【文章內(nèi)容簡介】 ? 用法律或借助當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門予以嚴(yán)打。 6. 對經(jīng)銷商缺乏明確規(guī)范和獎懲制度 ? 把制度融以經(jīng)銷商的合約內(nèi)，使之法制化。 7. 難以確認(rèn)違紀(jì)經(jīng)銷商 ? 建立二級商檔案 8. 對價格違 規(guī)行為難以取證 ? 協(xié)助一級批發(fā)商 ? 公司聘用兼職人員監(jiān)督并作記錄。 . gl zl 8. ? 經(jīng)銷商相互監(jiān)督。 . gl zl 8. （火箭隊） 二、 整體銷售體系不夠健全，作業(yè)模式不規(guī)劃 □ 造成原因 □解決之道 團體： 1. 快速反應(yīng)不夠，很難一次做對。 ? 建立正規(guī)銷售體系。 ? 導(dǎo)入現(xiàn)代的、科學(xué)的摸式化運作方式。 個人： 1. 各地市場客戶過多，相互壓價競爭。 ? 強行制定統(tǒng)一價格，嚴(yán)格執(zhí)行淘汰違紀(jì)客戶。 2. 二級商很難控制 ? 建立二級商檔案 ? 建立客戶檔案 3. 客戶利潤低，解決措施。 ? 公司應(yīng)盡量減少客戶費用支出 4. 銷后服務(wù)跟不上。 ? 經(jīng)常拜訪客戶，與 客戶一起送貨。 5. 新市場開發(fā)產(chǎn)品價位太高。 ? 給客戶報銷部分運費。 6. 價格體系混亂 ? 現(xiàn)有制度，嚴(yán)格執(zhí)行。 7. 區(qū)域之間差異較大，網(wǎng)絡(luò)參差不 齊。 ? 加強售后服務(wù)和促銷手段。 8. 二批商過多。 ? 進(jìn)行篩選。 9. 市場銷售網(wǎng)絡(luò)混亂 ? 減少批發(fā)環(huán)節(jié)，采用直銷辦法。 10. 區(qū)內(nèi)市場一級商太多 ? 重新篩選客戶，提高經(jīng)銷商利潤。 . gl zl 8. （馬隊） 三、 銷售渠道管理落后，缺乏科學(xué)管理方式 □ 造成原因 □解決之道 團體： 1. 銷售渠道層次不清。 ? 對客戶分類，建立客戶檔案。 2. 老市場銷售網(wǎng)絡(luò)管理不規(guī)范。 ? 對 擾亂市場的可控客戶采取處罰 ? 不可控客戶用法律手段解決。 3. 老客戶管理、新客戶選擇無原則。 ? 建立一套健全的原則，據(jù)此選擇新客戶、規(guī)范老客戶。 4. 對業(yè)務(wù)人員管理不規(guī)范。 ? 公司內(nèi)建立一套完整的、管理、反饋、考核機制。 個人： 1. 對擾亂市場的客戶缺乏控制和制裁手段。 ? 建立制度，嚴(yán)格進(jìn)行懲罰。 2. 各區(qū)域市場客戶過多。 ? 建立客戶檔案，分析歸類，統(tǒng)一管理。 ? 理順市場通路。 3. 公司選擇客戶時缺乏原則性 ? 建立選擇客戶的原則，使之明確化、條理化。 4. 公司業(yè)務(wù)員營銷意識弱 ? 加強培訓(xùn)。 5. 對 業(yè)務(wù)員業(yè)績考核辦法不科學(xué)。 ? 建立并完善科學(xué)的考核制度。 6. 網(wǎng)絡(luò)中價格管理不規(guī)范 ? 建立規(guī)范的銷售渠道價格體系。 7. 中間客戶忠誠度不高 ? 加強與客戶溝通 8. 中間客戶激勵方式效果不好 ? 建立科學(xué)有效的客戶激勵機制。 9. 銷售網(wǎng)絡(luò)不完善 ? 合理安排經(jīng)銷商 10. 管理手段陳舊，不適應(yīng)市場經(jīng)濟。 ? 引進(jìn)新機制，加強企業(yè)制度建設(shè)。 . gl zl 8. （老虎隊） 四、 基礎(chǔ)管理薄弱，缺少規(guī)范系統(tǒng)性 □ 造成原因 □解決之道 團體： 1. 尚未形成職責(zé)分開，職能約束，監(jiān)督、協(xié)調(diào)考核模式。 ? 按職責(zé)、職能不能建立相應(yīng)考核制度。 2. 信息管理不通暢，不規(guī)范。 ? 健全相關(guān)制度，達(dá)到規(guī)范化管理，并同時實行監(jiān)督考核。 3. 市場調(diào)研未達(dá)到管理要求。 ? 設(shè)計相關(guān)調(diào)研指標(biāo)體系，充實調(diào)研力量。 4. 考核激勵機制有待改進(jìn)。 ? 針對市場抓重點，考核指標(biāo)要注意，量的突破，質(zhì)的要求。 個人： 1. 公司內(nèi)部職能不明確 ? 明確責(zé)任，責(zé)任到人。 2. 業(yè)務(wù)員素質(zhì)較低 ? 分期培訓(xùn)，逐步提高素質(zhì)。 3. 各部門之間協(xié)調(diào)不好 ? 協(xié)調(diào)各部門關(guān)系 4. 網(wǎng)絡(luò)不健全、不明確 ? 建立高質(zhì)量的市場網(wǎng)絡(luò)，選擇素質(zhì)較高的經(jīng)銷商。 5. 業(yè)務(wù)員基礎(chǔ)工作認(rèn)識不足 ? 平時加強培訓(xùn) 6. 考核與實際業(yè)績不際 ? 健全相應(yīng)制度 ? 加強對客戶的教育 7. 業(yè)務(wù)員責(zé)任心，工作能力有待提高。 ? 經(jīng)常對業(yè)務(wù)員培訓(xùn) . gl zl 8. 8. 對業(yè)務(wù)員管理較松懈 ? 加強管理，加強檢查。 ? 定期召開全體人員會議，指出不足，總結(jié)經(jīng)驗。 . gl zl 8. （雄獅隊） 五、 省外市場開發(fā)缺乏整體規(guī)劃 □ 造成原因 □解決之道 團體： 1. 廣告宣傳力度不夠 ? 充分利用 POP，戶外廣告、新聞媒體、大型 PR 活動。 2. 促銷手段不靈活，不得力 ? 配促銷小姐，加強有獎銷售力度。 3. 售后服務(wù)有待完善 ? 對客戶反饋的意見予以及時解決。 ? 高檔酒 的過期情況予以處理。 4. 銷售通路不健全 ? 建立通路激勵政策 ? 建立客戶資料檔案 5. 高檔酒銷售人員積極性有待提高 ? 加強相關(guān)營銷人員業(yè)務(wù)管理。 ? 完善激勵政策。 6. 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 ? 協(xié)調(diào)各部門加強質(zhì)量管理。 個人： 1. 銷售網(wǎng)絡(luò)效率低 ? 了解市場信息，確定經(jīng)銷商數(shù)量。 ? 營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)。 2. 缺少跟蹤服務(wù) ? 建立服務(wù)網(wǎng)點，及時反饋到公司銷售部門。 3. 知名度不高 ? 加強廣告宣傳力度 4. 售后服務(wù)不健全 ? 成立辦事處，認(rèn)真解決客戶提出的產(chǎn)品問題。 5. 營銷觀念薄弱 ? 更新觀念，樹立信心。 6. 市場調(diào)查預(yù)測能力不強 ? 建立一套完整的市場調(diào)查體現(xiàn) 7. 開發(fā)新市場的方式和措施欠缺 ? 確立主攻方向 ? 加強產(chǎn)品上市前后的廣告、促銷 ? 完善售后服務(wù) . gl zl 8. ? 對經(jīng)銷商給予政策傾斜，選擇有實力、信譽好的經(jīng)銷商。 上海梅高公司 紫荊花企業(yè) — 19 紫荊花企業(yè)經(jīng)營管理策略建議（一） 一、針對企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱、人員流動快、員工培訓(xùn)不足等劣勢提出相應(yīng)策略： 1. 從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營的角度考慮，制定企業(yè)長期、近期人才培養(yǎng)計劃（包括員工培 訓(xùn)計劃）。 2. 企業(yè)現(xiàn)有的高、中層干部，很多是從國營企業(yè)聘請而來，他們技術(shù)精湛、經(jīng)驗豐富，但缺乏現(xiàn)代管理意識，可以聘請專家或與教育部門共同協(xié)作，對現(xiàn)有管理骨干進(jìn)行培訓(xùn)（如短期集訓(xùn)，講座等），主要是讓他們開闊眼界、拓寬思路，提高現(xiàn)代管理意識和能力。 3. 組織有關(guān)人員到先進(jìn)的現(xiàn)代管理企業(yè)或國外進(jìn)行交流、