【文章內(nèi)容簡介】 員工的“市場理念”仍比較淡薄。4. 人員結(jié)構(gòu)不合理；骨干人員流失嚴(yán)重。5. 北鋼醫(yī)院環(huán)境以及整體業(yè)務(wù)水平次于六院。（三） 北鋼醫(yī)院面臨的機(jī)會：1. 醫(yī)療制度改革的推行。2. 與企業(yè)有計劃地脫離。3. 醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的市場理念導(dǎo)向。（四） 北鋼醫(yī)院面臨的威脅：1. 富區(qū)醫(yī)療市場供大于求，競爭越來越激烈。2. 六院是北鋼醫(yī)院在富區(qū)市場的最大競爭對手，二者距離非常近，約300m。3. 由于醫(yī)藥分離制度的實施，富區(qū)的藥店將給北鋼醫(yī)院帶來很大沖擊。4. 重機(jī)廠醫(yī)院對北鋼醫(yī)院形成一定程度的威脅。第二部分 市場營銷策略四、 2003年市場營銷策略：（一） 概述：由于北鋼醫(yī)院在市場營銷方面，前幾年開展的工作主要集中于市場宣傳，市場調(diào)研、市場分析工作以及整體、系統(tǒng)的市場營銷工作尚未成體系；因此，2002年下半年及2003年實際上是北鋼醫(yī)院對于市場營銷進(jìn)行整體學(xué)習(xí)、打基礎(chǔ)的階段。在這個階段，北鋼醫(yī)院將采取一系列市場營銷措施，這些措施將在很大程度上有利于北鋼醫(yī)院迅速建立系統(tǒng)的市場營銷體系，以及在原有的市場基礎(chǔ)上盡快地擴(kuò)大北鋼醫(yī)院的市場份額。1. 北鋼醫(yī)院目標(biāo)市場：北鋼醫(yī)院的目標(biāo)市場主要定位于富區(qū)的社區(qū)居民和以北鋼集團(tuán)為主的企、事業(yè)單位職工，其中尤以距離北鋼醫(yī)院1500m范圍以內(nèi)的社區(qū)居民為主。2. 北鋼醫(yī)院產(chǎn)品/服務(wù)定位：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品/服務(wù)定位。3. 北鋼醫(yī)院市場競爭策略：目前，北鋼醫(yī)院在富區(qū)醫(yī)療市場居于第二位，根據(jù)實際情況，北鋼醫(yī)院的進(jìn)攻目標(biāo)就是六院，應(yīng)用的市場策略是：市場滲透策略。l 北鋼醫(yī)院與六院進(jìn)行對照：216。 在價格方面具有較大優(yōu)勢；216。 由于“哈醫(yī)大專家”的作用，在醫(yī)療技術(shù)方面差距不大；216。 醫(yī)療設(shè)備方面差距不大；216。 目前，在醫(yī)療環(huán)境、服務(wù)態(tài)度方面的差距較大；l 下一階段，北鋼醫(yī)院必須在原有的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步聘請專家，鞏固“哈醫(yī)大專家”概念，加快醫(yī)療環(huán)境建設(shè)，扎扎實實地做好醫(yī)療服務(wù)優(yōu)化實施，保持在醫(yī)療價格體系方面的優(yōu)勢，使患者獲得“比六院高的感受價值”，并不斷以這種“高感受價值”的醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行市場滲透，最終戰(zhàn)勝六院。4. 北鋼醫(yī)院2002年下半年和2003年市場營銷策略方針：l 內(nèi)部營銷與外部營銷結(jié)合，以內(nèi)為主；l 市場基礎(chǔ)與拓廣工作結(jié)合，以市場基礎(chǔ)工作為主；l 居民市場與企業(yè)市場相結(jié)合，以居民市場為主；（二） 市場組織架構(gòu)：對營銷組織進(jìn)行設(shè)計調(diào)整，其目的是為了強(qiáng)化營銷職能，理順各種關(guān)系，加強(qiáng)銷售管理。市場部主管北鋼醫(yī)院的市場營銷工作，下設(shè)公關(guān)科和營銷科兩個部門。市場部崗位設(shè)置： 1．市場部主任（1人） 全權(quán)負(fù)責(zé)市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。（1） 圍繞醫(yī)院總目標(biāo)擬定市場部年度、季度、月度工作計劃。（2） 全面負(fù)責(zé)市場部的日常管理工作，對下級員工的工作進(jìn)行調(diào)配、考核、培訓(xùn)、指導(dǎo)。（3） 定期對大客戶、重點(diǎn)客戶進(jìn)行訪談、業(yè)務(wù)交流、感情交流等公關(guān)內(nèi)容。（4） 負(fù)責(zé)組織對外宣傳工作。（5） 負(fù)責(zé)組織市場調(diào)研，市場分析工作。（6） 定期向醫(yī)院各部門發(fā)布市場信息，及時準(zhǔn)確地發(fā)布重大信息。（7） 負(fù)責(zé)管理本醫(yī)院的宣傳、廣告、公關(guān)、促銷、禮品等業(yè)務(wù)的規(guī)劃和管理。（8） 處理大客戶的投訴事宜。2．公關(guān)科主任（1人） 全權(quán)負(fù)責(zé)市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。（1） 負(fù)責(zé)提出公關(guān)計劃，組織公關(guān)活動。（2） 負(fù)責(zé)管理、維護(hù)、提高北鋼醫(yī)院品牌及對外形象。（3） 負(fù)責(zé)代表醫(yī)院與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)。（4） 根據(jù)大客戶資料分析客戶特點(diǎn)，歸納總結(jié)并進(jìn)行分類。（5） 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的關(guān)系管理，客戶聯(lián)絡(luò)。（6） 大客戶跟蹤及客戶檔案管理。3．營銷科主任（1人） 全權(quán)負(fù)責(zé)市場部的日常工作以及與其他部門的協(xié)調(diào)。（1） 負(fù)責(zé)對外進(jìn)行宣傳，推廣介紹醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，樹立醫(yī)院形象。（2） 負(fù)責(zé)組織制訂醫(yī)院對外宣傳資料、醫(yī)院介紹資料等。（3） 負(fù)責(zé)開展醫(yī)療市場調(diào)研以及競爭對手調(diào)研。（4） 進(jìn)行市場場預(yù)測；編制市場分析報告。（5） 負(fù)責(zé)收集整理競爭對手的價格、產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、發(fā)展動態(tài)的信息。（6） 負(fù)責(zé)進(jìn)行患者滿意度調(diào)查，并對醫(yī)療服務(wù)過程中存在的問題做出評價。 市場部在2002年下半年至2003年上半年期間建議設(shè)兩位專職人員，其中市場部主任兼任公關(guān)科主任。（三） 4Ps市場營銷策略組合 產(chǎn)品：（PRODUCT）：以綜合醫(yī)療服務(wù)為主，以高超醫(yī)療技術(shù)+“一條龍”優(yōu)質(zhì)服務(wù)形成北鋼醫(yī)院的與其他醫(yī)院的差異化服務(wù)/產(chǎn)品，充分體現(xiàn)北鋼醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)/產(chǎn)品整合“優(yōu)質(zhì)”的形象。l 繼續(xù)聘請哈醫(yī)大專家，逐漸達(dá)到科科有專家，形成北鋼醫(yī)院的“哈醫(yī)大專家概念”；l 設(shè)立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督、檢查、考核，嚴(yán)格實施優(yōu)質(zhì)服務(wù)過程規(guī)范；在服務(wù)上真正達(dá)到“一條龍”優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系； 價格：（PRICE）l 實行滲透定價策略，以相對較低的價格迅速打開市場，在價格上取得競爭優(yōu)勢。216。 嚴(yán)格按照國家二級甲等醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)價格標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定各項服務(wù)價格；216。 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)過程中，使用各類輔助檢查、藥物的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)禁收受各類紅包、提成，“不作不該作的檢查，不開不該開的藥”； 渠道：（PLACE）（1） 逐步加強(qiáng)社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，使社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮有效分銷渠道的作用。l 在現(xiàn)有的管理基礎(chǔ)上加強(qiáng)對社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的銷售渠道管理，教育社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)人員不只考慮個人收入、提成，更應(yīng)考慮北鋼醫(yī)院大局，樹立個人利益與北鋼醫(yī)院整體發(fā)展密切相關(guān)的思想；l 利用現(xiàn)有社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行宣傳、開展優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)，打入該區(qū)域市場；l 社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)擔(dān)負(fù)起該區(qū)域居民的醫(yī)療衛(wèi)生基本信息調(diào)查、北鋼醫(yī)院在該區(qū)域的市場宣傳工作、按照優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)開展醫(yī)療服務(wù)以及對于不能處理的患者及時轉(zhuǎn)診到北鋼醫(yī)院等具體市場渠道職能；l 考慮利用社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)開展社區(qū)醫(yī)療上門服務(wù)等新產(chǎn)品/服務(wù)；（2） 通過各類形式，在部分富區(qū)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村設(shè)立有效宣傳渠道。l 與當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生院、衛(wèi)生所建立密切合作關(guān)系，為北鋼醫(yī)院進(jìn)行宣傳； 促銷：（PROMOTION）促銷對象：患者、富區(qū)各大企、事業(yè)單位（北鋼集團(tuán)、電廠、黑化廠等）促銷手段：l 利用各類媒體進(jìn)行廣告、宣傳；l 與企業(yè)客戶通過公關(guān)建立良好合作關(guān)系；l 為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)免費(fèi)體檢；l 與企業(yè)客戶聯(lián)合組織活動、文娛晚會、參觀醫(yī)院等；l 附送贈品等；l 在相關(guān)報刊上發(fā)表 “北鋼醫(yī)院如何改善醫(yī)療服務(wù)”等類似專題的文章；l 建立北鋼醫(yī)院網(wǎng)站，介紹北鋼醫(yī)院基本情況，北鋼醫(yī)院就診指南，醫(yī)療指南等便民服務(wù)信息。（四） 內(nèi)部服務(wù)營銷措施：3P服務(wù)組合 一線服務(wù)員工：（PEOPLE）l 加強(qiáng)北鋼醫(yī)院一線員工、窗口單位的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)；l 建立相關(guān)考核、罰款制度，對違反服務(wù)規(guī)范的員工進(jìn)行相應(yīng)處罰； 醫(yī)療服務(wù)實體證明（PROVIDE EVI