標(biāo)準(zhǔn)汽車銷售流程(編輯修改稿)
2024-10-05 20:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶的衣著、姿態(tài)、眼神等 問：購車用途、需求配置、擬購車型和購車時間 聞：身體略微前傾、精力集中、表情專注、和客戶眼神接觸 ② 、 總結(jié)需求，提供建議車型 切：確認(rèn)客戶需求，推薦合適車型， 競品對比 以下是本環(huán)節(jié)執(zhí)行要點： ① 、 了解客戶需求 需求分析前，銷售顧問應(yīng)該從客戶衣著、姿態(tài)、眼神、表情等方面，了解并確認(rèn)客戶愛好和用車習(xí)慣，然后從客戶熟知的過去視話題入手。用開放式的問題盡可能多的獲取客戶信息。 1）、詢問購車用途，誰開 2）、詢問配置 3）、關(guān)注客戶的同伴，并詢問其的意見 學(xué)會運用 5W + 2H 即： what ： 客戶的職業(yè)、興趣愛好、家庭成員、喜歡的車型、用途是什么？重點關(guān)注（要求）車輛的哪些方面、配置 ? Why ： 為什么要購買車輛？為什么關(guān)注（需求）這些配置？ Who : 誰使用？誰坐？誰決策？誰出錢？ When : 何時購買？ Where： 經(jīng)常在哪里行駛（市區(qū)、郊區(qū)、高速）？ How ： 平時車輛都是如何使用的？怎么看待車輛的某些配置？付款方式是怎么樣的？駕齡多長？ How much ： 購車預(yù)算是多少？ 銷售顧問在需求分析中應(yīng)該掌握以下客戶信息 ★ ：在和客戶整個洽談過程中，銷售顧問要做到以下幾點： 1：通過適當(dāng)?shù)奶釂柮鞔_含糊之處，并讓客戶把話說完，不要急于下結(jié)論或打斷他，然后總結(jié)其需求。 2：若客戶還有疑慮，銷售顧問無法回答所提出的問題時，可以請其他的同事或主管協(xié)助。 注意：切勿提供給客戶不確定的信息。 ②：總結(jié)需求提供建議車型 1) 總結(jié)客戶需求 銷售顧問還應(yīng)詢問客戶購車預(yù)算，然后根據(jù)其需求和預(yù)算推薦合適的車型 2）推薦適合車型 在提到競品時，銷售顧問應(yīng)根據(jù)掌握的競品知識對客戶進行講解，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，但不可攻擊競品。在與客戶的交談過程中，適時使用試探與封閉式的提問方式來引導(dǎo)客戶建立購買欲望，但要注意發(fā)問的時機和方式。不要讓客 戶有強賣的感覺。適時邀請客戶觀看展車，通過實車介紹提高客戶購買信心。最后了解購車日期。 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹是實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售顧問應(yīng)根據(jù)客戶需求，帶領(lǐng)客戶來到相應(yīng)的車輛展示區(qū)，靈活運用產(chǎn)品六方位介紹法。結(jié)合 N— FBI話術(shù)向客戶做出有針對性的詳細(xì)介紹，以增加成交的機會，產(chǎn)品介紹前，銷售顧問應(yīng)充分掌握 **品牌各車型的配備、性能和所有技術(shù)參數(shù)。運用六方位繞車介紹法總結(jié)各車型 N— FBI 話術(shù)， 存檔查備，并在準(zhǔn)備的車輛資料型錄上附加銷售顧問的名片。在介紹過程中，銷售顧問應(yīng)引導(dǎo)客戶，使用六方位繞車介紹法進行介紹，并讓客戶站在最好的角度，尋求客戶認(rèn)同。 1）、車輛左前方 45 度。 2）、發(fā)動機艙。 3）、車輛側(cè)面。 4）、車輛尾部。 5）、車輛后排。 6）、駕駛艙。 ★詢問客戶是否有問題并解答 ★利用實車互動 以下是本環(huán)節(jié)執(zhí)行要點 ① 、 在進行產(chǎn)品說明時，銷售顧問應(yīng)隨時將客戶最感興趣的部分記錄下來。 ② 、 介紹過程中，銷售顧問應(yīng)關(guān)注客戶興趣點，并運用情景介紹 法向客戶介紹。 ③ 、 介紹完畢后，主動邀請客戶試乘試駕。 試乘試駕 試乘試駕是一個能有效提高銷售成交率的產(chǎn)品介紹方法，通過試乘試駕，一方面可以讓客戶親身體驗， **車型各項優(yōu)越性能所帶來的美好感受，增強客戶購買信心，另一方面也是銷售顧問獲取客戶信息的大好時機，可以更深入地發(fā)掘客戶需求，從而達(dá)到提高成交率的目的。 ★、試乘試駕前的準(zhǔn)備 ▲相關(guān)表格。 ▲油量高于 1/4 處。 ▲詢問客戶駕駛技能。 ▲車況良好?！Y貌索取客戶駕駛證。 ▲講解試駕路線。 ▲簽訂《試乘試 駕承諾書》?！鴱?fù)印駕駛執(zhí)照，并存檔。 以下是本環(huán)節(jié)執(zhí)行要點： 步驟： ①、 客戶試乘試駕。 ② 、 更換駕駛員。 ③ 、 客戶試駕。 ④ 、 試乘試駕后 △、邀請客戶回展廳。 △、填寫《試乘試駕評估表》?！?、贈送客戶紀(jì)念品。 1）、試乘試駕前的準(zhǔn)備工作 產(chǎn)品介紹完畢后，銷售顧問應(yīng)將客戶引導(dǎo)至洽談桌，并提供飲料服務(wù)。 ① 、 禮貌索取客戶駕駛證 銷售顧問應(yīng)該認(rèn)真和核對客戶駕照，并填寫《試乘試駕承諾書》。 ② 、 講解 試乘試駕線路 ③ 、 簽訂《試乘試駕承諾書》 ④ 、 復(fù)印駕駛執(zhí)照 銷售顧問復(fù)印駕駛執(zhí)照的同時還應(yīng)該做好信息存檔工作 注意： △ 試乘試駕前，銷售顧問應(yīng)確保試乘試駕車輛性能良好，且油量在 1/4 以上。 △ 銷售顧問詢問客戶的駕駛熟練程度，是否有特殊需求。 △ 如果客戶不能提供駕駛證，則應(yīng)告知客戶只能提供試乘服務(wù) 2）、客戶試乘 客戶試乘時，銷售顧問先幫客戶開啟車門，詢問客戶座椅位置是否是舒適，然后快步到駕駛座位上。車輛啟動后，銷售顧問應(yīng)根據(jù)車輛的特性，在不同路段對客戶進行動態(tài) 的產(chǎn)品介紹，說明車輛主要性能及特點，對車輛體現(xiàn)出來的優(yōu)良性能暗示客戶。詢問客戶是否有有疑問進行答疑。 注意：①、客戶試乘前，銷售顧問應(yīng)詢問客戶及同伴座位位置是否舒適，并提醒客戶系上安全帶。 ②、車輛啟動前，銷售顧問設(shè)定好空調(diào)和音響，同時逐一說明。 ③、銷售顧問要再次向客戶介紹車輛可以看到的重要賣點。
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