導(dǎo)購基本操作規(guī)范-文庫吧資料
2025-09-04 05:11本頁面
【正文】 步接觸的良機。有顧客來時，要立即停下手中的事，招呼顧客。 導(dǎo)購員：要自始至終保持誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。 G、記定 顧客：決定購買商品并付諸行動，比如說：小姐，麻煩幫我拿一套新的。 F、信任 顧客：在腦海中進行了各種比較和思想斗爭之后往往要征求（詢問）導(dǎo)購員的一些意見，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會對此商品產(chǎn)生信任感。 E、比較 顧客：顧客做進一步的選擇，仔細 端詳 其他競爭品牌的產(chǎn)品，從店中走出去，過一會兒（也可能是過幾天 ）又到本店，再次注視此商品。當(dāng)顧客詢問某種型號、并仔細地加以 端詳 時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。 C、聯(lián)想 顧客：顧客對我們的商品產(chǎn)生了興趣時，可能會從觸摸和各個不同角度 端詳 或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會給自己帶來哪些益處？能解XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 7 決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”顧客經(jīng)常會把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起， “聯(lián)想”階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段 —— “喜歡階段”，在這個 階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常豐富而又飄忽不定的。 導(dǎo)購員：立即主動地向顧客打招呼，同時用適當(dāng)?shù)脑儐杹砹私夂陀^察顧客的購 買意圖。 ◆從購買過程來看，這是第一階段，也是最重要的階段。 ◆ 研究（ study）： 要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心 理以及接待與應(yīng)對的技巧。 ◆ 誠懇（ sincerity） ： 真誠的態(tài)度是導(dǎo)購員的重要職業(yè)心態(tài)和為人處事的基本原則。微笑是導(dǎo)購成功的主要武器，微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。 ● FABE 推銷法： F代表特征， A代表由這一個特征所產(chǎn)生的優(yōu)點， B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益， E 代表證據(jù)（技術(shù)參數(shù)、報刊文章等 ）。 3）區(qū)別利益，即產(chǎn)品的獨特賣點。 推銷利益的方法： ● 利益分類： 1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能帶給顧客的利益。 導(dǎo)購向顧客推銷利益 一般 的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點；中級的導(dǎo)購中講產(chǎn)品優(yōu)點；高級導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。 ● 注重形象。 ● 注重禮儀。 ● 贊美顧客。如果你不能讓顧客喜歡你、相信你，那就意味XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 5 著你已失敗了一大半。先介紹自己，再 介紹觀念，最后介紹產(chǎn)品。 三、通過努力，你能得到什么？ ● 專業(yè)知識 +溝通能力 +應(yīng)變能力 +銷售技巧 +終身受益的敬業(yè)精神 +領(lǐng)先的報酬 =成就感 導(dǎo)購員的定義 ● 公司品牌形象的代表 ● 珠寶 文化的傳播者 ● 顧客購物的引導(dǎo)者 /專業(yè)顧問 ● 滿足顧客需要的服務(wù)精英 ● 讓 顧客最 信任的人 ● 公司經(jīng)營理念的傳遞者 ● 將顧客意見向公司反映的媒介 銷售技術(shù)培訓(xùn) 一、理論篇 導(dǎo)購員向顧客推銷自己 71%的人之所以在我們 這里購買，是因為他們喜歡你、信任你，所以你要贏得顧客的信任和好感。 企業(yè)不與時俱進就要破產(chǎn)、倒閉、最終被淘汰出局 . 導(dǎo)購員不培訓(xùn)就要落伍，必然導(dǎo)致將來失敗的結(jié)局。有時顧客一個不經(jīng)意的意見會對銷售產(chǎn)生很重要的影響，客人有不滿，說明我們做的不夠好，有改進才會有進步，才會更完善。 每天的銷售統(tǒng)計工作 每天要及時登記銷售情況，認真記錄所售產(chǎn)品名稱、數(shù)量、型號、顏色、金額等，并作統(tǒng)計分析，總結(jié) 個人 的銷售經(jīng)驗。 再搞好柜臺衛(wèi)XXXX銷售培訓(xùn)課程 導(dǎo)購培訓(xùn) 3 生 下班后的清理工作 下班后，檢查所有物品是否歸位 ，柜子門是否鎖好，所有電源是否關(guān)閉，該放 到柜子內(nèi)的物品是否放好 等。發(fā)現(xiàn)任何地方有臟物要及時擦干凈，顧客拿過的物品等顧客走后要及時歸位。 希望我們的珍珠給你送的人帶來好運 ，歡迎下次再來！ [把票收好 ,我們的飾品終身保養(yǎng) ] 三、導(dǎo)購的職責(zé) 工作區(qū)域的清潔衛(wèi)生 導(dǎo)購人員要隨時保持工作區(qū)域內(nèi)干凈、整潔。 {幫我 們柜臺做個宣傳 } 我給你開票。今天買不買沒關(guān)系，戴一戴精神也愉快 。 喜歡哪一款，我拿出來給你看看， [再觀察顧客的面部表情 ]。 這些都是北海南珠，養(yǎng)殖場直銷的，所以價格很優(yōu)惠 ！ 我是小李， 很高息為您 服務(wù)。導(dǎo)購在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方、不卑不亢，用熱情的服務(wù)來打動顧 客，感
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