地產(chǎn)銷售精英培訓術(shù)(參考版)
2024-09-04 18:53本頁面
【正文】 第三、策略選擇 ：一般依據(jù)機會、擁有的資源、和目標要求，發(fā)展出 適當有效的 [策略型態(tài) ]，通?？梢杂腥N嘗試：全面成本法，降低成本，以較低的價格贏取競爭優(yōu)勢；差異化，塑造自身的優(yōu)勢和特點，區(qū)別于競爭產(chǎn)品；集中化，努力針對一種客戶層設(shè)計獨特的產(chǎn)品，以避開其他個案的全面競爭（此方法可與上述兩法分別合并使用）。一般而言，把它分為四個步驟 —— 第 一 、 SWOT 分析 ：優(yōu)勢 STRENGTH、劣勢 WEAKNESS、機會 OPPORTUNITY、威脅 THREAT；特別要提的是，這里的 SWOT 都是相對的，有具體的參照項目，一些絕對性的內(nèi)容對最好不要羅列，因其與產(chǎn)品定位的關(guān)聯(lián)性不大。 用圖表 的形式來概括房地產(chǎn)市場的表現(xiàn)：柱狀圖、表格等。 （ 2） 政經(jīng)環(huán)境資料分析 （這部分在上面已有闡述） （ 3） 銷售市場分析 近年和當期市場供應量和消化量之比、近年和當期區(qū)域供應量和消化量之比，歷年來政策對市場的影響、近期政策和將要出臺的政策對市場的影響，預計房地產(chǎn)市場趨勢。 附近環(huán)境資料必須注重的方面 ： 個案區(qū)位、附近重大或著名建筑、景區(qū)、人文環(huán)境； 16 附近運輸（貨運、客運）系統(tǒng)、商圈氣息、文教氣息、衛(wèi)生設(shè)施、行政辦公場所等等。如果要做好個案，不對這些資料研究透徹，那么所有工作結(jié)果就無法讓人信服。有必要提的是：最終解釋權(quán)歸開發(fā)商，在法理上是沒用的，解釋權(quán)并不是最終裁定權(quán)，法律法規(guī)不是由開發(fā)商可以左右的。 預售糾紛的基本認識 由于各地的預售條件不同，所以糾紛也五花八門。通常，希望一個個案能夠順利成功，就必須對其“天時、地利、人和”有相當程度的把握。 15 以上三率只是說明房地產(chǎn)向好具備了一定的條件，但真正要下結(jié)論還必須看政府的相關(guān)政策。 房地產(chǎn)市場景氣度的認知基礎(chǔ) 就專業(yè)分析的角度而言，預測房地產(chǎn)市場的景氣發(fā)展，要從兩個層面加以觀察：一個是經(jīng)濟面 ，觀察房地產(chǎn)市場的經(jīng)濟總體環(huán)境；一個是 政策面 ，觀察房地產(chǎn)市場的個別發(fā)展環(huán)境。 房產(chǎn)預售的基本條件 因為地域差別和政府要求不同，我國各地的房產(chǎn) 預售條件不盡相同，有的地方以項目投入的建設(shè)資金為標準；有的地方以項目形象進度為標準；有的地方同時都會有要求。 （ 4） 投放市場：任何產(chǎn)品都必須在市場上交易，收回投入的產(chǎn)品制造成本和收獲預期的回報。所以，房產(chǎn)產(chǎn)品在符合市場需求的同時，還必須符合城市規(guī)劃的要求。 14 房地產(chǎn)營銷基本技能 一 、 認識市場 房地產(chǎn)開發(fā)的基本流程 資金 —— 取得土地 —— 報批、產(chǎn)品設(shè)計 —— 投放市場（回收資金） （ 1） 資金來源：根據(jù)企業(yè)資金來源不同，企業(yè)性質(zhì)便會不同。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。況且推銷工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。不做預算、或預算規(guī)模與培訓工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代 “ 錢 ” 的分內(nèi)工作。如果采取封閉式的培訓，還會發(fā)生食宿費用、差旅費用等。如 “ 談判技巧 ” 的內(nèi)容是商業(yè)心理學為主還是以實戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？ —— 在這些問 題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！ 策略 C：預算 不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導必須懂得投入的重要性?？梢允侨娴呐嘤?，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關(guān)重要的！ 策略 B：確立培訓方式 培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓 —— 這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。一定程度上，特別是定位于 “ 綜合素質(zhì)提高 ” 的培訓，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。 步驟六：如何避免企業(yè)培訓陷入 “ 無解 ” 方程 組織和管理員工培訓需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標或子目標聯(lián)系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。如果其中的一個達到標準，我們就很難在洽談時達到預期目標，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預備而避免的困境。結(jié)果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。它們是我們整個生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會造成一些壓力。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。 三、態(tài)度 態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。對于銷售來說，也有許多我們需要學習的技能。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。 相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領(lǐng)域的行業(yè)或市場的不同公司間移動，并能 12 幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領(lǐng)域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉(zhuǎn)換的。 這些知識隨首我們 在機構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學習（某些課程），也可以通過實際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。 三、 顧客的感覺 作一個兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題： —— 當你出現(xiàn)時潛在顧客希望看到什么？ —— 你的衣著看上去應是怎樣的？ —— 你的頭發(fā)應看上去如何？ —— 你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？ —— 如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影 響？ —— 你隨身攜帶的東西看上去應是什么樣？ —— 顧客希望聽到的是什么？ —— 你的聲音聽起來應該是怎樣的？ —— 你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？ —— 你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？ —— 你打算怎樣達到所有這些目的？ 手法 C：認清自我能力，有針對性培訓 一、知識 知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。如果你給人們一條相反的信息，例如 “ 我不希 11 望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車 ” ，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾 分鐘提供豐富的想法和資料。 不要激動
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