昌黎市“華夏長(zhǎng)城”葡萄酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(編輯修改稿)
2024-10-06 07:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)者 葡萄酒生產(chǎn)商 — 團(tuán) 體 消費(fèi)（包括酒店、商場(chǎng)和超市） 葡萄酒生產(chǎn)商 — 一級(jí)批發(fā)商 — 二、三級(jí)批發(fā)商 — 零售商 — 消費(fèi)者 二、 SOWT 分析 （一）優(yōu)勢(shì)分析 葡萄酒是的消費(fèi)群體是年輕一代的消費(fèi)者。隨著葡萄酒成本的降低和生活水平的提高，消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)更多葡萄酒。 國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)憑借其當(dāng)?shù)仄放?、低成本、更適合的口味和強(qiáng)勁的產(chǎn)品廣告和促銷(xiāo)，使得我國(guó)本土的葡萄酒在葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)的地位。 葡萄酒在國(guó)際市場(chǎng)屬于剩余產(chǎn)品，關(guān)稅壁壘使得我國(guó)本土葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)更具競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者時(shí)尚的心理而言： 長(zhǎng)城干紅 是長(zhǎng)城三大葡萄酒之一，所以當(dāng) 可成為一大優(yōu)點(diǎn)。 對(duì)人們健康：它是由百分之百的葡萄釀造 （二）劣勢(shì)分析 沒(méi)有多少消費(fèi)懂得如何正確的飲用葡萄酒，大多數(shù)消費(fèi)者不能分辨出各種葡萄酒的異同。要想生產(chǎn)高質(zhì)量的葡萄酒，以下三個(gè)因素起主要作用：釀酒葡萄來(lái)源、技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)和資本投入。在葡萄酒的生產(chǎn)上，中國(guó)及缺乏技術(shù)和人才，又缺乏資本，這正是葡萄酒企業(yè)的劣勢(shì)所在。 （三）機(jī)會(huì)分析 中國(guó)政府鼓勵(lì)人民消費(fèi)更多的葡萄酒和果酒，降低浪費(fèi)糧食的白酒的消費(fèi)。 媒體對(duì)于飲用葡萄酒有益健康的報(bào)道也對(duì)葡萄酒的消費(fèi)產(chǎn)生了推波助瀾的作用。 （四）威脅分析 國(guó)際葡萄酒市 場(chǎng)的低迷使得包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲國(guó)家成為葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，中國(guó)無(wú)疑將成為這以市場(chǎng)的熱門(mén)，這為國(guó)內(nèi)葡萄酒產(chǎn)商提出了有巨大挑戰(zhàn)。 威脅同樣來(lái)自國(guó)內(nèi)企業(yè)，由于葡萄酒豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)投身于葡萄酒行業(yè)，創(chuàng)立自己的品牌。 三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) （一）、品牌拓展：長(zhǎng)城葡萄酒對(duì)消費(fèi)者而言，經(jīng)常在各種媒體中所見(jiàn)，在消費(fèi)者心中已經(jīng)有很高的知名度，所以我們前期的目標(biāo)須著重于長(zhǎng)城葡萄酒固有的消費(fèi)者 ,后期細(xì)分長(zhǎng)城產(chǎn)地（沙城、昌黎、煙臺(tái)）才可以得到事半功倍的效果。 （二）、促銷(xiāo)拓展：顛覆舊有的習(xí)慣和方式，取而代之一種 新的生活方式和情趣，以期達(dá)到 昌黎華夏 葡萄酒長(zhǎng)盛不衰，即使在赤熱炎炎的夏季也同樣銳力不減！同時(shí)充滿個(gè)性張揚(yáng)，且時(shí)尚的服裝不僅能夠吸引消費(fèi)者的注意和相互模仿，還可以產(chǎn)生非常強(qiáng)的宣傳和推廣效果。 （三）、銷(xiāo)售拓展：開(kāi)辟新的銷(xiāo)售 切入 點(diǎn) 給予 葡萄酒更深及更新的涵義，使之在終端銷(xiāo)售有新的良機(jī)和新的市場(chǎng)（夏季市場(chǎng)）份額。 四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)提案 （一）產(chǎn)品策略 長(zhǎng)城 葡萄酒從葡萄產(chǎn)地到葡萄種植、采摘、加工，每個(gè)環(huán)節(jié)都本著精益求精的態(tài)度，打造一流品質(zhì)的葡萄酒長(zhǎng)年恒溫的土壤，保證了葡萄樹(shù)的健康。懷涿盆地與波爾多同一緯度，享受著同樣燦爛的陽(yáng)光、同樣懸殊的溫差、同樣優(yōu)質(zhì)的葡萄品種令 王朝 葡萄酒口味地道醇厚，果香清香濃郁。 （二）價(jià)格策略 由于 “長(zhǎng)城” 產(chǎn)品定位在中高檔產(chǎn)品，因此它的價(jià)位較高在 200元到 500元不等。 （三）營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)上的顧客可以分為以下幾類(lèi)： 第一種是指猶豫型的葡萄酒顧客，他們對(duì)于自己的需求沒(méi)有鮮明的界定，不知道自己要喝什么樣的酒，并且很容易受一些信息的左右； “ 長(zhǎng)城”葡萄酒業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)這類(lèi)人群采取積極的推銷(xiāo)攻勢(shì)。 第二種是指沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)者，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)者指沒(méi)有養(yǎng)成固定習(xí)慣消費(fèi)的一部分人，他們的消費(fèi)不是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程； 對(duì)于此類(lèi)消費(fèi)者， 對(duì) “長(zhǎng)城” 葡萄酒的生產(chǎn)商和銷(xiāo)售商來(lái)講，做葡萄酒教育有一個(gè)非常鮮明的目標(biāo) 第三種是指基于需求的一部分消費(fèi)者，他們?cè)谝欢ǔ潭壬显谙M(fèi)一些葡萄酒； 對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)者，只需抓住他們對(duì)葡萄酒的定位，適當(dāng)推薦自己的產(chǎn)品即可 第四種消費(fèi)者指價(jià)格敏感型，這部分消費(fèi)者容易受折扣驅(qū)動(dòng)，價(jià)格往往成為他們購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的一個(gè)重要理由； 合理制定銷(xiāo)售策略，是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo) 售的重要渠道。 第五種是指忠實(shí)消費(fèi)者，忠實(shí)消費(fèi)者指養(yǎng)成了良好的飲酒習(xí)慣，并且對(duì)葡萄酒文化有一定的了解，對(duì)葡萄酒廠來(lái)說(shuō)，這是最重要的一個(gè)資源。 也是一個(gè)需要維護(hù)的資源，要避免自己的顧客忠誠(chéng)度降低或者轉(zhuǎn)向，所以應(yīng)該建立會(huì)員制度，穩(wěn)定顧客，并配以相應(yīng)積分、折扣等鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。 （四）知識(shí)普及策略 在葡萄酒 銷(xiāo)售 的過(guò)程中要展開(kāi)一些具體的活動(dòng)，當(dāng)然這些活動(dòng)的內(nèi)容可以根據(jù)不同市場(chǎng)的情況進(jìn)行設(shè)定。第一，開(kāi)設(shè) 免費(fèi) 葡萄酒 學(xué)習(xí) 課程，葡萄酒課程可以面向大眾化，比如可以面向大學(xué)，或者人員比較集中的地方；也可以針對(duì)小眾展開(kāi)葡萄酒課程。第 二，關(guān)于品酒的培訓(xùn) 課程 ，品酒的培訓(xùn)可以分為兩個(gè)方向，第一種是指普通的或者常規(guī)的一些培訓(xùn)，第二種指比較專業(yè)的培訓(xùn)。這兩個(gè)方向內(nèi)容是不同的，第一種可能泛泛而談，講一些簡(jiǎn)單的葡萄酒入門(mén)方面的知識(shí)；第二種則更深入一些。 “長(zhǎng)城”葡萄酒可以借助葡萄酒培訓(xùn)課程建立起自己的忠實(shí)顧客，并且還可以從中挖掘潛力的銷(xiāo)售人員。 （五）廣告策略 長(zhǎng)城 廣告的主題非常鮮明，內(nèi)涵十分豐富。盡管隨著時(shí)間的推移，這種高高在上的品味已變得不合時(shí)宜，但其廣告在突出 長(zhǎng)城
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