【文章內(nèi)容簡介】 名邸、聆湖麗墅、靜河國際水岸、麗晶星河等別墅代表個案做為參考，以及其他普通住宅南亞花園、三江錦繡江南、嘉和麗園、香城花園等在建筑單體、區(qū)域位置、外部環(huán)境、社區(qū)景觀、立面設(shè)計、房型設(shè)計、配套設(shè)施、主題提煉等幾個方面的 內(nèi)容與本案的擬合程度作為權(quán)重分析，擬定本案的單價范圍。 1) 主要參考價格 參考個案（均價） 獨幢別墅 雙拼別墅 聯(lián)體別墅 疊加別墅 普通公寓 蘇州知音 ―― 7500 5600 ―― ―― 榮盛陽光名邸 ―― ―― 5800 4800 3600 聆湖麗墅 7000 5500 5000 ―― ―― 靜河國際水岸 9000 ―― ―― ―― ―― 南亞花園 ―― ―― ―― ―― 3600 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 三江錦繡江南 ―― ―― ―― ―― 3550 嘉和麗園 ―― ―― ―― ―― 3800 香城花園 ―― ―― ―― ―― 3300 2) 別墅價格擬合系數(shù)表（獨幢與聯(lián)體） 比較內(nèi)容 權(quán)重 聆湖麗墅 靜河國際水岸 蘇州知音 榮盛陽光名邸 擬合 程度 比較 系數(shù) 擬合 程度 比較 系數(shù) 擬合 程度 比較 系數(shù) 擬合 程度 比較 系數(shù) 建筑單體 10% 1 區(qū)域位置 20% 1 外部環(huán)境 10% 1 1 社區(qū)景觀 20% 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 立面設(shè)計 10% 房型設(shè)計 10% 配套設(shè)施 10% 1 1 主題提煉 10% 1 合計 100% 將各比較對象的市場價格經(jīng)比較系數(shù)修正后得出（獨幢）； 對比項目 聆湖麗墅 7000247。 ＝ 7315元 對比項目 靜河國際水岸 9000247。 ＝ 9225元 加權(quán)平均：本項目獨幢的參考均價為＝ 7315（ ＋ ）＋ 9225 （ ＋ ） ＝ 8260元 /平方米 將各比較對象的市場價格經(jīng)比較系數(shù)修正后得出（聯(lián)體）； 對比項 目 蘇州知音 5600247。 ＝ 5376元 對比項目 榮盛陽光名邸 5800247。 ＝ 5365元 加權(quán)平均：本項目聯(lián)體的參考均價為＝ 5376（ ＋ ）＋ 5365 （ ＋ ） ＝ 5370元 /平方米 同樣經(jīng)過比較系數(shù)修正后，得到公寓的參考均價為： 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 加權(quán)平均：本項目公寓的參考均價約為＝ 3800（ ＋ ＋?＋ ）＋?＋ 3600 （ ＋ ＋?＋ ） ＝ 3656元 /平方米 分析： 物業(yè)的價格并不是孤立存在的，就本案而言，對競爭個案做一定深度的價格定位分析，將對自身的價格策略制定有相當(dāng)大的幫助。 參照本案所在地塊周邊同類物業(yè)狀況，本案自身的項目特點和品質(zhì)等因素，以及考慮到發(fā)展商在利潤最大化的前提下銷售目標(biāo)的要求，以及開發(fā)周邊環(huán)境等情況的影響，再 根據(jù)市場平均年增幅 68%左右的情況來看， 建議本案 20xx年別墅獨幢開盤均價可以控制在 8500元－ 9000元 /平方米左右，聯(lián)體別墅以依托獨幢的優(yōu)勢，均價則可以達到 6000元－ 6500元 /平方米左右，公寓房的均價也有望達到 4000元 /平方米左右。 上述價格均為底價，實際報價建議可以在上述價格基礎(chǔ)上上漲約 1%— 2%，扣除打折系數(shù)的影響，實際成交均價應(yīng)略有上升。 1%— 2%的報價系數(shù)有助于本案以實為本，品質(zhì)至上形象的樹立，亦給銷售現(xiàn)場帶來一定騰挪的空間，有利于促進成交。 具體營銷價格策略采用一慣性的低開高走銷售方式，建立起本案的市場知名度，為后期的銷售作好準(zhǔn)備。具體措施請見下圖預(yù)期價格走勢圖、預(yù)期各階段銷售面積和 預(yù)期資金回籠計劃。 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 營銷策劃篇 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 一、 營銷總目標(biāo)： —— 利潤、品牌 雙贏，在相對高價位平臺上實現(xiàn)產(chǎn)品的短期迅速去化。 二、營銷總宗旨： —— 全面提升物業(yè)品質(zhì)，塑造相城區(qū)中心別墅經(jīng)典，借區(qū)域別墅市場蓬勃發(fā)展的大勢，利用差異化品質(zhì)促銷售，用銷售樹品牌，最終達到經(jīng)濟效益與社會效益雙豐收”。 三、營銷總體策略： —— “打破傳統(tǒng)營銷模式，通過點、線、面的串聯(lián)（點：銷售中心，線：客戶溝通和挖掘，面：廣告推廣），建立起天亞水景城營銷體系中的聯(lián)合作戰(zhàn)體系。本項目策劃與營銷的關(guān)鍵，在于跳出一般競爭的層 面，避免拼配置、拼檔次、拼裝修，而應(yīng)以“城區(qū)中心別墅”和“水岸生態(tài)別墅”雙重概念俯視一切，才能跳出競爭圈，拉開與其他項目的距離，找到目標(biāo)客戶接受的說話方式與推廣手法。從而，營造無競爭對手的市場環(huán)境，贏得目標(biāo)客戶的認(rèn)同與購買。 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 四、營銷重點 （一）主產(chǎn)品帶動副產(chǎn)品的營銷策略 本次營銷活動的對象實際上有四個（四段營銷，即首批為水岸別墅，接著為中段別墅，再來小高層高層，最后為商業(yè)休閑廣場），但我們認(rèn)為如果將本項目分四個孤立的時間段去營銷是非常不明智的。從營銷成本上這樣做會大大提高不說，更降低產(chǎn)品對于市 場的沖擊力，喪失了成規(guī)模項目本身應(yīng)有的轟動效應(yīng)優(yōu)勢。因此我們建議以水岸別墅帶動一切的營銷策略，采取“先樹立水岸別墅的概念，然后依次推出其他分類產(chǎn)品”的策略進行營銷推廣。 天亞水景城水岸別墅（一期） 聯(lián)體別墅（二批） 小高層高層（三批） 商業(yè)休閑廣場（四批） 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 （二）整盤概念定位： 會呼吸的水岸生態(tài)別墅（定位） 城區(qū)中心 更顯寧靜 （地段） 在森林湖泊深處安個家 （規(guī)劃） 文明， 源于自然 歸于生態(tài) （單體） 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 （三）融入?yún)^(qū)域大勢， 借力、借勢低成本廣告運作 ： a) 在本案開發(fā)過程中，區(qū)域內(nèi)將會有大量的同類型物業(yè)在售，客戶共享和分流現(xiàn)象嚴(yán)重，我們