【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商業(yè)的銷售講究一鼓作氣，商業(yè)銷售強(qiáng)調(diào)的是項(xiàng)目開(kāi)始銷售后前 15 天的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定和前 3 個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定，而最為忌諱的是銷售戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致商 業(yè)項(xiàng)目處于尷尬地位。 心理營(yíng)銷 （ 1）“羊群效應(yīng)”銷售策略 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 此銷售策略是利用消費(fèi)者人群購(gòu)心理，積零為整，通過(guò)15 天到一個(gè)月左右的客戶積累，將誠(chéng)意客戶按序編號(hào)收集人氣。其整體思想是針對(duì)不同客戶購(gòu)買心理的不確定性，通過(guò)濃厚的現(xiàn)場(chǎng)包裝氣氛和鼎盛的銷售人氣的包圍，刺激客戶的消費(fèi)沖動(dòng)，最終形成消費(fèi)。 操作方式效果預(yù)測(cè) ：這種方式滿足了客戶想優(yōu)中選優(yōu)和搶到的是最好的心理狀態(tài)，銷售成功的把握更大。 （ 2）“饑餓 營(yíng)銷” 商業(yè)捕魚人很會(huì)利用這樣一種現(xiàn)象：先將大量魚餌投入水中，引誘魚群一窩蜂地?fù)砩蟻?lái)，使這片水域變成擺動(dòng)游弋的魚 鰭和張開(kāi)爭(zhēng)食的魚嘴的天下。等到池里的魚已經(jīng)瘋狂到什幺都咬――包括赤裸裸的金屬魚鉤的時(shí)候，捕魚人就把沒(méi)有餌的釣鉤拋入水中，把魚一條條地釣上來(lái)，既省錢又省力。從營(yíng)銷心理層面分析，著名的認(rèn)知對(duì)比原理更能窺視到買家心理不自主地變化。一桶冷水、一桶溫水、一桶熱水。把左手放入冷水右手放入熱水后，然后同時(shí)把兩只手伸進(jìn)溫水中。結(jié)果左手感到是熱水，右手覺(jué)得是冷水。營(yíng)銷心理學(xué)指出，幾乎所有的人都會(huì)受到短缺原理的影響，與希望獲得一樣?xùn)|西相比，害怕失去東西的恐懼似乎更能成為人們行動(dòng)的動(dòng)力。通過(guò)立體造勢(shì)持續(xù)加溫市場(chǎng)，當(dāng)項(xiàng)目被賣家抬得 足夠高、氣勢(shì)造得足夠大時(shí)，買家頭腦發(fā)熱心跳加速，形成對(duì)比認(rèn)知，在未上市前激發(fā)積聚買家的欲望，制造一定程度的饑餓感，開(kāi)盤時(shí)迸發(fā)強(qiáng)大購(gòu)買力。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) （二） 、推廣執(zhí)行 整個(gè)推廣分咨詢期、籌碼發(fā)放期、解籌日、公開(kāi)發(fā)售期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期和尾盤期等階段，其中公開(kāi)發(fā)售期又可分為逐日優(yōu)惠期、正式發(fā)售期。 推廣主題： （ 1）總題： 中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)，商業(yè)新核心，黃石 的商業(yè)廣場(chǎng)！ （ 2）階段性主題 不同階段不同的主題，見(jiàn)下 推廣 策略 （ 1）指導(dǎo)思想 分期推廣，持續(xù)宣傳，階段性強(qiáng)銷，各期、各階段之間互相促進(jìn)。 （ 2）推廣策略 該策略的制定必須考慮以下幾點(diǎn)： ? 體 量大，業(yè)態(tài)組合較為復(fù)雜，須分期推廣 ； ? 利 用市場(chǎng)第一的機(jī)會(huì)先推出相對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品； 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) ? 宣 傳推廣過(guò)程中，必須考慮不同的經(jīng)營(yíng)功能在銷售中的相互影響。 （ 3）主要銷售手段 1）籌碼認(rèn)購(gòu)，優(yōu)先優(yōu)惠。 客戶購(gòu)買后享有優(yōu)先選購(gòu)鋪位及一定的優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)。 2）升值保證。 制定切實(shí)的返租計(jì)劃，與客戶簽返租協(xié)定，返租期三年。 3）招商促銷 。 宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，承諾一定期限內(nèi) 零租金即“放水養(yǎng)魚” 進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)吸引經(jīng)營(yíng)商戶從而執(zhí)行“帶租約出售”的促銷手段。同時(shí)也為項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)做前期宣傳。 三、 黃石“中天貿(mào) 易廣場(chǎng)”營(yíng)銷篇 營(yíng)銷綜述 根據(jù)黃石房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際情況，結(jié)合項(xiàng)目規(guī)模、工程進(jìn)度等，認(rèn)為項(xiàng)目商業(yè)的推廣存在多個(gè)不同的部分，為了便于項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)施，我們將營(yíng)銷執(zhí)行分解為七個(gè)階段。 （一）、第一階段：競(jìng)爭(zhēng)參與階段 階段時(shí)間 ： 2021 年 4 月初 ~2021 年 4 月底； 階段參與 ：借助媒體，宣傳本項(xiàng)目的先進(jìn)性； 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 階段目標(biāo) ：截流上窯市場(chǎng)客戶，為項(xiàng)目的成功面世積壓消費(fèi)力； 階段要求 ：本階段的宣傳主要借助報(bào)紙專欄的形式進(jìn)行系列宣傳。 基于上窯市場(chǎng)的入市消息，從競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，項(xiàng)目應(yīng)以積極的態(tài)度投入市場(chǎng)，為日后的成功奠定基 礎(chǔ)。 宣傳渠道：報(bào)紙（軟性報(bào)道） +戶外廣告 競(jìng)爭(zhēng)參與階段 時(shí)間 2021 年 4月 — 2021 年 4月底 工作 目標(biāo) 打壓上窯市場(chǎng)、黃崗、大冶、陽(yáng)新等在售項(xiàng)目，為本項(xiàng)目的面市積累客戶 項(xiàng)目 營(yíng)銷 工作內(nèi)容 招聘、培訓(xùn)人員 開(kāi)始各項(xiàng)籌備工作 工作要點(diǎn) 發(fā)布軟性廣告 戶外廣告創(chuàng)意、文案等 宣傳推廣 宣傳內(nèi)容 本項(xiàng)目先進(jìn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)、發(fā)展前景和投資理念 廣告主題 指明黃石的商業(yè)發(fā)展方向！ 廣告語(yǔ) 媒體組合 在黃石主要報(bào)紙發(fā)表商業(yè)評(píng)論文章。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 廣告效果預(yù)測(cè)： 為項(xiàng)目積累客戶。 使黃石人們熟知本項(xiàng)目； 造成黃石全城及周邊縣市商家和消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的出現(xiàn)充滿一種迫切期待之勢(shì)。 宣傳渠道：報(bào)紙媒體 形 式：報(bào)紙軟文 字 數(shù)： 1000 字 發(fā)布媒體：《黃石日?qǐng)?bào)》、《東楚晚報(bào)》、《大江商報(bào)》、其它 發(fā)布時(shí)間： 4 月中下旬開(kāi)始；選擇媒體每周一至二次 版 式：半版 主 題 ： 黃石商業(yè)的發(fā)展方向！ 內(nèi)容規(guī)劃：城市的發(fā)展，商業(yè)必然要與之相適應(yīng)！ （二）、第二階段：市場(chǎng)預(yù)熱階段 階段時(shí)間 ： 2021 年 5 月中旬至 6 月中旬； 階段參與 ：借助多種媒體整合的手段，利用硬性廣告和派單等手段提高項(xiàng) 目知名度，利用軟性報(bào)道和研討會(huì)等手段展示項(xiàng)目規(guī)劃，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行 立體 宣傳； 階段目標(biāo) ：使項(xiàng)目在黃石人盡皆知，樹(shù)立項(xiàng)目在黃石的第一品牌和人們對(duì)項(xiàng)目的無(wú)限信心； 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 階段要求 ：本階段仍然以市場(chǎng)鋪墊和消費(fèi)積累為目的，因此本階段售樓處應(yīng)裝修完畢并且入場(chǎng)，進(jìn)行培訓(xùn)、籌備等前期工作。 本階段是項(xiàng)目正式露面的階段，采用大規(guī)模的宣傳和立體的攻略從一開(kāi)始便建立項(xiàng)目在黃石“ 惟我獨(dú)尊 ”的地位。而在吸納消費(fèi)方面，本階段是如何將“積壓客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目客戶”的關(guān)鍵時(shí)期。 本階段的策略，是利用顧客的好奇心理，在產(chǎn)品本身 處于優(yōu)勢(shì)地位的前提下，將顧客對(duì)于產(chǎn)品的預(yù)期無(wú)限放大。使項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)時(shí)產(chǎn)生第一個(gè)高峰（相對(duì)其它的操作手法是多出來(lái)的一個(gè)高潮），對(duì)于主要依靠集群銷售的商業(yè)物業(yè)來(lái)說(shuō)，是不可多得的銷售良機(jī)。 對(duì)本階段策略最精彩的詮釋，來(lái)自于臺(tái)灣的“野狼”摩托車，該產(chǎn)品依靠廣告，強(qiáng)行積壓了臺(tái)灣全省一周的摩托車消費(fèi)，然后在周末釋放，結(jié)果取得了連續(xù)半月斷貨的瘋狂銷售業(yè)績(jī)。 宣傳渠道： 報(bào)紙（硬性廣告、軟性報(bào)道）＋研討會(huì)＋戶外廣告＋派單 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 市場(chǎng)預(yù)熱階段 １、 報(bào)紙媒體 廣告效果預(yù)測(cè)： 本次報(bào)版是中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)正式在黃石消時(shí)間 2021 年 5 月中下旬 ~6月底 工作 目標(biāo) 提高項(xiàng)目知名度，樹(shù)立項(xiàng)目在黃石的第一品牌和美好的未來(lái) 前景 項(xiàng)目 營(yíng)銷 工作內(nèi)容 接受咨詢，登記客戶 完善項(xiàng)目的各項(xiàng)籌備工作 工作要點(diǎn) 介紹項(xiàng)目。 登記客戶，提醒客戶認(rèn)購(gòu)時(shí)間。 增加客戶壓力，為放籌做準(zhǔn)備。 宣傳 推廣 宣傳內(nèi)容 項(xiàng)目的規(guī)模、規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)及未來(lái)前景。 廣告主題 即將面世，商業(yè)“錢”景無(wú)限 廣告語(yǔ) 萬(wàn)眾期待，中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)，橫空出世，不二之選 一個(gè)商業(yè)神話的開(kāi)啟！ 媒體組合 4個(gè)整彩版報(bào)紙廣告 在東楚晚報(bào)開(kāi)辟“中天專欄”，每周一次軟文報(bào)道。其它 各主要報(bào)紙各一次半版軟文。 大型戶外廣 告牌，公交車體廣告，公交站臺(tái)廣告，迎賓路、黃石大道、湖濱路燈箱導(dǎo)視系統(tǒng)等戶外媒體于 5月上旬某日統(tǒng)一亮相。 派單 活動(dòng)安排 黃石新商業(yè)研討會(huì) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 費(fèi)者面前露面，同時(shí)拉開(kāi)了項(xiàng)目商業(yè)大規(guī)模市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)，開(kāi)啟項(xiàng)目大舉掠奪黃石商業(yè)市場(chǎng)的序幕！ （１）中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)橫空出世，黃石最大的綜合商業(yè)項(xiàng)目即將隆重登場(chǎng)； （２）項(xiàng)目的知名度在黃石開(kāi)始大范圍傳播，黃石人獲知中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng)是黃石市最先進(jìn)的商業(yè)物業(yè)。 硬性廣告： 發(fā) 布時(shí)間：軟文在前，在預(yù)熱末期、認(rèn)購(gòu)之前進(jìn)行一輪硬性廣告沖擊， 版 式：彩色整版 主 題：中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) 即將面世，商業(yè)“錢”景無(wú)限！ 廣 告 語(yǔ)： ，橫空出世，不二之選 B. 中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) ，一個(gè)商業(yè)神話的開(kāi)啟！ 表 現(xiàn)：大氣、很濃的商業(yè)氣氛，畫面要求用金色調(diào)以烘托商業(yè)的氣氛 軟文廣告： 發(fā)布時(shí)間： 5 月中下旬開(kāi)始；東楚晚報(bào)每周一次軟文報(bào)道，其它報(bào)紙每周一次軟文半版 版 式：黑白半版 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 發(fā)布形式：報(bào)紙軟文、東楚晚報(bào) 開(kāi)辟“專欄” 總字?jǐn)?shù)： 1000 字 發(fā)布媒體：《黃石日?qǐng)?bào) 》、《東楚晚報(bào)》、《大江商報(bào)》、其它 主 題 ： A. 中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) ！ 內(nèi)容規(guī)劃：通過(guò)闡述本項(xiàng)目作為黃石的地王項(xiàng)目，發(fā)展商的巨額投資和社會(huì)各界的全力支持，以及項(xiàng)目的超前規(guī)劃和領(lǐng)先模式。 ２、 戶外廣告 廣告效果預(yù)測(cè)： 戶外廣告具有持久性的傳播作用，具有創(chuàng)意特色的廣告，會(huì)把經(jīng)過(guò)這里的人的視線很容易吸引住，另外，強(qiáng)而有力的廣告語(yǔ)無(wú)疑加深了過(guò)往人流對(duì)項(xiàng)目的影響，使本項(xiàng)目的傳播度更深。 廣告位置：勞動(dòng)路與黃石大道交界路口，中商商場(chǎng)門前人流量最大處，新區(qū)杭州路大可大廈周邊繁華處等 規(guī) 格：大型 畫 面：金色為主，體現(xiàn)財(cái)氣和財(cái)色 發(fā)布時(shí)間： 5 月中下旬 主 題：Ａ . 中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) ，商業(yè)地王 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) B. 中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) 開(kāi)啟黃石一個(gè)商業(yè)時(shí)代！ ３、派單 廣告效果預(yù)測(cè)： 派單廣告的目的在于更直接更到位地將 中天（國(guó)際）貿(mào)易廣場(chǎng) 的信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。由于黃石人對(duì)于大眾化媒體的接觸遠(yuǎn)沒(méi)大城市人多，直接傳達(dá)的派單方式能產(chǎn)生最有效的結(jié)果。尤其是針對(duì)本地的生意人，及不愛(ài)看報(bào)紙等媒體的人，須這種方式進(jìn)行宣傳。 時(shí)間： 5 月上旬一周 內(nèi)容：物業(yè)簡(jiǎn)介及促銷（送上門的賺錢機(jī)會(huì)）。 地點(diǎn) ：各交通要道、公共場(chǎng)所、住宅小區(qū)等。 ４、 黃石新商業(yè)研討會(huì)（見(jiàn)附件 2） （三）、第三階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段 階段時(shí)間 ： 2021 年 7 月中上旬至 7 月底； 階段參與 ：集中接受認(rèn)籌，制造銷售熱點(diǎn)，媒體宣傳重點(diǎn)表現(xiàn)火暴場(chǎng)面，激發(fā)客戶羊群心理，同時(shí)拋出一些新奇的營(yíng)銷、宣傳技巧，制造噱頭，使本階段呈現(xiàn)激烈而繽紛的場(chǎng)面； 階段目標(biāo) ：快速變現(xiàn)消費(fèi)力，取得實(shí)際收入，達(dá)到 30%以上的銷售目標(biāo)，為開(kāi)盤奠定良好基礎(chǔ)； 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 階段要求 ：在充分市場(chǎng)預(yù)熱的條件下，本階段項(xiàng)目的認(rèn)購(gòu)應(yīng)采取高姿態(tài)，力求營(yíng)造“受追捧”的表現(xiàn)。在售樓接待方面，強(qiáng)調(diào)技巧， 認(rèn)購(gòu)時(shí)又激烈緊張，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氛圍刺激客戶在缺乏充分思考的非理性狀態(tài)下投資。 宣傳渠道： 報(bào)紙（硬性廣告、軟性報(bào)道）＋戶外廣告＋商業(yè)投資