【正文】 試乘試駕是一個(gè)能有效提高銷售成交率的產(chǎn)品介紹方法，通過(guò)試乘試駕，一方面可以讓客戶親身體驗(yàn)， **車型各項(xiàng)優(yōu)越性能所帶來(lái)的美好感受，增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心，另一方面也是銷售顧問(wèn)獲取客戶信息的大好時(shí)機(jī)，可以更深入地發(fā)掘客戶需求，從而達(dá)到提高成交率的目的。 ② 、 介紹過(guò)程中，銷售顧問(wèn)應(yīng)關(guān)注客戶興趣點(diǎn)，并運(yùn)用情景介紹 法向客戶介紹。 6）、駕駛艙。 4）、車輛尾部。 2）、發(fā)動(dòng)機(jī)艙。在介紹過(guò)程中，銷售顧問(wèn)應(yīng)引導(dǎo)客戶，使用六方位繞車介紹法進(jìn)行介紹，并讓客戶站在最好的角度，尋求客戶認(rèn)同。結(jié)合 N— FBI話術(shù)向客戶做出有針對(duì)性的詳細(xì)介紹，以增加成交的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品介紹前，銷售顧問(wèn)應(yīng)充分掌握 **品牌各車型的配備、性能和所有技術(shù)參數(shù)。最后了解購(gòu)車日期。不要讓客 戶有強(qiáng)賣的感覺(jué)。 ②：總結(jié)需求提供建議車型 1) 總結(jié)客戶需求 銷售顧問(wèn)還應(yīng)詢問(wèn)客戶購(gòu)車預(yù)算，然后根據(jù)其需求和預(yù)算推薦合適的車型 2）推薦適合車型 在提到競(jìng)品時(shí)，銷售顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)掌握的競(jìng)品知識(shí)對(duì)客戶進(jìn)行講解，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但不可攻擊競(jìng)品。 2：若客戶還有疑慮，銷售顧問(wèn)無(wú)法回答所提出的問(wèn)題時(shí)，可以請(qǐng)其他的同事或主管協(xié)助。用開(kāi)放式的問(wèn)題盡可能多的獲取客戶信息。需要銷售人員幫助引導(dǎo)分析；因此，銷售顧問(wèn)應(yīng)站在客戶的角度找出客戶需求的動(dòng)機(jī)和本質(zhì)，用合理的話術(shù)消除客戶的顧慮，建立購(gòu)買(mǎi)信心，提供專業(yè)的解決方案，從而提高銷售的成功幾率。 整個(gè)交談過(guò)程中，銷售顧問(wèn)身體 微向前傾，坐姿端正，隨時(shí)與客戶保持眼神接觸，切記東張西望，雙腿不得有任何抖動(dòng)和有礙雅觀的動(dòng)作。銷售顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)客戶反應(yīng)，實(shí)時(shí)引導(dǎo)客戶進(jìn)入需求分析環(huán)節(jié)。 銷售顧問(wèn)應(yīng)盡可能的找到客戶感興趣的話題，打開(kāi)客戶的話匣子，更多的獲得客戶信息，同時(shí)也應(yīng)隨時(shí)注意客戶的同伴，并將交談內(nèi)容填寫(xiě)至銷售筆記中，如遇到來(lái)電，銷售顧問(wèn)應(yīng)先告知正在談話的客戶，并立即告知來(lái)電者自己不方便接聽(tīng)電話，致歉，并告知其稍后回電。并說(shuō)出公司所有的飲品，讓其選擇。 ④、邀請(qǐng)客戶入座洽談 待客戶看完車輛后，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶先到客戶休息區(qū)休息一下。若不能回答，則應(yīng)誠(chéng)實(shí) 告知，并請(qǐng)教相關(guān)人員。然后請(qǐng)客戶進(jìn)入展廳參觀。 ②、禮貌索取客戶名片 **先生方便留下您的名片嗎？ 接到客戶的名片后，仔細(xì)閱讀，如有不明白的字。 致標(biāo)準(zhǔn)接待話術(shù) 詢問(wèn)是否有預(yù)約 詳解：①、 30 秒內(nèi)注意到客戶并禮貌示意 您好！，我是 ***， **汽車的銷售顧問(wèn)，這是我的名片┄┄┄并詢問(wèn)是否是 有預(yù)約。 2）來(lái)店接待 客戶進(jìn)入展廳的第一刻時(shí)，就會(huì)對(duì) **品牌和網(wǎng)點(diǎn)本身產(chǎn)生一個(gè)認(rèn)識(shí)，因此，我們要營(yíng) 造一種寬松、舒適、融洽的氛圍，讓客戶產(chǎn)生信任感。 （ 9） 填寫(xiě)《展廳來(lái)電客戶登記表》 （ 10） 將客戶信息錄入 **系統(tǒng)中 注意：①、若客戶來(lái)電只是要求轉(zhuǎn)接電話，應(yīng)在 20 秒內(nèi)予以轉(zhuǎn)接，告知客戶轉(zhuǎn)接電話的人、姓名及相關(guān)事項(xiàng)，向被轉(zhuǎn)接 者說(shuō)明客戶的需求。 （ 6） 感謝客戶來(lái)電 （ 7） 待客戶掛斷電話后再掛電話 （ 8） 發(fā)短信給客戶確認(rèn)來(lái)電內(nèi)容 銷售顧問(wèn)應(yīng)在接聽(tīng)電話后的 5 分鐘內(nèi)，給客戶發(fā)短信確認(rèn)電話內(nèi)容。 （ 3） 邀請(qǐng)客戶來(lái)店 用開(kāi)放式提問(wèn) +封閉式提問(wèn)來(lái)確定客戶到店時(shí)間 （ 4） 告知專營(yíng)店地址和抵達(dá)方法 您知道我們店的地址嗎？若客戶知道經(jīng)銷商店的地址，也應(yīng)該與客戶再次確認(rèn)經(jīng)銷店的地址和到達(dá)辦法，并再次向客戶報(bào)上自己的姓名、電話。 （ 1） 自我介紹 您好！這里是 **4S 店，我是銷售顧問(wèn) ***，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？ （ 2） 詢問(wèn)客戶姓名 請(qǐng)問(wèn)先生（女士、小姐）怎么稱呼您呢？ 注意：如果客戶來(lái)電詢問(wèn)的是 **車型的相關(guān)信息，銷售顧問(wèn)應(yīng)提供專業(yè)的解答給客戶，并記錄客戶的關(guān)注點(diǎn)。⑨、填寫(xiě)《展廳來(lái)電客戶登記表》。⑦、待客戶掛斷電話后再掛電話。⑤、索取客戶聯(lián)系方式。③、主動(dòng)詢問(wèn)擬購(gòu)車型并簡(jiǎn)單介紹。 注意要點(diǎn)： ①、三聲內(nèi)接聽(tīng)電話。 ★附表一 ： 客戶接待 1）、來(lái)電接聽(tīng) 客戶能否建立良好的第一印象，客戶接待起著關(guān)鍵的作用，因此，接聽(tīng)客戶來(lái)電時(shí)應(yīng)盡可能的獲取客戶信息，并提供專業(yè)服務(wù)。實(shí)施的要點(diǎn)是：不要因小失大，應(yīng)建立、健全各項(xiàng)安全管理制度；對(duì)操作人員的操作技能進(jìn)行 訓(xùn)練；勿以善小而不為，勿以惡小而為之，全員參與，排除隱患，重視預(yù)防。節(jié)約是對(duì)整理工作的補(bǔ)充和指導(dǎo)，在我國(guó)，由于資源相對(duì)不足，更應(yīng)該在企業(yè)中秉持勤儉節(jié)約的原則。 節(jié)約 就是對(duì)時(shí)間、空間、能源等方面合理利用，以發(fā)揮它們的最大效能，從而創(chuàng)造一個(gè)高效率的，物盡其用的工作場(chǎng)所。清潔活動(dòng)的要點(diǎn)則是：堅(jiān)持“ 3不要”的原則 即不要放置不用的東西，不要弄亂，不要弄臟；不僅物品需要清潔，現(xiàn)場(chǎng)工人同樣需要清潔；工人不僅要做到形體上的清潔，而且要做到精神上的清潔。清潔活動(dòng)實(shí)施時(shí)，需要秉持三個(gè)觀念：（ 1）只有 在“清潔的工作場(chǎng)所才能產(chǎn)生出高效率，高品質(zhì)的產(chǎn)品。 清潔 是指對(duì)整理、整頓、清掃之后的工作成果要認(rèn)真維護(hù)，使現(xiàn)場(chǎng)保持完美和最佳狀態(tài)。清掃活動(dòng)的重點(diǎn)是必須按照決定清掃對(duì)象；清掃人員；清掃方法；準(zhǔn)備清掃器具；實(shí)施清掃的步驟 實(shí)施，方能真正起到效果。 抓住了上述三個(gè)要點(diǎn)，就可以制作看版，做到目視管理，從而提煉出適合本企業(yè)的東西放置方法，進(jìn)而使該方法標(biāo)準(zhǔn)化。 整頓 把經(jīng)過(guò)整理出來(lái)的需要的人、事、物加以定量、定位、簡(jiǎn)言之，整頓就是人和物放置方法的標(biāo)準(zhǔn)化