【文章內容簡介】 商業(yè)的銷售講究一鼓作氣，商業(yè)銷售強調的是項目開始銷售后前 15 天的銷售業(yè)績評定和前 3 個月的銷售業(yè)績評定，而最為忌諱的是銷售戰(zhàn)線過長，導致商 業(yè)項目處于尷尬地位。 心理營銷 （ 1）“羊群效應”銷售策略 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 此銷售策略是利用消費者人群購心理，積零為整，通過15 天到一個月左右的客戶積累，將誠意客戶按序編號收集人氣。其整體思想是針對不同客戶購買心理的不確定性，通過濃厚的現(xiàn)場包裝氣氛和鼎盛的銷售人氣的包圍，刺激客戶的消費沖動，最終形成消費。 操作方式效果預測 ：這種方式滿足了客戶想優(yōu)中選優(yōu)和搶到的是最好的心理狀態(tài)，銷售成功的把握更大。 （ 2）“饑餓 營銷” 商業(yè)捕魚人很會利用這樣一種現(xiàn)象：先將大量魚餌投入水中，引誘魚群一窩蜂地擁上來，使這片水域變成擺動游弋的魚 鰭和張開爭食的魚嘴的天下。等到池里的魚已經(jīng)瘋狂到什幺都咬――包括赤裸裸的金屬魚鉤的時候，捕魚人就把沒有餌的釣鉤拋入水中，把魚一條條地釣上來，既省錢又省力。從營銷心理層面分析，著名的認知對比原理更能窺視到買家心理不自主地變化。一桶冷水、一桶溫水、一桶熱水。把左手放入冷水右手放入熱水后，然后同時把兩只手伸進溫水中。結果左手感到是熱水，右手覺得是冷水。營銷心理學指出，幾乎所有的人都會受到短缺原理的影響，與希望獲得一樣東西相比，害怕失去東西的恐懼似乎更能成為人們行動的動力。通過立體造勢持續(xù)加溫市場，當項目被賣家抬得 足夠高、氣勢造得足夠大時，買家頭腦發(fā)熱心跳加速，形成對比認知，在未上市前激發(fā)積聚買家的欲望，制造一定程度的饑餓感，開盤時迸發(fā)強大購買力。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) （二） 、推廣執(zhí)行 整個推廣分咨詢期、籌碼發(fā)放期、解籌日、公開發(fā)售期、強銷期、持續(xù)期和尾盤期等階段，其中公開發(fā)售期又可分為逐日優(yōu)惠期、正式發(fā)售期。 推廣主題： （ 1）總題： 中天（國際）貿易廣場，商業(yè)新核心，黃石 的商業(yè)廣場！ （ 2）階段性主題 不同階段不同的主題，見下 推廣 策略 （ 1）指導思想 分期推廣，持續(xù)宣傳，階段性強銷，各期、各階段之間互相促進。 （ 2）推廣策略 該策略的制定必須考慮以下幾點： ? 體 量大，業(yè)態(tài)組合較為復雜，須分期推廣 ； ? 利 用市場第一的機會先推出相對弱勢產(chǎn)品； 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) ? 宣 傳推廣過程中，必須考慮不同的經(jīng)營功能在銷售中的相互影響。 （ 3）主要銷售手段 1）籌碼認購，優(yōu)先優(yōu)惠。 客戶購買后享有優(yōu)先選購鋪位及一定的優(yōu)惠點數(shù)。 2）升值保證。 制定切實的返租計劃，與客戶簽返租協(xié)定，返租期三年。 3）招商促銷 。 宣傳項目優(yōu)勢，承諾一定期限內 零租金即“放水養(yǎng)魚” 進場經(jīng)營，通過吸引經(jīng)營商戶從而執(zhí)行“帶租約出售”的促銷手段。同時也為項目的后期經(jīng)營做前期宣傳。 三、 黃石“中天貿 易廣場”營銷篇 營銷綜述 根據(jù)黃石房地產(chǎn)市場營銷的實際情況，結合項目規(guī)模、工程進度等，認為項目商業(yè)的推廣存在多個不同的部分，為了便于項目營銷實施，我們將營銷執(zhí)行分解為七個階段。 （一）、第一階段：競爭參與階段 階段時間 ： 2021 年 4 月初 ~2021 年 4 月底； 階段參與 ：借助媒體，宣傳本項目的先進性； 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 階段目標 ：截流上窯市場客戶，為項目的成功面世積壓消費力； 階段要求 ：本階段的宣傳主要借助報紙專欄的形式進行系列宣傳。 基于上窯市場的入市消息，從競爭的角度出發(fā)，項目應以積極的態(tài)度投入市場，為日后的成功奠定基 礎。 宣傳渠道：報紙（軟性報道） +戶外廣告 競爭參與階段 時間 2021 年 4月 — 2021 年 4月底 工作 目標 打壓上窯市場、黃崗、大冶、陽新等在售項目，為本項目的面市積累客戶 項目 營銷 工作內容 招聘、培訓人員 開始各項籌備工作 工作要點 發(fā)布軟性廣告 戶外廣告創(chuàng)意、文案等 宣傳推廣 宣傳內容 本項目先進的規(guī)劃設計、發(fā)展前景和投資理念 廣告主題 指明黃石的商業(yè)發(fā)展方向！ 廣告語 媒體組合 在黃石主要報紙發(fā)表商業(yè)評論文章。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 廣告效果預測： 為項目積累客戶。 使黃石人們熟知本項目； 造成黃石全城及周邊縣市商家和消費者對本項目的出現(xiàn)充滿一種迫切期待之勢。 宣傳渠道：報紙媒體 形 式：報紙軟文 字 數(shù)： 1000 字 發(fā)布媒體：《黃石日報》、《東楚晚報》、《大江商報》、其它 發(fā)布時間： 4 月中下旬開始；選擇媒體每周一至二次 版 式：半版 主 題 ： 黃石商業(yè)的發(fā)展方向！ 內容規(guī)劃：城市的發(fā)展，商業(yè)必然要與之相適應！ （二）、第二階段：市場預熱階段 階段時間 ： 2021 年 5 月中旬至 6 月中旬； 階段參與 ：借助多種媒體整合的手段，利用硬性廣告和派單等手段提高項 目知名度，利用軟性報道和研討會等手段展示項目規(guī)劃，對項目進行 立體 宣傳； 階段目標 ：使項目在黃石人盡皆知，樹立項目在黃石的第一品牌和人們對項目的無限信心； 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 階段要求 ：本階段仍然以市場鋪墊和消費積累為目的，因此本階段售樓處應裝修完畢并且入場，進行培訓、籌備等前期工作。 本階段是項目正式露面的階段，采用大規(guī)模的宣傳和立體的攻略從一開始便建立項目在黃石“ 惟我獨尊 ”的地位。而在吸納消費方面，本階段是如何將“積壓客戶轉變?yōu)轫椖靠蛻簟钡年P鍵時期。 本階段的策略，是利用顧客的好奇心理，在產(chǎn)品本身 處于優(yōu)勢地位的前提下，將顧客對于產(chǎn)品的預期無限放大。使項目認購時產(chǎn)生第一個高峰（相對其它的操作手法是多出來的一個高潮），對于主要依靠集群銷售的商業(yè)物業(yè)來說，是不可多得的銷售良機。 對本階段策略最精彩的詮釋，來自于臺灣的“野狼”摩托車，該產(chǎn)品依靠廣告，強行積壓了臺灣全省一周的摩托車消費，然后在周末釋放，結果取得了連續(xù)半月斷貨的瘋狂銷售業(yè)績。 宣傳渠道： 報紙（硬性廣告、軟性報道）＋研討會＋戶外廣告＋派單 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 市場預熱階段 １、 報紙媒體 廣告效果預測： 本次報版是中天（國際）貿易廣場正式在黃石消時間 2021 年 5 月中下旬 ~6月底 工作 目標 提高項目知名度，樹立項目在黃石的第一品牌和美好的未來 前景 項目 營銷 工作內容 接受咨詢，登記客戶 完善項目的各項籌備工作 工作要點 介紹項目。 登記客戶，提醒客戶認購時間。 增加客戶壓力，為放籌做準備。 宣傳 推廣 宣傳內容 項目的規(guī)模、規(guī)劃、經(jīng)營及未來前景。 廣告主題 即將面世，商業(yè)“錢”景無限 廣告語 萬眾期待，中天（國際）貿易廣場，橫空出世，不二之選 一個商業(yè)神話的開啟！ 媒體組合 4個整彩版報紙廣告 在東楚晚報開辟“中天專欄”，每周一次軟文報道。其它 各主要報紙各一次半版軟文。 大型戶外廣 告牌，公交車體廣告，公交站臺廣告，迎賓路、黃石大道、湖濱路燈箱導視系統(tǒng)等戶外媒體于 5月上旬某日統(tǒng)一亮相。 派單 活動安排 黃石新商業(yè)研討會 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 費者面前露面，同時拉開了項目商業(yè)大規(guī)模市場攻堅戰(zhàn)，開啟項目大舉掠奪黃石商業(yè)市場的序幕！ （１）中天（國際）貿易廣場橫空出世，黃石最大的綜合商業(yè)項目即將隆重登場； （２）項目的知名度在黃石開始大范圍傳播，黃石人獲知中天（國際）貿易廣場是黃石市最先進的商業(yè)物業(yè)。 硬性廣告： 發(fā) 布時間：軟文在前，在預熱末期、認購之前進行一輪硬性廣告沖擊， 版 式：彩色整版 主 題：中天（國際）貿易廣場 即將面世，商業(yè)“錢”景無限！ 廣 告 語： ，橫空出世，不二之選 B. 中天（國際）貿易廣場 ，一個商業(yè)神話的開啟！ 表 現(xiàn)：大氣、很濃的商業(yè)氣氛，畫面要求用金色調以烘托商業(yè)的氣氛 軟文廣告： 發(fā)布時間： 5 月中下旬開始；東楚晚報每周一次軟文報道，其它報紙每周一次軟文半版 版 式：黑白半版 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 發(fā)布形式：報紙軟文、東楚晚報 開辟“專欄” 總字數(shù)： 1000 字 發(fā)布媒體：《黃石日報 》、《東楚晚報》、《大江商報》、其它 主 題 ： A. 中天（國際）貿易廣場 ！ 內容規(guī)劃：通過闡述本項目作為黃石的地王項目，發(fā)展商的巨額投資和社會各界的全力支持，以及項目的超前規(guī)劃和領先模式。 ２、 戶外廣告 廣告效果預測： 戶外廣告具有持久性的傳播作用，具有創(chuàng)意特色的廣告，會把經(jīng)過這里的人的視線很容易吸引住，另外，強而有力的廣告語無疑加深了過往人流對項目的影響，使本項目的傳播度更深。 廣告位置：勞動路與黃石大道交界路口，中商商場門前人流量最大處，新區(qū)杭州路大可大廈周邊繁華處等 規(guī) 格：大型 畫 面：金色為主，體現(xiàn)財氣和財色 發(fā)布時間： 5 月中下旬 主 題：Ａ . 中天（國際）貿易廣場 ，商業(yè)地王 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) B. 中天（國際）貿易廣場 開啟黃石一個商業(yè)時代！ ３、派單 廣告效果預測： 派單廣告的目的在于更直接更到位地將 中天（國際）貿易廣場 的信息傳達給目標客戶。由于黃石人對于大眾化媒體的接觸遠沒大城市人多，直接傳達的派單方式能產(chǎn)生最有效的結果。尤其是針對本地的生意人，及不愛看報紙等媒體的人，須這種方式進行宣傳。 時間： 5 月上旬一周 內容：物業(yè)簡介及促銷（送上門的賺錢機會）。 地點 ：各交通要道、公共場所、住宅小區(qū)等。 ４、 黃石新商業(yè)研討會（見附件 2） （三）、第三階段：內部認購階段 階段時間 ： 2021 年 7 月中上旬至 7 月底； 階段參與 ：集中接受認籌，制造銷售熱點，媒體宣傳重點表現(xiàn)火暴場面，激發(fā)客戶羊群心理，同時拋出一些新奇的營銷、宣傳技巧，制造噱頭，使本階段呈現(xiàn)激烈而繽紛的場面； 階段目標 ：快速變現(xiàn)消費力，取得實際收入，達到 30%以上的銷售目標，為開盤奠定良好基礎； 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 階段要求 ：在充分市場預熱的條件下，本階段項目的認購應采取高姿態(tài)，力求營造“受追捧”的表現(xiàn)。在售樓接待方面，強調技巧， 認購時又激烈緊張，通過現(xiàn)場氛圍刺激客戶在缺乏充分思考的非理性狀態(tài)下投資。 宣傳渠道： 報紙（硬性廣告、軟性報道）＋戶外廣告＋商業(yè)投資