【正文】 提問(wèn)：業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)低迷 的原因是什么？ 回答：最主要的原因是拜訪量不夠，或拜訪質(zhì)量不好。 （四）新人輔導(dǎo)的技巧 (10 分鐘 ) 1．溝通面談的技巧 A．檢驗(yàn)對(duì)方目前的心態(tài)是否處在正常成人的理智狀態(tài)；否則，將用委婉地拒絕談話； B．用和善的問(wèn)話引誘其盡數(shù)發(fā)泄心中的不滿和抑郁，且不打斷他； C． 若有涉及自身問(wèn)題的不要過(guò)多的解釋?zhuān)赂页姓J(rèn)失誤； D．用同情的、理解的話語(yǔ)安慰他，并贊美他的堅(jiān)強(qiáng)等，使他心情逐漸平靜下來(lái)； E．針對(duì)他的問(wèn)題盡量采用旁敲側(cè)擊，舉其它案例的方法向他暗示真正原因。 F．記錄總結(jié)改進(jìn) 認(rèn)真填寫(xiě)工作記錄，定期幫他進(jìn)行資料的整理、分析和行動(dòng)總結(jié)，改善市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和衍生方案。 一般業(yè)務(wù)員感到最困難的不是推銷(xiāo)的問(wèn)題，也不是市場(chǎng)的問(wèn)題，而是時(shí)間控制和自我管理?？蛻纛?lèi)型分析 永不熄滅的推銷(xiāo)熱忱 有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量，才能從 容面對(duì)拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！ 在課堂上可以進(jìn)行： 投保實(shí)務(wù) 人壽保險(xiǎn)的意義與功能 2．提出建議，擬訂行動(dòng)計(jì)劃 將所需進(jìn)行的輔導(dǎo)內(nèi)容，分割為幾個(gè)單獨(dú)的可操作的課題，并制定行事歷，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，并進(jìn)行效果追蹤。 （三）輔導(dǎo)新人的好處 1．增強(qiáng)新人的歸屬感； 2．使新人的業(yè)務(wù)水平快速提升； 3．提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率； 4．激勵(lì)團(tuán)隊(duì)增員熱情； 5．增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確的工作倫理。 （二）導(dǎo)盲游戲 (20 分鐘 )(5 分鐘 ) 將學(xué)員分為兩組，一組扮演盲人，一組扮演啞巴。 結(jié)束語(yǔ)：壽險(xiǎn)推銷(xiāo)一份工作，組織發(fā)展一份事業(yè)，增員是組織發(fā)展中最重要、最關(guān)鍵的一環(huán)，增員是以成功吸引成功。并要求學(xué)員熟記學(xué)員手冊(cè)中的處理話術(shù)并在實(shí)際運(yùn)用時(shí)有所創(chuàng)新。 (60分鐘 ) 4．促成部分講師應(yīng)指明這只是初次面談告一段落而已，而不是整個(gè)增員活動(dòng)的終結(jié)。 (12 分鐘 ) 二）初次面談要領(lǐng) (25 分鐘 ) 講解初次面談的目的，要素、流程和注意事項(xiàng)。 (3 分鐘 ) 2．請(qǐng)教幾位在增員活動(dòng)中曾有過(guò)電話約訪動(dòng)作的學(xué)員，在電話約訪時(shí)對(duì)方常有哪些拒絕問(wèn)題，及應(yīng)對(duì)方式。 (15 分鐘 ) 3．請(qǐng)學(xué)員自學(xué)或接力朗讀“如何做緣故增員”一部分，然后各自填寫(xiě)“增員對(duì)象記錄表”?？梢詤⒄铡皩W(xué)員手冊(cè)”中理想增員對(duì)象的應(yīng)具備的標(biāo)準(zhǔn)，但要求寫(xiě)出具有可操作 性的量化的標(biāo)準(zhǔn)。 (10 分鐘 ) 三、增員的標(biāo)準(zhǔn)和來(lái)源 (80 分鐘 ) （一）增員的 標(biāo)準(zhǔn) (45 分鐘 ) 1．請(qǐng)學(xué)員回顧以下問(wèn)題：你所在的營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)是否有一套增員的標(biāo)準(zhǔn)？如果有，是什么？都涉及到哪些因素？你所在的營(yíng)業(yè)組有嗎？你所在的部和組是否按此標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作？效果如何？ (5 分鐘 ) 有標(biāo)準(zhǔn)和無(wú)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有何不同？ 講師強(qiáng)調(diào)，增員一定要有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有無(wú)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別性是相當(dāng)大的。 二、增員 的理由 (30 分鐘 ) 1．向?qū)W員提問(wèn)，已經(jīng)增員一人、二人、三人以上的分別舉手，并詢(xún)問(wèn)他們?yōu)槭裁匆鰡T，增員的目的是什么？并請(qǐng)其他學(xué)員補(bǔ)充，增員都有什么壞處？ (5 分鐘 ) 2．增員的理由 (15 分鐘 ) 在學(xué)員發(fā)言的基礎(chǔ)上，總結(jié)增員的好處，并相應(yīng)說(shuō)明沒(méi)有增員的不好處。 《見(jiàn)習(xí)主任》 第三章：增員入門(mén) 一、前言 (15 分鐘 ) 1．講師自我介紹 (5 分鐘 ) 講師的經(jīng)歷以及進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的體會(huì)，兼職講師應(yīng)突出介紹自己增員方面的成績(jī)和感受。 四、結(jié)論 (15 分鐘 ) 如果推銷(xiāo)流程的活動(dòng)像人體骨骼一樣緊緊相扣，那么，銷(xiāo)售面談就像韌帶一樣使業(yè)務(wù)員能夠靈巧地、游刃有余地從客戶的一個(gè)個(gè)交談活動(dòng)轉(zhuǎn)入下一個(gè)交談活動(dòng)。 B．?dāng)⑹龇ǎ? 用于說(shuō)明促成階段，處理客戶的事情。 總結(jié)： C 選擇； L 損失； O 責(zé)任； S 尋找； E 舉例 請(qǐng)學(xué)員就促成五步法每組研討一種方法，每種方法寫(xiě)出兩套話術(shù)，填寫(xiě) Close 五步法話術(shù)填寫(xiě)表（見(jiàn)附表 2） （七）拒絕處理： (40 分鐘 ) 1．客戶拒絕的態(tài)度： (8 分鐘 ) 講師請(qǐng)學(xué)員分析 ，當(dāng)自己去商店買(mǎi)一件新商品時(shí)，會(huì)持什么態(tài)度。雙方聊得很愉快哈哈一笑時(shí)； 認(rèn)同 +強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，去除疑惑點(diǎn) +尋入 Close (六 ) Close (關(guān)門(mén) )(40 分鐘 ) Close (關(guān)門(mén) )?(15 分鐘 ) 在銷(xiāo)售面談中，與客戶的成交，即簽約保單。 講師補(bǔ)充、總結(jié) （ 1）保費(fèi)太貴了 （ 2）我想同其他公司作比較 （ 3） 計(jì)劃不錯(cuò)，我留下研究一下。 講師請(qǐng)學(xué)員回答 2．保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)有幾個(gè)：講師請(qǐng)學(xué)員回答，然后總結(jié)：（ 1）儲(chǔ)蓄（ 2）保障（ 3）其它 3．個(gè)人保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的分析工具（ 1）家庭狀況（ 2）居所屬性（ 3）職業(yè)類(lèi)別（ 4）財(cái)務(wù)狀況 4．如何尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)： (12 分鐘 ) （ 1）收集客戶的各種資訊，對(duì)客戶需求進(jìn)行分析 （ 2）要有一套完整的話術(shù) 范例： A．健康話術(shù) B．重大疾病話術(shù) C． 意外險(xiǎn)話術(shù) D．教育子女話術(shù) E．家庭責(zé)任話術(shù) F．養(yǎng)老金話術(shù) 結(jié)論： 講師提示：應(yīng)對(duì)不同的客戶，尋找適當(dāng)?shù)脑掝}，才能準(zhǔn)確把握購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。 范例：展示說(shuō)明應(yīng)注意的問(wèn)題：?每一份資料配合一段話術(shù)?資料的重點(diǎn)上宜劃線條?展示時(shí)，資料擺在客戶的正前方?邊說(shuō)邊翻資料，減少空隙時(shí)間?未開(kāi)門(mén)不拿出建議書(shū) （ 3）開(kāi)門(mén)的結(jié)尾：（導(dǎo)入說(shuō)明）用一句話，掌握人性的特質(zhì)，邀請(qǐng)他看計(jì)劃書(shū)：“陳先生，這樣便宜的保險(xiǎn)你一定感興趣，我這里有一份計(jì)劃書(shū)，你來(lái)參 考一下??（從展示資料下面翻出建議書(shū)）” 2．開(kāi)門(mén)范例與練習(xí)請(qǐng)學(xué)員指出，對(duì)話中的開(kāi)門(mén)話術(shù)，贊美話術(shù)，展示說(shuō)明話術(shù)與門(mén)（導(dǎo)入說(shuō)明）話術(shù)。 怎樣開(kāi)門(mén) （ 1）通過(guò)問(wèn)話，找 到開(kāi)門(mén)點(diǎn)： A．問(wèn)哪些話？ —— 關(guān)心的 —— 清徹的 —— 了解的范例： B．問(wèn)話的方式： a．開(kāi)放式問(wèn)話誰(shuí)，什么時(shí)候，那么，如何，怎樣主要用于客戶暢所欲言的時(shí)候，讓客戶表達(dá)自己的感受，態(tài)度，看法，目標(biāo)，體會(huì)等。 5．“寒暄”的拒絕問(wèn)題有哪些？ (5 分鐘 ) （ 1）我很忙，沒(méi)時(shí)間談 （ 2）我沒(méi)興趣 （ 3）我不買(mǎi)保險(xiǎn)處理方式：輕松帶過(guò)。 范例：?jiǎn)栆镀渌?，因人而異選擇問(wèn)話。因此，業(yè)務(wù)員在寒暄時(shí)，先要推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)商品的使用，最后推銷(xiāo)商品的本身。 （三）隨堂測(cè)驗(yàn)練習(xí) 請(qǐng)學(xué)員寫(xiě)出展業(yè)包里應(yīng)放置的工具，隨堂發(fā)放測(cè)驗(yàn)表。 啟示： 倒空心里以前的所知，空杯面對(duì)，先吸收，再分析。 授課大綱 一、導(dǎo)言 (15 分鐘 ) 二、銷(xiāo)售面談的準(zhǔn)備 (20 分鐘 ) 三、銷(xiāo)售面談 (240 分鐘 ) （一）銷(xiāo)售面談概要 （二）寒暄 （三）開(kāi)門(mén) （四）購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析 （五）展示說(shuō)明 （六） Close（關(guān)門(mén)） （七）拒絕處理四、結(jié)論（總復(fù)習(xí)） 授課資料 投影片、見(jiàn)習(xí)主任學(xué)員手冊(cè)、轉(zhuǎn)正學(xué)員手冊(cè)（參考資料）、新人銜接教育學(xué)員手冊(cè)（參考資料） 注意事項(xiàng) 1．關(guān)課程多用提問(wèn)方式進(jìn)行。 3．輔導(dǎo)的工作 其實(shí)，很少人是天生的做保險(xiǎn)的高手，大多數(shù)的新人是需要花時(shí)間用心輔導(dǎo)的，做一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，其實(shí)只要觀念和方法正確，加上勤勞就很容易成為所謂的高手，但是把新人從麻雀變成鳳凰卻要靠一些真本事。 4．簡(jiǎn)樸 用錢(qián)須知來(lái)之不易。其實(shí)，沒(méi)有人比成功者擁有更多失敗的經(jīng)驗(yàn)，成功者與失敗者最大的不同在于前者珍惜失敗的教訓(xùn)，他們從失敗中吸取寶貴的教訓(xùn)， 百折不撓、鍥而不舍，最終能反敗為勝。但是應(yīng)用知識(shí)可以使你成功，行動(dòng)起來(lái)！要做好業(yè)務(wù)主管就必須比屬員更加倍的努力工作。 《見(jiàn)習(xí)主任》：目錄 深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司， 20200731， 作者 : 陳敘 ， 訪問(wèn)人數(shù) : 1908 第一章 前人之路 第二章 銷(xiāo)售面談的提升與演練 (上 、 下 ) 第三章 增員入門(mén) 第四章 新人輔導(dǎo) 第五章 活動(dòng)量管理 第六章 晉升計(jì)劃與行動(dòng)之路 《見(jiàn)習(xí)主任》第一章：前人之路 見(jiàn)習(xí)主任培訓(xùn)課程時(shí)間分配表 第一天 上午 10 分鐘 —— 開(kāi)訓(xùn) 60 分鐘 —— 前人之路 110 分鐘 —— 銷(xiāo)售面談技巧提升與演練（一） 下午 180 分鐘 —— 銷(xiāo)售面談技巧提升與演練 第二天 上午 180 分鐘 —— 增員入門(mén)（一） 下午 180 分鐘 —— 增員入門(mén)（二） 第三天 上午 120 分鐘 —— 新人輔導(dǎo) 60 分鐘 —— 活動(dòng)量管理（一） 下午 60 分鐘 —— 活動(dòng)量管理（二） 110 分鐘 —— 晉升計(jì)劃與行動(dòng)方案 10 分鐘 —— 結(jié)訓(xùn) 授課目的及時(shí)數(shù) 一、以自身的業(yè)務(wù)主任歷程案例堅(jiān)定見(jiàn)習(xí)主任的 信心 二、提升見(jiàn)習(xí)主任管理、組織運(yùn)作與發(fā)展的強(qiáng)大意愿 三、構(gòu)建見(jiàn)習(xí)主任的未來(lái)之路 一、導(dǎo)言 (12分鐘 ) （一）自我介紹成功經(jīng)驗(yàn)兩則 （二）發(fā)展組織經(jīng)典案例介紹 二、怎樣做好業(yè)務(wù)主任 (28 分鐘 ) （一）成功業(yè)務(wù)主任的生涯規(guī)劃 （二）成功業(yè)務(wù)主任的良好習(xí)慣 （三）業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé) （四）業(yè)務(wù)主任應(yīng)具備的知識(shí)、技巧和才能及管理活動(dòng) 三、怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功 (20 分鐘 ) （一）努力與成功的關(guān)系 （二）從被動(dòng)管理到主動(dòng)行動(dòng) （三 ）典型雜例分析，當(dāng)初的想法與現(xiàn)在的成就 投影片、學(xué)員手冊(cè) (授課資料） △授課老師為優(yōu)秀主任（注意事項(xiàng)） △提前了解典型學(xué)員的業(yè)績(jī)、人力等情況 △多提問(wèn)學(xué)員，讓學(xué)員談一下自我的感覺(jué) 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 一、導(dǎo)言 (12分鐘 ) （一）自我介紹成功