房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容[新人版](參考版)
2025-06-19 12:37本頁面
【正文】 學(xué)習(xí)參考。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。用一些事情，總會看清一些人。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。 隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價格。同時，要求業(yè)主給出一個價格底線。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。 主要方法：1：市場因素 2：政策影響 3：客戶的稀缺 4：客戶還有第2選擇 5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價比 6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，談價，殺價。同時，和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。 4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。給 出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。然后，要求客戶對價格做出重新定位。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。外表上的沉著和穩(wěn)定。 銷售員：哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您。 如：陳先生，既然您對這套房子相當(dāng)滿意，那么您對這套房子的價格是不是可以接受？ 八：守價階段 1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)） 如：陳先生，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？ 好，不錯，還可以 對這套房子的感覺怎樣？ 不錯，還可以 房型滿意嗎？ 挺好的， 不錯 采光好不好？ 好，不錯 抓住房子的優(yōu)勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。 4：主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。 2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（注意，在帶出小區(qū)的途中加深客戶看房的印象。） 6：結(jié)束看房。對于它的不足，自己是不是可以接受。不可能去反攻或是定做。（每套房子都有它的優(yōu)缺點，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。銷售員要把握好時間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業(yè)的看法。 2：留給客戶適當(dāng)?shù)臅r間自由看房及思考和比較的空間。 六：房源內(nèi)場操作 1：進(jìn)入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點全都告訴客戶，留下2或3個優(yōu)點，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優(yōu)點告訴客戶來帶開客戶的思路。 6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。 4：詢問客戶居住狀況等。 2：理清思路，按照自己的看房設(shè)計帶看。 5：整理該物業(yè)相關(guān)資料。（注意2選1原則） 四：帶看前準(zhǔn)備 1：設(shè)計帶看線路 2：設(shè)計帶看過程中所要提出的問題。 3：簡單講述房源基本信息。 三：電話約客 1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息
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