【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、 舉例法寫(xiě)出一條話術(shù)。 二個(gè)小組用認(rèn)同法，直接詢問(wèn)法各寫(xiě)出一條話術(shù)。 四、結(jié)論 (15 分鐘 ) 如果推銷流程的活動(dòng)像人體骨骼一樣緊緊相扣，那么，銷售面談就像韌帶一樣使業(yè)務(wù)員能夠靈巧地、游刃有余地從客戶的一個(gè)個(gè)交談活動(dòng)轉(zhuǎn)入下一個(gè)交談活動(dòng)。 步驟 要點(diǎn) 話術(shù) 寒暄 認(rèn)同贊美關(guān)心與感謝 “好久不見(jiàn)！最近有沒(méi)有什么新計(jì)劃？” 開(kāi)門(mén) 用贊美點(diǎn)肯定點(diǎn)作開(kāi)門(mén)點(diǎn) “像你這種情形，不曉得你有沒(méi)有買保險(xiǎn)？” “（已買保險(xiǎn)）那很好！代表你的保險(xiǎn)觀念一定很好，不曉得你是幾年前買的？” “（三年前）不曉得你有沒(méi)有每年 整理一下你的保險(xiǎn)？” 開(kāi)門(mén)的展示說(shuō)明 “（沒(méi)有）是這樣子的，醫(yī)療體制改革后，過(guò)去買的醫(yī)療險(xiǎn)已不能滿足得大病的需求，（舉實(shí)例）我一個(gè)客戶的朋友上個(gè)月用社會(huì)統(tǒng)籌住院一星期，結(jié)果他的醫(yī)療保險(xiǎn)只賠了很少的一部分，如果用新的醫(yī)療險(xiǎn)來(lái)給付，則至少可以賠到 14400 元，差別實(shí)在很大，陳先生如果你信得過(guò)我的話，我可以免費(fèi)為你整理一下保單，你覺(jué)得怎樣？” 開(kāi)門(mén)的關(guān)門(mén) “不知道你方不方便把你的保單拿給我看看？” 開(kāi)門(mén)的反對(duì)處理 展示說(shuō)明 （解說(shuō)建議書(shū)） 開(kāi)門(mén) “不知道你覺(jué)得這樣的保額夠不夠” “這樣的保費(fèi)可以嗎？” “如果沒(méi)有其它問(wèn)題的話，是不是有一些資料我們可以先填一填？” 反對(duì)處 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，去除疑 “這是目前國(guó)內(nèi)最完整的保單組合，主要包含疾病住 理 惑點(diǎn) 院，傷害醫(yī)療??” 以上是銷售面談的整個(gè)流程，作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，在推銷中想的就是一件事，盡量將推銷所花的時(shí)間減少，同時(shí)提高成交率。 銷售面談對(duì)提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧很有幫助，要多演練，多背話術(shù)，回到營(yíng)業(yè)部后，將學(xué)到的面談技巧傳承給新人，幫助輔導(dǎo)他們成長(zhǎng)。 有了業(yè)績(jī)，發(fā)展了組織，就為你晉升業(yè)務(wù)主任打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 《見(jiàn)習(xí)主任》 第三章：增員入門(mén) 一、前言 (15 分鐘 ) 1．講師自我介紹 (5 分鐘 ) 講師的經(jīng)歷以及進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的體會(huì)，兼職講師應(yīng)突出介紹自己增員方面的成績(jī)和感受。 2．引入 (6 分鐘 ) 提問(wèn)二、三名學(xué)員，每天拜訪客戶時(shí)都做哪些事情？得出結(jié)論，增員與推銷一樣，應(yīng)成為拜訪客戶的習(xí)慣行為。 請(qǐng)學(xué)員一起回顧“轉(zhuǎn)正培訓(xùn)”中“淺談增員”的內(nèi)容，共同闡釋“增源”、“增援”、“增源”、“增遠(yuǎn)”、“增圓”、“增元”等涵義。 3．課程簡(jiǎn)介 (4 分鐘 )(10 分鐘 ) 介紹課程目的，要求及課程大綱。 二、增員 的理由 (30 分鐘 ) 1．向?qū)W員提問(wèn)，已經(jīng)增員一人、二人、三人以上的分別舉手，并詢問(wèn)他們?yōu)槭裁匆鰡T，增員的目的是什么？并請(qǐng)其他學(xué)員補(bǔ)充，增員都有什么壞處？ (5 分鐘 ) 2．增員的理由 (15 分鐘 ) 在學(xué)員發(fā)言的基礎(chǔ)上，總結(jié)增員的好處，并相應(yīng)說(shuō)明沒(méi)有增員的不好處。 3．請(qǐng)兩三位剛才沒(méi)有舉手的學(xué)員發(fā)言，請(qǐng)問(wèn)他們?yōu)槭裁礇](méi)有增員？增員的難處在哪里？概括出共性的問(wèn)題。告訴大家下面產(chǎn)課程會(huì)講解這些問(wèn)題。重點(diǎn)在于幫助大家對(duì)增員充滿信心。 (10 分鐘 ) 三、增員的標(biāo)準(zhǔn)和來(lái)源 (80 分鐘 ) （一）增員的 標(biāo)準(zhǔn) (45 分鐘 ) 1．請(qǐng)學(xué)員回顧以下問(wèn)題：你所在的營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)是否有一套增員的標(biāo)準(zhǔn)？如果有，是什么？都涉及到哪些因素？你所在的營(yíng)業(yè)組有嗎？你所在的部和組是否按此標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作？效果如何？ (5 分鐘 ) 有標(biāo)準(zhǔn)和無(wú)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有何不同？ 講師強(qiáng)調(diào)，增員一定要有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有無(wú)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別性是相當(dāng)大的。 2．提問(wèn)一兩個(gè)學(xué)員，“基本法”中對(duì)應(yīng)聘人員的基本條件有何規(guī)定？ (2 分鐘 ) 3．請(qǐng)問(wèn)學(xué)員僅有這引起標(biāo)準(zhǔn)是否足夠？如不夠，都應(yīng)考慮哪些因素？ (3 分鐘 ) 4．講師歸納頭緒，并逐一講解各因素和重要性。 (10 分鐘 ) 5．講師打出“某營(yíng)業(yè)部增員標(biāo)準(zhǔn)范例”，要求學(xué)員點(diǎn)評(píng)一下利弊，講師新疆，講解理想增員對(duì)象應(yīng)具備的特征。 (5 分鐘 ) 6．要求學(xué)員根據(jù)本營(yíng)業(yè)部或營(yíng)業(yè)組的實(shí)際情況，寫(xiě)出營(yíng)業(yè)組內(nèi)的增員標(biāo)準(zhǔn)，分成 45個(gè)小組，在小組內(nèi)進(jìn)行交流后，每組各派 1 名代表在全班發(fā)表?？梢詤⒄铡皩W(xué)員手冊(cè)”中理想增員對(duì)象的應(yīng)具備的標(biāo)準(zhǔn)，但要求寫(xiě)出具有可操作 性的量化的標(biāo)準(zhǔn)。 (20 分鐘 ) （二）增員的來(lái)源 (35 分鐘 ) 1．先與學(xué)員一起回顧專業(yè)推銷流程中的主顧開(kāi)拓的三種主要方法及涵義，再簡(jiǎn)單介紹常用的增員法，主要介紹 緣故、介紹、直接三種，尤其說(shuō)明對(duì)見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)主任而言，緣故增員是最重要的方法。 (10 分鐘 ) 2．請(qǐng)學(xué)員回推銷流程主顧開(kāi)拓中緣故法的特點(diǎn)，講師介紹緣故增員的好處。例證可舉當(dāng)?shù)爻晒κ吕?(15 分鐘 ) 3．請(qǐng)學(xué)員自學(xué)或接力朗讀“如何做緣故增員”一部分，然后各自填寫(xiě)“增員對(duì)象記錄表”。 (10 分鐘 ) 四、增員產(chǎn)流程與方法 (230 分鐘 ) （一）推銷與增員的比較 (30 分鐘 ) 1．提問(wèn)兩到五名學(xué)員推銷和增員的異同之處，講師加以總結(jié)強(qiáng)調(diào)二者本質(zhì)上都是推銷，但雖一方面增員比推銷容易，因?yàn)槭窃趲捅辉鰡T者賺錢(qián) ，故更具賣點(diǎn)；另一方面增員較推銷更難，因?yàn)橐冻龈嗟呐Α?(20 分鐘 ) 2．請(qǐng)學(xué)員回顧自己入公司應(yīng)聘時(shí)的經(jīng)歷，扼要說(shuō)明三次面談的必要性和意義。 (10 分鐘 ) (二 )增員的流程 (120 分鐘 ) 一）電話約訪 (25 分鐘 ) 1．可請(qǐng)教學(xué)員為什么談戀愛(ài)時(shí)為什么要先“約”后“會(huì)”，以及是如何約會(huì)的，以導(dǎo)出電話約訪的好處，目的和要領(lǐng)。 (3 分鐘 ) 2．請(qǐng)教幾位在增員活動(dòng)中曾有過(guò)電話約訪動(dòng)作的學(xué)員，在電話約訪時(shí)對(duì)方常有哪些拒絕問(wèn)題，及應(yīng)對(duì)方式。常見(jiàn)的問(wèn)題可能有“沒(méi)興趣”、“沒(méi)時(shí)間”、“在電話里談 就可以了”等，調(diào)動(dòng)全體學(xué)員討論如何處理。 (10 分鐘 ) 3．請(qǐng)學(xué)員分別填寫(xiě)學(xué)員手冊(cè)中“與增員對(duì)象進(jìn)行初次電話接觸”表格。若課堂時(shí)間不夠，可要求學(xué)員課后完成，但要提醒學(xué)員以后每一次實(shí)際約訪前都要根據(jù)不同的增員對(duì)象填寫(xiě)此表，有備無(wú)患且養(yǎng)成習(xí)慣。 (12 分鐘 ) 二）初次面談要領(lǐng) (25 分鐘 ) 講解初次面談的目的，要素、流程和注意事項(xiàng)。 三）初次面談的方法流程 (70 分鐘 ) 1．請(qǐng)一、兩名學(xué)員回顧自己當(dāng)初被增員進(jìn)壽險(xiǎn)行列中的心路歷程，幫助學(xué)員了解被增員者的心理過(guò)程，強(qiáng)調(diào)先換位思考，將心比心，再 對(duì)癥下藥，因勢(shì)利導(dǎo)。 (2 分鐘 ) 2．請(qǐng)學(xué)員一起回顧專業(yè)化推銷的流程步驟和原因及效果，進(jìn)一步印證上述觀點(diǎn)，導(dǎo)出初次面談的四大步驟寒暄 —— 開(kāi)門(mén) —— 說(shuō)明 —— 促成。 (3 分鐘 ) 3．逐一講解各個(gè)步驟，重點(diǎn)在說(shuō)明聯(lián)合體中以把其中各部分內(nèi)容以若干問(wèn)題加以概括，要求學(xué)員熟記相關(guān)內(nèi)容，并在限定時(shí)間內(nèi)用自己語(yǔ)言熟練的表達(dá)出來(lái)，突出話術(shù)的演練。 (60分鐘 ) 4．促成部分講師應(yīng)指明這只是初次面談告一段落而已，而不是整個(gè)增員活動(dòng)的終結(jié)。另須對(duì)學(xué)員講明初次面談完成后的后續(xù)步驟和注意事項(xiàng)。 (5 分鐘 ) (三 )拒絕處 理 (30 分鐘 ) 1．先請(qǐng)學(xué)員回顧自己被增員時(shí)都有什么疑慮和擔(dān)心，再請(qǐng)有增員經(jīng)歷的學(xué)員談?wù)劚辉鰡T者都有什么疑慮和擔(dān)心，總結(jié)出增員常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題。 (10 分鐘 ) 2．講師講授自己處理這些問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)員分享。并要求學(xué)員熟記學(xué)員手冊(cè)中的處理話術(shù)并在實(shí)際運(yùn)用時(shí)有所創(chuàng)新。 (20 分鐘 ) （四）緣故增員面談范例及演練 (50 分鐘 ) 將學(xué)員分成 3 人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人作觀察員，根據(jù)學(xué)員手冊(cè)提供的范例進(jìn)行角色扮演演練，結(jié)束后互相點(diǎn)評(píng)。然后互換角色兩次，最終每人都扮演過(guò)增員者，被增員 者和觀察員。 五、結(jié)論 (5 分鐘 ) 講師引導(dǎo)學(xué)員回顧上述課程概要，再次強(qiáng)調(diào)增員選擇的重要性，并布置課后作業(yè)。 結(jié)束語(yǔ)：壽險(xiǎn)推銷一份工作，組織發(fā)展一份事業(yè)，增員是組織發(fā)展中最重要、最關(guān)鍵的一環(huán)，增員是以成功吸引成功。 《見(jiàn)習(xí)主任》第四章：新人輔導(dǎo) 一、導(dǎo)言 (30 分鐘 ) 講師自我介紹 （一）輔導(dǎo)的意義 (5 分鐘 ) 舉例：發(fā)生在我們身邊的?? 1．什么叫輔導(dǎo)？ (2 分鐘 ) 輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作 上通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒▍f(xié)助所屬成員在工作 上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù) 技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對(duì)他提出不足之處并需改進(jìn)或提高的方法。 2．為什么要輔導(dǎo)？ (3 分鐘 ) 組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)小組成員的績(jī)效或FYC 都保持相對(duì)的較高的水準(zhǔn)。 輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績(jī)效水平；而且對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。 （二）導(dǎo)盲游戲 (20 分鐘 )(5 分鐘 ) 將學(xué)員分為兩組，一組扮演盲人，一組扮演啞巴。然后，由“啞巴”去隨意認(rèn)領(lǐng)一個(gè)“盲人”，帶領(lǐng)他完成規(guī)定路線的路程。 為激發(fā)游 戲的深層情感，路線盡可能多設(shè)置障礙；并有音樂(lè)《牽手》伴奏，同時(shí)結(jié)尾做深刻引導(dǎo)總結(jié)。 游戲感悟： —— 新人剛進(jìn)公司時(shí)如同盲人一樣； —— 我們?cè)干斐鲇颜x之手幫助他們； —— 剛開(kāi)始的不信任、不合作是本能的自我保護(hù)行為； —— 只要你耐心幫助，在你們?nèi)〉昧艘恍┏煽?jī)之后，他會(huì)慢慢地相信你，感激你； —— 當(dāng)他回首走過(guò)的坎坷之路時(shí)，被你的所作所為而感動(dòng)；而你則為自己能幫助別人成功而自豪。 （三）輔導(dǎo)新人的好處 1．增強(qiáng)新人的歸屬感； 2．使新人的業(yè)務(wù)水平快速提升； 3．提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率； 4．激勵(lì)團(tuán)隊(duì)增員熱情； 5．增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確的工作倫理。 二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo) (60 分鐘 ) （一）新人輔導(dǎo)的步驟 (10 分鐘 ) 講師提問(wèn)：“在新人輔導(dǎo)前，對(duì)新人常做哪些工作？” 1．評(píng)估判斷 （ 1） 新人的個(gè)人資料 年齡、最高學(xué)歷、住址、通訊聯(lián)系、個(gè)人性格、特長(zhǎng)、家庭成員及工作單位、家庭生活及經(jīng)濟(jì)狀況、健康狀況、生活習(xí)慣等。 （ 2）新人的銷售活動(dòng)資料 《計(jì)劃 100》、《工作日志》、《準(zhǔn)客戶卡》等輔導(dǎo)工具的填寫(xiě)狀 況；以及新人 FYP規(guī)律。 （ 3）小結(jié)：根據(jù)新人的不同狀態(tài)，制定特定的輔導(dǎo)和訓(xùn)練需求，要求有理有據(jù)。 2．提出建議，擬訂行動(dòng)計(jì)劃 將所需進(jìn)行的輔導(dǎo)內(nèi)容，分割為幾個(gè)單獨(dú)的可操作的課題，并制定行事歷，指定專人負(fù)責(zé)，并進(jìn)行效果追蹤。 3．取得新人承諾 行動(dòng)前，與新人進(jìn)行一次