【正文】 逐漸提升。在發(fā)放時遇到開門看房的，或正準(zhǔn)備裝修的，業(yè)務(wù)員還順便可以聊上幾句， 絕大多數(shù)人一生就買這么一次房，對裝修的了解少之又少，這時他們非常愿意傾聽內(nèi)行人員講的一些東西，如果業(yè)務(wù)員能夠講到位，那么就基本成功了一大半，現(xiàn)在正常的戶型，每戶裝修時采用水暖管材管件大概在 10002020 元之間，鋪地?zé)岬倪€要多一些，業(yè)務(wù)員可算一下自己的提成，還有什么理由不去認(rèn)真對待這項工作呢？ 通過傳單的發(fā)放，還能給更多的人留下一個“華信管”的最初印象，使他們在以后裝修時首先能夠想到我們的產(chǎn)品，去咨詢和選擇我們的產(chǎn)品，因為有更多的人去咨詢選擇我們的產(chǎn)品，所以經(jīng)銷商也愿意經(jīng)營我們的產(chǎn)品，也有信心去主推我們的 產(chǎn)品，如果不重視這項工作，就不會有更多的人去市場上尋找我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品的市場氛圍也不會越來越好，經(jīng)銷商推薦起來吃力，久而久之也就不愿意去銷售我們的產(chǎn)品。所以拉動終端、讓更多消費(fèi)者認(rèn)識、認(rèn)可我們的企業(yè)和產(chǎn)品是零售工作的重要任務(wù)。 可能有些地方也發(fā)過傳單，或正在發(fā)傳單，但總是感覺沒有什么效果，這主要有兩方面原因：一是傳單沒有發(fā)到真正需要的地方，也就是針對性不好；二是傳單根本就沒有發(fā)放，這就需要我們有一個很好的監(jiān)督機(jī)制，以確保傳單發(fā)放到真正需要的人之手，不能因為我們沒有好好的工作而去懷疑方法不好。 當(dāng)然，發(fā) 放傳單并不會使市場氛圍立刻就能有很大提高，即使是拔牙前打麻藥也還需要等上幾分鐘，市場氛圍是一步一步提高的，不要因為今天發(fā)了傳單明天沒看到效果就去懷疑它，傳單的發(fā)放是零售業(yè)務(wù)員每天的最基礎(chǔ)的一項工作，要長期堅持下去。 市場宣傳： 市場內(nèi)的宣傳多種多樣，首先我們每個業(yè)務(wù)員在市場內(nèi)進(jìn)行開點時就是一次對企業(yè)和產(chǎn)品的最好宣傳，還有老經(jīng)銷商的維護(hù)、店招和宣傳海報的懸掛、促銷品和華信《人管家》報紙的發(fā)放、特殊日期在市場內(nèi)的促銷活動等等，這些都是在市場內(nèi)的宣傳，我們企業(yè)以管道 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 濟(jì)南 同行企業(yè)的一個最大的區(qū)別就是我們采取直銷式， 我們有大批的優(yōu)秀人才，每天都活動在市場上，靠自己的一舉一動來宣傳我們的企業(yè)、產(chǎn)品及文化，但這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)該是其所負(fù)責(zé)市場的一個專家，不但要讓我們的經(jīng)銷商了解并認(rèn)可我們的產(chǎn)品，還要讓我們的對手和五金、板材、油漆等其它產(chǎn)品的經(jīng)營業(yè)戶也認(rèn)可我們，還要讓市場內(nèi)的管理人員、水工頭、木工、漆工、裝卸工、貨車司機(jī)等都熟悉我們，我們的業(yè)務(wù)員要對市場有一個掌控能力，熟悉每個經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、經(jīng)營思路，對他們的了解就像了解自己的親屬一樣。 我們所做的這些工作，其實是在提升經(jīng)銷商的主推意識和主推能力，如果我們做不 到這些，也像其它廠家那樣，在市場上很長時間都看不到業(yè)務(wù)員，也很少看到我們形象店招和 POP廣告等，那么，經(jīng)銷商也會逐漸淡忘我們的產(chǎn)品，假如有家經(jīng)銷商也同時經(jīng)營兩種以上管材，如果我們常去拜訪，他即使是礙著面子也會去主推我們的產(chǎn)品，至少當(dāng)著我們的面他不可能去貶低我們的產(chǎn)品，一點點的他賣上路了，會養(yǎng)成習(xí)慣來推我們的產(chǎn)品，這就培養(yǎng)出了他的主推意識，在賣貨過程中，他會積累一些賣貨的經(jīng)驗，也會培養(yǎng)出一些水工頭、裝修公司等回頭客，這樣，他也就會更有信心地來經(jīng)營我們的產(chǎn)品。 假如我們不注重市場上的宣傳，久而久之，我們的競爭對 手就會分化了我們的客戶，蠶食我們的市場，由于我們對市場內(nèi)的客戶不太了解，沒有及時掌握市場動態(tài)，失去了客戶也不能及時補(bǔ)充回來，那樣市場就會一點點萎縮，由于我們市場上宣傳不到位，終端用戶到市場上不能很容易找到我們的經(jīng)銷商，他們就會被競爭對手一點點的“洗腦”，從而丟掉我們應(yīng)有的份額。 小區(qū)宣傳： 小區(qū)的宣傳主要是針對新開盤和正大批量裝修的小區(qū)進(jìn)行的宣傳，可以采用定點宣傳和傳單發(fā)放到戶相結(jié)合的方式。 首先要對小區(qū)內(nèi)流動的建材店進(jìn)行宣傳并布點，然后對業(yè)主進(jìn)行一對一的宣傳，給他們灌輸品牌意識、環(huán)保意識，讓他們了解到 水、電安全隱患的嚴(yán)重性，抓住他們的外行并且怕麻煩心理來拉動他們，還有對小區(qū)內(nèi)裝修人員及其它產(chǎn)品促銷人員進(jìn)行宣傳，借助更多的人幫我們做口碑廣告。 小區(qū)內(nèi)宣傳時，可以給業(yè)主推薦到哪里去購買，但切記不可透露價格，這樣會造成不必要的麻煩，通過我們小區(qū)的宣傳，他們不可能全部去購買，哪怕只是有部分人到市場上去咨詢，其實也達(dá)到了我們的目的，這樣會給我們的經(jīng)銷商提高主推信心，通過這項工作，會形成終端愿意買，中間商愿意賣的感覺，通過他們到處去咨詢，也會使一些非華信經(jīng)銷商感受到華信的氛圍，從而愿意接受我們的產(chǎn)品，愿意與我們合作 。 如果我們不注重這項工作，任憑終端隨意地去選擇，因為他們是外行人，除了價位之外，沒有別的意識，隨便走到哪里，聽別人一頓吹，就可能產(chǎn)生購買的沖動，如果我們的宣傳做到位了，他首先會選擇掛有華信統(tǒng)一店招的商店去進(jìn)行咨詢，即使先去了別的商店，因為他有個華信的第一意識，至少他會做下對比地進(jìn)行購買，這也要求我們的業(yè)務(wù)員在宣傳時要懂 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 濟(jì)南 得抓住顧客心理，有廣泛的知識作為基礎(chǔ)。 積極處理遺留問題 ： 客戶的遺留問題大多由于前期業(yè)務(wù)員的亂承諾所造成，如果發(fā)現(xiàn)要充分重視，詳細(xì)進(jìn)行了解與分析，及時向公司匯報，做到事不隔夜，盡量給予 解決。因為前期業(yè)務(wù)員的個人問題如果不盡快給予解決，可能會導(dǎo)致對方對企業(yè)產(chǎn)生不信任，并進(jìn)行抵毀，將會招來他們對企業(yè)的反面宣傳，就拿開點來說吧，我們就是 10 個業(yè)務(wù)員對新點談上 3 天 3 夜也不如存在遺留問題客戶的一句話，因為他那里擺著一個活生生的反面例子。 二、促銷的幾大原則： 目的性 ： 各分公司必須對自己區(qū)域的市場作準(zhǔn)確的分析： 市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？ 針對終端、經(jīng)銷商還是家裝公司 ， 只有目的明確，才能使活動有的放矢。 特別是大型活動，必須 明確 活動主題： 在這一部分，主要是解決兩個問題： 一是 確定活動主 題 ； 二是包裝活動主題 ； 如“五一”大型促銷活動主題可以是“慶五一、送實惠”等等，通過讓利來包裝活動主題等，也可以采取贈品，抽獎，禮券等，選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。 針對性 找到目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行針對性宣傳和促銷才能達(dá)到工作效果。新建小區(qū)是我們消費(fèi)群體最集中的地方，是我們宣傳工作的重點。因為對于消費(fèi)者來說，管道類產(chǎn)品接觸的機(jī)會比較少，消費(fèi)的周期較長，平時關(guān)注的幾率很低，只有在需要用管的時候才會關(guān)注。鑒于此，我們的宣傳重點除了新建小區(qū)樓 盤外，還可以是拆遷房的安置區(qū)和需要改造的舊樓區(qū)域。 計劃性 新建小區(qū)分布不均，工程進(jìn)展不一，業(yè)主的消費(fèi)層次不同，所以我們的工作必 須要有一定的計劃性。這種計劃性是在對樓盤信息及宣傳效果充分了解的基礎(chǔ)上培養(yǎng)起來的。小區(qū)的不同開發(fā)階段我們的宣傳工作的側(cè)重點也不一樣：何時進(jìn)行簡易宣傳，何時應(yīng)用規(guī)模促銷，何時使用聯(lián)合促銷等等；促銷宣傳工作與客戶開發(fā)和維護(hù)工作時間上怎樣協(xié)調(diào)，內(nèi)容上怎樣互相促進(jìn)與銜接，這些問題必須全盤考慮，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行統(tǒng)籌安排。 細(xì)致性 促銷宣傳很重要的一個方面就是把我們展示給我們的目標(biāo)消 費(fèi)者，向他們傳遞企業(yè)和產(chǎn)品信息，過程中的任何一個細(xì)節(jié)都有可能影響促銷宣傳的成?。簶I(yè)務(wù)員的宣傳方式、語氣、交流用語等等，是彰顯服務(wù)還是推銷引導(dǎo)，是貿(mào)然打擾還是禮貌接觸，這些細(xì)節(jié)都在向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的形象。細(xì)節(jié)注意得好，那就會得到理想的效果。 在促銷宣傳過程中我們要仔細(xì)觀察消費(fèi)者：職業(yè)類型、大概的收入水平、生活品位、關(guān)注點等等，這個也為我們進(jìn)一步的跟進(jìn)提供參考，找到突破口。 靈活性 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 濟(jì)南 促銷宣傳工作的目的性很強(qiáng)，我們要善于淡化目的性，實現(xiàn)我們的目的就一定要靈活，根據(jù)具體情況可以采取多種形式展開宣傳工作：有 的業(yè)務(wù)員發(fā)傳單并講解，有的在小區(qū)發(fā)鑰匙的時候與售樓方進(jìn)行合作贈送紀(jì)念品，有的張貼服務(wù)信息，有的與物業(yè)合作制作溫馨提示和樓層貼，有的與家裝和經(jīng)銷商聯(lián)合，有的利用車體廣告宣傳等等，鼓勵大家積極創(chuàng)新。 長期性 營造良好的市場氛圍是一項長期的工作，不可能一蹴而就。 促銷需要持之以恒 ，特別是還不成熟的新市場和前期影響不大好的市場，要不斷的提高市場 氛圍， 要保持促銷的長期持續(xù)有效性 。 “三方嫁接”思路基本涵蓋了零售業(yè)務(wù)的所有內(nèi)容，“思路決定出路”，但是如果沒有落實，一切都是空談，如果不加以思考，只是生搬硬套，也可能只會 畫虎類犬，取不到應(yīng)有的效果。因此我們要把這個牢固的三角形打造好，營建最牢固的廠商關(guān)系，同時必須充分把理論與實踐相結(jié)合，結(jié)合自身的特點，大膽實踐，從中總結(jié)出屬于自己、適合自己的嫁接手段和方法，真正將這三方“嫁接”明白，那么“功到自然成”，我們的付出必有收獲！ 二、零售市場常見問題與思路 公司簡介、產(chǎn)品、地址、規(guī)模、實力如何 山東華信塑膠股份有限公司成立于 2020 年，位于山東省陽谷縣閆樓工業(yè)區(qū)，占地 150 多萬平方，注冊資金一億元；經(jīng)過近十年的發(fā)展，現(xiàn)在共有 500 多家經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，并且每年以 30%的速度增長，發(fā)展成為年銷售額近十億元的大型集團(tuán)化公司，并且已成為江北最大的管材生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)各種塑膠管道 50 多萬噸，年產(chǎn)值可達(dá) 100 多個億，并且是國內(nèi)唯一一家生產(chǎn) PE 給水∮ 1600 的企業(yè)，公司各類產(chǎn)品齊全，包括 PVCM 給水， PVCU 給排水， PVC 線管、線盒、 PPR、 PERT、 PE 雙壁波紋管、 PVC 雙壁波紋管材、 PE 給水、 PE 燃?xì)狻?PE 礦用管等管材管件齊全，并且還生產(chǎn)PVC 型材。 公司產(chǎn)品質(zhì)量怎樣保證 一方面，公司花巨資引進(jìn)國際先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)原料；擁有國內(nèi)外先進(jìn)的擠出生產(chǎn)線 320 條，高速 注塑機(jī) 102 臺，其中德國巴頓菲爾德的高速生產(chǎn)線 50 多條，在生產(chǎn)、混料、配料的過程中全部采用電腦控制，精確度達(dá)到 1g。所用原材料均采用國內(nèi)外知名廠家的優(yōu)質(zhì)原料， PPR 為德國巴塞爾的 PPH5416K， PERT 為韓國 SK 的 DX800， PVC 為齊魯石化的優(yōu)質(zhì)原料；另一方面，公司投入 1600 多萬元建立了產(chǎn)品檢測中心，可以檢測國家標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的所有指標(biāo)，并且被列為“聊城市管材質(zhì)量檢測中心”。，從原料進(jìn)廠到成品出廠全程檢測。通過了ISO9001:2020 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，并獲得了多項產(chǎn)品認(rèn)證及榮譽(yù)證書?。梢园颜J(rèn)證書給客戶看）（再把怎樣鑒別管材的透光性說一下） 華信泰格是新品牌，沒有聽說過 我們公司成立于 2020 年，已經(jīng)有近 10 年的時間了，前期主要是以市政管道為主，產(chǎn)品品牌為華信，年銷售額近 10 億元，家裝類雖然做得相對比較少，但是在產(chǎn)品種類不夠齊全的條件下，年銷售額近 5000 萬元。 2020 年公司投入巨資引進(jìn)德國巴頓菲爾德先進(jìn)的擠出生產(chǎn)線 50 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟(jì)南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 濟(jì)南 多條，高速注塑機(jī) 102 臺，并于 10 月份正式成立家裝事業(yè)部，您覺得在這種情況下我們公司的銷售會不會成倍增長。如果您有朋友做市政管道，可以了解一下，我們在市政上做得非常好，（把咱們的工程 說一下）并且在房地產(chǎn)開發(fā)上也有很多工程（具體說一下）您可以了解一下。 新品牌最大的優(yōu)勢是價格不透明，利潤有保障，并且投入較少的錢，就能享受到品牌的運(yùn)作和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并且加入一家大公司，前途光明。 你們產(chǎn)品價格怎么樣？具體多少錢？ 老板好，產(chǎn)品您也看過了，質(zhì)量大體上也都清楚了，產(chǎn)品質(zhì)量肯定是一流的，但是我們的價格是中檔的，所以說我們的產(chǎn)品的性價比較高，具體的價位我現(xiàn)在還不方便告訴您。您也能理解，現(xiàn)在做這種塑膠產(chǎn)品的廠家很多，有些廠家的產(chǎn)品價格都非常的透明，這樣您的利潤也就低了。我們不報價也是為了保護(hù)經(jīng)銷商 的利潤，如果我們給每個客戶都報價，價格也就透明了。如果您和我們合作了，其他人都知道價格了，您的利潤怎么保證，沒有利潤您還會和我們合作嗎？如果您有時間可以來公司先了解一下我們的企業(yè)和產(chǎn)品，對于我說的是否真實，有全面了解，那時你也會知道我們產(chǎn)品的價格。可以和您談一下，我們和其他