【正文】 商，我們保證他多少回扣，都由我們來協(xié)調和操作，以免水工頭和經(jīng)銷商長期交往后轉換其他品牌。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東想想即使有部分人想主推我們的產(chǎn)品，但又不知如何去推，只知道好，但講不明白好在哪里，幾次失敗之后干脆就放棄了，沒有了水工頭的大力推薦，我們肯定會失去大部分終端用戶；水工頭如果經(jīng)常到經(jīng)銷商那里去拿華信水暖管材管件，也會改變經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，對我們開發(fā)零售網(wǎng)點也有一定的推進作用，這些都是連鎖的反映。水工頭想主推我們的產(chǎn)品了，也能談起一些華信的賣點，就是說他們具備了一定的主推能力，有了能力就方便攬活，增加了他們的主推信心。無論如何操作，都不要忘記華信產(chǎn)品賣點的反復灌輸，絕大多數(shù)水工頭的文化素質都不是很高，積極性調動起來了就強行灌輸一些華信產(chǎn)品的賣點，這樣水工頭在攬活時業(yè)主如果問起哪種管材好，水工頭可能就會說出一 些華信管的優(yōu)勢，有利于產(chǎn)品的推廣。 濟南 （ 3）、找活：給他們聯(lián)系活，將自己掌握的家裝信息或已經(jīng)拿下的一些活給他們，保證他們有活干； （ 4）、 水工頭的培訓工作：可以是日常的培訓也可以集中開會，利用總部的工程師以及一些書面、電子資料組織他們學習業(yè)務知識，對他們的培訓其實也是在提升水工頭的主推意識、主推能力和主推信心，我們一直很注重與水工頭的感情溝通，但感情到位了，他們就一定能主推 嗎？我們還必須讓他們看到實惠。 （ 2）、以利誘之：與水工頭進行溝通，必要時送上一些我們公司的小禮品和促銷品等，講明合作能收獲的利益，調動其積極性，多做我們的產(chǎn)品；和他們達成利益共同體。 掌握水工頭的信息包括： 姓名、年齡、電話、生日、家庭住址、家庭成員、主要活 動地區(qū)、主要拿貨的店鋪等。 水工頭的鑒定： 有能力包活的； 有自己的水工隊伍； 有材料采購的權利。 （ 11）、怕價格高，包工包料的利潤少 針對這種情況，首先強調我們是廠家來辦的銷售分公司，和別的產(chǎn)品不同，價格上有優(yōu)勢，沒有中間商的環(huán)節(jié)。 （ 9）、 有些水工頭 擔心產(chǎn)品出問題公司不管，對這種情況讓其了解我們公司情況，給他們看我們相應的材料，讓他們相信我們，我們有這個實力，不會讓水工承擔責任，讓他們看我們的保險單，發(fā)放產(chǎn)品信譽售后服務卡，確立其信心。有些人認為我們的產(chǎn)品價格高，客戶不容易接受，其實他們主要是想賺到更多的錢，拿到較高額的回扣，對我們的產(chǎn)品有不相信的態(tài)度，所以不大喜歡主推我們的產(chǎn)品。對于專業(yè)講解不懂，評定材料的好壞水平不一，愛抬扛。 （ 8）、一些水工頭對小錢看的很重，有些人很講義氣，水工頭喜歡在一起吃喝、打牌，愛占小便宜，對于廠家人員愛要小禮物。 濟南 （ 7）、一些水工頭認為我干活搞安裝用誰的產(chǎn)品都是賣，都給回扣，干嘛非賣華信，對這種人，我們要講道理，讓其認識到他們所做的活直接影 響到自己的聲譽，裝修手藝高、反修率又低的水工是最受歡迎的，自然而然活接的也多，所以用不用華信管是關系到他能掙多少會不會砸自己飯碗的事情。此類接觸上要花費時間精力。 （ 5）、大的有實力的水工頭，他們的心理想的是怎么做大，考慮的是利潤空間，抓住這一點，從我們是廠家入手，我們可以充分的保證他們的利潤最大化，而且我們還有售后服務，億元保險，解決他們的后顧之憂，用我們的管材盡可以放心的使用，還可以提高他們的知名度，信譽度。針對這樣的人，主要講他們收獲的途徑，一是賣我們的產(chǎn)品從經(jīng)銷商那里拿的回扣，二是我們?yōu)槠浣榻B活賺的安裝費。 （ 2）、作為水工頭，他們檔次不高，但他們很要面子，講排場，我們一定要注意，跟這些人要像交朋友一樣去相處，他們的所需就是能掙錢和攬活，那么 我們就能利用他們這點所需利用三方嫁接，通過我們的經(jīng)銷商讓水工頭目掙到錢拿到回扣，通過我們家裝和我們所談的自建房， 讓他們有活干，這樣通過感情溝通與水工頭拉近關系，利用水工頭這方面去對“三方嫁接”進行促進！ （ 3）、水工頭：手下有一幫學徒的人，講義氣、在行中有說服力；渴望被尊重，在工作行業(yè)中都是弱勢群體渴望其他人的尊重，想得到更多的人際關系，對他們要從情感下手。 濟南 （ 1）、拉動終端，營造市場氛圍 ,水工頭是我們最好的廣告； （ 2）、掌握業(yè)主的各類相關信息，把握切入的最佳時機； （ 3）、在銷售過程中，可以為我們提供技術支持和幫助； （ 4）、利用 水工頭配合報價，提高與業(yè)主的談判成功率； （ 5）、掌握水工頭資源，增加說服經(jīng)銷商的籌碼； （ 6）、拓寬經(jīng)銷商銷售渠道，增加其銷售信心； （ 7）、拓展人脈關系，掌握并利用其人脈資源； （ 8）、及時了解行業(yè)的最新動態(tài)，掌握多方信息； （ 9）、多渠道了解和監(jiān)控市場，進而對市場進行有效管理； （ 10）、提供優(yōu)質安裝，優(yōu)化售后服務 。 濟南 家裝公司 3 經(jīng)銷商 水工 頭 3 3 綜上所述，其實嫁接思路就是幫助客戶開拓銷售渠道，幫助客戶賺錢，以增強其經(jīng)營華信產(chǎn)品的信心，獲取利潤，達到銷售華信產(chǎn)品的目的； 用好“三方嫁接”，能夠實現(xiàn)多贏： 促進銷售， 利于開發(fā)維護經(jīng)銷商， 因為商人最關注的就是利潤； 掌握水工頭資源，豐富 人脈關系，有利于發(fā)現(xiàn)市場問題，解決市場糾紛； 多方共同推廣產(chǎn)品，便于營造市場氛圍，提高產(chǎn)品知名度； 由廠商矛盾變成利益共同體，有利我們建立良性市場基礎，搶 占市場份額； 二、“三方”有什么特點，如何順利實現(xiàn)嫁接？ “沒有永遠的朋友，只有永恒的利益”，這是商場哲學，實現(xiàn)“嫁接”的前提是利潤和相互信任，利潤我們肯定能給，因為只有讓經(jīng)銷商有利潤，廠商才有合作的基礎，但要使經(jīng)銷商、水工頭、家裝公司相信我們能給，前提還必須是信任，那么手段就是感情攻關和實際行動，那么如何感情攻關，如何行動呢？ 水工頭的攻關與行動指南： 為什么要找水工頭？ 水工頭是經(jīng)銷商一個重要的銷售渠道之一，很多經(jīng)銷商賣貨是通過水工頭走的，另外我們要開發(fā)終端客戶，戶主更多的是一種戒備心理，而水工頭作 為水電安裝的專業(yè)人士，同時又很可能是當?shù)厝松踔辆褪菢I(yè)主的熟人或熟人介紹來的，那么由水工頭來推我們的產(chǎn)品，很多時候阻力要比我們小得多，另外，水工頭經(jīng)常在市場上跑，哪里有活哪里要用管，都很清楚，他們是我們重要的信息來源渠道，無論是開發(fā)市場，還是老戶的維護，拓展銷售渠道，提高市場氛圍，拉動終端，水工頭都有著舉足輕重的作用。 那么究竟什么是“三方嫁接”，三方是哪三方，各自有什么特點，為什么要實施嫁接，又如何實現(xiàn)對他們的嫁接呢？這就是我們即將闡述的： 一、什么是“三方嫁接”？ 三方 就是 經(jīng)銷商、家裝公司、水工頭，他們是我們在零售市場中打交道最多的個體，我們每天都不可避免地和他們發(fā)生這樣那樣的聯(lián)系，經(jīng)銷商、家裝公司、水工頭他們或直接或間接地銷售或使用我們的產(chǎn)品，他們是我們的產(chǎn)品流向終端的必 經(jīng)渠道（自建房開發(fā)部分除外）。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 ，設有 24 小時服務熱線，隨時解答 客戶的疑問，做到客戶不滿意，服務不停止。 ，并與多家物流公司合作，成熟的物流管理流程和龐大的庫存，保證貨物運輸?shù)募皶r性。 ，免費提供產(chǎn)品資料和樣品，并免費對客戶的店員，水工進行專業(yè)知識培訓，支持客戶做大做強。 7. 客戶與我們合作之后業(yè)務員的提成獎勵是客戶二次翻單之后才給予發(fā)放，讓業(yè)務員做好售后服務，以及在公司確認業(yè)務員沒有亂承諾或者欺詐行為的 8. 事故處理，在公司接到事故出現(xiàn)時公司會第一時間派出技術人員進行現(xiàn)場處理解決，絕不會給客戶帶來任何的不良影響 。 5. 我公司銷售人員均經(jīng)過專業(yè)的產(chǎn)品和技術服務，對產(chǎn)品的性能及使用安裝方法掌握數(shù)量，能夠為客戶提供優(yōu)質的服 務，在產(chǎn)品的施工及選擇上亦能給出合理化的建議。我公司建立了經(jīng)銷商檔案，詳細記錄其經(jīng)銷區(qū)域、銷量等信息，對于優(yōu)質經(jīng)銷商實施區(qū)域保護政策，不再設置其他經(jīng)銷商。 濟南 客戶，維護了市場的良好秩 序。 19. 公司投入巨資引進條形碼系統(tǒng)，即每個產(chǎn)品都有了自己有身份證，亦有防偽的作用，防止了串貨，保護了客戶的市場區(qū)域。 16. 我公司產(chǎn)品生產(chǎn)全部采用國際標準，部分優(yōu)于國家標準，我公司承諾：若是因產(chǎn)品質量引起的問題，我公司終身保修。 ，家裝管道工程所需材料一步到位，節(jié)約了客戶的采購時間和運輸成本。 ，教授級工程師是保證公司產(chǎn)品市場的占有率。長度控制方面，可以手動設置管材切割長度，紅外線計米器精確計量管材長度。 8. 產(chǎn)品生產(chǎn)線為德國巴頓菲爾德進口設備及上海金湖先進生產(chǎn)線，關鍵部件全部采用進口，保證了管材質量的穩(wěn)定性。 6. 公司產(chǎn)品多項的專利，保證客戶經(jīng)營我公司產(chǎn)品的唯一性。 5. 產(chǎn)品性價比是全國同類產(chǎn)品中最高的企業(yè)，我公司在保證產(chǎn)品質量的同時，統(tǒng)一產(chǎn)品價格， 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 3. “華信泰格”的品牌優(yōu)勢，不僅代表了雄厚的公司實力、先進的管理理念，還代表了先進的技術和優(yōu)質的產(chǎn)品質量，能夠得到各經(jīng)銷商和客戶的一致認可。 二、 產(chǎn)品優(yōu)勢 1. 生產(chǎn)設備自動化程度高， 生產(chǎn)過程 全電腦自動控制 ，引進國外先進的自動稱量裝置自動配料 ， 避免了人工稱量帶來的誤差，混合、擠出過程全部自動化，產(chǎn)品質量穩(wěn)定性明顯 高于國內(nèi)同類企業(yè)。 8. 公司管理人員由山東華信塑膠股份有限公司管理團隊中的精英分子組成， 有較強的領導能力和領導素質 ，保證了公司的快速健康發(fā)展。 6. 公司投入巨大的人力物力，立足長遠發(fā)展，樹立品牌意識，不盲目的追求眼前利益，致力于公司 與 行業(yè)的共同發(fā)展。 4. 擁有中高級技術人員 300 余人，專門負責產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，保證了產(chǎn)品的質量和產(chǎn)品工藝的先進性。 2. 生產(chǎn)設備全部采用國際上先進的擠出生產(chǎn)線 ， 關鍵部件全部采用進口，領先于過內(nèi)同行業(yè)水平。 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東 在開發(fā)經(jīng)銷商陷入困局比較難的時候，我們可以換個方向先跑設計院或者 工地，通過新產(chǎn)品在設計院的上圖或者拿下一兩個項目后，拿項目去找優(yōu)質的經(jīng)銷商做從而切入進來讓別人做我們的品牌，一般的話只要你拿得下項目，再去找經(jīng)銷商就很容易了，沒有經(jīng)銷商送錢給他賺他不賺的。 （ 2） 在部分市場里面有條件的話切競爭對手的優(yōu)質商家是起量最快的方法，但是要條件具 山東華信塑膠股份有限公司 家裝事業(yè)部 山東省濟南市高新區(qū)舜華路 2020 號舜泰廣場 6 號樓 704 山東寫字樓里面也有些商家不是管材行業(yè)，他們做熱表、閥門、開關等相關的行業(yè)也行，正好可以與他們現(xiàn)做的產(chǎn)品互補充分利用關系。 強調支持： 現(xiàn)在市場競爭激烈，經(jīng)銷商都明白沒有廠家的支持產(chǎn) 品將不好賣，所以一定要有當?shù)貐^(qū)域操作方案，邊翻給經(jīng)銷商看邊告 訴他我們對經(jīng)銷商全方位的支持，重點區(qū)域甚至可廣告先行再招商。 展示實力： 全面介紹華信公司的產(chǎn)業(yè)及實力，突出我們在市政產(chǎn) 品領域取得的成績，讓客戶知道我們有過成功的案例， 烘托一種優(yōu)勢 的企業(yè)心理，也表明我們對客戶的選擇不是隨意的。 、渠道布局應基于華信公司長期健康有序的發(fā)展，切不可為了一時的業(yè)績亂開客戶，也不可以為了一時的業(yè)績隨意簽約不合格的客戶，寧 缺毋濫，從開始就做好規(guī)劃。 、有批發(fā)商在操作分銷的市場，開發(fā)的工程商原則上不允許有零售店面，以防往零售市場串貨無法管控。 (2)工程一級