呼和浩特首府廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案(編輯修改稿)
2025-04-03 05:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訓(xùn)工作。主要包括以下幾個(gè)部分： 1． 成立“首府廣場(chǎng)”專案小組 為更好地協(xié)調(diào)相關(guān)各方的工作，提高工作效率，準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，及時(shí)反映市場(chǎng)情況、客戶意見(jiàn)及調(diào)整銷售策略，應(yīng)建立聯(lián)絡(luò)小組制度，定期舉行例會(huì)，通報(bào)并交流各方工作進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)各方工作。 2． 人員配備及培訓(xùn)考核 我們根據(jù)本案量體的大小，預(yù)計(jì)銷售人員配備為 1015 人（可適時(shí)增加或減少），將結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)展情況，逐步配備人員進(jìn)場(chǎng)。在規(guī)劃設(shè)計(jì)方案前，我們將派 23 名前期組織人員進(jìn)場(chǎng)，以便了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，安排工作進(jìn)度， 協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作；規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定及戶外看板落成后，我們將再派 23 名銷售人員進(jìn)場(chǎng)，接聽(tīng)熱線、開(kāi)拓市場(chǎng)、積累客戶；售樓處及樣板間建成后，開(kāi)盤前 510 天內(nèi)，全體銷售人員就位，整理售樓處、熟悉市場(chǎng)及項(xiàng)目情況、進(jìn)行培訓(xùn)考核，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查。 1）培訓(xùn)內(nèi)容 開(kāi)發(fā)商實(shí)力背景 呼市房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及消費(fèi)群體狀況 項(xiàng)目基本情況及規(guī)劃設(shè)計(jì)理念 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及周邊地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)各案情況 銷售及談判技巧 統(tǒng)一銷講及銷售流程 相關(guān)法律法規(guī)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 銷售理念及售樓處各項(xiàng)規(guī)章制度 培訓(xùn)的效果評(píng)定將通過(guò)問(wèn)卷考試及銷售講示的形式予以考核， 通過(guò)考核方可上崗。 2）深入的市場(chǎng)調(diào)查 我們將派 2030 人統(tǒng)一著裝，身穿印有“首府廣場(chǎng)”標(biāo)識(shí)的服裝進(jìn)行更深入的市場(chǎng)調(diào)查，一則能詳細(xì)了解周遍競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案情況及人們的消費(fèi)習(xí)性等，再則能使首府廣場(chǎng)的名字逐漸深入人心，起到良好的宣傳作用。 3． 編制《業(yè)務(wù)人員管理?xiàng)l例》 正所謂“ 無(wú)規(guī)矩不成方圓 ”。為加強(qiáng)人員管理，提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，更好的完成銷售任務(wù)，特對(duì)銷售人員在工作中的儀容儀表、待人接物、工作考勤、客戶接待、客戶登記、信息反饋、銷控首首 府府 廣廣 場(chǎng)場(chǎng) 6 管理、合同管理及違規(guī)處罰等方面作出統(tǒng)一規(guī)定，并嚴(yán)格執(zhí)行。 4． 編制《業(yè)務(wù)員手冊(cè)》 為 使業(yè)務(wù)員更好地了解項(xiàng)目情況，回答客戶所提出的問(wèn)題，將有關(guān)的項(xiàng)目資料編制成冊(cè)，人手一份，內(nèi)容主要包括： 樓書、銷售平面 付款、優(yōu)惠方式及按揭等的相關(guān)手續(xù) 外地人購(gòu)房手續(xù)、購(gòu)房程序 認(rèn)購(gòu)書 答客問(wèn) 軟性宣傳文章 關(guān)于呼市商業(yè)街地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施的相關(guān)報(bào)道 周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析 5． 編制相關(guān)報(bào)表 為加強(qiáng)日常工作的管理，準(zhǔn)確、及時(shí)地反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶意見(jiàn)及需求情況，進(jìn)而指導(dǎo)銷售策略及相關(guān)工作的及時(shí)調(diào)整，編制如下表格，由相關(guān)人員定期填寫，及時(shí)上報(bào)。 銷售人員：來(lái)人、來(lái)電客戶資料調(diào)查表 A、 B、 C 級(jí)卡 訂、退房客戶資料表 銷售專案組：銷控表 日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表 簽約客戶登記表 ? 銷售道具的準(zhǔn)備 銷售道具是宣傳并樹立項(xiàng)目形象，促進(jìn)銷售的必要的、有效的手段之一，它主要包括： 1． 售樓處、樣板間 由于項(xiàng)目還沒(méi)有任何形象，售樓、樣板間的設(shè)計(jì)建造及整體布臵就顯得非常重要了。 它們是此階段展現(xiàn)公司實(shí)力及項(xiàng)目形象的唯一途徑。 因此，它們的設(shè)計(jì)風(fēng)格和理念應(yīng)充分體現(xiàn)項(xiàng)目特征，并具有良好的視覺(jué)效果及廣告效應(yīng)。 售樓處應(yīng)盡量靠近交通干道旁，使其位臵明顯且要考慮來(lái)人車輛出入方便。根據(jù)目前呼市的具體情況建議建造兩層， 500 平米 左右。采用鋼結(jié)構(gòu)、落地玻璃，體現(xiàn)其氣勢(shì)及現(xiàn)代感。建議一層層高 6 米或一層挑空，以便增加客戶的直觀感受。售樓處內(nèi)部的整體布臵應(yīng)考慮銷售動(dòng)線，首先要使客戶看到的是關(guān)于首府廣場(chǎng)的相關(guān)展示，如：展板（全景鳥瞰圖等）、整體沙盤模型（此部分要注意展板與沙盤之間的行走路線流暢）；其次是洽談區(qū)，此部分要注意洽談桌椅的間距并盡量靠近寬大的玻璃窗且隨時(shí)處于柜臺(tái)的監(jiān)控之中。 2． 鳥瞰圖、沙盤模型、樓書、銷售平面、銷售海報(bào)、 DM、裱板、 3D 動(dòng)畫展示、招商手冊(cè)、商場(chǎng)管理規(guī)則 此部分銷售道具以靜態(tài)或虛擬現(xiàn)實(shí)的方式展現(xiàn)項(xiàng)目全貌，在銷售過(guò)程 中起至關(guān)重要的引導(dǎo)作用 。尤其在期房階段，好的銷售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺(jué)，使客戶充分了解項(xiàng)目的基本情況，增強(qiáng)購(gòu)買信心。也便于銷售人員更形象地向客戶介紹項(xiàng)目情況、回答客戶提出的問(wèn)題，對(duì)銷售起到事半功倍的效果。因此，它們的制作應(yīng)在保證真實(shí)的前提下加以包裝。 首首 府府 廣廣 場(chǎng)場(chǎng) 7 3． 工地現(xiàn)場(chǎng)圍板、戶外看板、路標(biāo)指示牌、刀旗、擎天柱、精神堡壘、空飄氣球、條幅等 此部分銷售道具是前期對(duì)外宣傳的重要途徑之一，他們的主要目的是吸引戶外過(guò)往人群的注意力，因此，宜采用視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)，較為明亮的色調(diào)及醒目的圖案。 基本要素中應(yīng)有案名、 Logo、賣點(diǎn)、發(fā)展商及代理商名稱、銷售熱線。 ? 銷售方式 此階段是銷售準(zhǔn)備階段，也是為開(kāi)盤造勢(shì)積累客戶的階段。因此，我們將把全部精力放在開(kāi)拓市場(chǎng)上，除了以 坐銷形式 在辦公區(qū)接熱線電話約客戶到訪以外，我們還將走出辦公區(qū)，走進(jìn)市場(chǎng)，尋找客戶，挖掘客戶， 收集意向客戶名單 。 ? 宣傳策略 此階段，對(duì)于外界來(lái)說(shuō)，“首府廣場(chǎng)”是一個(gè)新生事物，比較陌生， 而良好的開(kāi)端是成功的一半 。因此，本階段的主旨是吸引消費(fèi)市場(chǎng)注意，樹立企業(yè)及項(xiàng)目的良好形象。為了達(dá)到良好的推廣效果，增加信任度，我們將摒棄當(dāng)前市場(chǎng)中各項(xiàng)目“自賣自夸”之風(fēng)格，換一種視 角，主
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