銷售基礎(chǔ)理論(編輯修改稿)
2024-10-04 08:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 們可以問(wèn)客戶：“您希望我們?cè)谛瞧谌郧八拓泦幔? 一致性承諾成交法 引發(fā)客戶思考，并且讓他們覺(jué)得是他們自己決定要購(gòu)買(mǎi)的，而不是被我們給說(shuō)服的。 靜默成交法 善用沉默的力量將決定的壓力有效且技巧的加筑在客戶身上是一種相當(dāng)重要的成交技巧。 ☆在銷售的過(guò)程中 ,適當(dāng)?shù)臅r(shí)間閉上嘴巴，將燙手山芋丟到對(duì)方的手上，就是靜默成交法。 7．害怕?lián)p失成交法 讓客戶清楚如果不購(gòu)買(mǎi)會(huì)有什么樣的損失或上海也能發(fā)揮同樣的成交締結(jié)結(jié)果，這就是所謂的“害怕?lián)p失成交法”。 8．價(jià)格與成本比較成交法 在比較時(shí)，突現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，以及提醒客戶在購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品時(shí)可能有付出的成本，就可引導(dǎo)客戶在整體的考慮下做出對(duì)我們成交有利的決定。 9．品質(zhì)成交法 強(qiáng)烈凸顯產(chǎn)品或服務(wù)于其他競(jìng)爭(zhēng)者的差別，并以此為成交的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 我們公司在很早的時(shí)候就已經(jīng)決定，以此說(shuō)清楚價(jià)錢(qián)，然后提供最高品質(zhì)和令客戶滿意的產(chǎn)品，比為低等品質(zhì)或服務(wù)一致向客戶說(shuō)抱歉來(lái)的容易。相信以我們的信譽(yù)和口碑，以你一定也很高興我們做了這樣的決定。 期限壓力成交法 當(dāng)我們的產(chǎn)品或是服務(wù)在期限之內(nèi)有優(yōu)惠或是只剩下多少或是在期限之后就不再供應(yīng)時(shí)，我們可以清楚告知對(duì)方，以促使對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)。 ☆銷售是可以運(yùn)用一些技巧，但一定要“誠(chéng)實(shí)”，“萬(wàn)不可欺騙客戶”。 1小狗成交法 讓客戶“試用”產(chǎn)品或接受服務(wù)，確實(shí)親身感受或體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處。 1質(zhì)疑成交法 根據(jù)對(duì)方所提供的質(zhì)疑或是要求當(dāng)成成交的助理。 將客戶的質(zhì)疑清楚的寫(xiě)下來(lái)，并做再確認(rèn)的動(dòng)作。 在說(shuō)的時(shí)候，一定要保持輕松的笑容，并且讓眼光充滿自信。 做“鎖定和確認(rèn)”的工作。 將客戶的反對(duì)或質(zhì)疑一個(gè)一個(gè)加以處理。 開(kāi)口要求成交。 1附加價(jià)值成交法，也就是所謂的“補(bǔ)充成交法” 以附加的理由作為成交的 push力量。 我差點(diǎn)忘了告訴你，現(xiàn)在立即購(gòu)買(mǎi)還可以參加抽獎(jiǎng)，滿五千元就有一次 機(jī)會(huì)，所以你可以有三個(gè)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)喲！對(duì)了，在這個(gè)星期前成交，我們 有提供優(yōu)惠利率，比一般的汽車(chē)貨款便宜 3%左右喲。 1激將法 It’s the last try 盡管用激將法，我們的語(yǔ)氣還是要相當(dāng)注意，千萬(wàn)不要激怒客戶。 第五部分：銷售基本技巧 著裝的標(biāo)準(zhǔn)就是與你要見(jiàn)的客戶 相當(dāng) ，就是根據(jù)你所要見(jiàn)的客戶的社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)狀況，文化水平來(lái)決定穿著！ ?得體的著裝 ?案例 ： 去建筑工地推銷業(yè)務(wù) ?贊美的原則： 逢人減歲，逢物加價(jià) 。 案例 ： 拜訪一個(gè) “ 地區(qū)支援中央 ” 的客戶 ?不斷的贊美 ?贊美的要素 ： ? 語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。 ? 一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。 ? 要有 創(chuàng)意 ，贊美別人贊美不到的地方 。 ? 要溶入客戶的公司和家庭，特別是要去關(guān)心客戶的孩子 ! 案例 ： 客戶的打火機(jī) ?了解需求的最好方法只有一個(gè)－－ 提問(wèn) ，通過(guò)提問(wèn)去了解客戶需要什么，提問(wèn)是最重 要的銷售技巧，向了解客戶的 需求 越多，向客戶成功推銷產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。 ?了解客戶的需求 ?常見(jiàn)的提問(wèn)方式： ? 封閉式的問(wèn)題 ? 只能用 是 或 不是 、 對(duì) 或 錯(cuò) 、 買(mǎi) 或 不買(mǎi) 等來(lái)回答的問(wèn)題。 ?開(kāi)放式的問(wèn)題 ? 能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。 ? “ 您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？ ” ? “ 您能描述一下您公司對(duì)于 IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎 ?” ?提問(wèn)的技巧 ?提問(wèn)范圍 客戶的目標(biāo)和挑戰(zhàn)；客戶的特殊需求 客戶希望的結(jié)果； 客戶的以往經(jīng)歷 客戶的個(gè)人信息 A、客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn) “ 貴公司今年產(chǎn)量的目標(biāo)是什么？ ” “ 貴公司今年的市場(chǎng)占有率有什么目標(biāo)？ ?案例 A： 我的一次談判經(jīng)歷 ?案例 B： 一位酒店經(jīng)理處理異議的方式 第三部分：銷售人際關(guān)系技巧 ?四種類型人的特征 ?向四種類型人推銷 ?說(shuō)服他人的三大戰(zhàn)術(shù) ?克服社交恐懼癥 四種類型人的特征 驅(qū)動(dòng)型的特征 ? 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 ? 重視成果和控制 ? 不太重視人際關(guān)系 ? 強(qiáng)勢(shì)作風(fēng) ? 有力，直接，快速 ? 沒(méi)有耐心 ? 高度自信 ? 要求很高 ? 果斷 ? 負(fù)責(zé) ? 競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性 這類型的名人有 ? 李 艾科卡 ? 巴頓將軍 ? 麥克 阿瑟將軍 ? 希特勒 應(yīng)付方法 ? 直截了當(dāng) ? 表現(xiàn)專業(yè)形象 ? 完善的準(zhǔn)備工作 ? 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 ? 談?wù)摮晒哪繕?biāo) ? 避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng) 外向型的特征 ? 很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的 ? 人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 娛樂(lè)界名人 ? 以透過(guò)人的
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