4s店銷售話術(shù)(編輯修改稿)
2025-04-22 00:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 /X 小姐，保險是每一輛機動車都要購買的服務(wù)，目前我們一汽大眾 XX 合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當然我個人建議您選擇平安保險公司，因為? ??，保險隨著購買的險種不同價格也有所浮動，這里我建議購買全部基本險，其中有???，請問您對每個險種所包含的條件和項目都了解嗎？需要我?guī)湍鹨唤忉寙?？另外還有幾個附加險我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是??。簡單計算一下，保險所要花費的費用是??? .。會根據(jù)發(fā)票金額多退少補的?！? 環(huán)節(jié)七：離店 接待完畢后必須送客戶出自動玻璃門外，并說：“非常感謝 X 先生 /X小姐來店看車，請問我后續(xù)何時與您聯(lián)系方便呢？另外請問您對我的本次接待還算滿意嗎？環(huán)節(jié)八：后續(xù)跟進 24 小時內(nèi)用客戶偏好的方式并使用公司座機回訪客戶 第四篇 ： 4s 店銷售實戰(zhàn)話術(shù)與技巧 廣汽豐田榆林白云 上海通隆汽車銷售服務(wù)有限公司 汽車銷售實戰(zhàn)話術(shù)與技巧 銷售不是一個簡單的買賣，在實際銷售中或許會遇到很多的困難 。銷售也絕不是沒有真憑實學的碰運氣，你的成功，是要有底氣的 。在任何地方，不管你是任何人，學習才是你不斷前行的勝利法則。 【讓我們用一次實戰(zhàn)的案例來解決你銷售中遇到的問題和疑惑】 先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢？哦，小王，你這款 凱美瑞多少錢？（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信號?。┩蹩?，我們凱美瑞有很多 型號，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價）你展車這款是什么型號！ 我們凱美瑞 有四款，豪華、豪華導航、至尊導航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？ 是的，你這款展車有什么配臵嘛？（看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的） 看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配臵主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話， 這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！ 那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您是第一次買車還是換購??？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。┑谝淮危? 沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了?。ㄕJ同技巧）對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經(jīng)常開？（背景問題）我可能經(jīng)常要跑高速！ 是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！ 對呀，那就更要注重舒適性的配臵了。其實每款車的基本配臵都差不多，但不同的車有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵質(zhì)量和功能也都有不一樣。對于您這種商務(wù)精英客戶，凱美瑞開發(fā)了很多適合你們的一些配臵。不知道王總對汽車音響有什么特別要求？音響那肯定要好羅！ 是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！是的 凱美瑞有款配臵了能夠在開車時使您的心情愉悅的［先鋒音響］（利益陳述法） 1/6 先鋒 ? 是的，這是廣汽豐田專門對你們這種商務(wù)客戶特別配臵的超豪華音響。先鋒音響是全球最著名音響之一，起源于 1938 年的先鋒 (Pioneer)是揚聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開拓者不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導技巧）什么都可以！ 那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進去 以后）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）那當然是電影院羅！ 我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看絕對是這樣的，我也愛看電影。凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽？好。 ...... 王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導，把客戶的胃口吊到極致）好！ ......怎么樣？ 嗯，不錯，有點趕上寶馬的音響了王總這個高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗后詢問滿意度） 哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧?。ǖ湫偷睦暇?，不會自己說出來 BOSS） BOSS！ 王總您真專業(yè)！ BOSS 音響也很不錯！ 對了，你們這個音響和 BOSS 有什么區(qū)別？嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個，這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說， BOSS 確實很出名，而先鋒的音響是世界頂級的 ,再好聽的音樂 ,也要由揚聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好 ,也不能制造出超棒的音樂??！您說呢，王總？是的 對了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個配臵你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）什么 配臵？ 就是［自動定速巡航］，這個我知道！ 問王總一個問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點問題）對！不過有定速巡航呀 您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？ 這個不知道，不過我也不用知道 是的，但我覺得知道這個原理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設(shè)定的時速，通過電腦控制對油量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀！（經(jīng)典的 FAB 產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！ 過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配臵，和一般的空調(diào)不一樣哦？怎么不一樣啦？ 2/6王總沒您剛才提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧？對呀！ 那就是了，炎熱的夏天，當您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）有點！ 那這種麻煩對您有什么影響？
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