【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以二次置業(yè)為主，以良好的社區(qū)環(huán)境、升值潛力、創(chuàng)新產(chǎn)品和性價(jià)優(yōu)勢(shì)吸引投資型消費(fèi)者； ※ 以全市范圍目標(biāo)客戶為主，周邊換房客戶為輔。 客戶描述 根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研，本項(xiàng)目的消費(fèi)者為 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的行政事業(yè)單位職員、企事業(yè)單位的管理者和技術(shù)人員、個(gè)體私營(yíng)業(yè)主、政府公務(wù)員及另外一部份高收入者，他們購(gòu)買物業(yè)的目的主要是 “住房享受 ”與投資。另一方面，他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化層次，對(duì)購(gòu)買物業(yè)有一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，所以才真正知道所要購(gòu)買物業(yè)的價(jià)值。 A、主流客戶分析（約占整體消費(fèi)群體的 82％） a、鄭州市的白領(lǐng)（約占整體消費(fèi)群體的 36％） ※ 年齡層： 2535歲 ※ 客戶特征描述： 他們可能是鄭州本地人，也可能是本省內(nèi)其他城市人分配到鄭州工作或自由打工，大多數(shù)工作三到五年左右，幾年的拼搏，已 基本找到適合自己的位置，有一份收并且比較穩(wěn)定的職業(yè)，他們有較好的文化教育背景，追求時(shí)尚品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐漸走向成熟，事業(yè)處于起步階段，即將步入上升期，是城市未來發(fā)展的主力軍。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛關(guān)系，他們已對(duì)生活、愛情充滿責(zé)任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個(gè)家來使生活穩(wěn)定下來。 ※ 客戶心理描述： 鄭州本地普通白領(lǐng) ——與父母同住或租房獨(dú)住，但是居住區(qū)基本是從小長(zhǎng)大的區(qū)域，因?yàn)槟抢镉懈改浮⒂H戚、朋友、同學(xué)，是社會(huì)關(guān)系網(wǎng)的根據(jù)地，同時(shí)希望有 一個(gè)獨(dú)立的空間。 鄭州移民白領(lǐng) ——不是鄭州本地人，不管有沒有戶口，畢業(yè)后一直在鄭州工作，鄭州是河南省城，城市發(fā)達(dá)，生活又舒適，發(fā)展機(jī)會(huì)也很大。 ※ 需求類型： 兩房或 SOHO，既經(jīng)濟(jì)又舒適的居家環(huán)境是他們選擇的重要因素，交通相對(duì)比較便利，不希望有太大的首期壓力，希望余留一部分發(fā)展基金，追求負(fù)擔(dān)得起的生活情調(diào)享受。 ※ 購(gòu)買決定因素： 單位價(jià)格，價(jià)格滿意下的較高性價(jià)比，如產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境、配套、交通條件等。 b、企業(yè)中高層管理者（約占整體消費(fèi)群體的 21％） ※ 年齡層： 2540歲左右 ※ 客戶特征描述： 他 們鄭州本地人居多，或者是在鄭州工作多年的移民，工作大多在八到十年左右，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和可觀的穩(wěn)定收入，工作單位屬中大型企業(yè)公司，他們有較好的文化教育背景，較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，事業(yè)還有一定的危機(jī)感，有想進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成為自己的負(fù)擔(dān)。已經(jīng)成家，妻子孩子都很好。 ※ 客戶心理描述： 因?yàn)椴幌肷钣胸?fù)擔(dān)，盡管可以買得起，也不想購(gòu)買價(jià)格昂貴的房子，全家生活殷實(shí)、快樂、輕松、小孩子教育更重要。同時(shí)希望自己和家人能有個(gè)比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些。 ※ 需求類型： 三房、四房、投 資 SOHU或商鋪，較舒適的居家環(huán)境與有一定投資價(jià)值的物業(yè)是他們選擇的重要因素。 ※ 購(gòu)買決定因素： 單位價(jià)格、合理舒適的面積組合、產(chǎn)品綜合質(zhì)素，教育條件。商鋪的升值空間。 c、企事業(yè)單位，個(gè)體企業(yè)主（約占整體消費(fèi)群體的 15％） ※ 年齡層： 3345歲 ※ 客戶特征描述： 他們是 “真正 ”的鄭州本地人，是鄭州的中堅(jiān)力量，家庭穩(wěn)定，以三口之家為主，事業(yè)比較成功，但生活并不崇尚奢侈但需要張揚(yáng)，錢是自己辛苦賺來的，雖然有房有車，但是還是不甘心，需要更體面點(diǎn)，在圈子里要讓別人能夠知道自己是成功人士，而成功需要表現(xiàn)出 來。 在事業(yè)上有一定的基礎(chǔ)，企業(yè)已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模，又處于事業(yè)快速發(fā)展階段，希望企業(yè)有屬于自己的辦公環(huán)境，更進(jìn)一步提升企業(yè)形象，同時(shí)又有一定的投資價(jià)值。 ※ 客戶心理描述： 自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，錢是有不少了，但如果花錢太奢侈心疼，沒必要。父母現(xiàn)在不是負(fù)擔(dān)，關(guān)鍵是要活得有面子。在城區(qū)內(nèi)購(gòu)買物業(yè)，可以用來自己居住或購(gòu)買辦公樓用來投資或自己使用。 ※ 需求類型： 四房以上戶型、首層商鋪、寫字樓。 ※ 購(gòu)買決定因素： 單位價(jià)格適中，居住用房的面積和物業(yè)類型上有可炫耀的資本。寫字樓用來投資或改良 辦公環(huán)境，做為企業(yè)發(fā)展用房。商鋪的商業(yè)氛圍與升值潛力。 d、年青的自由職業(yè)者與 IT一族（約占整體消費(fèi)群體的 10％） ※ 年齡層： 2535歲 ※ 客戶特征描述： 他們是鄭州本地人，自由職業(yè)者，個(gè)人空間獨(dú)立，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)， 對(duì)未來發(fā)展有一定設(shè)想， ※ 客戶心理描述： 自己有自己的生活圈子，希望擁有獨(dú)立、自由的個(gè)人空間，對(duì)生活與工作的環(huán)境比較隨意。 ※ 需求類型： 小戶型 SOHO，面積在 4060平方左右，要求綜合環(huán)境與高科技配套齊全。 e、非主流客戶簡(jiǎn)析（約占整體消費(fèi)群體的 18％） ※ 鄭州 “洗灰一族 ” （約占整體消費(fèi)群體的 3％） 部分政府有灰色收入公務(wù)員為了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，又不想過分張揚(yáng)，會(huì)選擇在離市中心不遠(yuǎn)，交通條件和環(huán)境好的地方置業(yè)，以此將不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，其可能是不以自己的名義購(gòu)置房屋，在實(shí)際使用上，可能用來作為親屬居住或自己的靈活居所。他們關(guān)心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價(jià)值，對(duì)價(jià)格不太敏感，購(gòu)買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對(duì)較大。 ※ 部分追求發(fā)展（個(gè)人或孩子）的外市人士（約占整體消費(fèi)群體的 5％） 主要為河南省內(nèi)其他城市人士，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)能力，但不滿足于現(xiàn)狀，想到鄭州發(fā)展事業(yè)；或者為了孩子能有一個(gè)更好的將來，希望能夠在鄭州讓孩子接受教育再發(fā)展。離鄭州越近，離美好前景越近。需求的戶型在四房以內(nèi)。 ※ 有錢或有權(quán)的外市人士（約占整體消費(fèi)群體的 5％） 在鄭州是個(gè)中原城市，與東北人在大連買房相同。主要是在大城市更容易結(jié)交權(quán)貴人士，開闊世面，也給自己在鄭州有個(gè)穩(wěn)定的落腳點(diǎn)，利于個(gè)人發(fā)展。需求物業(yè)類型為品質(zhì)高的大面積戶型，由于不作為主要居所，因此也不希望價(jià)格過高，高性價(jià)比的房子容易被接受。 ※ 直系親屬在鄭 州的外省或外市人士（約占整體消費(fèi)群體的 5％） 部分非鄭州人士由于直系親屬在鄭州，主要是子女。老人希望能夠相互照應(yīng)，經(jīng)常見面；子女希望孝敬老人、方便照顧；鄭州又是個(gè)生活比較方便的城市，因此會(huì)有部分人士選擇來鄭州養(yǎng)老。他們不需要奢華、不需要熱鬧，需要的寧?kù)o的生活、人情味濃的居住氛圍和經(jīng)常能見面的子女。需求的物業(yè)類型隨經(jīng)濟(jì)情況不同而定，一般會(huì)需求面積適中的戶型。 F、具體客戶比如下： （三）產(chǎn)品定位 根據(jù)對(duì)整體市場(chǎng)狀況、區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)、項(xiàng)目自身?xiàng)l件的綜合分析，以實(shí)現(xiàn)較高的利潤(rùn)、回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)為原則。各類物業(yè)檔次建議 如下： 辦公樓 ——智能化寫字樓（最好 5A級(jí)） SOHO 酒店式公寓 ——商務(wù)型酒店式白領(lǐng)公寓 住宅 ——中檔偏高居住型住宅 酒店 ——產(chǎn)權(quán)式準(zhǔn) 3 星級(jí) 商場(chǎng) ——產(chǎn)權(quán)式主題商城 商鋪 ——底商街鋪和步行街街鋪（兩層） 產(chǎn)品定位分析： ※ 塑造產(chǎn)品高附加值，價(jià)值 價(jià)格； ※ 市場(chǎng)空缺，差異、創(chuàng)新產(chǎn)品 A、小高層住宅定位 ※ 本項(xiàng)目的住宅戶型結(jié)構(gòu)以緊湊型的二房、三房為主；大戶型（ 4 房）和 Townhouse（首層、頂層）物業(yè)為補(bǔ)充 ※ 創(chuàng)新戶型，如：空中庭院、入戶花園、空中 Townhouse 等； B、高層寫字樓定位 ： ※ 寫字樓的戶型結(jié)構(gòu)以緊縮型 80120平方米左右為單位戶型 (可自由組合 )， ※ 提供公眾商務(wù)設(shè)施配套； C、高層 SOHO 定位 ※ SOHO 的面積以 4060平方米（一房一廳、二房一廳、二房二廳）為標(biāo)準(zhǔn)。 ※ 都市小戶型的升級(jí)版； ※ 創(chuàng)新戶型，（如樓中樓） D、商場(chǎng)定位 ※ 街鋪 80150平米。 ※ 產(chǎn)權(quán)商場(chǎng)（略） 具體戶型比例建議如下： 類別 住宅：比 例 100% 比 例 100% 結(jié)構(gòu)名稱 二房二廳 二房二廳 三房二廳一衛(wèi) 三房二廳二衛(wèi) 三房二廳二衛(wèi) 四房二廳二衛(wèi) 復(fù)式 SOHO 面 積 65㎡ 80㎡ 90㎡ 110—120㎡ 130—140㎡ 135160㎡ 180㎡ 40㎡左右 60㎡左右 比 例 10％ 15％ 15％ 20％ 30％ 5％ 5％ 45％ 55％ 比 例 100% 100％ 寫字樓 商業(yè) 80㎡ 100㎡ 120㎡ 80150 30％ 30% 40% 100％ （四）價(jià)格定位： 價(jià)格策略 經(jīng)濟(jì) +美麗 ——以中檔的價(jià)格，中高端產(chǎn)品的品質(zhì)打開市場(chǎng) 本項(xiàng)目的建議目標(biāo)售價(jià) 住宅平均均價(jià)為每平方米 2500元； 寫字樓的平均均價(jià)為每平方米 3100元， SOHO 為 2600元 /㎡； 商業(yè)為 5000元 /㎡； (五 )形象定位： 項(xiàng)目形象定位依據(jù) ※ 目標(biāo)客戶分析 大多追求時(shí)尚，注重個(gè)性，樂于接受新鮮事物；認(rèn)同國(guó)際潮流、接受西方文化； ※ 本項(xiàng)目定位要求 全新的強(qiáng)勢(shì)概念，更新?lián)Q代的產(chǎn)品，演繹 CBD 人文示范社區(qū)； 項(xiàng)目形象定位要素 ※ 體現(xiàn)項(xiàng)目定位要求：國(guó)際人文示范社區(qū) ※ 符合目標(biāo)客戶格調(diào)：時(shí)尚、大氣、熱情、和睦 …… ※ 利于表達(dá)物業(yè)賣點(diǎn)：位置地貌、文化韻致 …… ※ 配合項(xiàng)目的多功能性，包含辦公、 服務(wù)、商業(yè)、安家、個(gè)性等元素 ※ 形象鮮明，易于產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的價(jià)值聯(lián)想：