地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)(編輯修改稿)
2024-10-06 18:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營(yíng)業(yè)執(zhí)照 —— 按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書 —— 資金投入達(dá)到總投入的 30% 8 —— 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù) —— 已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間 —— 三層以下的商品房項(xiàng)目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的 產(chǎn)品房項(xiàng)目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程 —— 已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號(hào) —— 預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項(xiàng) —— 法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件 購(gòu)買房地產(chǎn)的條件 —— 成年人提供身份證 —— 未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。 商品房的預(yù)售、抵押、過戶 預(yù)售 —— 付定金，簽署購(gòu)房定購(gòu)書 —— 簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款，付契銳 % —— 到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登 記手續(xù) —— 房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立 抵押（按揭） 購(gòu)房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行 購(gòu)房備齊資料向銀行提出申請(qǐng)。以下是購(gòu)房人需提供資料： —— 個(gè)人身份證及復(fù)印件 3份 —— 首期購(gòu)房款（不低于 30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份 —— 定金收據(jù)復(fù)印件兩份 —— 還款能力證明（可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù)） 、 最近連續(xù)三個(gè)月工資單和工作證 、單位出具的收入證明 、 可用于還款的借款人大額定期存單（折） 、 其他收入來源情況說明及其原始憑證 、 個(gè)人納稅稅單 、 愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓） 過戶 、 轉(zhuǎn)讓條件 —— 經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書 —— 款過契約的交樓日期 9 交易所收取費(fèi)用 —— 轉(zhuǎn)讓 %（樓價(jià)） =++% —— 受讓方 %（樓價(jià)） =%++% —— 開發(fā)商收取 5000 元過戶登記手續(xù) 憑《房地產(chǎn)預(yù)售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。 二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購(gòu)買的權(quán)利） —— 到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記 。 需提交的證件：申請(qǐng)人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請(qǐng)書 —— 報(bào)價(jià)（填表收件） —— 簽署契約時(shí)繳付 20%定金 —— 實(shí)勘估價(jià)：一般只對(duì)商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià)，對(duì)房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià) —— 審批：產(chǎn)權(quán)、價(jià)格 —— 過戶繳稅（高價(jià)納稅） 契稅： 3%買方 手續(xù)費(fèi)： %賣方、 %買方 印花稅： 賣方、 %買方 補(bǔ)地價(jià)：住宅或個(gè)人買賣 10%、非住宅或單位買賣 25% 增值稅（增值部分）： 3%（若增值較少情況下含采取 30%60%納稅） 房地產(chǎn)面積的測(cè)算 （ 1）建筑面積 夾層面積計(jì)算條件 —— 夾層的結(jié)構(gòu)要牢固 —— 高度要在 米以上（若部分超，部分不超，則計(jì)超高度部分） —— 整個(gè)夾層面積要超過 5平方米可計(jì)算 梯間面積計(jì)算條件 —— 整個(gè)梯間超過 8 平方米計(jì)面積（純梯間） —— 梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于 8 平方米，都連同其他建筑物一并計(jì)算面積 10 陽臺(tái)面積計(jì)算條件 —— 內(nèi)陽臺(tái)面積全計(jì) —— 外陽臺(tái)（外飄部分有遮擋）面積計(jì)一半（露臺(tái)面積不計(jì)） —— 首層帶陽臺(tái)、基地面積計(jì)一半 飄式窗臺(tái)面積計(jì)算條件 —— 飄出部分的窗高度超過 才全計(jì)面積，不夠 米就不計(jì) —— 以后的規(guī)范：陽臺(tái)封還是不封閉來判斷是否全面計(jì)面積 封閉面積全計(jì)（以規(guī)劃局報(bào)建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計(jì)一半 （ 2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t —— 產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)? —— 按共有建筑面積（實(shí)得建筑面積）比例分?jǐn)? 步驟五：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員技巧培訓(xùn)手法 手法 A： “ 一炮打響 ” 的開場(chǎng)白培訓(xùn) 由于您不知道客戶購(gòu)買潛在動(dòng)機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場(chǎng)白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)那些地方特別注意或發(fā)生興趣。 掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來的推銷工作。 手法 B： “ 拋磚引玉 ” 的顧客把握手段 一、聽覺 聽覺涉及到口音。一家重要的保險(xiǎn)公司在 1997 年初對(duì)于地方口音和公立學(xué)?？谝糇鲞^一些調(diào)查。調(diào)查表明 75%的人更喜歡地方口音，不足 7%的人認(rèn)為 “ 華麗 ” 的口音會(huì)激發(fā)自信。所以對(duì)那些操地方口音的推銷員來說這是一個(gè)好消息，然而另外一項(xiàng)調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會(huì)在意呢？最后一些壞消息就是對(duì)各種地方口音的可接受情很顯著的差異。 不要激動(dòng)，請(qǐng)注意可接受等級(jí)依賴于口音的溫度，請(qǐng)記住，任何事情都是物極必反。 二、視覺 讓學(xué)員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾 分鐘提供豐富的想法和資料。 據(jù)說我們接受信息的方式有 80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如 “ 我不希 11 望讓你們想到那個(gè)紅色的大型公共汽車 ” ，我可以保證他們每個(gè)人都會(huì)在想那個(gè)紅色的大型公共汽車。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约侯^腦中可以看見它。 三、 顧客的感覺 作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題： —— 當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)潛在顧客希望看到什么？ —— 你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？ —— 你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？ —— 你的外貌，如果對(duì)顧客有影響的話，將會(huì)有什么影響？ —— 如果你的顧客不吸煙，他們是否會(huì)知道你吸煙，而這對(duì)他們會(huì)有什么影 響？ —— 你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？ —— 顧客希望聽到的是什么？ —— 你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？ —— 你的聲音，談話和敘述可能會(huì)讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？ —— 你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？ —— 你打算怎樣達(dá)到所有這些目的？ 手法 C：認(rèn)清自我能力，有針對(duì)性培訓(xùn) 一、知識(shí) 知識(shí)可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識(shí)是指以下些內(nèi)容： —— 產(chǎn)品知識(shí)；
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