【正文】 　　 ③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%?！　?⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？　　 ⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ 　　設(shè)計(jì)金雀杰師的推銷辭：　　 ① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？我們正是您所需要的綜合性廣告公司。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。先肯定2種方法相同，再提出不同。⑥混合型：以上幾種的混合?！　?③ 成熟型：與眾不同，最好的　　 ④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)?！　?培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功你不想成功嗎？　　 請?zhí)畹怯洷?！　?視覺性的人：多談你看，聽覺性的人：多談你聽，觸覺性的人：多談你摸摸。不可批評競爭對手，如何比較呢？① 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③ 舉出對手最弱的缺點(diǎn)④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉！　?你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③　　 一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）　　 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？　　 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客痛苦：　　 ①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂　　 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑?！　?不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠?！　?關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案?！　?服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 　　 溝通中的人物分類：① 視覺性（講話特別快）② 聽覺性③ 觸覺性?！　?為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴?！　?⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）　　 A： 文字 B：聲調(diào)語氣 C：肢體語言?！　?⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。不要插嘴，認(rèn)真聽。　　 ⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題直接問顧客的問題、需求、渴望）。要問是的問題要從小事開始發(fā)問問約束性的問題?！　?③ 推銷是用問的?！　?② 透過傾聽。　 百分百銷售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴感。肉食帶來爆發(fā)力虎、狼?！　? 食物會(huì)影響人體的磁場?！　?③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限！　　 ④ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）?！　?① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。一心向善自我放松聽激勵(lì)性的磁帶。　　 ⑥ 給自己做一個(gè)夢想版每個(gè)人的夢想版，列在墻上！　　 ⑦ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備?！　?⑤ 列出公司偉大的110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失?！　?③ 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生?！　?① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。　　 ⑩ 做售后服務(wù)?！　?⑦ 解除反對意見　　 ⑧ 成交（推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來）。三十、達(dá)成百分百銷售的10項(xiàng)步驟：　　 成功者練習(xí)基本動(dòng)作?！　?如何實(shí)現(xiàn)任何夢想：我要，我愿意。　　 用20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的結(jié)果。二十七、超級培訓(xùn)游戲：　 互相擁抱：你是最棒的　 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的　 互相對喊：我會(huì)取得偉大的成功　 做大幅度鼓掌 互相接觸、按摸、拍打。　　 嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)?！　?走冠軍之路： 用心認(rèn)真努力負(fù)責(zé)任 二十六、冠軍推銷員：　　 自勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。射月亮，至少射到一棵樹?！　? 任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名?！　? 任何冠軍總是先相信自己的能力?！　? 價(jià)值觀對我重要的事情你認(rèn)為什么對你最重要?！　? 看人看結(jié)果?！　榇宋以敢猓?每天要鍛練身體10分鐘以上 ，不貪食，不講究飲食 ，晚睡早起 ，生活簡樸 絕不貪污受賄 ，不亂搞兩性關(guān)系 忍辱 不責(zé)備妻子 ，不頂撞父母 ，平等看待每一個(gè)人 ，每天用更多時(shí)間與家人相處 每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景 每天練習(xí)演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生 絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通 每天看10分鐘以上的書 　　二十二、超級培訓(xùn)模式：　　 主持人介紹　　 講師主講　　 VCD播放　　 群體舞蹈（由人領(lǐng)舞）　　 熱身鍛練運(yùn)動(dòng)　　 高呼激勵(lì)語　　 當(dāng)場快速練習(xí)（記不住，鐵定用不出來）　　 上臺游戲示范　　 提問與思維訓(xùn)練 　　二十三、高手的特征： 強(qiáng)烈的求勝心 永不服輸 進(jìn)入得心應(yīng)手的藝境 下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn) 團(tuán)隊(duì)精神，為國爭光 經(jīng)常反省 認(rèn)真工作，努力玩 更多的投入 　　二十四、改變自己：　　 下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。 　　二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動(dòng)機(jī) 女兒買電腦 兒子買一套書 妻子開店 父母存錢 辦一家企業(yè) 買更大的房子 買自己喜歡的車、衣服 帶全家旅行 出版書籍 女兒出書1 給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室1 鄉(xiāng)村修橋1 給政府捐款1 狂買喜歡的書1 投資興辦高新企業(yè)1 讓父母去旅行1 出國旅行1 為兒子的未來投資1 還人情債 更多有時(shí)間沉思人生的意義2 為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)2 回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親2 給奶奶買一臺大彩電2 有時(shí)間寫愛情詩2 獲得工作的樂趣2 隨便吃水果2 訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看2 獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)2 幫助自強(qiáng)自立的殘疾人 培養(yǎng)孤兒。　　 凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。　　 冠軍銷售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約?！　? 體能的訓(xùn)練（行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力）。 　　十八、一次性的制勝法：　　 一次性銷售成交法：絕對相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購買、成交、加入。（無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋！　?1 要讓事情改變，自己首先要先改變。　　 1 宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗(yàn)和努力白費(fèi)的，一切皆有收獲?！　? 成功者相信之后就看到。為了成功，請你們比喬丹更努力?！　? 因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。每一場私下的努力，卻會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。　 　 對你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友?！?　 凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 ④我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座?！　?電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：①我有重要的資料要案給老總，請問貴姓？ ②（對秘書）我找老總有私事?！　? 冠軍總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手?！　? 拜訪上市公司的老板　　 拜訪浙江省最大的前幾家企業(yè)。　　 擁有成功者的形象?！　? 成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員。 　　十五、冠軍誕生于持續(xù)的學(xué)和練。　　 更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（今年?。”驹拢。。。　? 動(dòng)機(jī)舉例：①給女兒買一臺電腦 ②為兒子買一套教材 ③為妻子開一家小店 ④為企業(yè)提供更好的培訓(xùn)…… 　　十三、說服任何人的二個(gè)方法：　　 給他痛苦（不賣產(chǎn)品會(huì)有什么痛苦）， 給他快樂。 　　十二、成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）?！　? 銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。（混沌開基）?！　? 當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。 　　十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。成功是一種選擇?！　? 態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。　　 頂尖的推銷員，賣的是自己的態(tài)度?！　? 失敗（輸）不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。　　 堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競爭最少的領(lǐng)域?！　? 人要自信，但不能自大。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力?！　?1 不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。　　 1 銷售冠軍絕對不低估競爭對手?！　? 銷售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開始?！　? 銷售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。　　 成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴(yán)格?！　?積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。 　　八、冠軍是一種習(xí)慣。 　　七、如何策劃：抓住最大的趨勢。想成功=不成功。 成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。 立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。 將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機(jī)抽簽，然后作即興演講。　　四、目標(biāo)培訓(xùn)法：讓我們來看看你會(huì)以此項(xiàng)事業(yè)中，獲得哪些益處？①②③④⑤　　五、講演能力訓(xùn)練： 運(yùn)用你的潛意識?！　∪?、專家的自信： 以微笑的目光直視對方。 你有潛能?！　?設(shè)想你心目中的成功者的妝扮是怎么樣的？　　二、思維會(huì)影響行動(dòng)行動(dòng)會(huì)影響情感。 []職業(yè)←→能力←→興趣 []人員管理←→績效管理 [] 西方：黑字倒閉→周轉(zhuǎn)不靈而倒 國際慣例：赤字倒閉→資不抵債而第二部分 如何成為售樓冠軍（精華講義） 《超級營銷與銷售冠軍培訓(xùn)提綱》　　一、外表：為成功而打扮。 []風(fēng)跟陽光的故事：風(fēng)用力去撕，結(jié)果使人把大衣越裹越緊，根本脫不下來。金錢是重要的，但僅此是留不住優(yōu)秀員工的。 [] 腦 體 手工 1 ： 9 機(jī)械化 4 ： 6 信息 9 : 1 []在民主評議中，大家認(rèn)為比較好的人不一定是業(yè)績最好的人。 []別人的績效＝你的績效。 3 每次廣告、活動(dòng)案場來訪客戶等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理、圖表制作，并及時(shí)上報(bào)部長。 負(fù)責(zé)每個(gè)月辦公用品的登記、統(tǒng)計(jì)、上報(bào)、申領(lǐng)及案場發(fā)放。 2 督促銷售人員做好封房客戶的追定工作。 2 記錄并統(tǒng)計(jì)每日客戶交款情況。 2 每日考勤記錄，外出登記記錄，排值、休班表。 2 負(fù)責(zé)并合理調(diào)度現(xiàn)場銷控，防止一房兩賣。 2 督促銷售人員做好封房客戶的追定工作，協(xié)助成交、簽約。 1 對案場銷售主任進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)配合、業(yè)務(wù)幫助、業(yè)務(wù)監(jiān)督。 1 對于樓盤的銷售提出合理化建議。 1 熟悉按揭售房方式及其它銷售方式。 1 定期組織人員對個(gè)案進(jìn)行分析、研討。 1 協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部各部門之間關(guān)系，保證工作環(huán)節(jié)通暢。 負(fù)責(zé)售樓部的日常管理及各項(xiàng)表格制度的制訂考核工作； 負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部、工地現(xiàn)場及外展點(diǎn)銷售活動(dòng)； 負(fù)責(zé)銷售人員崗位分配，調(diào)動(dòng)工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)工作人員工作質(zhì)量。 5當(dāng)銷售人員對待遇，提成不滿時(shí)，怎么辦？ 答：單獨(dú)溝通，以公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。 5當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時(shí)，怎么辦？ 答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時(shí)，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。 5當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價(jià)時(shí)，怎么辦？ 答：要求客戶在現(xiàn)場下定后，再找開發(fā)商談價(jià)格，以保證公司的利益。 50、當(dāng)案場發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦？ 答：報(bào)案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強(qiáng)管理，避免類似事件再次發(fā)生。 4當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？ 答：承諾主要責(zé)任，并對其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。 4當(dāng)你未了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？ 答：公開道歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。 4當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？ 答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其它業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。 4當(dāng)樓盤內(nèi)大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？ 答：年齡不是問題，下級對上級應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。 當(dāng)銷售人員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？ 答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。 3當(dāng)下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？ 答：對未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對完成人員進(jìn)行表揚(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。 3當(dāng)你的建議與想法未充分得到上級支持時(shí)，怎么辦？ 答：服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。 3當(dāng)下級銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？ 答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。 3當(dāng)樓盤內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？ 答：單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評，表揚(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。 當(dāng)樓盤內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時(shí)，怎么辦？ 答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個(gè)售樓部的團(tuán)結(jié)與相對穩(wěn)定。