【文章內(nèi)容簡介】 9 7 8 小計(jì) 48 物業(yè)形象 （共 30 分） 發(fā)展商品牌 9 8 項(xiàng)目包裝 9 8 營銷手法 8 8 8 小計(jì) 26 滿分 140 分 各項(xiàng)目總計(jì) 110 本案的均價評估由以下計(jì)算方法得出： 比較系數(shù)＝光大國貿(mào)中心評估得分 /比較項(xiàng)目評估得分 可調(diào)均價＝比 較項(xiàng)目的均價 /每個類比項(xiàng)目的比較系數(shù) 本案評估均價＝每個類比項(xiàng)目的可調(diào)均價之和 /比較項(xiàng)目個數(shù) 比較樓盤 均價 （元 /m2） 評估得分 比較系數(shù) 可調(diào)均價（元 /m2） 評估均價（元 /m2） 粵財(cái)大廈 7000 7216 水灣大廈 6382 5776 光大國貿(mào)中心 110 6496 由此得出光大國貿(mào)中心的評估均價為： 6496 元 /平方米。 ⑵ 從 租賃市場角度分析 根據(jù)光大國貿(mào)目前的租金水平，我們可以由租金反推銷售均價， 目前 光大國貿(mào)中心的平均租 金在 35元 /m2月。 35 元 /m2 月 12 個月 =5250 元 因?yàn)楸景敢呀?jīng)用去 13 年產(chǎn)權(quán) ,尚有 37 年產(chǎn)權(quán) ,扣除這一因素 ,本案銷售價格為5250 (37/50) =3885 元。 服務(wù)盡心 追求卓越 第 14 頁 共 31 頁 本案市場價格 依據(jù)以上兩種不同角度計(jì)算的價格，我們可以從中取出合理的一個比值，從市場的角度，本案的價格是以其它寫字樓的價格為參照，而目前珠海，寫字樓的價格存在很大的水分，因此為了盡可能減少這方面的誤差，我們憑經(jīng)驗(yàn)設(shè)立了一個可信度權(quán)數(shù)，定為 ,從租金廣面 ,誤差相對較小 ,我們定為 1,這樣本案較為合理的 銷售均價為： （ 6496 +3885 1）247。 2=4812 元 / m2 因此，在反復(fù)的價格論證當(dāng)中， 本案銷售最合理的市場價格為 4812 元 / m2 參考： 2021 年 4月份光大市場專項(xiàng)調(diào)研結(jié)果 ? 公司所能承受的寫字樓最高租金是： A： 90 元以上（ 0%） B： 9070 元 /M2（ 8%） C： 7060元 / M2（ 24%） D： 50元 / M2（ 68%） ? 各公司所能承受的寫字樓的最高售價是： A： 10000 元 / M2 以上（ 3%） B： 100008000 元 / M2（ 11%） C： 80006000 元 / M2（ 27%） D： 6000 元 / M2 以下（ 59%） 在另一個方面上，市場調(diào)研結(jié)果說明了本案價格應(yīng)在 6000 元以下最為合理。 三、目標(biāo)客戶群分析及定位 光大目前客戶情況 項(xiàng)目名稱 貿(mào)易物流 IT高科 咨詢服務(wù) 工業(yè)制造 金融投資 石油化工 其它 合計(jì) 光大國貿(mào) 22% 17% 17% 14% 17% 5% 8% 100% 由上表我們可以看出，目前光大的目標(biāo)客戶主要是貿(mào)易物流、高科技及金融咨詢服務(wù)等行業(yè)，這些行業(yè)所占的比重達(dá)到 73%，因此本案在后期的營銷過程中，其營銷客戶定位將重點(diǎn)是這一階層。 本案目標(biāo)客 戶定位 ⑴ 已經(jīng)入駐的原有各類租戶 ⑵ 跨國公司華南區(qū)域辦事處或者分公司 服務(wù)盡心 追求卓越 第 15 頁 共 31 頁 此類型目標(biāo)客戶舉例：馬士基（中國）航運(yùn)有限公司珠海分公司、美國勵騰行珠海代表處、美國新泰萊國際采購股份有限公司珠海辦事處等； ⑶ 臺、港、澳制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)駐大陸營銷機(jī)構(gòu)或者分公司： 此類型目標(biāo)客戶舉例：臺灣 Timberland、香港天年生物工程科技有限公司珠海公司等； ⑷ 國內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)珠海分公司： 此類型目標(biāo)客戶 舉例：中國人壽保險(xiǎn)珠海分公司、用友軟件珠海分公司、中國五礦珠海分公司、中遠(yuǎn)國際航運(yùn)珠海分公司、格力空調(diào)有限公司、中國建安第三工程局、中國網(wǎng)通、廣東發(fā)展銀行、中國移動等； ⑸ 廣東、珠海本地知名制造業(yè)和服務(wù)業(yè)公司： 此類型目標(biāo)客戶舉例：珠海華琦電力科技有限公司、珠海市司馬特制卡有限公司、廣東精誠粵衡律師事務(wù)所、珠海瑞格廣告有限公司、珠海奧特萊布業(yè)有限公司、珠海吉泰物流有限公司等； ⑹ 在珠海本地企業(yè)工作并積累一定資金、社會關(guān)系欲創(chuàng)業(yè)的中青年人。 ⑺ 珠海市內(nèi)外看好珠海房地產(chǎn)以及本項(xiàng)目發(fā)展前景的純投資者。 目標(biāo)客戶特征分析 ⑴ 公司類： 尊重對方和被對方尊重、歷史悠久、資金雄厚、信用良好、管理規(guī)范、理性運(yùn)作、對中國華南區(qū)的發(fā)展持積極樂觀態(tài)度并謹(jǐn)慎投資。 ⑵ 個人類： 生活中“敏于言而納于行”，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，計(jì)劃性和事業(yè)心較強(qiáng)，做事干脆利索，懂得分析，會抓時機(jī)，年齡多在 2545 歲之間。 服務(wù)盡心 追求卓越 第 16 頁 共 31 頁 四、典型案例類比參考 周邊同類典型項(xiàng)目市場調(diào)查表 ⑴ 吉大區(qū) 概況 項(xiàng)目名 吉大粵財(cái)大廈 平安保險(xiǎn)大廈 吉大光大國貿(mào) 基本情況 地址 吉大路景山路交匯處 園林路 海濱南路與園林路 發(fā)展商 粵財(cái)房地產(chǎn) 平安保險(xiǎn)公司 光大國信 租售電話 3370622 3360001 3889066 建筑面積（ M2） 68800 10000 68000 層數(shù)（層） 地上 30 層地下 2 層 9 33層，地下 1 層 車位數(shù)量 200 多個 50個左右 150 個左右 使用年限 39 30年左右 37 年 周邊配套 百貨廣場、新華書店、免稅 商場、商業(yè)銀 行 新華書店、碧麗華酒店、 煙草專賣局 銀行 :光大、廣發(fā)、建行 。國貿(mào)展覽中心、銅鑼灣百貨、珠百廣場、免稅商場、珠海賓館、國會中心；飯店娛樂場所眾多，便利。 交通情況 4路公交車可達(dá) 2 43路可達(dá) 有 22 26等公車可達(dá) 裝修及配套情況 外墻 玻璃幕墻 玻璃幕墻 玻璃幕墻 內(nèi)墻 毛坯 刮膩?zhàn)? 刮膩?zhàn)? 地面 毛坯 地毯 地毯 天花板 吊頂 吊頂 吊頂 門窗 鋁合金 玻璃門 藍(lán)色玻璃窗 大堂 大理石地面 防火墻紙 大理石地面 通道 大理石墻面 地毯 大理石 電梯 /部 9部，寫字樓部份 3部 2 部 8 衛(wèi)生間 /間 每層兩間 每層兩間 每層兩間 空調(diào) 中央空調(diào)、分戶計(jì)量 中央空調(diào) 中央空調(diào) 價格 銷售均價 770013700 元 /M2 不售 6500 元 /M2 租金情況 6070 元 /月 *M2 55元 /月 *M2 35 元 /月 *M2 物業(yè)管理費(fèi) /元 /月 /M2 10 租金包含 20 租售情況 入駐率（ %） 入駐公司 47家 入駐率： 65% 入駐公司 24 家 入駐率： 61% 入駐公司 96 家 入駐率： 63% 服務(wù)盡心 追求卓越 第 17 頁 共 31 頁 ⑵ 拱北區(qū)： 概況 項(xiàng)目名 中信西南大廈 中珠大廈 名門大廈 基本情況 地址 拱北僑光西路 迎賓南路粵華路交匯 迎賓南路 發(fā)展商 中國西南資源 中珠置業(yè) 通誠房地產(chǎn) 租售電話 8874072 8870492 8189377 建筑面積 /M2 9800 30000 層數(shù) /層 12 17 20 車位數(shù)量 120 25 100 多個 使用年限 38年 38 40 周邊配套 拱北郵局、拱北公共汽 車總站 珠海平安康復(fù)院、拱北醫(yī)院 香洲酒店，富都大廈， 銀都酒店 交通情況 11路公交車 1 32路公交車 132路公交車 裝修及配套情況 外墻 條磚 條磚 瓷磚 內(nèi)墻 刮膩?zhàn)? 刮膩?zhàn)? 刮膩?zhàn)? 地面 瓷磚 水泥地面 瓷磚 天花板 吊頂 吊頂 吊頂 門窗 鋁合金窗 鋁合金窗 鋁合金窗 大堂 大理石 大理石 大理石 通道 瓷磚 大理石 大理石 電梯（部） 3 3 3 衛(wèi)生間 /間 每層 1 間 每層 1間 每層 1間，每單位有老板專用洗手間 空調(diào) 中央空調(diào) 分體 中央空調(diào) 價格 銷售均價 只租不售 暫不售 65007000 （元 /M2） 租金情況 35 元 /月 *M2（全包） 40元 /月 *M2（全包） 45 元 /月 *M2（全包） 物業(yè)管理費(fèi)（元 /月 /M2） 租金已包含物管 租金已包含物管 租金已含物管、空調(diào)費(fèi)， 公攤水電費(fèi) 租售情況 入駐率（ %） 入駐 72家公司 入駐率： 89% 入駐 24 家公司 入駐率： 83% 入駐 137 家單位 入駐率： 92% 服務(wù)盡心 追求卓越 第 18 頁 共 31 頁 ⑶ 香洲區(qū)： 項(xiàng)目名 概況 安平大廈 怡華商業(yè)中心 太和商業(yè)中心 基本情況 地址 翠香路 鳳凰路與康寧路交匯處 香檸路湖溪路交界 發(fā)展商 安平房地產(chǎn)開發(fā)公司 珠海怡華房地產(chǎn) 兆和（原國信大廈） 租售電話 2138771 13543013767 3819080 建筑面積 /M2 6000 20210 25000 層數(shù) /層 16 層 12 層 23層，地下 1層 車位數(shù)量 100 多個 35 個 地下 40個，地上 100多個 使用年限 40 年 40年左右 41 年 周邊配套 中國銀行、國土資源 局、新恒潤大酒店 電信、郵政、朝陽市場 郵政、銀行、廣場 交通情況 206 9路公交車可達(dá) 2 3 43 路公交車可達(dá) 裝修及配套情況 外墻 玻璃幕墻 花崗巖、玻璃幕墻 毛坯房 內(nèi)墻 刮膩?zhàn)? 刮膩?zhàn)? 膩?zhàn)? 地面 瓷磚 花崗巖 地毯 天花板 吊頂 吊頂 吊頂 門窗 金色玻璃窗、玻璃門 鋁合金窗、玻璃門 不銹鋼玻璃門 大堂 大理石 花崗巖 大理石 通道 大理石 大理石地面 大理石 電梯 /間 3 部 2 3（兩大一?。? 衛(wèi)生間 /部 每單位有獨(dú)立衛(wèi)生間 每層 1間 1 間 空調(diào) 中央空調(diào) 中央空調(diào) 中央空調(diào) 價格 銷售均價 /元/M2 物業(yè)已抵押，不售 6000 只有 19 層出售， 6600 元 /㎡ 租金情況 /元 /月 /M2 3638（包空調(diào)物管） 25 37（帶裝修） 32（不帶裝修）元 /㎡ 物業(yè)管理費(fèi) /元 /月 /M2 租金已含物管、不含空 調(diào)費(fèi) 無 租售情況 入駐率（ %） 入駐 32 家公司 入駐率： 55% 入駐 32 家公司 入駐率： 60% 入駐 82 家公司 入駐率： 55% 服務(wù)盡心 追求卓越 第 19 頁 共 31 頁 第三部分 商業(yè)部分 一、珠海商業(yè)物業(yè) 2021 年供需狀況 統(tǒng)計(jì)指標(biāo) 全市 市屬 香洲區(qū) 斗門區(qū) 金灣區(qū) 萬山區(qū) 施工面積合計(jì) 竣工面積合計(jì) 實(shí)際銷售面積合計(jì) 出租面積合計(jì) —— 預(yù)售面積合計(jì) —— 空置面積合計(jì) （上表數(shù)據(jù)來源于《 2021 年珠海統(tǒng)計(jì)年鑒》，單位為萬平方米） 財(cái)務(wù)指標(biāo)（單位：萬元） 統(tǒng)計(jì)指標(biāo) 全市 市屬 香 洲區(qū) 斗門區(qū) 金灣區(qū) 萬山區(qū) 竣工價值 37782 16348 17792 969 370 2303 實(shí)際銷售額 52448 26180 21737 3206 797 528 （上表數(shù)據(jù)來源于《 2021 年珠海統(tǒng)計(jì)年鑒》） 分析： 由上表的數(shù)據(jù)，我們可以看出，在海海，商業(yè)地產(chǎn)的供給絕對值大于其市場需求，僅去年而言，市場總