標準汽車銷售流程-在線瀏覽
2024-11-02 20:38本頁面
【正文】 到來。虛心的請教并對其工作 作 出認同與向往，同時附和其的工作。 ③、了解客戶來意 詢問客戶有什么喜歡的車型？ 若客戶回答，暫時還沒有，需要自己先看看，那就讓客戶及朋友先隨意參觀，并站在一旁，不作打擾；并附上“有需要的話叫我一聲，我就在您的旁邊” ★ 了解到客戶來電的目的后，銷售顧問應該采取相應的幫助行為，同時， 要關注客戶的同行人員，若客戶要自行看車，則讓客戶輕松地自由活動， 與客戶保持適當?shù)木嚯x，但應隨時注意客戶的動態(tài)，遇到客戶提問，銷 售顧問應運用專業(yè)，豐富的產(chǎn)品知識詳盡回答。在與客戶的交談過程中要始終保持禮貌、親切。待坐下后， 詢問客戶需要喝點什么飲品。 ⑤、提供飲品 未免打擾談話，可以請另一名銷售顧問端上茶水。如中途有事需要離開，應征得客戶的同意，并請同事臨時代替接待。 注： 客戶進入展廳后，展廳內(nèi)其它工作人員的行為舉止也應符合規(guī)范。 需求分析 客戶的需求往往是多方面的，不確定的。 ① 、 了解客戶需求 望：客戶的衣著、姿態(tài)、眼神等 問：購車用途、需求配置、擬購車型和購車時間 聞：身體略微前傾、精力集中、表情專注、和客戶眼神接觸 ② 、 總結(jié)需求，提供建議車型 切：確認客戶需求，推薦合適車型， 競品對比 以下是本環(huán)節(jié)執(zhí)行要點： ① 、 了解客戶需求 需求分析前，銷售顧問應該從客戶衣著、姿態(tài)、眼神、表情等方面，了解并確認客戶愛好和用車習慣，然后從客戶熟知的過去視話題入手。 1）、詢問購車用途，誰開 2）、詢問配置 3）、關注客戶的同伴，并詢問其的意見 學會運用 5W + 2H 即： what ： 客戶的職業(yè)、興趣愛好、家庭成員、喜歡的車型、用途是什么？重點關注（要求）車輛的哪些方面、配置 ? Why ： 為什么要購買車輛？為什么關注（需求）這些配置？ Who : 誰使用？誰坐？誰決策？誰出錢？ When : 何時購買？ Where： 經(jīng)常在哪里行駛（市區(qū)、郊區(qū)、高速）？ How ： 平時車輛都是如何使用的？怎么看待車輛的某些配置？付款方式是怎么樣的？駕齡多長？ How much ： 購車預算是多少？ 銷售顧問在需求分析中應該掌握以下客戶信息 ★ ：在和客戶整個洽談過程中，銷售顧問要做到以下幾點： 1：通過適當?shù)奶釂柮鞔_含糊之處，并讓客戶把話說完，不要急于下結(jié)論或打斷他，然后總結(jié)其需求。 注意：切勿提供給客戶不確定的信息。在與客戶的交談過程中，適時使用試探與封閉式的提問方式來引導客戶建立購買欲望，但要注意發(fā)問的時機和方式。適時邀請客戶觀看展車，通過實車介紹提高客戶購買信心。 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹是實現(xiàn)銷售的關鍵環(huán)節(jié)，銷售顧問應根據(jù)客戶需求，帶領客戶來到相應的車輛展示區(qū)，靈活運用產(chǎn)品六方位介紹法。運用六方位繞車介紹法總結(jié)各車型 N— FBI 話術， 存檔查備，并在準備的車輛資料型錄上附加銷售顧問的名片。 1）、車輛左前方 45 度。 3）、車輛側(cè)面。 5）、車輛后排。 ★詢問客戶是否有問題并解答 ★利用實車互動 以下是本環(huán)節(jié)執(zhí)行要點 ① 、 在進行產(chǎn)品說明時，銷售顧問應隨時將客戶最感興趣的部分記錄下來。 ③ 、 介紹完畢后，主動邀請客戶試乘試駕。 ★、試乘試駕前的準備 ▲相關表格。 ▲詢問客戶駕駛技能?！Y貌索取客戶駕駛證。 ▲簽訂《試乘試 駕承諾書》。 以下是本環(huán)節(jié)執(zhí)行要點： 步驟： ①、 客戶試乘試駕。 ③ 、 客戶試駕。 △、填寫《試乘試駕評估表》。 1）、試乘試駕前的準備工作 產(chǎn)品介紹完畢后，銷售顧問應將客戶引導至洽談桌，并提供飲料服務。 ② 、 講解 試乘試駕線路 ③ 、 簽訂《試乘試駕承諾書》 ④ 、 復印駕駛執(zhí)照 銷售顧問復印駕駛執(zhí)照的同時還應該做好信息存檔工作 注意： △ 試乘試駕前，銷售顧問應確保試乘試駕車輛性能良好，且油量在 1/4 以上。 △ 如果客戶不能提供駕駛證，則應告知客戶只能提供試乘服務 2）、客戶試乘 客戶試乘時，銷售顧問先幫客戶開啟車門，詢問客戶座椅位置是否是舒適，然后快步到駕駛座位上。詢問客戶是否有有疑問進行答疑。 ②、車輛啟動前，銷售顧問設定好空調(diào)和音響，同時逐一說明。 3）、更換駕駛員 更換駕駛員時，銷售顧問應選擇在安全的地點停車，待客戶進入試乘試駕車輛后，協(xié)助 客戶調(diào)節(jié)座椅，系好安全帶，交代一下安全和操作事宜。 客戶試駕時，銷售顧問可根據(jù)不同路段，對車輛特性體驗的要點進行適當引導，但話語不宜太多，要簡練，且不要干擾到客戶，待客戶試乘完，銷售顧問應協(xié)助客戶將車輛停放于指定區(qū)域，不得隨意離開車輛或獨自留客戶在車上。②、詢問客戶感受。 4）、試乘試駕后 ①、 填寫《試乘試駕評估表》 如果在詢問客 戶感受時客戶有疑問，銷售顧問應對客戶問題進行解釋答疑，并根據(jù)客戶關注點著重指出車輛的特性和優(yōu)點。 協(xié)商成交
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