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正文內(nèi)容

4s店銷售經(jīng)典話術(shù)-奧迪版非常好(編輯修改稿)

2024-10-20 20:26 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)能快速培養(yǎng)銷售人員筆者曾經(jīng)和一個(gè)做化妝品的朋友聊天,得知他花兩個(gè)月時(shí)間才能培養(yǎng)一個(gè)柜臺(tái)人員,而培養(yǎng)出來的人員才上崗,就有同行來挖墻角了。每次都是以這樣的結(jié)局告終,后來朋友就不愿意再去培養(yǎng)員工了。于是筆者告訴他,應(yīng)把公司所有的業(yè)務(wù)員都召回來,讓每個(gè)業(yè)務(wù)員寫十個(gè)顧客問得最多的問題,寫完后總結(jié)一下,從大到小編起來,再經(jīng)過老板和業(yè)務(wù)員一起思考,想出答案。然后讓上崗的員工在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把答案背熟。于是,但凡有顧客尋問,柜臺(tái)人員開口就能娓娓道來,順利回答。通過案例分析領(lǐng)悟編寫標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的流程方法對(duì)于這點(diǎn),雄兵公司在其銷售的道路上也是這么做的。例如,該公司的“智能鑰匙一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品由七個(gè)功能組成,分別是:無鑰匙一鍵啟動(dòng)、離開自動(dòng)鎖門、智能升窗功能、振動(dòng)感應(yīng)報(bào)警、行車自動(dòng)下鎖、防掃描遙控器和遠(yuǎn)距離遙控,但顧客看得到的就三樣:智能感應(yīng)電子鑰匙、帶開關(guān)原車門拉手和一鍵啟動(dòng)按鈕。在功能方面的銷售就可以按原廠新車的銷售方式來做,顧客要求體驗(yàn)?zāi)稠?xiàng)功能,銷售員就演示給他看。加裝“智能鑰匙一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品,實(shí)際上就是將低檔車改裝成高檔車來賣。無論怎么樣銷售產(chǎn)品,關(guān)鍵是每一步都有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的利益點(diǎn),這些利益點(diǎn)提煉出來后,銷售的話術(shù)就可以開始編寫了。無鑰匙啟動(dòng)就顯得高檔,使用也方便。自動(dòng)鎖門就是安全。智能升窗則安全省心。振動(dòng)報(bào)警獲得升級(jí),變成行車自動(dòng)下鎖,也是安全??這些利益點(diǎn)提煉出來后,剩下的話術(shù)編寫按這個(gè)思路來開展就行了。寫出各個(gè)問題,然后分類,編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案,最后就剩完善了。話術(shù)示范:“智能鑰匙一鍵啟動(dòng)系統(tǒng)”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)針對(duì)無鑰匙啟動(dòng),雄兵是這樣編寫的:“有時(shí)我們鑰匙放在包里面,開車門的時(shí)候怎么也找不到,現(xiàn)在有了這個(gè)智能鑰匙,你就不用找了。只要鑰匙是放在包里面的,你一走過去車門就會(huì)自動(dòng)打開?!贬槍?duì)單身女士,雄兵這樣編寫的:“現(xiàn)在治安不太好,如夜晚從酒吧出來,喝得暈乎乎的,半天也找不到包里的鑰匙,萬一這時(shí)后面來了歹徒怎么辦?現(xiàn)在有了智能鑰匙就不用擔(dān)心這種情況發(fā)生了,只要一按,開門,再一按,車就啟動(dòng)了?!比玑槍?duì)家庭主婦,雄兵又這樣編寫:“經(jīng)常大包小包拎著,有了智能鑰匙,走過去一按,車門就自動(dòng)打開,不用再手忙腳亂的去找鑰匙了?!边@就是針對(duì)方便這個(gè)利益點(diǎn)而編寫的話術(shù)。針對(duì)“一鍵啟動(dòng)”話術(shù)的編寫也同樣如此,雄兵強(qiáng)調(diào):最高配置的車型才有這樣的功能,開車時(shí)不用再找鑰匙,使用十分方便,一踩剎車,一按鍵就啟動(dòng)了。針對(duì)智能升窗,雄兵的話術(shù)編寫思路是這樣的:有時(shí)候,車主不知道坐在車后面的人把窗戶打開了,或是不知道小朋友在車后面把窗戶搖下來了,下車一鎖門就走了。萬一車?yán)锩娴臇|西被偷了怎么辦?萬一下雨了又怎辦?這都是要去考慮的事情,也是編話術(shù)的一些素材。其實(shí)忘了關(guān)窗的現(xiàn)象是很普遍的,前幾天筆者就忘記關(guān)車窗了。事后想想,如里面有東西,肯定會(huì)被偷光光,真不敢想象那樣的后果。還有種情況也是頻頻出現(xiàn)的:不是司機(jī)位置的窗戶沒關(guān),而是旁邊的位置,為什么會(huì)這樣?筆者猜想保安在指揮車主倒車時(shí),旁邊的窗放下來了,車主倒完車后卻忘了關(guān)上。因此編寫話術(shù)時(shí)如是說:“如果你忘記了關(guān)窗,車?yán)锩嬲梅胖愕陌?,包里面放著結(jié)婚證、房產(chǎn)證、身份證、戶口本或是合同等等,一旦丟了,補(bǔ)辦是很麻煩的事?!边@樣一來,智能升窗的價(jià)值就升到幾千塊了。針對(duì)行車自動(dòng)下鎖這一功能,話術(shù)編寫道:“現(xiàn)在治安不太好,開車時(shí)中控鎖會(huì)自動(dòng)鎖下來。您停車熄火后,門鎖會(huì)自動(dòng)打開,方便而又安全?!边@是女車主們非常關(guān)心的一點(diǎn)。因此,一旦將話術(shù)編好、編完善了,產(chǎn)品銷售起來就會(huì)十分順暢,順藤摸瓜罷了。4S店要牢牢記?。涸捫g(shù)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)。話術(shù)示范:用自己的感受來引導(dǎo)客戶,找到認(rèn)同銷售顧問:“我的記性不好,有時(shí)候到了辦公室,才想起好像車門還沒鎖,也不知?jiǎng)偛沛i過了沒有?!笨蛻簦?非常有同感)“是啊!我有時(shí)也會(huì)這樣?!变N售顧問:“萬一包里有合同、身份證、房產(chǎn)證等,如忘記了鎖車門而丟了包,這麻煩就大了,補(bǔ)辦起來可要費(fèi)不少時(shí)間啊!”客戶:“是啊,還是要小心一點(diǎn)?!变N售顧問:“我的車安裝了一套智能鑰匙后一切的煩惱都解決了,它不僅能自動(dòng)進(jìn)入防盜,還能在你沒關(guān)窗時(shí)自動(dòng)升窗,非常人性化。第三篇:4S店銷售回訪話術(shù)4S店銷售回訪話術(shù)您好,XX先生/女士,我是XX4S店銷售中心客服人員XX。首先感謝您在我店購買XXX這款車,我現(xiàn)在耽誤您2分鐘時(shí)間進(jìn)行一個(gè)關(guān)于我公司服務(wù)質(zhì)量方面的回訪,請(qǐng)問您現(xiàn)在方便嗎?否—“請(qǐng)問什么時(shí)候給您打電話比較方便呢?”(記錄客戶說的時(shí)間,按時(shí)致電)是—客戶接受回訪,感謝客戶的支持“謝謝”(繼續(xù)下了問題)首先,請(qǐng)您回顧一下購買新車時(shí)的全過程,對(duì)我店提供服務(wù)的總體滿意度如何評(píng)價(jià)?如果1分表示很不滿意,10分表示特別滿意,110分您打幾分?其次,請(qǐng)您對(duì)我們以下的提問用特別滿意、很滿意、滿意、不太滿意。很不滿意給予評(píng)價(jià)。?? ? ,及整個(gè)交車過程的滿意程度如何評(píng)價(jià)? ?(是/否)?(是/否)(如果客戶評(píng)價(jià)為一般及以下,或者回答否,則追問具體原因!)我們已經(jīng)將您作為重要客戶報(bào)給XX廠家,廠家可能會(huì)在最近1個(gè)月內(nèi)與您聯(lián)系,做一個(gè)滿意度調(diào)查。請(qǐng)您在接到廠家400開頭的電話時(shí),配合廠家并回答特別滿意!最后,XX汽車建議您,車輛首保公里數(shù)是5000公里或者3個(gè)月,請(qǐng)您在進(jìn)廠前提前24小時(shí)撥打預(yù)約電話,可以享受XX優(yōu)惠,感謝您接受我的回訪,祝您用車愉快,再見!第四篇:4s店銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧廣汽豐田榆林白云上海通隆汽車銷售服務(wù)有限公司汽車銷售實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧銷售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買賣,在實(shí)際銷售中或許會(huì)遇到很多的困難。銷售也絕不是沒有真憑實(shí)學(xué)的碰運(yùn)氣,你的成功,是要有底氣的。在任何地方,不管你是任何人,學(xué)習(xí)才是你不斷前行的勝利法則。【讓我們用一次實(shí)戰(zhàn)的案例來解決你銷售中遇到的問題和疑惑】先生,您好我是這里的銷售顧問,我姓王,叫我小王就行了!請(qǐng)問我怎么稱呼您呢? 哦,小王,?(先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià),看是不是購買信號(hào)?。┩蹩?,我們凱美瑞有很多型號(hào),不知道您說的哪款?(絕大多數(shù)銷售顧問就開始報(bào)價(jià)了,然后就是無意義的討價(jià)還價(jià))你展車這款是什么型號(hào)!,豪華、豪華導(dǎo)航、至尊導(dǎo)航、旗艦,王總您真有眼光,這款是我們賣的最好的豪華版。對(duì)了,王總您是第一次到我們展廳嗎?是的,你這款展車有什么配臵嘛?(看見沒有,當(dāng)如果是習(xí)慣性問價(jià)時(shí),你只要多提點(diǎn)問題就會(huì)把他引開的)看得出來,王總對(duì)性能很關(guān)心,一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說的配臵主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢?(認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話,這才是真正顧問式銷售)全方位的吧!那我先說舒適方面的吧!對(duì)了問一下王總您是第一次買車還是換購啊?(提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。┑谝淮危]關(guān)系!絕大多數(shù)客戶都是第一次購車,所以就更要仔細(xì)了解一款車了?。ㄕJ(rèn)同技巧)對(duì)了,王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢,或者說哪個(gè)方面你最經(jīng)常開?(背景問題)我可能經(jīng)常要跑高速!是的,這樣的高頻率用車,一定要講究舒適性,特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙!看得出來是絕對(duì)的商務(wù)精英!王總,你以后開車除了您一人以外,肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧?(認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議)(背景問題)那是肯定的!對(duì)呀,那就更要注重舒適性的配臵了。其實(shí)每款車的基本配臵都差不多,但不同的車有不同的配臵,而且就是那些基本的配臵質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶,凱美瑞開發(fā)了很多適合你們的一些配臵
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