地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)(編輯修改稿)
2024-10-06 18:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照 —— 按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書 —— 資金投入達到總投入的 30% 8 —— 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù) —— 已確定施工進度和竣工交付使用時間 —— 三層以下的商品房項目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的 產(chǎn)品房項目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程 —— 已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號 —— 預(yù)售商品房項目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項 —— 法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件 購買房地產(chǎn)的條件 —— 成年人提供身份證 —— 未成年人提供戶口薄及監(jiān)護人證明書（父母自然監(jiān)護人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。 商品房的預(yù)售、抵押、過戶 預(yù)售 —— 付定金，簽署購房定購書 —— 簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款，付契銳 % —— 到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登 記手續(xù) —— 房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立 抵押（按揭） 購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行 購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料： —— 個人身份證及復(fù)印件 3份 —— 首期購房款（不低于 30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份 —— 定金收據(jù)復(fù)印件兩份 —— 還款能力證明（可任造一項作為銀行查驗依據(jù)） 、 最近連續(xù)三個月工資單和工作證 、單位出具的收入證明 、 可用于還款的借款人大額定期存單（折） 、 其他收入來源情況說明及其原始憑證 、 個人納稅稅單 、 愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔何書過戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓） 過戶 、 轉(zhuǎn)讓條件 —— 經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書 —— 款過契約的交樓日期 9 交易所收取費用 —— 轉(zhuǎn)讓 %（樓價） =++% —— 受讓方 %（樓價） =%++% —— 開發(fā)商收取 5000 元過戶登記手續(xù) 憑《房地產(chǎn)預(yù)售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。 二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權(quán)利） —— 到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記 。 需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請書 —— 報價（填表收件） —— 簽署契約時繳付 20%定金 —— 實勘估價：一般只對商鋪進行實地估價，對房層不進行實勘估價 —— 審批：產(chǎn)權(quán)、價格 —— 過戶繳稅（高價納稅） 契稅： 3%買方 手續(xù)費： %賣方、 %買方 印花稅： 賣方、 %買方 補地價：住宅或個人買賣 10%、非住宅或單位買賣 25% 增值稅（增值部分）： 3%（若增值較少情況下含采取 30%60%納稅） 房地產(chǎn)面積的測算 （ 1）建筑面積 夾層面積計算條件 —— 夾層的結(jié)構(gòu)要牢固 —— 高度要在 米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分） —— 整個夾層面積要超過 5平方米可計算 梯間面積計算條件 —— 整個梯間超過 8 平方米計面積（純梯間） —— 梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于 8 平方米，都連同其他建筑物一并計算面積 10 陽臺面積計算條件 —— 內(nèi)陽臺面積全計 —— 外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計） —— 首層帶陽臺、基地面積計一半 飄式窗臺面積計算條件 —— 飄出部分的窗高度超過 才全計面積，不夠 米就不計 —— 以后的規(guī)范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積 封閉面積全計（以規(guī)劃局報建圖為準，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半 （ 2）共有建筑面積的分攤原則 —— 產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分攤 —— 按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分攤 步驟五：現(xiàn)場銷售人員技巧培訓(xùn)手法 手法 A： “ 一炮打響 ” 的開場白培訓(xùn) 由于您不知道客戶購買潛在動機，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地方特別注意或發(fā)生興趣。 掌握住客戶的關(guān)心點后，您才能有效率地進行接下來的推銷工作。 手法 B： “ 拋磚引玉 ” 的顧客把握手段 一、聽覺 聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在 1997 年初對于地方口音和公立學?？谝糇鲞^一些調(diào)查。調(diào)查表明 75%的人更喜歡地方口音，不足 7%的人認為 “ 華麗 ” 的口音會激發(fā)自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。 不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。 二、視覺 讓學員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾 分鐘提供豐富的想法和資料。 據(jù)說我們接受信息的方式有 80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如 “ 我不希 11 望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車 ” ，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因為他們在自己頭腦中可以看見它。 三、 顧客的感覺 作一個兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題： —— 當你出現(xiàn)時潛在顧客希望看到什么？ —— 你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？ —— 你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？ —— 你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？ —— 如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影 響？ —— 你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？ —— 顧客希望聽到的是什么？ —— 你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？ —— 你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？ —— 你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？ —— 你打算怎樣達到所有這些目的？ 手法 C：認清自我能力，有針對性培訓(xùn) 一、知識 知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內(nèi)容： —— 產(chǎn)品知識；
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