【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是他詢(xún)的價(jià)格肯本無(wú)法銷(xiāo)售。再了解客戶(hù)是用來(lái)做圖像編輯用的。 銷(xiāo)售員話(huà)鋒一轉(zhuǎn)：“原來(lái)您是作圖??？那為什么不買(mǎi) A卡的機(jī)器呢？” 客戶(hù)：“什么 A卡？” 銷(xiāo)售員： ATI的顯卡更適合做圖，而您要的 B470是 NV的顯卡，適合玩游戲。我估計(jì)之前給您介紹銷(xiāo)售員沒(méi)了解清楚?！? 客戶(hù)：“是嗎？他們確實(shí)沒(méi)說(shuō)！ A卡的機(jī)器我看一眼” 銷(xiāo)售員：“恩，也可能是他們 A卡的機(jī)器缺貨了，因?yàn)楸容^搶手。沒(méi)事兒，我們這兒貨全，您看這臺(tái) B475就是 A卡 …… ” …… 客戶(hù)：“謝謝??！多虧你了！” “轉(zhuǎn)型 ”—— 就是通過(guò)探索需求，進(jìn)行合理提議的過(guò)程，從而 最終實(shí)現(xiàn)更好的利潤(rùn)。 增加信任 Page 30 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 銷(xiāo)售技巧 ——合理提議 一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)筆記本。 銷(xiāo)售員：“先生，您有了筆記本，這下就可以 3G上網(wǎng)了！真不錯(cuò)！” 客戶(hù)：“什么 3G上網(wǎng)？” 銷(xiāo)售員：“哦，您還沒(méi)有辦理 3G卡是嗎？現(xiàn)在有了 3G卡就可以在任何地方無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)了。特別方便！” 客戶(hù)：“你這有嗎？我看看 …… ” 客戶(hù)：“ 3G上網(wǎng)這么貴，我不要。 ” 銷(xiāo)售員：“沒(méi)關(guān)系，很多地方現(xiàn)在都有 wifi網(wǎng)絡(luò)，不花錢(qián)也可以上網(wǎng)。要是您家里也有 wifi就爽了！抱著筆記本在沙發(fā)、床上、陽(yáng)臺(tái)都能上網(wǎng)！” 客戶(hù)：“那倒不錯(cuò)，怎么買(mǎi) wifi？貴嗎？” 銷(xiāo)售員：“很簡(jiǎn)單，您只需要一個(gè) 200元的無(wú)線(xiàn)路由器 …… ” 周邊產(chǎn)品銷(xiāo)售 —— 根據(jù)客戶(hù)的使用環(huán)境、采購(gòu)計(jì)劃合理提議，實(shí)現(xiàn)更多的成交面的利潤(rùn)點(diǎn)。 （常見(jiàn)周邊產(chǎn)品：打印類(lèi)，服務(wù)器類(lèi)，無(wú)線(xiàn)設(shè)備類(lèi)） Page 31 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 銷(xiāo)售技巧 建立信任 探索 需求 合理 提議 達(dá)成 共識(shí) Page 32 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential ? 為什么向我推薦這款機(jī)型，它真的適合我嗎？ ? 這些功能能做什么？ ? 它是怎樣操作的？ ? 比其他品牌 /機(jī)型好在哪里？ ? 有你說(shuō)的那么好嗎？ ? 價(jià)格怎樣呢？在別的地方買(mǎi)是否還能便宜一些呢？ 銷(xiāo)售技巧 ——達(dá)成共識(shí) 客戶(hù)的疑慮是什么？ 解決了客戶(hù)的疑慮才能與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，也就增進(jìn)了 這才能讓客戶(hù)接受你想推薦的產(chǎn)品，并獲得高利潤(rùn)。 增加信任 Page 33 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 銷(xiāo)售技巧 ——達(dá)成共識(shí) 如何把“梳子”賣(mài)給和尚？ 達(dá)成共識(shí)的關(guān)鍵 ——抓住利益 Page 34 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 結(jié)果利益 省錢(qián) 健康 售后放心 銷(xiāo)售技巧 ——達(dá)成共識(shí) 過(guò)程利益 地位 品味 服務(wù)到位 增加信任 Page 35 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 有效的解說(shuō) 單純的解說(shuō) 生動(dòng)的演示 銷(xiāo)售技巧 ——達(dá)成共識(shí) 達(dá)成共識(shí)的手段 ——能說(shuō)會(huì)練 Page 36 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 新技術(shù)的不同介紹 銷(xiāo)售員 A—— “ 下面我將對(duì)我們農(nóng)場(chǎng)采用新技術(shù)和新方法種植的蘋(píng)果進(jìn)行說(shuō)明。由于這種蘋(píng)果使用的是我們研究所自行開(kāi)發(fā)的新肥料－ insector，所以，不僅能夠防止病蟲(chóng)害，還保證了高糖度。普通蘋(píng)果的糖度是 5，這種蘋(píng)果的糖度則是 7。此外，該蘋(píng)果的果皮厚度非常薄，只有 。并且， insector對(duì)人體沒(méi)有任何損害，所以它是一種無(wú)公害蘋(píng)果。 ” 銷(xiāo)售員 B—— “ 今天我想向各位介紹一種既好看又好吃的蘋(píng)果。首先，請(qǐng)大家看一下蘋(píng)果的顏色。這種紅色很鮮艷、很漂亮吧？我們?cè)賮?lái)看一下蘋(píng)果的光澤。很亮、很光滑吧？將蘋(píng)果靠近鼻子，能夠嗅到它那濃濃的香味。撫摸蘋(píng)果，能夠感覺(jué)到它的果皮又薄又軟。咬上一口蘋(píng)果，一剎那間，水分滴落，就好像飲下了果汁一樣，您的嘴里將滿(mǎn)是甜味。為什么說(shuō)這種蘋(píng)果特殊呢？這是因?yàn)樗褂玫氖俏覀冝r(nóng)場(chǎng)采用新方法和新技術(shù)開(kāi)發(fā)的新肥料－ insector。它不僅能夠防止病蟲(chóng)害，并且不會(huì)損傷人體，所以這是一種無(wú)公害蘋(píng)果。 ” 銷(xiāo)售技巧 ——達(dá)成共識(shí) Page 37 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 銷(xiāo)售技巧 ——達(dá)成共識(shí) 能說(shuō)會(huì)練訓(xùn)練 1 2 3 4 5 Page 38 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 銷(xiāo)售技巧 建立信任 探索 需求 合理 提議 達(dá)成 共識(shí) 鞏固 信心 Page 39 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 忽略鞏固信心的后果： 銷(xiāo)售技巧 ——鞏固信心 客戶(hù)默默離去 ——“留單子” 無(wú)休止的議價(jià) ——“不掙錢(qián)” Page 40 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 如何鞏固信心？ 銷(xiāo)售技巧 ——鞏固信心 處理異議 在增進(jìn)信任的基礎(chǔ)上： 支持購(gòu)買(mǎi) 兌現(xiàn)承諾 增加信任 Page 41 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confidential 銷(xiāo)售技巧 ——鞏固信心 處理異議： ?外觀不好看啊。 ?這功能沒(méi)用吧？ ?操作真麻煩。 ?比 XX品牌好嗎？ ?你說(shuō)的是真的嗎？ ?太貴了吧？ ?還能便宜多少？ ?還能送什么？ ? 顧客有異議往往是感興趣的表現(xiàn)。 Page 42 LTLW Manager Briefing_China | 169。 2020 Lenovo Lenovo Confidential 聯(lián)想 地標(biāo)店 Lenovo Confiden