標(biāo)準(zhǔn)汽車(chē)銷(xiāo)售流程(編輯修改稿)
2025-10-05 20:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶(hù)的衣著、姿態(tài)、眼神等 問(wèn)：購(gòu)車(chē)用途、需求配置、擬購(gòu)車(chē)型和購(gòu)車(chē)時(shí)間 聞：身體略微前傾、精力集中、表情專(zhuān)注、和客戶(hù)眼神接觸 ② 、 總結(jié)需求，提供建議車(chē)型 切：確認(rèn)客戶(hù)需求，推薦合適車(chē)型， 競(jìng)品對(duì)比 以下是本環(huán)節(jié)執(zhí)行要點(diǎn)： ① 、 了解客戶(hù)需求 需求分析前，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該從客戶(hù)衣著、姿態(tài)、眼神、表情等方面，了解并確認(rèn)客戶(hù)愛(ài)好和用車(chē)習(xí)慣，然后從客戶(hù)熟知的過(guò)去視話(huà)題入手。用開(kāi)放式的問(wèn)題盡可能多的獲取客戶(hù)信息。 1）、詢(xún)問(wèn)購(gòu)車(chē)用途，誰(shuí)開(kāi) 2）、詢(xún)問(wèn)配置 3）、關(guān)注客戶(hù)的同伴，并詢(xún)問(wèn)其的意見(jiàn) 學(xué)會(huì)運(yùn)用 5W + 2H 即： what ： 客戶(hù)的職業(yè)、興趣愛(ài)好、家庭成員、喜歡的車(chē)型、用途是什么？重點(diǎn)關(guān)注（要求）車(chē)輛的哪些方面、配置 ? Why ： 為什么要購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛？為什么關(guān)注（需求）這些配置？ Who : 誰(shuí)使用？誰(shuí)坐？誰(shuí)決策？誰(shuí)出錢(qián)？ When : 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？ Where： 經(jīng)常在哪里行駛（市區(qū)、郊區(qū)、高速）？ How ： 平時(shí)車(chē)輛都是如何使用的？怎么看待車(chē)輛的某些配置？付款方式是怎么樣的？駕齡多長(zhǎng)？ How much ： 購(gòu)車(chē)預(yù)算是多少？ 銷(xiāo)售顧問(wèn)在需求分析中應(yīng)該掌握以下客戶(hù)信息 ★ ：在和客戶(hù)整個(gè)洽談過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)要做到以下幾點(diǎn)： 1：通過(guò)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)明確含糊之處，并讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，不要急于下結(jié)論或打斷他，然后總結(jié)其需求。 2：若客戶(hù)還有疑慮，銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)法回答所提出的問(wèn)題時(shí)，可以請(qǐng)其他的同事或主管協(xié)助。 注意：切勿提供給客戶(hù)不確定的信息。 ②：總結(jié)需求提供建議車(chē)型 1) 總結(jié)客戶(hù)需求 銷(xiāo)售顧問(wèn)還應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)購(gòu)車(chē)預(yù)算，然后根據(jù)其需求和預(yù)算推薦合適的車(chē)型 2）推薦適合車(chē)型 在提到競(jìng)品時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)掌握的競(jìng)品知識(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行講解，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但不可攻擊競(jìng)品。在與客戶(hù)的交談過(guò)程中，適時(shí)使用試探與封閉式的提問(wèn)方式來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)建立購(gòu)買(mǎi)欲望，但要注意發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)和方式。不要讓客 戶(hù)有強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。適時(shí)邀請(qǐng)客戶(hù)觀看展車(chē)，通過(guò)實(shí)車(chē)介紹提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。最后了解購(gòu)車(chē)日期。 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)需求，帶領(lǐng)客戶(hù)來(lái)到相應(yīng)的車(chē)輛展示區(qū)，靈活運(yùn)用產(chǎn)品六方位介紹法。結(jié)合 N— FBI話(huà)術(shù)向客戶(hù)做出有針對(duì)性的詳細(xì)介紹，以增加成交的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品介紹前，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)充分掌握 **品牌各車(chē)型的配備、性能和所有技術(shù)參數(shù)。運(yùn)用六方位繞車(chē)介紹法總結(jié)各車(chē)型 N— FBI 話(huà)術(shù)， 存檔查備，并在準(zhǔn)備的車(chē)輛資料型錄上附加銷(xiāo)售顧問(wèn)的名片。在介紹過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)，使用六方位繞車(chē)介紹法進(jìn)行介紹，并讓客戶(hù)站在最好的角度，尋求客戶(hù)認(rèn)同。 1）、車(chē)輛左前方 45 度。 2）、發(fā)動(dòng)機(jī)艙。 3）、車(chē)輛側(cè)面。 4）、車(chē)輛尾部。 5）、車(chē)輛后排。 6）、駕駛艙。 ★詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有問(wèn)題并解答 ★利用實(shí)車(chē)互動(dòng) 以下是本環(huán)節(jié)執(zhí)行要點(diǎn) ① 、 在進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)隨時(shí)將客戶(hù)最感興趣的部分記錄下來(lái)。 ② 、 介紹過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)關(guān)注客戶(hù)興趣點(diǎn)，并運(yùn)用情景介紹 法向客戶(hù)介紹。 ③ 、 介紹完畢后，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)試乘試駕。 試乘試駕 試乘試駕是一個(gè)能有效提高銷(xiāo)售成交率的產(chǎn)品介紹方法，通過(guò)試乘試駕，一方面可以讓客戶(hù)親身體驗(yàn)， **車(chē)型各項(xiàng)優(yōu)越性能所帶來(lái)的美好感受，增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心，另一方面也是銷(xiāo)售顧問(wèn)獲取客戶(hù)信息的大好時(shí)機(jī)，可以更深入地發(fā)掘客戶(hù)需求，從而達(dá)到提高成交率的目的。 ★、試乘試駕前的準(zhǔn)備 ▲相關(guān)表格。 ▲油量高于 1/4 處。 ▲詢(xún)問(wèn)客戶(hù)駕駛技能。 ▲車(chē)況良好?！Y貌索取客戶(hù)駕駛證。 ▲講解試駕路線(xiàn)。 ▲簽訂《試乘試 駕承諾書(shū)》?！鴱?fù)印駕駛執(zhí)照，并存檔。 以下是本環(huán)節(jié)執(zhí)行要點(diǎn)： 步驟： ①、 客戶(hù)試乘試駕。 ② 、 更換駕駛員。 ③ 、 客戶(hù)試駕。 ④ 、 試乘試駕后 △、邀請(qǐng)客戶(hù)回展廳。 △、填寫(xiě)《試乘試駕評(píng)估表》。△、贈(zèng)送客戶(hù)紀(jì)念品。 1）、試乘試駕前的準(zhǔn)備工作 產(chǎn)品介紹完畢后，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)將客戶(hù)引導(dǎo)至洽談桌，并提供飲料服務(wù)。 ① 、 禮貌索取客戶(hù)駕駛證 銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該認(rèn)真和核對(duì)客戶(hù)駕照，并填寫(xiě)《試乘試駕承諾書(shū)》。 ② 、 講解 試乘試駕線(xiàn)路 ③ 、 簽訂《試乘試駕承諾書(shū)》 ④ 、 復(fù)印駕駛執(zhí)照 銷(xiāo)售顧問(wèn)復(fù)印駕駛執(zhí)照的同時(shí)還應(yīng)該做好信息存檔工作 注意： △ 試乘試駕前，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)確保試乘試駕車(chē)輛性能良好，且油量在 1/4 以上。 △ 銷(xiāo)售顧問(wèn)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的駕駛熟練程度，是否有特殊需求。 △ 如果客戶(hù)不能提供駕駛證，則應(yīng)告知客戶(hù)只能提供試乘服務(wù) 2）、客戶(hù)試乘 客戶(hù)試乘時(shí)，銷(xiāo)售顧問(wèn)先幫客戶(hù)開(kāi)啟車(chē)門(mén)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)座椅位置是否是舒適，然后快步到駕駛座位上。車(chē)輛啟動(dòng)后，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)車(chē)輛的特性，在不同路段對(duì)客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài) 的產(chǎn)品介紹，說(shuō)明車(chē)輛主要性能及特點(diǎn)，對(duì)車(chē)輛體現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)良性能暗示客戶(hù)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有有疑問(wèn)進(jìn)行答疑。 注意：①、客戶(hù)試乘前，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)及同伴座位位置是否舒適，并提醒客戶(hù)系上安全帶。 ②、車(chē)輛啟動(dòng)前，銷(xiāo)售顧問(wèn)設(shè)定好空調(diào)和音響，同時(shí)逐一說(shuō)明。 ③、銷(xiāo)售顧問(wèn)要再次向客戶(hù)介紹車(chē)輛可以看到的重要賣(mài)點(diǎn)。
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