【文章內(nèi)容簡介】 湖州 概況 ： 湖州 是 全國最大的棉坯布集散中心 。 紡織及童裝加工主 要集中在織里鎮(zhèn)， 全鎮(zhèn)有童裝生產(chǎn)企業(yè) 5700 家 ； 從事面料 、輔料 、 縫紉機(jī)銷售等配套行業(yè)經(jīng)營企業(yè) 2800 家 ； 從事繡花 、 印花 、 砂洗等相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營企業(yè) 1652家 。 共計(jì)： 10152家 （其中 規(guī)模以上紡織企業(yè) 587 家 。） 織里鎮(zhèn) 織造企業(yè) 及商鋪擁有情況： 織造企業(yè) 個體商戶 自主經(jīng)營率 商鋪擁有率 5700 家 5500 家 99% 90% 六 、國貿(mào) 項(xiàng)目 營銷初始調(diào)查： ㈠ 對 國貿(mào)中心 的 了解 程度 ： 了解項(xiàng)目經(jīng)營內(nèi)容 基本了解項(xiàng)目業(yè)態(tài) 只知道項(xiàng)目名稱 8% 17% 75% ㈡ 國貿(mào)中心 商戶調(diào)查統(tǒng)計(jì) : （調(diào)查時間： 2021 年 8 月 被查人數(shù)： 200 人） 客戶屬地 盛澤 溫州 廣東 江蘇 浙江 其它 158 人 20 人 15 人 2 人 3 人 2 人 客戶性質(zhì) 紡織企業(yè) 貿(mào)易企業(yè) 個人 172 人 20 人 8 人 購租意向 購買產(chǎn)權(quán) 租賃 196 人 4 人 使用意向 展示 銷售 投資 其它 22 人 146 人 19 人 13 人 面積需求 32 ㎡ 64 ㎡ 96 ㎡ 128 ㎡ 200 ㎡以上 其它 / 40 人 92 人 33 人 21 人 14 人 物業(yè)形態(tài) 商場鋪位式 傳統(tǒng)聯(lián)排獨(dú)立店鋪 商場業(yè)態(tài)獨(dú)立店鋪 12 42 146 期待價格 6000 元 /㎡ 7000 元 /㎡ 8000 元 /㎡ 8000 元 /㎡以上 說不清 說不清 說不清 說不清 咨詢方式 電 話訪問 一對一面談 其它 49 人 132 人 19 人 信息獲取 現(xiàn)場 廣告牌 朋友介紹 其它 111 人 22 人 67 人 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 第 二 章 營銷 策劃部分 第一節(jié) 市場 分析與策劃 一、 國貿(mào)中心項(xiàng)目 的自然特征 分析 ： “ 國貿(mào)中心”項(xiàng)目在 “ 無營銷的條件下 ” 具備以下主要特征： ㈠ 地處國內(nèi)最大的紡織布料原產(chǎn)地。 地處國內(nèi)最大的紡織布料原產(chǎn)地 ，給 “國貿(mào)中心”項(xiàng)目 打造紡織品一級市場提供了 天然條件。項(xiàng)目可 依托產(chǎn)業(yè)資源 ， 直接和生產(chǎn)廠家進(jìn)行聯(lián)系 。同時， 依托 盛澤“絲綢之都的”城市名片，面向周邊地區(qū)開展?fàn)I銷。 ㈡ 項(xiàng)目周邊的紡織品市場已經(jīng)成熟。 “東方絲綢市場”是相對成熟的紡織品市場，其整體運(yùn)作模式的優(yōu)劣可為本項(xiàng)目提供最直接的借鑒。其多年形成的市場影響力，可大大縮短本項(xiàng)目的入市過程。 ㈢ 項(xiàng)目 地價相比同類地段較低。 價格是影響商鋪銷售的重要因素之一，相對 較低的購地投入給成本控制、營銷定價提供了空間，項(xiàng)目同比競爭力較強(qiáng) 。 ㈣ 項(xiàng)目由江蘇、浙江、福 建三地 紡織企業(yè)聯(lián)合開發(fā)。 股份制聯(lián)合開發(fā)可確保項(xiàng)目資金鏈接，集思廣益可最大程度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，使項(xiàng)目開發(fā)更趨規(guī)范。同時，項(xiàng)目營銷的輻射、影響面將有效擴(kuò)大，可更充分地利用各地資源。 ㈤ 開發(fā)商在業(yè)內(nèi)具有影響力，誠信度較高。 “恒力”、“福華”、“金倫”企業(yè)國內(nèi)在紡織業(yè)具有極強(qiáng)的品牌影響力，由業(yè)內(nèi)人士運(yùn)作紡織市場，將大大提高項(xiàng)目在商戶中的可信度。 ㈥ 東方絲綢市場可為“國貿(mào)中心”項(xiàng)目提供成熟的紡織品物流配套。 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：物流節(jié)省一個點(diǎn)，商戶的經(jīng)營成本將下降八個點(diǎn)。本項(xiàng)目周邊成熟的物流可減少大量人力、物力投入 。 可以預(yù)測， “國貿(mào)中心” 巨大的物流業(yè)務(wù)將成為各 運(yùn)輸站競爭的目標(biāo)。 ㈦ 營銷隊(duì)伍具備豐富的專業(yè)市場營銷經(jīng)驗(yàn)。 二、 國貿(mào)中心項(xiàng)目 市場分析與策劃 ： ㈠ 潛在市場 分析與策劃 : 我們 把 對 “國貿(mào)中心” 項(xiàng)目 有興趣 或可能 有興趣的 商戶 群體 設(shè)定 為項(xiàng)目營銷的 “ 潛在市場 ” 。 潛在 市場分析： ⑴ 潛在 市場定位： 從 理論上看 ， 周邊地區(qū)的 織造企業(yè)、 紡織貿(mào)易 企業(yè)、大型外貿(mào)公司、外地新入市的小中企業(yè)以及房地產(chǎn)純投資者， 都是本項(xiàng)目的 “ 潛在市場 ” 。 市調(diào)結(jié)果明 ： 盛澤地區(qū)有 工業(yè) 企業(yè) 1900余家 ，其中 90%為 織造企業(yè) （ 1200余家） 。 浙江 紹 興 有各類 織造企業(yè) 5597家， 從事紡織品進(jìn)出口貿(mào)易的 企業(yè) 726家 。 浙江嘉興 有各類 織造企業(yè) 6300家。 浙江 湖州 有各類 織造企業(yè) 10152家。 “ 潛在市場 ”商戶 共計(jì)： 23975余 家。 ⑵ 本項(xiàng)目給 “ 潛在市場 ”的 興趣點(diǎn)： 本項(xiàng)目 在以 下方面 能夠引 起 “ 潛在市場 ” 商戶 群 興趣 ： ① 本項(xiàng)目 自然特征 之 ㈠、 ㈡、 ㈢、 ㈤ 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ② 本項(xiàng)目 的 新型 業(yè)態(tài)可擴(kuò)大 紡 織產(chǎn)品 銷售 。 ③ 長線店 鋪投資，獲得增值收益。 ④ 本地缺乏規(guī)模型店 鋪在售。 潛在 市場策劃： 針對“ 潛在市場 ” 的 企業(yè)、地域、經(jīng)營方式、消費(fèi)興趣點(diǎn)等特點(diǎn)， 建議本項(xiàng)目營銷著在以下幾方面尋求突破： ⑴ 發(fā)揮 原產(chǎn)地 優(yōu)勢 。 充分開發(fā)、利用 紡織布料原產(chǎn)地的優(yōu)勢， 努 力 疏通 本項(xiàng)目上下游間的溝通渠道 ， 擴(kuò) 大“ 潛在 市場” 區(qū)域、吸納 更多二、三級市場 的商戶 。 ⑵ 依托 老市場優(yōu)勢 。 盡量 將本項(xiàng)目開發(fā) 直接列入“東方絲綢市場”的整體開發(fā)和 營銷范疇， 借助 其 市場影響力以及成熟的 規(guī)模優(yōu)勢， 謀求最合 理的市場定位 。 ⑶ 挖掘 低 成本潛力 。 土地成 本是房地產(chǎn) 開發(fā)的基礎(chǔ)，應(yīng)盡早研究“讓利于商戶”的相關(guān)政策，使 帶頭投資的商戶 切實(shí) 感 受到 “底成本” 土地 帶來 的效應(yīng)。 ⑷ 建立 新 成 功 理念 。 在 加大 “恒力”、“福華”、“金倫”企業(yè)理念和本項(xiàng)目開發(fā)理念 宣傳力度 的同時 ，在兩者間建立起必然、明確的因果關(guān)系。 ⑸ 推廣 新型業(yè) 態(tài) 模式 。 比改變建筑型態(tài) 更關(guān)鍵的是， 本項(xiàng)目即將建立起 全新 的 經(jīng)營業(yè)態(tài)，以及全方位的服務(wù) 。這是 本項(xiàng)目區(qū)別于 “東方絲綢市場”的 根本。 也是今后市場培育的基本方針。 ⑹ 調(diào)整 好 供求關(guān)系 。 針對 “ 潛在市場” 中 大量已經(jīng) 擁 有商鋪的 本地、 外地 商戶群， 建議在營銷 中， 充分展現(xiàn)入駐本項(xiàng)目可 以開拓更大市場的具體措施 ， 同時， 要調(diào)整好 本地、外地 商戶 之間 的“供求關(guān)系” ， 形成 兩者 之間的互動和 “競爭 ”。 ⑺ 用好純投資策略 。 按公司規(guī)劃及前期營銷的需要，本項(xiàng)目可 對曾經(jīng)幫助過我們的商戶、朋友提供 少量 “純投資”銷售 ， 此舉 可 造就 更好的 人氣，吸引“ 潛在市場”的 商戶群。 另一方面，本項(xiàng)目還應(yīng) 加強(qiáng) “控制純投資 比例 ” 的宣傳。 ⑻ 規(guī)劃 好營銷程序 。 市調(diào)表明： 近年來，盛澤 體量大、成規(guī)模、可選性強(qiáng) 的商鋪 銷售并不多， 針對“ 潛在市場 ”的現(xiàn)狀，應(yīng) 在內(nèi)部認(rèn)購、 商戶蓄水、 銷售控制等方面 作出詳盡 規(guī)劃 ， 以 始終保持 “ 潛在市場 ”和 其他商戶群的投資熱情。 ㈡ 有效市場 分析與策劃 : 我們 把 對 “國貿(mào)中心”項(xiàng)目 有興趣 ，并 有 購買需求 的 商戶 群體 視 為 項(xiàng)目營銷的 “ 有效市場 ”。 有效 市場分析： ⑴ 市調(diào) 表明 ， 盛澤 “東方絲綢市場” 的 商鋪 銷售 均價為 70008000元 /平方米， “ 中國紡織城 ” 為 9800 元 /平方米， 以此為基礎(chǔ)，參照 本策劃之《國貿(mào)中心最新 商戶調(diào)查統(tǒng)計(jì) 》 ，選擇購買面積為 90平方米 商鋪的商戶居 多。 可以 初步測算出： 總投資 需求 在 6080萬元左右的商戶是 本項(xiàng)目 “ 有效市場 ” 的主 力 商戶 群 。 ⑵ 投資 需求 在 6080萬元 以下的商戶，為本項(xiàng)目 “ 有效市場 ”的下端 。 “跟風(fēng)”是他們的主要特點(diǎn)， 需 開展 合理、 有針對性地引導(dǎo) 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ㈢ 目標(biāo) 市場 分析與策劃 : 我們把 對 “國貿(mào)中心”項(xiàng)目 有興趣 ， 有 購買能力，同時又符合本項(xiàng)目 業(yè)態(tài)和 招商要求 的商戶 群 設(shè)定 為“目標(biāo) 市場 ” 。 目標(biāo) 市場分析： ⑴ 本策劃 在 “ 潛在市場 ” 中 所列 2 萬多家 企業(yè) 的 經(jīng)營品種 、 經(jīng)營 模式 均 符合本項(xiàng)目的 業(yè)態(tài)和 招商要求 。 ⑵ 紡織 生產(chǎn)型企業(yè) 注重 市場 的 長期 投資效益。作為長線 投資， 他們對本 項(xiàng)目所 在區(qū)域的規(guī)劃方向、發(fā)展態(tài)勢 、 配套設(shè)施 、 商務(wù)氛圍 、 窗口形象 、 物業(yè)管理 綜合服務(wù) 以及開發(fā)商 實(shí)力和 口碑 都很看 重 。 ⑶ 貿(mào)易型企業(yè) 注重 銷售成果和市場滲透效益。 對 眾多 大型企業(yè)、 外資企業(yè)、合資公司、國內(nèi)頂級機(jī)構(gòu)集中 的 專業(yè)市場更感興趣。 他們希望通過對本項(xiàng)目的投資獲得紡織品經(jīng)營和房地產(chǎn)升值兩方面的利益。 ⑷ 個體純投資者 更 注重 本 項(xiàng)目 的 房地產(chǎn)升值 前景 。 本項(xiàng)目 新型業(yè)態(tài) 的市場培育 措施、 招商機(jī)率 、銷售比例 尤為重視 。 目標(biāo) 市場策劃： ⑴ 針對不同形態(tài)的企業(yè)，在本項(xiàng)目的物業(yè)形態(tài) 設(shè)計(jì) 、 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、商業(yè)氛圍、大型企業(yè)引進(jìn)、后 期市場培育方面實(shí)現(xiàn)區(qū)域性突破。 ⑵ 全公司 統(tǒng)一思路，對內(nèi) 降低 “ 潛在顧客 ” 的合格標(biāo)準(zhǔn) ，使更多的 “ 潛在顧客 ”成為本項(xiàng)目 的“目標(biāo)市場”，進(jìn)入招商范疇 。對外 設(shè)置營銷“門檻”，調(diào)整 “目標(biāo)市場”的 供求關(guān)系。 ⑶ 通過本項(xiàng)目股東的輻射，以及自行招商和委托招商等措施， 努力 向其 它地市 拓展 “目標(biāo)市場” 。 ⑷ 加強(qiáng)與目前 已登記商戶的聯(lián)系， 拓展 “目標(biāo)市場”。 ㈣ 滲透市場 分析與策劃 : 我們 把 已經(jīng) 購 買 “國貿(mào)中心”商鋪，有影響力，可能帶來新的商戶 的 業(yè)主 群體 設(shè)定 為“ 滲透市場 ” 。 滲透 市場分析： ⑴ 前述《 國貿(mào)中心項(xiàng)目的自然特征 分析》表明： 與其它項(xiàng)目類比 ，本項(xiàng)目具備兩大“ 滲透市場”。其一，本項(xiàng)目各大股東可以視為 已經(jīng) 購 買 “國貿(mào)中心”商鋪的商戶。其 二， 正常招商引進(jìn)的商戶。 ⑵ “ 國貿(mào)中心”項(xiàng)目 開業(yè)后 經(jīng)營管理、市場輻射、產(chǎn)品集散 能力的優(yōu)劣，直接關(guān)系到 “ 滲透市場 ”的開發(fā) 。 ⑶ 市場培育成功與否直接關(guān)系到所有入駐商戶的切身利益， 充分調(diào)動他們的參與熱情 ，“現(xiàn)身說法” 開展招商，比我們自主營銷的效果要強(qiáng)百倍。 滲透 市場策劃： ⑴ 聘請 市場管理、物業(yè)管理專業(yè)公司， 并于現(xiàn)階段介入。盡早 形成統(tǒng)一、規(guī)范的管理程序和對外形象。 ⑵ 招商中后期，可 建立起 “ 國貿(mào)中心” 商戶 （業(yè)主） 協(xié)會 ，以經(jīng)濟(jì) 或其它 利益為動力擴(kuò)大“ 滲透市場 ”。 第二節(jié) 競爭分析與策劃 一、 東方絲綢市場（國際 紡織城）： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ㈠ 東方絲綢市場國際紡織城與國貿(mào)中心項(xiàng)目模擬類比： 類比項(xiàng)目 國際紡織城（商城部分） 國貿(mào)中心 區(qū)位條件 盛澤鎮(zhèn)市場路的延伸段 ， 東 至 新西環(huán)路，西 至 京杭大運(yùn)河，南 至 河道綠化帶，北 至財(cái)富中心項(xiàng)目 。 屬盛澤鎮(zhèn)新城區(qū)核心地段 。 盛澤鎮(zhèn)市場 西 路 ， 東 至東方絲綢市場二分場 ，西 至龍橋路 ，南 至目瀾路 ，北 至市場路。屬盛澤鎮(zhèn)新城區(qū)核心地段 。 建筑面積 10 萬 ㎡ 12 萬 ㎡ 商鋪數(shù)量 商鋪分隔方案未定 一層 600 間、二層 300 間、 三 、四、五 層 待分割 商鋪面積 自由分隔 4 12 米＝ 48 ㎡ 也可自由分隔 商鋪均價 一層 9000 元 /㎡、二層 8000 元 /㎡、三層7000 元 /㎡ 根據(jù)總成本核算