【文章內(nèi)容簡介】 年 7 月至 9 月上旬為前期客戶蓄水階段。銷售人員接受項(xiàng)目咨詢，向客戶推薦可售房源，此階段不接受預(yù)定及簽約，銷售現(xiàn)場做好客戶跟蹤與服務(wù)，避免客戶流失。經(jīng)過梳理有效客戶，繼續(xù)加強(qiáng)客戶積累，保證開盤前有效客戶量應(yīng)達(dá)到 1000 組。銷售目標(biāo)為當(dāng)月（ 15天）消化 40％（ 112 套），再用三個月使銷售率達(dá)到 80％（ 225套），在 2021 年 3 月底消化本波次房源至 90％（ 253套）。 銷售階段任務(wù)劃分： 第一波次 ： 1 1 1 19 四棟住宅，共 281套 預(yù)熱推廣期： 2021 年 7 月 —— 2021 年 9 月上旬 開 盤 日期： 2021年 9 月 16日 火爆銷售期： 2021 年 9 月 16日 —— 2021 年 10月底 持續(xù)銷售期： 2021 年 11 月 —— 2021 年 3 月 12 二）波次二 在消化第一波次剩余房源的同時，第二波次暫定 2021 年 11 月 10日推出 1 1 16棟住宅，共計(jì) 252 套。利用 9 月第一波次房源銷售的同時積累新客戶。銷售目標(biāo)為當(dāng)月消化本次房源的 30%(76 套，另加上批房源 14 套 )， 2021 年 12 月 31 日前完成至整體的 63％（ 338 套） ，到 2021 年 6 月完成整體銷售任務(wù)的 90％（ 480套）。 銷售階段任務(wù)劃分： 第二波次 ： 1 1 16棟住宅，共 252套 預(yù)熱推廣期： 2021 年 9 月 —— 2021 年 11 月上旬 開 盤 日期： 2021年 11 月 10日 火爆銷售期： 2021 年 11 月 10日 —— 2021 年 12 月底 持續(xù)銷售期： 2021 年 1 月 —— 2021 年 6 月 13 四、銷售任務(wù)及回款計(jì)劃 本項(xiàng)目共 533 套住宅房源，銷售從 2021 年 9 月－－ 2021 年 6 月，總周期為 10 個月，實(shí)現(xiàn)住宅銷售率 90％，住宅總銷售金額 億元。 （一）銷售進(jìn)度 第一波次：共 281 套住宅房源，銷售從 2021 年 9 月－－ 2021 年 3 月，周期為 7 個月，實(shí)現(xiàn)銷售率為 90％。 第二波次：共 252 套住宅房源，銷售從 2021 年 11月－－ 2021 年 6 月，周期為 7 個月，實(shí)現(xiàn)銷售率為 90％。 （二）資金回收 2021 年下半年實(shí)現(xiàn)銷售金額 14504 萬元，回款 12958萬元。 2021 年上半年實(shí)現(xiàn)銷售金額 6022 萬元，回款 7569 萬元。 注：總銷售金額與總回款額存在 1 萬元的數(shù)據(jù)偏差。 （三）銷售回款表 14 五、銷售管理制度 （一）組織結(jié)構(gòu) 案場人員 6— 8 名 （二）銷售部崗位職責(zé)及素質(zhì)要求 ? 銷售部經(jīng)理 直接上級：銷售總監(jiān) 直接下屬：案場主管 崗位職責(zé)： ? 根據(jù)公司近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合市場情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定公司對外銷售以及宣傳的計(jì)劃。 ? 研究和掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)和顧客的潛在需求，匯集整理對外銷售策略，定期向總經(jīng)理匯報(bào)。 ? 保持同房地產(chǎn)開發(fā)公司、房 產(chǎn)局等相關(guān)部門的密切聯(lián)系，并同各客戶間建立長期穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。 ? 負(fù)責(zé)公司代理項(xiàng)目的銷售推廣工作，積極參與公司業(yè)務(wù)拓展，提高公司的聲譽(yù)和影響力。 ? 指導(dǎo)公司各項(xiàng)目培訓(xùn)工作，制定公司銷售部各項(xiàng)管理制度，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。 銷售經(jīng)理 案場主管 主管助理 業(yè)務(wù)員 保 安 內(nèi) 勤 保潔員 15 ? 與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽取客戶意見，以確保銷售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)。 ? 選擇并培訓(xùn)不同層次的公司銷售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)，更新專業(yè)知識，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場的變化。 ? 定期對下屬人員進(jìn)行績效評估，按照公司的獎懲制度進(jìn)行獎懲，不斷提高下屬人員的思想素質(zhì)，專業(yè)技能，組織活動能力， 開拓進(jìn)取精神，培養(yǎng)銷售人員的高度責(zé)任感。 ? 審閱每天業(yè)務(wù)報(bào)表、了解當(dāng)天成交和接待情況。 素質(zhì)要求： ? 基本素質(zhì)：有高尚的道德品質(zhì)和良好的思想作風(fēng)，待人寬厚、真誠、友善，善于用人。有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。有堅(jiān)強(qiáng)的毅力、勇于開拓的精神和不達(dá)目的誓不罷休的韌勁。工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍，對自己的工作盡心盡力，對別人的工作全力協(xié)助。有今日事今日辦，不推讓不拖延和不計(jì)較工作時間的拼搏精神。 ? 自然條件：外表形象端莊、大方、干凈整潔；言行舉止機(jī)警、靈活、彬彬有禮，和氣待人，有良好的氣質(zhì)和風(fēng)度。外向型性格、待人熱情、真誠、口齒伶 俐，善交朋友。年齡在 28 歲以上，身體健康之男女均可。 ? 文化程度：大學(xué)以上文化程度，通曉房地產(chǎn)營銷專業(yè)的理論，熟練掌握銷售的方法手段和推銷技巧，并能在工作中靈活運(yùn)用。了解房地產(chǎn)運(yùn)作過程和相互關(guān)系。 ? 工作經(jīng)驗(yàn)： 5 年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，有 2 年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn)。 16 ? 案場主管 直接上級：銷售經(jīng)理 直接下屬：主管助理、銷售員、內(nèi)勤、保安 崗位職責(zé)： ? 根據(jù)公司的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營目標(biāo)和規(guī)劃，具體負(fù)責(zé)對外銷售，儲備客戶，負(fù)責(zé)銷售市場拓展和方案實(shí)施。 ? 直接領(lǐng)導(dǎo)主管助理和銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系， 隨時向他們提供項(xiàng)目的變化情況，以吸引顧客。 ? 研究和掌握房地產(chǎn)市場信息和同行業(yè)銷售方針，整理匯編成冊，定期向銷售經(jīng)理上交市場信息報(bào)告，并提出相應(yīng)的對策。 ? 統(tǒng)計(jì)每日的銷售情況，并于當(dāng)日向銷售經(jīng)理匯報(bào)。 ? 培訓(xùn)下屬。不斷更新市場營銷觀念和促銷手段，以適應(yīng)市場變化的需要，既客戶的需要，使客戶永遠(yuǎn)產(chǎn)生好奇和新鮮感。 ? 主動協(xié)調(diào)與公司各部門的關(guān)系，使各個工作環(huán)節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)順利，一切以顧客為中心，在公眾中樹立起人人有敬業(yè)精神的群體形象。 素質(zhì)要求： ? 基本素質(zhì)：善于與人交際，有親和力，待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機(jī)警靈活、工作 勤奮。 ? 自然條件：年齡在 25 歲以上，外表端莊、大方、身體健康、干凈整潔，男女不限。 ? 文化程度：大專以上文化程度。 ? 工作經(jīng)驗(yàn)： 3 年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。 17 ? 主管助理 直接上級：案場主管 直接下屬：無 崗位職責(zé)： ? 根據(jù)公司的近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營目標(biāo)和規(guī)劃，協(xié)助項(xiàng)目主管對外銷售，儲備客戶及銷售方案的實(shí)施。 ? 協(xié)助項(xiàng)目主管領(lǐng)導(dǎo)銷售人員，積極與潛在客戶、已成交客戶保持聯(lián)系。 ? 項(xiàng)目主管不在時由主管助理負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的日常管理工作。 素質(zhì)要求： ? 基本素質(zhì)：待人熱情、友善、有禮貌、性格外向、機(jī)警靈活、工作勤奮。 ? 自然條件：年齡 在 23 歲以上，外表端莊、大方、身體健康、干凈整潔，男女不限。 ? 文化程度：大專以上文化程度。 ? 工作經(jīng)驗(yàn)： 1 年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)。 18 ? 業(yè)務(wù)員 直接上級：案場主管、主管助理 直接下屬：無 崗位職責(zé)： ? 遵守部門和公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。儀容儀表符合要求，保持良好的工作狀態(tài)。 ? 熱情服務(wù)，禮貌待客，為客戶當(dāng)好參謀。 ? 認(rèn)真做好客戶的來訪及來電工作，每日向項(xiàng)目主管報(bào)告來訪、來電情況。 ? 定期聯(lián)系客戶，制定每周的聯(lián)系計(jì)劃。 ? 建立客戶檔案，并以電話、傳真、郵件等形式保持與他們的聯(lián)系。 ? 做好市場調(diào)查工作，并向項(xiàng)目主管匯報(bào) 市場情況。 ? 處理好與公司其它部門的工作關(guān)系。 ? 嚴(yán)格執(zhí)行房價審批權(quán)限，對特殊價格要保密。 ? 協(xié)助開發(fā)公司追繳客戶的欠款。 ? 積極參加業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，完成上級分配的其他工作。 素質(zhì)要求： ? 基本素質(zhì)：懂得房地產(chǎn)基本知識，掌握銷售技巧，具有較強(qiáng)的服務(wù)意識。待人真誠友善，有禮貌、有策略、有耐心，機(jī)警靈活，性格外向，吃苦耐勞。 ? 自然條件：年齡 22歲以上，性別不限，外表端莊、大方。品貌端正，氣質(zhì)高雅，待人和藹，身體健康。 ? 文化程度：大專以上文化程度。 ? 工作經(jīng)驗(yàn)： 1 年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)。 19 ? 內(nèi)勤 直接上級：案場主 管 直接下屬：無 崗位職責(zé)：