【文章內(nèi)容簡介】 調(diào)查中，為改善居住條件的所占份額最多，為 ％，其次是購買婚用的占 ％，用于投資和本地拆遷僅占％。在此之中，屬于二次置業(yè)的占多數(shù)，達(dá) ％，第一次置業(yè)的占 ％，多次置業(yè)的占到 ％。 、總價(jià)分析 調(diào)查數(shù)據(jù)分析，購房者最可能購買的房價(jià)平均值范圍在 1800元／㎡至 2800 元／㎡之間，買房者的最高能力均值在 2900 元／㎡，認(rèn)為質(zhì)量保證最低線均值 1500元／㎡，所能承受買房范圍最小值 1500元，最大值 3400元。 購房者愿意花費(fèi)的總房款均值在 20 萬元 — 26 萬元之間，被調(diào)查德州凱元工程咨詢有限公司 13 者認(rèn)為質(zhì)量保證的最低金額均值不低于 14萬元／套。能夠承擔(dān)最高房款金額均值為 25萬元／套。據(jù)此分析，德州市居民所能承擔(dān)的總購房款在 15 萬 — 30萬元／套之間。 被調(diào)查者中需求面積在 70 ㎡以下的占 ％， 70— 80 ㎡之間的占 ％， 80— 90 ㎡之間的占 ％， 90 ㎡ 平方米以上的 ％。由此可知，在 70— 90 ㎡之間的戶型總份額占到 ％，最為廣大消費(fèi)者所青睞。 在人們對期望樓型的選擇上，選擇多層的占 ％，其次是小高層為 ％，別墅占 ％，高層僅占 ％。因?yàn)榈轮菔薪?jīng)濟(jì)發(fā)展速度正逐步加快，目前經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)，人均經(jīng)濟(jì)收入不高，人們受傳統(tǒng)居住習(xí)慣的影響，尤其是小高層居住成本高，而相對高層和小高層，多層物業(yè)分?jǐn)偯娣e較少，人們經(jīng)濟(jì)條件能夠較輕松的承擔(dān)物業(yè)管理費(fèi)，所以對多層依然偏愛，同時(shí)也有一部分中高層收入者，因小高層廣闊的視野，高檔的 物業(yè)形象和現(xiàn)代化的配套設(shè)施，對其表現(xiàn)出一定的青睞。 對戶型性質(zhì)來說，選擇傳統(tǒng)平層的居多，占 55％，錯(cuò)層、復(fù)式占％。人們比較接受傳統(tǒng)的平層設(shè)計(jì)，同時(shí)，新的錯(cuò)層戶型也得到很多人垂青。 人們期望的臥室數(shù)量中，選擇三室的最多，占總量的 ％，選擇二室的占 ％，選擇四室的僅占 ％。對臥室的面積需求中，德州凱元工程咨詢有限公司 14 都希望保證主人房的舒適度，主臥面積最集中， 52％的人希望在 1520㎡， ％的人希望在 20㎡以上。人們對廳的面積要求比較集中，選擇一廳的份額占 ％，選擇兩廳的份額占 ％。在廳的面積選擇中，人們對廳的面積要求差異不大，除選擇小戶型者外， 80％多的消費(fèi)者希望客廳的面積在 2532㎡。在廳的朝向選擇中，要求差異很大。 消費(fèi)者對衛(wèi)生間的需求調(diào)查看，選擇三室的消費(fèi)者中 62％選擇二衛(wèi)，選擇一衛(wèi)的占 38％。對陽臺面積的需求，同衛(wèi)生間的選擇相似，選擇三室的消費(fèi)者中 58％選擇兩個(gè)南向陽臺，選擇一個(gè)南向陽臺的為42％。 由以上分析可見，目前總房款接受度集中在 20— 30萬元，房價(jià)接受度集中在 18502500 元／㎡之間，三室兩廳兩衛(wèi)房型最受青睞。 通過調(diào)查分析，消費(fèi)者購房時(shí)所考慮的因素，按重要性排序?yàn)椋航ㄖ|(zhì)量、物業(yè)管理、價(jià)格、區(qū)位、戶型、交通、區(qū)內(nèi)配套、區(qū)內(nèi)景觀、教育、區(qū)外人文自然環(huán)境、樓型、區(qū)外配套、品牌。在對社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施要求上，大部分人希望社區(qū)內(nèi)有綠地，占份額的 60％，運(yùn)動器機(jī)械占 40％，大樹、座椅占 27％，花壇占 22％，街燈、噴泉各占21％，兒童樂園占 19％，特色地面鋪裝占 17％，水池占 15％，特色路燈、背景音樂各占 13％，涼亭占 12％，城市雕塑占 10％，瀑布占 6％。 這充分說明消費(fèi)者越來越理性，已不僅僅是滿 足基本的居住需求，入住樓盤的問題點(diǎn)，主要集中在建筑質(zhì)量、物業(yè)管理及小區(qū)環(huán)境上。因此，我們應(yīng)在這些調(diào)查的基礎(chǔ)上，對項(xiàng)目合理設(shè)計(jì)，以滿足消費(fèi)者需求，提升項(xiàng)目形象制買點(diǎn)。 德州凱元工程咨詢有限公司 15 被調(diào)查者中，不同年齡段對臥室、廳、衛(wèi)生間、陽臺的要求也不同， 30歲以下中二室一廳一衛(wèi)戶型最受歡迎， 35— 45歲中三室兩廳兩衛(wèi)戶型最受歡迎。 從調(diào)查數(shù)據(jù)來看，三室二廳的住房是不同家庭結(jié)構(gòu)都比較喜歡的戶型，希望有兩個(gè)衛(wèi)生間，兩個(gè)南向陽臺的占大多數(shù)。老人多喜歡臥室全部南向陽面，年輕人 則希望可以有一間北向臥室，較多喜歡南向客廳。 綜上分析，三室二廳二衛(wèi)是最為廣泛接受的戶型。購房者會受多種因素影響，但在戶型及面積選擇上，有直接關(guān)系的是年齡層需求取向，起決定因素的還是現(xiàn)實(shí)家庭結(jié)構(gòu)及收入承受能力。 根據(jù)市場分析，結(jié)合該項(xiàng)目規(guī)模、購房者需求和價(jià)格承受能力，除回遷安置戶外， 客戶群體定位于以下幾個(gè)層面： A、市行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位工作人員； B、個(gè)體工商戶與私營企業(yè)主； C、企業(yè)工作人員； D、舊城改造后需改善居住條件人員； E、新城市化人員。 ： A、品質(zhì)定位： 園林化 住宅小區(qū) 根據(jù)對市場調(diào)研分析和三個(gè)不同層次目標(biāo)客戶群的定位分析，該德州凱元工程咨詢有限公司 16 項(xiàng)目定位如下： 項(xiàng)目建筑面積 98000 m2（含回遷安置 60000 m2，安置戶數(shù) 600戶），其中：住宅建筑面積 85000 m2；商業(yè)用房建筑面積 4000m2；儲藏室建筑面積 6000 m2；架空層 (主要為車位 )建筑面積 3000m2。 該項(xiàng)目全部為高層住宅， 戶型以中小戶型為主， 90平方米以下的戶型占總面積的 78%以上。符合國家建筑面積 90m2以下的小戶型占住宅總建筑面 積 75%以上的要求。 銷售價(jià) 格定位（均價(jià)）： 住宅樓： 2300元 /㎡ 儲藏室： 900元 /㎡ 商業(yè)用房： 3800元 /㎡ 車 位 ： 1500元 /㎡ B、結(jié)構(gòu)和戶型設(shè)計(jì)簡述： 以兩室兩廳至三室兩廳為主要戶型，其中二室小戶型 (70— 90)面積占總建筑面積的 78%、其他為大中戶型（ 100— 140）。 綜合分析 從大的方面看，近兩年德州市房地產(chǎn)市場保持了平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢，無論從市場開發(fā)還是市場銷售情況看，都呈現(xiàn)了較快增長 趨勢。特別是進(jìn)入 2020年以后，這種增勢更加明顯，市場需求旺盛，一些潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購買行為。 當(dāng)前德州房地產(chǎn)價(jià)格受政府土地、金融等政策影響不斷攀升，市區(qū)住宅平均售價(jià)由 2020 年 1600 元／ m2上漲到 2020 年的 2300元／ m2，商業(yè)物業(yè)平均售價(jià)由 2020年 3800元／ m2上漲到 2020年的 5600德州凱元工程咨詢有限公司 17 元／ m2，可以看出，德州市房地產(chǎn)市場基本保持了供需平衡的良好狀態(tài)，目前還處在理性發(fā)展階段，房地產(chǎn)市場仍然有著一定的發(fā)展空間和后勁。 通過以上市場調(diào)研和統(tǒng)計(jì)分析，該項(xiàng)目從整體規(guī)劃設(shè)計(jì)到戶型、 目標(biāo)客戶和價(jià)格定位都與目前的市場環(huán)境、人文心理存在較大的符合性，說明項(xiàng)目定位較合理。 ： 目前有效需求不足。由于房價(jià)增長較快，房價(jià)攀升和居民購買力存在較大的差距，使得居民購房心理和行為承受雙重壓力。 銷售推廣策略建議 ： 以直銷行銷與關(guān)系行銷為核心的組合營銷策略 培訓(xùn)一支出色的推銷隊(duì)伍，變被動等客上門為主動出擊（ DM） 。 ，確保成功率。 ，主動上門進(jìn)行路演推廣 (CRM)。 廣告推廣 廣告方案制定原則 有效控制宣傳的推進(jìn)節(jié)奏，引導(dǎo)從“關(guān)注 —— 了解 —— 認(rèn)可 ——購買”的心理接受過程，以熱烈的情感訴求式廣告為線，輔以階段性造勢活動為點(diǎn)，形成大范圍的宣傳面的鋪開，集中表現(xiàn)項(xiàng)目文化特色強(qiáng)勢賣點(diǎn)。 （略） 德州凱元工程咨詢有限公司 18 、宣傳單、戶型圖等平面印刷品 綜合考慮平面部分、報(bào)紙投放、戶外廣告、車體廣告、公共促銷活動等方面所占比例。 ：開盤活動 、節(jié)慶活動、公益活動等 價(jià)格策略：價(jià)格低開高走，針對市場現(xiàn)狀，率先推出相對較低的起價(jià)，占領(lǐng)市場主動性，以低價(jià)位沖擊搶占市場份額，分三個(gè)組團(tuán) 8 個(gè)階段逐步抬升價(jià)位。 第四章 項(xiàng)目建設(shè)地址 及條件 項(xiàng)目地址 該項(xiàng)目建設(shè)地址位于 位于 德城區(qū)勝利街東側(cè) ， 共青團(tuán)路以南，天衢小區(qū)以北， 交通便利，地理位置優(yōu)越。 周邊城市居住區(qū)比較集中，生活服務(wù)設(shè)施相對完善?；厮鶎俚貕K區(qū)位條件優(yōu)越，有良好的自然環(huán)境，與中心城區(qū)的交通聯(lián)系十分便利。基地地勢平坦，規(guī)劃用地性質(zhì)為居住 用地 。該項(xiàng)目的建設(shè)符合 德州市 總體規(guī)劃。 條件 、氣象條件 德州市位于黃河下游北岸，山東省西北部，屬黃河沖積平原的一部分，從邊緣到中心地層結(jié)構(gòu)由老到新依次為寒武系，奧陶系、石炭德州凱元工程咨詢有限公司 19 系、二迭系、侏羅系、白堊系、第四系。這種地貌搞房地產(chǎn)建設(shè)相對成本較低。 德州市屬溫暖帶半濕潤季風(fēng)氣候，四季分明，冷熱干濕界限明顯，春季干旱多風(fēng)，夏季炎熱多雨，秋季涼爽多晴天，冬季寒冷干燥，具