【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ogy 先進(jìn)技術(shù) ?市場(chǎng)營銷文化 :管理層及全體員工對(duì)市場(chǎng)營銷的態(tài)度及對(duì)客戶滿意的關(guān)注，不是口號(hào)，而是落實(shí)； ?領(lǐng)導(dǎo)者 /管理者能力 ：把握方向和機(jī)會(huì)，制定戰(zhàn)略規(guī)劃，驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行，管理創(chuàng)新，倡導(dǎo)和建立企業(yè)文化，等 ?員工能力： 員工完成本職工作的能力及與內(nèi)外部客戶溝通的能力 ?先進(jìn)技術(shù)： 有助于提高效率、降低成本的先進(jìn)技術(shù)的采用。 ?彈性制造： 企業(yè)是否具備足夠的組織彈性和相應(yīng)的技術(shù)能力，為不同客戶提供充分個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)保持可接受的成本。 ?成本驅(qū)動(dòng)： 企業(yè)在不影響產(chǎn)品質(zhì)量 /服務(wù)效果的前提下采取措施推動(dòng)成本降低的能力。 ?財(cái)政實(shí)力： 企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新、人才儲(chǔ)備等為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打基礎(chǔ)方面的資金支付能力。 ?信息系統(tǒng)： 企業(yè)級(jí)管理信息系統(tǒng)的建立、整合和集成，企業(yè)經(jīng)營管理對(duì)于管理信息系統(tǒng)的依賴程度。 SWOT分析什么 Samp。W (2) 基于分銷的 Distribution Based Unique Channels 獨(dú)特的分銷模式 Broadest Coverage 市場(chǎng)覆蓋的廣泛程度 Forward Integration 前向集成 Forward Linkages 前向聯(lián)系 Pockets of Strength 在特定市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì) Best Dealers 最好的分銷渠道 ?市場(chǎng)覆蓋的廣泛程度 ：如 Hertz租車，隨時(shí)隨地提供服務(wù) ?在特定市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)： 在某一特定地區(qū)或客戶群市場(chǎng)中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，如化妝品 ?最好的分銷渠道： 是否將最好的分銷渠道收歸旗下， IBM與 HP的代理商爭(zhēng)奪戰(zhàn) ?獨(dú)特的分銷模式： 如 Dell直銷模式的成功 ?前向集成： 客戶參與最后的組裝和制作過程，有利于客戶滿意度的提高和降低成本，如中關(guān)村的電腦自組裝銷售 ?前向聯(lián)系： 與客戶建立特別的聯(lián)盟關(guān)系對(duì)雙方有利，航空公司發(fā)行常旅客積分優(yōu)惠卡 SWOT分析什么： Samp。W (3) 基于客戶的 Customer Based Tiedin Customers 客戶的鎖定程度 Superior Image 市場(chǎng)形象是否出眾 Market Leadership 是否占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 Quality Fit 功能 /質(zhì)量適合度 Product Surety 產(chǎn)品是否有安全保障 Superior Price 性價(jià)比是否有競(jìng)爭(zhēng)力 Superior Service 服務(wù)是否出色 Superior Products 產(chǎn)品是否優(yōu)秀 ?市場(chǎng)形象出眾： 在客戶心目中企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì) ,或企業(yè)在不同國家 /地區(qū)在某一產(chǎn)品領(lǐng)域中的客戶口碑；如廣告效應(yīng)下的保健品、藥品市場(chǎng) ?市場(chǎng)領(lǐng)袖地位： 新客戶總是青睞久經(jīng)驗(yàn)證的市場(chǎng)領(lǐng)袖的產(chǎn)品，如高科技產(chǎn)品的購買 ?功能 /質(zhì)量適合度： 功能少了不會(huì)買，多了又造成資金浪費(fèi)，質(zhì)量高了價(jià)格高，質(zhì)量太低又不滿足需要，提供給不同客戶的產(chǎn)品 /服務(wù)應(yīng)正好滿足其特定需要和經(jīng)濟(jì)承受力 ?優(yōu)秀的產(chǎn)品： 產(chǎn)品質(zhì)量 /壽命 /款式等超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或市場(chǎng)上獨(dú)有 ?出色的服務(wù)： 服務(wù)體系健全，尋求服務(wù)方便，響應(yīng)快速，服務(wù)態(tài)度 /質(zhì)量好 ?有競(jìng)爭(zhēng)性的性價(jià)比： 并非價(jià)格愈低愈好，取決于客戶的價(jià)格敏感度、對(duì)回報(bào)的認(rèn)知度、與身份地位的匹配；如買私家車，加入各種俱樂部等； ?產(chǎn)品的安全保障： 企業(yè)能否提供客戶期望的零缺陷產(chǎn)品 /服務(wù)，如使用頻率較高的家用電器 ?鎖定客戶： 客戶對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)十分滿意，沒有理由轉(zhuǎn)換供應(yīng)商；或是轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本很高，怕麻煩不轉(zhuǎn)換供應(yīng)商 SWOT分析邏輯 實(shí)現(xiàn)更高績(jī)效 Superior Performance 市場(chǎng)研究 Market Research 機(jī)會(huì)與威脅 Opportunities amp。 Threats 關(guān)鍵成功要素 Key Success Factors 與眾不同的核心能力 Distinctive Competencies 企業(yè)自身研究 Company Research 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) Strengths amp。 Weaknesses 取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) Competitive Advantage 評(píng)價(jià)與選擇 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 Business Strategies SWOT分析距陣 Opportunities +1 +2 +3 +etc Threats 1 2 3 etc Strengths +1 +2 +3 +etc Weaknesses 1 2 3 etc Market KSFs 1 2 3 etc Company DCs 1 2 3 etc 八、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略如何制定？ 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 關(guān)鍵成功要素 與眾不同的核心能力 ?如何做 ,才能抓住這幾個(gè)機(jī)會(huì) ? ?如何做 ,才能消除這幾個(gè)威脅 ? ?在眾多的機(jī)會(huì)中 ,優(yōu)先要抓住哪幾個(gè)機(jī)會(huì) ?(一般 23個(gè) ) ?在眾多的威脅中 ,優(yōu)先要消除哪幾個(gè)威脅 ?(一般 12個(gè) ) ?與不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比 , 我具有哪些明顯的優(yōu)勢(shì) ? SWOT分析的戰(zhàn)略意義 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，消除危險(xiǎn) Opportunities Threats Strengths Weaknesses Chances Blocked 機(jī)會(huì)阻塞 Danger Imminent 危險(xiǎn)即將來臨 Chances Takable 機(jī)會(huì)可用 Danger Allayable 危險(xiǎn)可被規(guī)避 SWOT分析之后如何采取行動(dòng)？ Positive， 積極 Negative， 消極 Internal 內(nèi)部 External 外部 優(yōu)勢(shì) Strengths (DCs) 劣勢(shì) Weaknesses 機(jī)會(huì) Opportunities ?Meet KSFs 威脅 Threats ?Meet KSFs Convert，轉(zhuǎn)化 Exploit， 開發(fā) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略建議 機(jī)會(huì) Opportunities 威脅 Threats 優(yōu)勢(shì) Strengths 劣勢(shì) Weaknesses 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 防御型戰(zhàn)略 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 多種經(jīng)營戰(zhàn)略 Micheal Porter的一般性戰(zhàn)略（一） 差別化 低成本 ?在性能、質(zhì)量、聲望、配置、服務(wù)、可靠性、方便性等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同 ?案例：我們提供的素質(zhì)拓展訓(xùn)練加上室內(nèi)參與型、互動(dòng)式培訓(xùn)課程，與眾不同。 ?通過降低原材料采購成本和人工成本、采用先進(jìn)制造設(shè)備、實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和物流自動(dòng)化及企業(yè)管理信息化等降低單位產(chǎn)品成本，獲得更大市場(chǎng)份額和更高利潤(rùn)。 ?案例：浙江、江蘇、廣東等地民營企業(yè)的成功。 專注戰(zhàn)略 （ Focus Strategy) ?案例：我們專注電力行業(yè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 先行一步 （ Preemptive Move) ?案例： IBM公司率先倡導(dǎo)電子商務(wù)，推出電子商務(wù)整體解決方案，取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 協(xié)同 （ Synergy) ?案例： Oracle公司利用其在關(guān)系型數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，推出財(cái)務(wù)、人力資源、客戶關(guān)系管理等 ERP產(chǎn)品系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品和 ERP產(chǎn)品的銷售互相促進(jìn)，取得很好效果。 Micheal Porter的一般性戰(zhàn)略（二） 關(guān)鍵成功要素（ KSF)列表 與眾不同的核心能力（ DC）列表 匹配、歸納、總結(jié)出 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 建議，排出優(yōu)先級(jí)。 原則：要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，我們應(yīng)該抓住哪些機(jī)會(huì)，避開或消除哪些威脅，排出優(yōu)先級(jí)； 原則：和大多數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，或與各個(gè)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分別體現(xiàn)在哪些方面？ 原則：我們 應(yīng)如何做 ，以抓住機(jī)會(huì)，消除威脅，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，克服劣勢(shì)？ 在哪些機(jī)會(huì)領(lǐng)域采用扭轉(zhuǎn)型，或增長(zhǎng)型戰(zhàn)略？ 在哪些威脅領(lǐng)域采用防御型，或多種經(jīng)營戰(zhàn)略？ SWOT分析之后的結(jié)果 What When How Where /Which Who 明確要點(diǎn) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略建議的原則 ?推薦的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是什么 ?（對(duì)于不同的機(jī)會(huì)或威脅，需要不同的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略） ?完成任務(wù)的時(shí)間框架 ?如何分配人、財(cái)、物資源，采用那種運(yùn)作模式？ ?運(yùn)作的地點(diǎn)、對(duì)象 ?完成任務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者 /管理者 /執(zhí)行者 孫子兵法－謀攻篇 ?孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 ?故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵， 其下攻城。攻城之法，為不得已。 ?故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。 ?故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君