【文章內容簡介】 每一個問題點的發(fā)生頻率、重視度、解決度。 91 發(fā)生頻率的問法：“這個問題平日發(fā)生的情況如何 ?” ( ) 經(jīng)常發(fā)生 (每天 )??????????????? 1 常發(fā)生 (三四天一次 )????????????? 2 偶爾發(fā)生 (兩三個星期一次 )?????????? 3 幾乎很少發(fā)生 (好幾個月才發(fā)生一次 )?????? 4 重視度的問法：“對這個問題的重視程度如何 ?” ( ) 非常重視????????????????? 1 有點重視??????????????? ?? 2 不怎么重視???????????????? 3 不重視?????????????????? 4 解決度的問法：“有沒有發(fā)現(xiàn)能解決這個問題點的產品 ?” ( ) 沒有發(fā)現(xiàn)????????????????? 1 只發(fā)現(xiàn)有一種產品????????????? 2 發(fā)現(xiàn)有二三種產品????????????? 3 隨時都有????????????????? 4 資料分析和產品構想的形成。對每一個問題點分別計算： 發(fā)生頻率 =有效樣本數(shù) 回答常發(fā)生的人數(shù)回答經(jīng)常發(fā)生的人數(shù) ? 100% 重視度 = 有效樣本數(shù) 回答有點重視的人數(shù)回答非常重視的人數(shù) ? 100% 未解決度 =有效樣本數(shù) 個問題點的產品的人數(shù)回答沒有發(fā)現(xiàn)能解決這 100% 以發(fā)生頻率為縱軸，重視度為橫軸，在坐標空間上把問題點標示上去，如圖 31 所示，被評為高重視度和高發(fā)生頻率的問題點，若其未能解決度亦高者，是新產品開發(fā)的方向，也是現(xiàn)有產品在建立產品構想時的指針和基礎。第 2 1 2 1 2 18 等問題點是高重視度也是高發(fā)生頻率的問題點，其中有些已經(jīng)獲得解決，但一定還有些問題未獲得解決，未獲得解決的問題點，即是產品開發(fā)或產品改良的方向，也是開發(fā)新的產品構想增加商品力的有利方向。 92 圖 31 01 02 03 04 05 06 07 08 09 01 0 00 1 0 2 0 3 0 4 0 5 0 6 0 7 0 8 0 9 0 1 0 0重 視 度 （ % ）發(fā)生率（%） 高重視度 高發(fā)生率 問題點 25 21 3 17 23 18 2 16 93 第三節(jié) 產品概念測試 一、什么是產品概念測試 企業(yè)在設定好產品概念之后，還須在消費者中進行測試，以幫助企業(yè)修改和充實產品概念的內容。如果產品概念有好幾個，更須通過測試從中選出 最佳者。所謂產品概念測試就是將企業(yè)初步設定好的一個產品概念或幾個可以替代的產品概念，展示于一群目標消費者面前，并獲取其反應。 在進行產品概念測試時，通常用文字來表達或用畫片來描述產品概念。正如第一節(jié)所指出，產品概念是指在新產品實際生產之前，企業(yè)想要注入顧客腦中關于新產品的一種主觀意念。通常一個完整的產品概念由四部分組成：①消費者觀點：從消費者角度提出的有關問題。②利益點：說明產品能為消費者提供哪些好處。③支持點：解釋產品是怎樣解決消費者觀點中所提出的問題的。④總結：將上述三點的精髓用概括的語言表達出來。 下 面是某全效牙膏的產品概念：①使用普通牙膏，刷牙后很快就會有細菌滋生，這些細菌會引致牙菌斑、蛀牙、牙石、牙齦疾病及口腔異味。②向你介紹某全效牙膏，使你刷牙后獲得更持久的保護功效。③因為某全效牙膏即使在兩次刷牙之間也能抑殺導致牙菌斑、蛀牙、牙石、牙齦疾病的細菌。④使用某全效牙膏，你確信你將得到口腔清潔和健康的最好保護。一個完整的產品概念應該包括上述四部分，但實際上許多企業(yè)設定的產品概念有時僅包括上述四部分的某幾項。 在第二章第三節(jié)討論產品定位時，曾經(jīng)將產品特性分為產品利益和產品特點。顯然產品利益就是產品概念中的 利益點，而產品特點就是這里的支持點。那么產品概念和產品定位有什么關系呢 ?產品定位中的利益一特點分析是形成產品概念的最好來源，產品概念包含的內容比產品定位更廣，通常它有四方面的內容：①“它做什么”，即它提供什么利益給消費者；②“它是什么”，即保證產品利益得以實現(xiàn)的產品特點；③“它為誰服務”，即產品的目標顧客；④“它對于消費者意味著什么”，即產品的個性、形象等。 產品概念測試通常分為三類：①概念篩選測試。在新產品開發(fā)的產品概念階段，對該產品可能會提出很多個概念，篩選測試就是根據(jù)消費者對各個產品概念的態(tài)度，從眾多 的概念中，篩選出幾個有潛力的，值得進一步詳細研究的產品概念。②概念吸引力測試。吸引力測試就是根據(jù)消費者對產品概念的理解和態(tài)度，以及對產品特性 (例如：包裝、顏色、規(guī)格、價格 )的反映，以達到如下目的：測量產品概念的溝通效果和吸引力；估計消費者對新產品的購買意向，并對其銷售潛量提供一個定量的估計；確定產品概念的內容是否需要改進和進一步充實。③產品樣板測試。許多國際企業(yè)往往需要將其生產的產品從西方發(fā)達國家移植到發(fā)展中國家中去。因此產品樣板已經(jīng)存在。所謂產品樣板測試就是對這些產品樣板及其產品概念放在一起測試，其目的是 ：了解產品樣板與產品概念是否吻合；測量產品概念和產品樣板的溝通效果和吸引力；估計消費者對新產品的購買意向；確定產品概念和產品樣板是否需要改進和進一步充實。 二、概念篩選測試 如果在新產品開發(fā)的產品概念階段，提出了十幾二十個產品概念，若對每一個產品概念用詳細的定性、定量研究方法進行測試，其費用是非常昂貴的。此時可以采取概念篩選測試方法，快速而便宜地篩選出幾個有潛力的值得進一步詳細研究的產品概念。 (一 ) 測試問卷的內容 概念篩選測試采用配額抽樣街頭問卷訪問，其問卷的主要內容如下：每一個產品概念做一張卡，讓 被訪者將所有概念卡分為三疊，一疊是“有興趣購買的”，一疊是“沒有興趣購買的”，一疊是“說不清有沒有興趣購買／不能確定的”。從“有興趣購買的”一疊中，選出最有興趣的和第二、第三有興趣的概念卡，對每一張詢問： 94 (1) 這個概念卡想告訴些什么 ? (2) 概念中的產品是否獨特，獨特的地方在哪里 ? (3) 概念是否可信，不可信的地方在哪里 ? 其次，從“沒有興趣購買的”一疊中，選出第一、第二不感興趣的概念卡。對每一張卡詢問不喜歡的地方。 最后，詢問背景資料。 (二 ) 數(shù)據(jù)分析方法 如何根據(jù)上述 問卷的回答數(shù)據(jù)，從所有的產品概念中篩選出幾個最有潛力的產品概念，通常有兩種方法，市場潛力分析法和非參數(shù)統(tǒng)計分析法。這里我們僅簡單介紹前者。 市場潛力分析法是通過將所有概念在一個兩維坐標圖上描點來評估各個概念的市場潛力，并進一步將這些概念分類。該圖的 X 軸是概念被分到有興趣購買組的百分比，這個百分比說明每個概念被接受水平；而 Y 軸是該概念產品被選為最有興趣和第二、第三有興趣購買的百分比與該概念被分到有興趣購買組的百分比之比值，它表示概念吸引力的深度，即： 概念甲的吸引力深度 = 買組的百分比概念甲被分到有興趣購 比第三有興趣購買的百分、第二概念甲被選為最有興趣 、 該二維圖可以劃分為九個部分，如下： 概念吸引力深度 低 中 高 概念的接受 落在 Highest appeal部分的概念接受水平高和吸引力深度高。 落在 Niche appeal部分的概 念接受水平為中、低，但吸引力深度高。 落在 Broad appeal部分的概念接受水平為高，但吸引力深度為中、低。 落在 Medium appeal部分的概念接受水平和吸引力深度均為中等。 落在 Low appeal部分的概念接受水平為低，而吸引力深度為中、低，或者是接受水平中等但吸引力深度低。 圖 32 是某種產品的市場潛力分析圖，共有 18 個產品概念被測試，從圖中可見概念 SK， SN，SO， SP， SA具有最高的吸引力，其中 SA 與前四者相比，則較差。 Nicheappeal Nicheappeal Highestappeal Lowappeal Mediumappeal Broadappeal Lowappeal Lowappeal Broadappeal 95 圖 3— 2 市場潛力分析圖 01 02 03 04 05 06 07 00 1 0 2 0 3 0 4 0 5 0 6 0 7 0概 念 的 接 受 水 平概念吸引力深度 運用市場潛力分析法選出幾個最有潛力的產品概念后，還要進一步對這些概念的獨特性和可信性進行分析，表 3— 5是前面五個概念被訪者答非常／較獨特，很／較可信的百分比。 表 3— 5 概念 非常 /較獨特 （ %） 很 /較可信 （ %） SK 75 88 SN 80 86 SO 85 93 SP 83 90 SA 60 80 從表 35可知， SN， SO， SP除市場潛力較高外，其獨特性和可信性也很高，值得進一步測試。 通過概念篩選測試選出幾個市場潛力較高的概念之后，如果 所選出的概念個數(shù)仍然較多，此時可以先應用定性研究來測試這些概念的吸引力，進一步選出少數(shù)幾個吸引力較高的概念，然后對它們進行定量的概念吸引力測試。如果通過概念篩選測試選出的概念個數(shù)并不多，此時就可以直接進行定量的概念吸引力測試。 三、概念吸引力的定性研究 定性研究通常用小組座談會進行，其用途是：了解消費者對各個產品概念的態(tài)度，淘汰不合適的產品概念 (這一目的常稱對產品概念進行災難性測試 )，對可以采納的產品概念確定其內容是否需要改進和進一步充實，并挑選出可以進一步進行定量研究的產品概念。座談會大綱包括下面四部分 ：sf sq sr sj sl sb si se sc sh sd sn sp sk sa sm sg 96 熱身；過去使用同類產品的習慣／經(jīng)驗／經(jīng)歷；對該概念所屬的同類產品的態(tài)度 (有時還會讓與會者將產品進行分類 )；概念測試。 座談會大綱中有關概念測試的內容可從下述各項中加以選擇： 1. 對概念內容的即時反應：當您看到這個概念時，這個產品給您的第一個感覺是什么 ?喜歡什么地方 ?不喜歡什么地方 ?為什么 ? 2. 對概念的理解：概念的內容容易明白嗎 ?有什么不明白的地方 ? 3. 傳遞的信息：您認為剛才讀的一段文字包含的最主要內容是什么 ?從這個概念看，這個產品能給您帶來什么好處 ?有什么優(yōu)點 ? 4. 可信性：您認為它給您帶來這些好處嗎 ? 5. 獨特性：這個 產品與市面上的產品一樣嗎 ?若一樣，是與哪些產品一樣 ?若不一樣，是什么地方不一樣 ?有什么新的東西呢 ? 6. 替代性：如果不使用這個產品，還可以使用什么產品來代替呢 ?愿意用它取代您現(xiàn)在用的產品嗎 ? 7. 相關性：這個產品與您有關嗎 ?它所提到的利益與您有關嗎 ?哪些是重要的呢 ?為什么 ? 8. 產品的使用者：使用這種產品的是些怎樣的人 ?性別、年齡、職業(yè)、收入、興趣；較時髦還是較保守；活躍的還是文靜的。 9. 對價格的反映：您覺得這個產品值多少錢 ?為什么 ?如果 XX元一個，您的看法如何 ?與您現(xiàn)在用的產品比較，是貴還是便宜 ? 10. 購買意向：您有興趣使 用／購買它嗎 ?是經(jīng)常還是偶然 ?為什么 ? 四、概念吸引力定量測試 小組座談會的樣本通常很小，而且不是利用隨機抽樣方法抽選的，樣本沒有代表性，因此不能將所測得的結論擴大到整個消費者總體。通常，在應用座談會選出幾個較好的產品概念之后，還需進一步用定量研究方法，對產品概念進行統(tǒng)計分析，以推斷概念能否為消費者所接受。定量吸引力測試的問卷的主要內容如下。 出示所測試產品的概念卡，然后提問： 1. 對產品的購買興趣：①購買的原因；②不購買的原因。 2. 產品喜歡程度：①喜歡的地方；②不喜歡的地方。 3. 概念包含的主要信息，主要 信息的重要性；概念的理解難度；概念的可信程度。 4. 對產品的總體評價。 5. 對產品關鍵特性的評價。 6. 產品的獨特性 (新穎程度 )。 7. 與最常用品牌的比較。 8. 產品的替代程度 (對購買習慣的影響 )。 9. 背景資料。 下面我們舉例來說明概念吸引力定量測試的分析方法。 例：某公司須在中國推出其生產的某產品，為此該公司首先應用消費者座談會篩選出該產品的一種產品概念，然后用定量方法測試這個產品概念的吸引力，以便確定這個產品概念能否進入下一階段 —— 產品開發(fā)階段。在概念測試中還將其在全球其他市場上銷售甚成功的某產品的