【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠促銷方式，創(chuàng)造出一個(gè)銷售高潮，配合優(yōu)惠促銷活動(dòng)將一些剩余或不太好的單元銷售出去，并且我們可以通過例如投資經(jīng)營講座、利潤回報(bào)分析、 出國旅游、付款優(yōu)惠等促銷方式來吸引客戶前來居住、投資或經(jīng)營。因?yàn)樵诒景竿瞥龇矫嬉恢笔且愿咦藨B(tài)的品牌形象，沒有多大優(yōu)惠折讓 第 18 頁 的方式進(jìn)行租售 (因?yàn)殇N售單元位置相對(duì)比較好 )而現(xiàn)在破天荒地拋出不小的優(yōu)惠折扣方案，加之本案通過前幾階段的品牌形象己深入人心，給入覺得能擠身進(jìn)行本項(xiàng)目是種榮耀與肯定，加之現(xiàn)在的優(yōu)惠作餌，更激發(fā)起他們購買的迫切感，屆時(shí)他們會(huì)較少顧及挑剔其所購買的單元是否差了一點(diǎn)這一不利因素。在這種推廣策略的指導(dǎo)下，勢(shì)必會(huì)在最后階段掀起一股銷售熱潮，將一些位置不太好的單元去化掉。 （四）營銷推廣策略 營 造聲勢(shì) (前期宣傳 ) 在正式開盤前，首要的工作是通過各項(xiàng)媒介向目標(biāo)客戶灌輸項(xiàng)目定位、理念，項(xiàng)目內(nèi)容，宣揚(yáng)項(xiàng)目賣點(diǎn)，提高項(xiàng)目社會(huì)知名度。在具體操作過程中，可先于 04年 12 月下旬和 05 年 2 月 在各大報(bào)章刊登系列文稿，內(nèi)容是介紹項(xiàng)目大致情況、居住理念和長發(fā)集團(tuán)的雄心壯志，引起南京全城乃至華東區(qū)域的關(guān)注，然后配以大量軟性和硬性廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告出擊，配合介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)的文稿，形成有目標(biāo)的強(qiáng)大的廣告宣傳攻勢(shì)，同時(shí)于 05 年 2 月 開放工地現(xiàn)場(chǎng)，并有“長發(fā)置業(yè)”推出少量優(yōu)質(zhì)單元作內(nèi)部認(rèn)購，試探市場(chǎng)反應(yīng)。在 05 年 3 月初 或 4 月初 ，由長發(fā)邀請(qǐng)市政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)負(fù)責(zé)人牽頭，召開新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)各大媒體記者到場(chǎng)，介紹項(xiàng)目基本情況，宣布項(xiàng)目正式接受派籌預(yù)定，借助項(xiàng)目之高檔的品質(zhì)、長發(fā)的品牌優(yōu)勢(shì)、顯赫的地理位置（大行宮 CBD）和高檔的配套設(shè)施作為強(qiáng)大的銷售后盾，增強(qiáng)買家的信心。在整個(gè)前期營造聲勢(shì)過程中，還有幾種方案可待實(shí)施以助宣傳： 第 19 頁 ● 在報(bào)紙平面廣告出擊的同時(shí)，占有報(bào)紙一角評(píng)選“你期望哪位港臺(tái)明星成為 CFC 的形象大使”的炒作，（金成武、任達(dá)華、周潤發(fā)、李連杰等等）籍此成為城中熱門話題，使項(xiàng)目高檔、時(shí)尚的形象更加深入民心，取得較高的社會(huì)知 名度；（本條僅為參考） ● 贊助組織經(jīng)典芭蕾舞劇或歌劇專場(chǎng)，部分贈(zèng)票分發(fā)給南京的知名企業(yè)的高管，在演出單后印刷項(xiàng)目簡(jiǎn)介，還可以在演出前或中間穿插一些關(guān)于本項(xiàng)目的節(jié)目，通過文化營銷為項(xiàng)目進(jìn)一步的宣傳推廣營造聲勢(shì)。（本條值得重點(diǎn)考慮） 塑造品牌 (認(rèn)購前 ) 經(jīng)過前期近 3 個(gè)月的營造聲勢(shì)后，估計(jì)項(xiàng)目已有一定社會(huì)知名度，潛在買家已在注意項(xiàng)目進(jìn)一步發(fā)展，此時(shí)項(xiàng)目已經(jīng)出地面，中百達(dá)建議此時(shí) (05 年 3 月初 —— 5 月下旬 )項(xiàng)目宣傳應(yīng)以長發(fā)“ CFC 的特色理念”推銷為主，配合系統(tǒng)的具有沖擊力的硬性廣告。配合項(xiàng)目形象大使評(píng)選，舉辦 相關(guān)的公關(guān)活動(dòng)，在此期間希望積聚南京潛在客戶足夠的注意力，向他們及時(shí)地推出“ CFC”項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)平面廣告吸引大批準(zhǔn)買家到售樓處觀看。 其次 ,有機(jī)會(huì)，還可以借助“酒店”宴會(huì)廳舉辦“雞尾酒會(huì)”和“世界博覽會(huì)”，配合項(xiàng)目之德國理念 —— “簡(jiǎn)約主義”，以“ Events 營銷”吸引買家。 租借空中飛艇在南京上空漫游，拉一大型橫幅，提醒吸引買家注意，告訴他們“ CFC”近期或正在舉行某某活動(dòng)，對(duì)南京市潛在客戶起到提醒和告之的作用，又可以成為南京一時(shí)的熱門話題，讓南京市民都知道“長發(fā) CFC”，并在他們心目中奠定本項(xiàng) 第 20 頁 目是南 京最高檔、最用心打造的極品生活（含工作）空間。 結(jié)合南京 05 年春季房展會(huì)的強(qiáng)大人氣，在知名的“”酒店召開大型產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)界及社會(huì)名流參加，營造開盤前的強(qiáng)大氣勢(shì)。（此條銜接上面剛提到的“ 05 年 3 月初 或 4 月初 ，由長發(fā)邀請(qǐng)市政府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)負(fù)責(zé)人牽頭，召開新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)各大媒體記者到場(chǎng)，介紹項(xiàng)目基本情況??”予以綜合考慮，注重給予“ CFC”轟動(dòng)的、規(guī)模的效應(yīng)和長久的影響力） 凝聚影響力 (正式開盤時(shí) ) 由于項(xiàng)目已于市場(chǎng)成功推出，經(jīng)過一輪強(qiáng)大廣告宣傳攻勢(shì)后，項(xiàng)目之各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)已被廣大企事業(yè)單位和市民所了 解，知名度已得到認(rèn)可，因此在 3 月上旬開始強(qiáng)大的平面和電視硬銷廣告向目標(biāo)買家反復(fù)灌輸項(xiàng)目理念、項(xiàng)目品味、項(xiàng)目形象等促銷內(nèi)容，在市場(chǎng)既樹立鮮明特色的品牌效應(yīng)，又加強(qiáng)勢(shì)促銷，務(wù)求在開盤當(dāng)日打響頭炮。 在接下來階段相應(yīng)減少電視廣告的播放頻率，以平面廣告為主，并配合一些雙休日公關(guān)宣傳推廣活動(dòng)，針對(duì)所推售物業(yè)的相應(yīng)單元的不同性，而有所側(cè)重地給予最大程度上配合。中百達(dá)屆時(shí)將針對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)與銷售實(shí)際狀況，不斷調(diào)控宣傳推廣策略，令項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)發(fā)揮至極點(diǎn)，務(wù)求提高項(xiàng)目當(dāng)前階段的最佳銷售目標(biāo)。 （五）正式推盤的必備條件 以中百達(dá)和長 發(fā)達(dá)成的共識(shí)，本項(xiàng)目的物業(yè)定位是南京市的高檔物業(yè)的標(biāo)桿，為了確保此形象，樓盤在開售前或內(nèi)部認(rèn)購開始前，地盤的開象包裝必須要完善，并體現(xiàn)物業(yè)的風(fēng)格及特色。而在對(duì)外發(fā)售時(shí)（包括內(nèi)部認(rèn)購期），必須要充分準(zhǔn)備銷售工具和銷售所需的資料，以給客戶留下極佳和難忘的印象。 第 21 頁 項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購必備條件： 地盤包裝完成 ? 項(xiàng)目圍墻及護(hù)土墻種植綠色爬藤植物； ? 售樓 中心裝修布置完成并投入使用； ? 完成售樓中心周圍的綠化，及景觀樣板帶的建設(shè)； ? 項(xiàng)目圍墻廣告完成； ? 樣板間裝修完畢； ? 項(xiàng)目工地大門路段實(shí)現(xiàn)全面綠化包裝； ? 前期廣告順利引導(dǎo)，已 達(dá)到廣泛的社會(huì)認(rèn)知 ? 其他 宣傳工具制作完成 ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝體系完成； ? 銷 售道具全面投入使用（包括：樓書、宣傳冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)指示牌、戶外廣告牌、路牌、展板等）； ? 報(bào)紙、雜志廣告設(shè)計(jì)完成，電視廣告拍攝制作完成； 第 22 頁 ? 銷 售文件全面制定； ? 稅費(fèi)明細(xì)、購房政策明確； ? 各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng) 銷 售管理制度建立； ? 各項(xiàng)廣告推廣計(jì)劃及促銷策略準(zhǔn)備就緒 模型制作完成 （住交會(huì)以完成） 確定裝修標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn) ? 室內(nèi)和公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)； ? 消防、通訊和保安系統(tǒng)； 確定服務(wù)內(nèi)容及內(nèi)部會(huì)所設(shè)施 ? 確定物業(yè)服務(wù)內(nèi)容； ? 確定會(huì)所的生活和娛樂設(shè) 施； （擬，聘請(qǐng)“戴德梁行”物業(yè)管理公司） 第 23 頁 制定價(jià)格表及付款方式 ? 確定價(jià)格體系； ? 制定付款方式； ? 準(zhǔn)備好認(rèn)購書； 確定各類收費(fèi) ? 物業(yè)管理費(fèi)； ? 會(huì)所設(shè)施使用費(fèi)； ? 其他有償服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； ? 入伙費(fèi)； 銷售人員培訓(xùn)完畢 （含其他相關(guān)人員培訓(xùn)到位） 項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購必備條件： ? 各種法律文件：土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、開工許可證、投資許可證、 銷售 第 24 頁 許可證等； ? 產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系； ? 根據(jù)前期市場(chǎng)反饋，調(diào)整并完善推廣策略 （六）銷售計(jì)劃及目標(biāo) 銷售地點(diǎn)選擇 以完成，位于利濟(jì)巷與中山東路的東北交匯口（最佳位置） 銷售節(jié)奏控制 中百達(dá)認(rèn)為根據(jù)合理的銷售準(zhǔn)備期安排，合理開盤期在 05 年 5 月上旬，銷售期內(nèi)的銷售目標(biāo)為 90%，具體的分階段行銷策略如下（共 30 個(gè)月兩年半）： ◆開盤前期準(zhǔn)備：（ 2 個(gè)半月， 2021 年 12 月下旬 — 2021 年 3 月初） 第 25 頁 營銷主旨：信息告知，建立本案產(chǎn)品市場(chǎng)形象，深化產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，鞏固產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上形成良好口碑，積聚市場(chǎng)買氣，為日后開盤營造熱銷場(chǎng)面造勢(shì)。 營銷策略：在 12 月下旬開始在“揚(yáng)子晚報(bào)”、“南京日?qǐng)?bào)”、“現(xiàn)代快報(bào)”等媒體上各以 每周一次正版硬廣告沖擊市場(chǎng)之外，在《東方航空》、《銀燕》、《 LIFE》等面對(duì)較高層次客戶的刊物進(jìn)行廣告宣傳。加緊裝潢樣板房和售樓處包裝，加緊制作各種銷售工具和進(jìn)行銷售培訓(xùn)，配以大量的報(bào)刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強(qiáng)攻勢(shì)，孕育開盤熱銷期，通過客戶之間的良好口碑對(duì)樓盤進(jìn)行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣，并參加當(dāng)?shù)氐姆空箷?huì)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行隆重包裝，開始接受預(yù)定。 推廣活動(dòng)： ●以開盤前的“內(nèi)部認(rèn)籌”活動(dòng)聚集人氣。 ◆開盤強(qiáng)銷期：（ 4 個(gè)月， 2021 年 3 月上旬 — 2021 年 6 月底） 營銷目標(biāo)： 10％ —— 20% 營銷主旨 ：開盤營造熱銷場(chǎng)面，以較高的銷售品牌，打造樓盤形象，正式銷售，以擴(kuò)大本項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)識(shí)力度，鎖定目標(biāo)客戶，形成品牌與項(xiàng)目的綜合提升。 營銷策略：繼續(xù)保持強(qiáng)勁的廣告宣傳勢(shì)頭，并撰寫一些軟性新聞，憑借開盤達(dá)成第一輪銷售高潮，配以大量的報(bào)刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強(qiáng)攻勢(shì)，孕育下一個(gè)熱銷期，同時(shí)加大樓盤熱銷對(duì)鎖定的客戶進(jìn)行定期回訪，通過客戶之 第 26 頁 間的良好口碑對(duì)樓盤進(jìn)行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣。 推廣活動(dòng)： ●在金陵飯店等知名酒店召開項(xiàng)目方案發(fā)布酒會(huì) 建議配合 05 年春季房展會(huì)，以及 05年 5 月 1 日開盤日，邀請(qǐng)各大知名 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、商界精英及省市領(lǐng)導(dǎo)、各大媒體記者參加進(jìn)行新聞報(bào)道（見前面所提） ◆續(xù)銷期（ 8 個(gè)月， 2021 年 7 月上旬 — 2021 年 2 月底） 營銷目標(biāo)： 20％ —— 30％ 營銷主旨：鞏固本案產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，深化產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，對(duì)前期客戶的資料和反饋信息進(jìn)行分析，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷售戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。