【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 名邸、聆湖麗墅、靜河國(guó)際水岸、麗晶星河等別墅代表個(gè)案做為參考，以及其他普通住宅南亞花園、三江錦繡江南、嘉和麗園、香城花園等在建筑單體、區(qū)域位置、外部環(huán)境、社區(qū)景觀、立面設(shè)計(jì)、房型設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、主題提煉等幾個(gè)方面的 內(nèi)容與本案的擬合程度作為權(quán)重分析，擬定本案的單價(jià)范圍。 1) 主要參考價(jià)格 參考個(gè)案（均價(jià)） 獨(dú)幢別墅 雙拼別墅 聯(lián)體別墅 疊加別墅 普通公寓 蘇州知音 ―― 7500 5600 ―― ―― 榮盛陽(yáng)光名邸 ―― ―― 5800 4800 3600 聆湖麗墅 7000 5500 5000 ―― ―― 靜河國(guó)際水岸 9000 ―― ―― ―― ―― 南亞花園 ―― ―― ―― ―― 3600 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 三江錦繡江南 ―― ―― ―― ―― 3550 嘉和麗園 ―― ―― ―― ―― 3800 香城花園 ―― ―― ―― ―― 3300 2) 別墅價(jià)格擬合系數(shù)表（獨(dú)幢與聯(lián)體） 比較內(nèi)容 權(quán)重 聆湖麗墅 靜河國(guó)際水岸 蘇州知音 榮盛陽(yáng)光名邸 擬合 程度 比較 系數(shù) 擬合 程度 比較 系數(shù) 擬合 程度 比較 系數(shù) 擬合 程度 比較 系數(shù) 建筑單體 10% 1 區(qū)域位置 20% 1 外部環(huán)境 10% 1 1 社區(qū)景觀 20% 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 立面設(shè)計(jì) 10% 房型設(shè)計(jì) 10% 配套設(shè)施 10% 1 1 主題提煉 10% 1 合計(jì) 100% 將各比較對(duì)象的市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)比較系數(shù)修正后得出（獨(dú)幢）； 對(duì)比項(xiàng)目 聆湖麗墅 7000247。 ＝ 7315元 對(duì)比項(xiàng)目 靜河國(guó)際水岸 9000247。 ＝ 9225元 加權(quán)平均：本項(xiàng)目獨(dú)幢的參考均價(jià)為＝ 7315（ ＋ ）＋ 9225 （ ＋ ） ＝ 8260元 /平方米 將各比較對(duì)象的市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)比較系數(shù)修正后得出（聯(lián)體）； 對(duì)比項(xiàng) 目 蘇州知音 5600247。 ＝ 5376元 對(duì)比項(xiàng)目 榮盛陽(yáng)光名邸 5800247。 ＝ 5365元 加權(quán)平均：本項(xiàng)目聯(lián)體的參考均價(jià)為＝ 5376（ ＋ ）＋ 5365 （ ＋ ） ＝ 5370元 /平方米 同樣經(jīng)過(guò)比較系數(shù)修正后，得到公寓的參考均價(jià)為： 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 加權(quán)平均：本項(xiàng)目公寓的參考均價(jià)約為＝ 3800（ ＋ ＋?＋ ）＋?＋ 3600 （ ＋ ＋?＋ ） ＝ 3656元 /平方米 分析： 物業(yè)的價(jià)格并不是孤立存在的，就本案而言，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案做一定深度的價(jià)格定位分析，將對(duì)自身的價(jià)格策略制定有相當(dāng)大的幫助。 參照本案所在地塊周邊同類物業(yè)狀況，本案自身的項(xiàng)目特點(diǎn)和品質(zhì)等因素，以及考慮到發(fā)展商在利潤(rùn)最大化的前提下銷售目標(biāo)的要求，以及開(kāi)發(fā)周邊環(huán)境等情況的影響，再 根據(jù)市場(chǎng)平均年增幅 68%左右的情況來(lái)看， 建議本案 20xx年別墅獨(dú)幢開(kāi)盤均價(jià)可以控制在 8500元－ 9000元 /平方米左右，聯(lián)體別墅以依托獨(dú)幢的優(yōu)勢(shì)，均價(jià)則可以達(dá)到 6000元－ 6500元 /平方米左右，公寓房的均價(jià)也有望達(dá)到 4000元 /平方米左右。 上述價(jià)格均為底價(jià)，實(shí)際報(bào)價(jià)建議可以在上述價(jià)格基礎(chǔ)上上漲約 1%— 2%，扣除打折系數(shù)的影響，實(shí)際成交均價(jià)應(yīng)略有上升。 1%— 2%的報(bào)價(jià)系數(shù)有助于本案以實(shí)為本，品質(zhì)至上形象的樹(shù)立，亦給銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)一定騰挪的空間，有利于促進(jìn)成交。 具體營(yíng)銷價(jià)格策略采用一慣性的低開(kāi)高走銷售方式，建立起本案的市場(chǎng)知名度，為后期的銷售作好準(zhǔn)備。具體措施請(qǐng)見(jiàn)下圖預(yù)期價(jià)格走勢(shì)圖、預(yù)期各階段銷售面積和 預(yù)期資金回籠計(jì)劃。 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 營(yíng)銷策劃篇 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 一、 營(yíng)銷總目標(biāo)： —— 利潤(rùn)、品牌 雙贏，在相對(duì)高價(jià)位平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的短期迅速去化。 二、營(yíng)銷總宗旨： —— 全面提升物業(yè)品質(zhì)，塑造相城區(qū)中心別墅經(jīng)典，借區(qū)域別墅市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的大勢(shì)，利用差異化品質(zhì)促銷售，用銷售樹(shù)品牌，最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收”。 三、營(yíng)銷總體策略： —— “打破傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，通過(guò)點(diǎn)、線、面的串聯(lián)（點(diǎn)：銷售中心，線：客戶溝通和挖掘，面：廣告推廣），建立起天亞水景城營(yíng)銷體系中的聯(lián)合作戰(zhàn)體系。本項(xiàng)目策劃與營(yíng)銷的關(guān)鍵，在于跳出一般競(jìng)爭(zhēng)的層 面，避免拼配置、拼檔次、拼裝修，而應(yīng)以“城區(qū)中心別墅”和“水岸生態(tài)別墅”雙重概念俯視一切，才能跳出競(jìng)爭(zhēng)圈，拉開(kāi)與其他項(xiàng)目的距離，找到目標(biāo)客戶接受的說(shuō)話方式與推廣手法。從而，營(yíng)造無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)環(huán)境，贏得目標(biāo)客戶的認(rèn)同與購(gòu)買。 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 四、營(yíng)銷重點(diǎn) （一）主產(chǎn)品帶動(dòng)副產(chǎn)品的營(yíng)銷策略 本次營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象實(shí)際上有四個(gè)（四段營(yíng)銷，即首批為水岸別墅，接著為中段別墅，再來(lái)小高層高層，最后為商業(yè)休閑廣場(chǎng)），但我們認(rèn)為如果將本項(xiàng)目分四個(gè)孤立的時(shí)間段去營(yíng)銷是非常不明智的。從營(yíng)銷成本上這樣做會(huì)大大提高不說(shuō)，更降低產(chǎn)品對(duì)于市 場(chǎng)的沖擊力，喪失了成規(guī)模項(xiàng)目本身應(yīng)有的轟動(dòng)效應(yīng)優(yōu)勢(shì)。因此我們建議以水岸別墅帶動(dòng)一切的營(yíng)銷策略，采取“先樹(shù)立水岸別墅的概念，然后依次推出其他分類產(chǎn)品”的策略進(jìn)行營(yíng)銷推廣。 天亞水景城水岸別墅（一期） 聯(lián)體別墅（二批） 小高層高層（三批） 商業(yè)休閑廣場(chǎng)（四批） 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 （二）整盤概念定位： 會(huì)呼吸的水岸生態(tài)別墅（定位） 城區(qū)中心 更顯寧?kù)o （地段） 在森林湖泊深處安個(gè)家 （規(guī)劃） 文明， 源于自然 歸于生態(tài) （單體） 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 經(jīng)理人世界房地產(chǎn)頻道 —— 中國(guó)最大房地產(chǎn)資源下載中心 （三）融入?yún)^(qū)域大勢(shì)， 借力、借勢(shì)低成本廣告運(yùn)作 ： a) 在本案開(kāi)發(fā)過(guò)程中，區(qū)域內(nèi)將會(huì)有大量的同類型物業(yè)在售，客戶共享和分流現(xiàn)象嚴(yán)重，我們