【文章內(nèi)容簡介】 住房面積%，70—%。，改善現(xiàn)住房面積和居住功能應(yīng)是現(xiàn)階段的主要需求。l 現(xiàn)住房位置從其方位和環(huán)域兩個方面來看。方位上，東、西、南、北四個方位，除城西比例稍大以外，整體較為均衡，如長期以來沒有得到業(yè)界足夠關(guān)注的城北，%。相對方位分布，現(xiàn)住房位置在環(huán)域分布比例上有較大的差距。府河沿線比例最低，%；%，其中，一至二環(huán)、二至三環(huán)、%、%、%?？梢钥吹剑啥际蟹康禺a(chǎn)向外發(fā)燕尾服的明顯趨勢，已經(jīng)得到了廣大購房者的認(rèn)可，環(huán)域?qū)彿繘Q策的影響已大大降低。l 購房目的從調(diào)查對象購房目的的統(tǒng)計圖表中可以看出，消費者改善居住環(huán)境的呼聲最高，%的絕對高比例，其次為成家立業(yè)日常居住，孝敬父母和置業(yè)投資，休閑度假也有一定比例。由此可以看出，隨著生活水平的提高，對日常居住環(huán)境的要求已經(jīng)提上了購房日程，休閑居住也有了一定市場，投資理念更是日益受到了重視。l 影響購房選擇以及居住位置決策因素由于成都市住宅消費水平以及基礎(chǔ)配套設(shè)施的限制，大多數(shù)消費者選擇在住房時，價格、位置和戶型設(shè)計仍是直接影響決策的三大因素；而選擇居住位置時，交通方便、購物方便和上下班方便仍是首選，此外，%的較高比例。二、 消費者的區(qū)域選擇由于成都市住宅消費水平以及基礎(chǔ)配套設(shè)施的限制，大多數(shù)消費者對具體位置的選擇，城西和城南發(fā)展較成熟的區(qū)域仍是住宅的首選，此外，城東和城北也有一定比例。預(yù)計，隨著城市基礎(chǔ)建設(shè)的加速以及城東的環(huán)境改善，城市各方位將會得到相對均衡發(fā)展。在環(huán)域上，%,城市的發(fā)展方向由此可見一斑。另外，一環(huán)內(nèi)也有一定比例，但其發(fā)展空間已明顯縮小，由此，越來越多的消費者傾向于選擇一環(huán)外的住宅。從市場上正在銷售的商品住宅分布情況來看：l 西面和南面占絕對優(yōu)勢，比例分別為32%和23%，這與西面優(yōu)越的自然環(huán)境和南面成熟的居住配套緊密相關(guān)；l 北面由于是我市主要的物流和交通中心，住宅類物業(yè)發(fā)展受限；l 市中心則由于土地面積有限，地價較高，發(fā)展空間也不大；l 東面現(xiàn)在是商品房銷售面積最小的區(qū)域，僅為12%，但近期政府已出臺有關(guān)沙河整治措施和東郊工業(yè)區(qū)的新的區(qū)域規(guī)劃，對現(xiàn)有工業(yè)區(qū)部分企業(yè)將實行外遷，同時將新建一系列基礎(chǔ)設(shè)施，現(xiàn)有工業(yè)區(qū)占地將發(fā)展為我市新興的中高檔住宅區(qū)，其住宅開發(fā)潛力不可小窺。三、 高檔樓盤的消費群體高檔樓盤是指綜合素質(zhì)較高、價格水平相對也較高的物業(yè)。這類物業(yè)一般具備優(yōu)越的地理位置，小區(qū)環(huán)境營造上顯得高雅舒適，物業(yè)質(zhì)量較高，僅供一部分高收入階層享有的物業(yè)類型。比如獨立別墅、TOWNHOUSE、花園洋房等。此類產(chǎn)品并不單純是一項物業(yè)，還代表了一種生活方式、生活態(tài)度。定位于高檔樓盤的消費者一般是這樣一個群體：l 較為成功的企業(yè)家他們擁有十分豐厚且穩(wěn)定的收入，大多數(shù)已經(jīng)結(jié)婚生子并擁有自己的小汽車。他們的基本理想已經(jīng)得到實現(xiàn)，他們已經(jīng)被社會認(rèn)同為成功人士。他們已經(jīng)有屬于自己的一套或多套居所，但為了更舒適的生活享受、為了增強一種身份感，他們還會追求更高檔次、更高品位的居所。l 金領(lǐng)階層別墅已日漸為金領(lǐng)階層人士所青睞，這個階層的人士年收入已基本達(dá)到10萬元以上，具有較強的社會優(yōu)越感。高品質(zhì)、高品味的生活早已成為這類人群的追求。他們非常注意鄰里結(jié)構(gòu)、社區(qū)氛圍、需要管理人員提供周全、專業(yè)的貼身服務(wù)。所以圓一個“別墅夢”已不僅僅只是夢想，而是金領(lǐng)階層的一種全新的生活方式。l 成功的商人對于成功的商人而言，擁有別墅也就是擁有了一個獨立的私人空間，可以在繁忙的生意之外找到一個讓心靈得以休憩的地方，更是放松全身心的第二居所。同時，他們希望擁有了高檔次的別墅之后能夠得到額外的尊重。l 成功的自由職業(yè)人士證券、金融投資者、設(shè)計師、藝術(shù)家。對于此類人士而言，親近自然，崇尚自然是這類人群的風(fēng)尚，這類人士擁有較為豐厚的收入，自然風(fēng)光優(yōu)美、文化氛圍濃郁的居住環(huán)境是他們的追求。 四、 典型高檔樓盤（河濱印象）已成交客戶分析1. 年齡分布：注明：33歲— 44歲年齡段的客戶占80%，其中又以40歲左右的客戶居多，約占50%。2. 地域來源：地 域所 占 比 例成 都 市 內(nèi)金 牛 區(qū)23~25%青 羊 區(qū)成 華 區(qū)武 侯 區(qū)70%錦 江 區(qū)成 都 市 外5~7%3. 文化層面：4. 職業(yè)5. 置業(yè)目的：6. 第幾次置業(yè)：從以上圖例我們可以看出，河濱印象已經(jīng)成交的客戶是這樣的一群人：小結(jié)： 他們都還比較年青，主要集中在40歲左右 他們主要來自武侯區(qū)、錦江區(qū) 他們的文化檔次較高，大專以上占了絕大多數(shù) 他們當(dāng)中以企業(yè)家、高級行政管理人員居多 置業(yè)目的主要是以居住為主 基本上是二次置業(yè)或以上五、 目標(biāo)客戶群總體描述 群體底線顯然，這一人群在整個社會的金字塔構(gòu)成中，不是“奠基者”，因為70萬左右的房款，也“要求”他們有每年10萬（家庭收入）以上的穩(wěn)定收入，而且有多年的積累，這是這一目標(biāo)人群的經(jīng)濟底線，是剛性要求。高知與高收入的正比關(guān)系，隨著社會的進步正在不斷的明顯，但對高知的理解，決不是膚淺的高學(xué)歷，而是知識結(jié)構(gòu)豐富、完整的人群，也只有這一人群，能夠?qū)椖克N涵的深層附加價值給予認(rèn)同，這是項目目標(biāo)人群的文化底線?！稗r(nóng)家樂”文化是成都人生活方式的一種集中體現(xiàn)，這種生活態(tài)度也是市郊住宅發(fā)展的一種推動，所以目標(biāo)人群對此的認(rèn)可，也構(gòu)成了目標(biāo)人群的生活態(tài)度底線，當(dāng)然，這一底線并不具有剛性約束，還需要進行引導(dǎo)與梳理。 群體特征社會的動力源 這是一個推動社會發(fā)展的中堅層，他們也有決策權(quán)與導(dǎo)向權(quán)，但他們不掌控社會的大方向，他們是在既定的社會大方向下努力推進的人群，他們是整個社會的平衡層，他們承擔(dān)的是來自社會、企業(yè)、家庭多方的責(zé)任。l 品質(zhì)的追求者 他們可以沒有Benz、BMW，但他們不能沒有車；他們可以只買一件幾百塊的襯衣，但不會去買十件十多塊的襯衣；他們可以不懂法語，；他們可以不停的加班，但不能不去茶館與朋友聊天。這就是他們，一群忙碌著的，但不斷追求生活品質(zhì)的人。l 時間的競爭者 他們可以在兩天之內(nèi)往返于三個相距1000公里以上的城市，但勻出一個完整的時間去影院看部電影對他們卻是一種奢侈，時間對這一人群來說，是伙伴，但更是競爭的對手，他們只有不斷的“戰(zhàn)勝”時間，才能獲得更大的空間。l 意見的主導(dǎo)者他們在群體中不一定一言九鼎，但也擲地有聲，他們多以個體為代表，群體為支撐，形成在圈子中的“意見領(lǐng)袖”地位。一件商品在他們當(dāng)中的“口碑傳播”，有時比廣告的宣傳要來的更有效。l “成都群落” 這一人群中有成都本土生長的、有移居成都的四川人、有移居成都的西南人、也有從全國各地移居成都的人群，這些人群既融入了成都的傳統(tǒng)血液，又以其寬廣的視野努力的跳出成都的局限，他們是傳統(tǒng)與革新的矛盾體，但正是他們不斷的聚集，形成代表成都新氣象的“成都群落”。 目標(biāo)客戶群的構(gòu)成狀況l 職業(yè)構(gòu)成216。 企業(yè)主導(dǎo)者 企業(yè)主導(dǎo)者包括成都民企老板，外企、國企負(fù)責(zé)人。這一人群，客觀的說，應(yīng)該在金字塔分布中，略高于項目的目標(biāo)客戶群，他們的購買能力巨大，有選擇項目作為第二居所的可能。216。 企業(yè)中高層管理者 這一人群應(yīng)該是目標(biāo)客戶群的主要部分，一般是企業(yè)中管理的核心執(zhí)行層，也就是普遍意義上的“職業(yè)經(jīng)理”人群，其所涵蓋的行業(yè)也較廣，人群規(guī)模較大，是項目客戶挖掘的一個重點。216。 科、教、衛(wèi)系統(tǒng)高級從業(yè)人員 隨著社會的進步，科、教、衛(wèi)系統(tǒng)也得以快速發(fā)展，其高級從業(yè)人員的收入也得到迅速提高，包括高級科研人員、高校教授、醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的高級從業(yè)者，這一人群的特點是收入穩(wěn)定、有較高的社會地位。216。 隱性收入者 隱性收入者主要包括三方面：一、灰色收入者，如部分權(quán)利機構(gòu)主管者的灰色收入、如部分非常規(guī)手段獲利者；二、兼職收入者，結(jié)合成都的特色，成都兼職收入者的比例似乎要大于其他城市；三、自由職業(yè)者，這部分人群是城市中比較特殊的人群，如作家、獨立撰稿人、獨立廣告人、藝術(shù)家等等，他們的收入具有不穩(wěn)定性，對產(chǎn)品也會有其獨到的“挑