【導(dǎo)讀】競爭升級到軟件的競爭。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件。方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因。此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。等專業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。面的培訓(xùn)，主要針對公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。講，效率是第一位的，員工也是第一位的。部人員持證上崗。不得該項(xiàng)考核學(xué)分。統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤賣點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷售，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。市場營銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營銷。21世紀(jì)地產(chǎn)市場營銷，已步入全員營銷的時(shí)代！約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！

　　

【正文】 個(gè)是經(jīng)濟(jì)面 ，觀察房地產(chǎn)市場的經(jīng)濟(jì)總體環(huán)境；一個(gè)是 政策面 ，觀察房地產(chǎn)市場的個(gè)別發(fā)展環(huán)境。 一般而言，常用的判斷指標(biāo)是“ 三率三策 ”： （ 1） 利率：市場利率 愈低，愈有利于房地產(chǎn)市場的發(fā)展，反之，則不利； （ 2） 匯率：人民幣的匯率如果調(diào)高，則有利于外資流入，故對房地產(chǎn)市場有利，反之，則不利； （ 3） 通貨膨脹率：如果通貨膨脹率的趨勢走高，會使得貨幣相對購買力減少，那么具有保值性強(qiáng)的房產(chǎn)的需求就會增強(qiáng)，反之則不利。 15 以上三率只是說明房地產(chǎn)向好具備了一定的條件，但真正要下結(jié)論還必須看政府的相關(guān)政策。 （ 1） 土地政策：是管理土地所有權(quán)人的政策，主要看土地供給政策、土地交易和轉(zhuǎn)移的政策，即土地的供應(yīng)量，土地交易的稅費(fèi) ?? （ 2） 建管政策：是管理土地開發(fā)行為的政策，主要有容 積率的管理、土地開發(fā)的計(jì)劃指標(biāo)、擴(kuò)初設(shè)計(jì)的審議政策 ?? （ 3） 金融政策：是以金融的政策來管理土地開發(fā)者，如：限制向土地開發(fā)者貸款、限制對建筑業(yè)融資額度、調(diào)高按揭貸款利率和調(diào)低購房貸款額度 ?? 銷售時(shí)機(jī)的認(rèn)知與判斷 做砸一個(gè)樓盤的損失可能會拖累十個(gè)樓盤的積累，更可能會影響以后的投資決策，有時(shí)會連翻身的機(jī)會都沒有，因此對銷售時(shí)機(jī)的把握就不僅僅是重要。通常，希望一個(gè)個(gè)案能夠順利成功，就必須對其“天時(shí)、地利、人和”有相當(dāng)程度的把握。 （ 1） 自然條件：氣溫、氣候、降雨、節(jié)慶等； （ 2） 地利指個(gè)案所在地區(qū)的競爭條件 ：如區(qū)位、產(chǎn)品、價(jià)位、客層等因素； （ 3） 人和指政治與社會經(jīng)濟(jì)條件：如各種相關(guān)政策、財(cái)經(jīng)環(huán)境、政經(jīng)活動(dòng)等。 預(yù)售糾紛的基本認(rèn)識 由于各地的預(yù)售條件不同，所以糾紛也五花八門。其中最多的一個(gè)是鉆政策空子，證照不齊先行預(yù)售，一個(gè)是后期的產(chǎn)品規(guī)格的界定。有必要提的是：最終解釋權(quán)歸開發(fā)商，在法理上是沒用的，解釋權(quán)并不是最終裁定權(quán)，法律法規(guī)不是由開發(fā)商可以左右的。 二 、 行銷企劃 如何做好產(chǎn)品企劃（產(chǎn)品構(gòu)想） 主要內(nèi)容有以下幾個(gè)方面： （ 1） 基地基本條件 主要有三部分基地資料、附近環(huán)境資料、附近重大公私投資方案 。如果要做好個(gè)案，不對這些資料研究透徹，那么所有工作結(jié)果就無法讓人信服。 基地資料一般要注重的是規(guī)劃方向和重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo) ，如： 座落位置、四至范圍、基地面積、開發(fā)節(jié)奏、道路系統(tǒng)、建筑覆蓋率、容積率、限高、綠化率、以及其他自然資源。 附近環(huán)境資料必須注重的方面 ： 個(gè)案區(qū)位、附近重大或著名建筑、景區(qū)、人文環(huán)境； 16 附近運(yùn)輸（貨運(yùn)、客運(yùn)）系統(tǒng)、商圈氣息、文教氣息、衛(wèi)生設(shè)施、行政辦公場所等等。 附近重大公私投資方案 ： 政府的交通規(guī)劃、公共設(shè)施、新市鎮(zhèn)開發(fā)、經(jīng)濟(jì)區(qū)等； 企業(yè)的投資計(jì)劃、商業(yè)設(shè)施、競爭產(chǎn)品、其他投資。 （ 2） 政經(jīng)環(huán)境資料分析 （這部分在上面已有闡述） （ 3） 銷售市場分析 近年和當(dāng)期市場供應(yīng)量和消化量之比、近年和當(dāng)期區(qū)域供應(yīng)量和消化量之比，歷年來政策對市場的影響、近期政策和將要出臺的政策對市場的影響，預(yù)計(jì)房地產(chǎn)市場趨勢。 房地產(chǎn)市場特性的表現(xiàn)方式： 用文字 來闡述房地產(chǎn)市場的表現(xiàn)：歷史的情況、現(xiàn)在的態(tài)勢、以后的趨勢；區(qū)域性的發(fā)展情況、區(qū)域客戶的認(rèn)同度等，結(jié)合起來分析。 用圖表 的形式來概括房地產(chǎn)市場的表現(xiàn)：柱狀圖、表格等。 微觀市場的分析重點(diǎn) ：客戶來自什么區(qū)域 建筑形態(tài)的接受程度 單價(jià)、總價(jià)的接受程度 區(qū)域內(nèi)重大市 政設(shè)施 區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)配套 產(chǎn)品定位 ：在收集了以上資料后，認(rèn)真加以分析，就可以進(jìn)行產(chǎn)品定位工作。一般而言，把它分為四個(gè)步驟 —— 第 一 、 SWOT 分析 ：優(yōu)勢 STRENGTH、劣勢 WEAKNESS、機(jī)會 OPPORTUNITY、威脅 THREAT；特別要提的是，這里的 SWOT 都是相對的，有具體的參照項(xiàng)目，一些絕對性的內(nèi)容對最好不要羅列，因其與產(chǎn)品定位的關(guān)聯(lián)性不大。 第二、設(shè)定目標(biāo) ：一般指財(cái)務(wù)目標(biāo)，通常都涵蓋利潤目標(biāo)和銷售目標(biāo)，主要目標(biāo)的確定，是產(chǎn)品定位的條件。 第三、策略選擇 ：一般依據(jù)機(jī)會、擁有的資源、和目標(biāo)要求，發(fā)展出 適當(dāng)有效的 [策略型態(tài) ]，通常可以有三種嘗試：全面成本法，降低成本，以較低的價(jià)格贏取競爭優(yōu)勢；差異化，塑造自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)，區(qū)別于競爭產(chǎn)品；集中化，努力針對一種客戶層設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品，以避開其他個(gè)案的全面競爭（此方法可與上述兩法分別合并使用）。 第四、產(chǎn)品構(gòu)思 ：含樓層高度、各樓層用途、格局設(shè)想、各類面積的戶數(shù)比、庭院設(shè)想、大堂、進(jìn)出動(dòng)線、建材設(shè)備、車位、配套等 17 如何做好廣告企劃（廣告構(gòu)想） 主要內(nèi)容有： （ 1） 目標(biāo)客戶及區(qū)域的設(shè)定 根據(jù)區(qū)域胃納量、產(chǎn)品類型、個(gè)案規(guī)模來設(shè)定目標(biāo)客戶，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)來設(shè)定客戶區(qū)域 （較封閉區(qū)域、新開發(fā)區(qū)域）； （ 2） 產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)的設(shè)定 （ 3） 廣告切入點(diǎn)的設(shè)定 （ 4） 命名 （ 5） 廣告表現(xiàn)方式 （ 6） 廣告預(yù)算及媒體選擇 如何做好業(yè)務(wù)企劃（業(yè)務(wù)構(gòu)想） 三 、 房地產(chǎn)營銷實(shí)務(wù)技巧 產(chǎn)品策略 （ 1） 研究市場需求 （ 2） 掌握目標(biāo)市場 （ 3） 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 （ 4） 做好產(chǎn)品定位 （ 5） 規(guī)劃產(chǎn)品包裝 定價(jià)策略 （ 1） 準(zhǔn)確運(yùn)用定價(jià)程序 （ 2） 正確決定價(jià)格水準(zhǔn) （ 3） 房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)差確定 （ 4） 如何訂定銷售表價(jià) （ 5） 如何運(yùn)用價(jià)格組合 （ 6） 如何掌握調(diào)價(jià)原則 （ 7） 如何運(yùn)用價(jià)格促銷 通路策略 （ 1） 選擇銷售通路 （ 2） 好的銷售公司 （ 3） 銷售合約 18 （ 4） 控制銷售工作的流程 （ 5） 維持銷售關(guān)系 （ 6） 規(guī)劃銷售組織 （ 7） 銷售講習(xí)的要素 （ 8） 尾盤如何順利去化 促銷策略 （ 1） 研擬廣告計(jì)劃 （ 2） 編定廣告預(yù)算 （ 3） 規(guī)劃和控制廣告訊息 （ 4） 規(guī)劃和控制廣告媒體 （ 5） 評估廣告效果 （ 6） 運(yùn)用銷售道具 19