【正文】 ．激勵團(tuán)隊增員熱情； 5．增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，建立正確的工作倫理。人壽保險的意義與功能 有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量，才能從 容面對拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！ 在課堂上可以進(jìn)行： 客戶類型分析 F．記錄總結(jié)改進(jìn) 認(rèn)真填寫工作記錄，定期幫他進(jìn)行資料的整理、分析和行動總結(jié)，改善市場的進(jìn)一步拓展和衍生方案。 1．業(yè)務(wù)同仁低生產(chǎn)性的原因（ 4 分鐘） 提問：業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷 的原因是什么？ 回答：最主要的原因是拜訪量不夠，或拜訪質(zhì)量不好。 （二）業(yè)務(wù)主任應(yīng)有的管理理念（ 5 分鐘） 1．計劃 （ 1）分析并了解業(yè)務(wù)的展業(yè)能力及其工作習(xí)慣。 （三）活動量管理系統(tǒng)流 程（ 10 分鐘） 1．投入 業(yè)務(wù)主任通過 一些活動工具將業(yè)務(wù)員每月的保費（業(yè)績）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對象、活動目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 講師簡單介紹各個類別的含義： 1．直系親屬 2．至交好友 3．親戚 4．同事 5．既有保戶 6．業(yè)務(wù)來源中心 7．職團(tuán)（公司） 8．有力人士 9．遞交保單 10．直接推銷（陌生拜訪） 11．個人觀察之準(zhǔn)主顧 12．被介紹人 13．未成交客戶 14．促成 講師介紹銷售活動的目的： 代號 活動目的 A 安排面談 B 說明保險意義與功能 C 提醒及再確認(rèn)保單的利益與價值 D 建立業(yè)務(wù)來源中心 E 獲得介紹 （五）推銷對象分類及推銷目的的方法與要點 (5 分鐘 ) （六）活動量管理系統(tǒng)實務(wù)操作 (5 分鐘 ) 講師結(jié)合學(xué)員手冊的操作圖表進(jìn)行講解 （七）銷售活動管理的優(yōu)點 (5 分鐘 ) 1．這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動量的原因。 三 業(yè)務(wù)來源中心的建立 (40 分鐘 ) 講師：在 14 個類別中，著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。他是否深信你是真誠地在為壽險服務(wù)，或是經(jīng)過你的說明以后，他還深信不疑。 （ 1）公司銷售部門業(yè)務(wù)主任或負(fù)責(zé)人。 2．直接推銷的要領(lǐng)有哪 些？ 3．請列出至少五個理想的業(yè)務(wù)來源中心，并說明建立方法。 舉例計算主任的報酬 ①增員獎金：增員 1 人 /月， 12 人 /年，假設(shè)人均保費 5000 元 /人，則增員獎金 =500012 6=5400 元 ②增才 獎金： 250 元 /人 12 人 =3000 元 ③個人傭金： 3000 元 /月 12 月 =36000 元 ④續(xù)期服務(wù)津貼： 1000 元 /月 12 月 =12020 元 ⑤管理津貼：假設(shè)小組 10 人，假設(shè)人均保費 5000元 /人，則管理津貼 =5000 元 /人 10人 =1650 元 /月 12 月 =19800 元 ⑥育成津貼：假設(shè)育成小組 10 人，假設(shè)人均保費 5000 元 /人，則育成津貼 =5000 元 /人 10 人 =1050 元 /月 12 月 =12600 元 ⑦個人年終獎： 36000 元 =1800 元 ⑧小組年終獎： 15000 元 12 =2268 元（假設(shè)繼續(xù)率在 80%以上） ⑨輔導(dǎo)津貼：有行銷主任 1名， FYC50000元 /年，則輔導(dǎo)津貼 =50000元 =2020元 合計： 94868 元 10 萬年薪不是夢！ 總結(jié)：主任除了自身的推銷利益、服務(wù)利益外，還有組織的管理利益、育成利益。 四、擬訂計劃 （一）現(xiàn)狀分析 本人業(yè)績 增員活動 新人輔導(dǎo) 發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差距，訂出行動計劃。所以到現(xiàn)在，火雞仍然不會飛行。 二、晉升的條件 (50 分鐘 ) （一）主任的報酬 請教 4 個學(xué)員現(xiàn)在的待遇有哪些？將答案寫在白板上。 先生您好： 我是平安人壽的壽險顧問郝平安，也是張志中先生的好朋友，張志中先生您認(rèn)識嗎？最近我?guī)蛷埾壬O(shè)計了一份醫(yī)療保障，張先生非常滿意，他告訴我說你可能也需要?? （ 2）訪問時強(qiáng)調(diào)與介紹人 的關(guān)系 如前例：郝平安與張志中的朋友關(guān)系 （ 3）不管訪問的結(jié)果如何，應(yīng)向介紹人報告并順便道謝 這不僅表示你對于介紹人的尊重與謝意，更可催促介紹人再介紹另一準(zhǔn)主顧。 5．建立業(yè)務(wù)來源中心的技巧與話術(shù) (5 分鐘 ) （詳見學(xué)員手冊） 6．介紹法的運(yùn)用及注意事項 (5 分鐘 ) A．要求介紹的方法 （ 1）指定法：（請代為介紹公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 這類方式的介紹，通常要對業(yè)務(wù)來源中心的關(guān)系較為了解，特別是在生意或社團(tuán)有接觸的人。給予適當(dāng)榮譽(yù) （ 2）由于工作關(guān)系，常常與大眾接觸的人員。他是否欣賞你？ —— 所以愿意為你介紹任何人。 7．活動目標(biāo)由業(yè)務(wù)人員自己設(shè)定，因此業(yè)務(wù)人員能按計劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 講師講解活動量管理系統(tǒng)流程圖 （四）推銷活動對象分類與活動目的 (10 分鐘 ) 銷售活動（ Sales Process Activities，簡稱 SPA）是指壽險業(yè)務(wù)員每天所做的各類帶有主顧開拓性質(zhì)的活動。 （ 2）修正計劃中不利的變動因素。 在這里，我們向你提供一套銷售活動量管理系統(tǒng)（ AQS）及告訴業(yè)務(wù)主任應(yīng)如何建立對展業(yè)市場的管理。 2．輔導(dǎo)的時機(jī) A．新人的第一次拜訪 B．發(fā)薪時的收入輔導(dǎo) C．情緒低潮時 D．晉升或考核前后 E．根據(jù)表定期輔導(dǎo) 3．輔導(dǎo)的話題 A．樹立正確壽險及行業(yè)理念 B．制定明確成長目標(biāo) C．建立工作的信心 D．養(yǎng)成良好 的工作習(xí)慣 E．建立源源不斷的客戶市場 F．如何做好售后服務(wù) G．怎樣做好 活動管理 H．良好的自我管理 I．專業(yè)推銷的各大檢查點技術(shù) 4．最有效的新人輔導(dǎo) A．輔導(dǎo)者高度的耐心、責(zé)任心 B．是自身的一項重要職責(zé) C．有效的語言表達(dá)技術(shù) D．精深的職業(yè)信念和激勵技巧 E．制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計劃 F．輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要 三、案例研討 (30 分鐘 ) 1．學(xué)員每 56 人一組，并推選一位組長，主持研討； 2．講師發(fā)給每組一 個不同的案例，并要求在 15 分鐘內(nèi)研討出該員工所需的輔導(dǎo)題目； 3．發(fā)表總結(jié)后，將輔導(dǎo)內(nèi)容詳細(xì)列出執(zhí)行事歷。人都有惰性，我們在這方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！ 自我管理、自我規(guī)劃 時間管理 工作計劃管理 目標(biāo)規(guī)劃與管理 建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念 （三）新人輔導(dǎo)的方法 (20 分鐘 ) 1．工作日志、計劃 100 的填寫與檢查 A．客戶市場定位 根據(jù)業(yè)務(wù)同仁的自身素質(zhì)及社會關(guān)系狀況，令其填寫計劃 100，經(jīng)過分類對比，確定其適合的 12 個客戶市場； B．客戶市場的特點 描述該市場中，客戶的共通點，職業(yè)、收入、文化層次、言談舉止、生活習(xí)慣、風(fēng)險性質(zhì)等； C．制定險種組合 根據(jù)以上特定的市場特點，制定適合的險種套餐，并按不同投保金額編寫三份計劃 建議書； D．練習(xí)接觸話術(shù) 針對特定客戶市場，找到關(guān)鍵的購買點和拒絕問題，腦力風(fēng)暴編寫話術(shù)后，與其進(jìn)行角色扮演訓(xùn)練，直至自然直覺。壽險生涯的前程規(guī)劃 3．熟練的技巧（ Skill） —— 他必須會做什么？ 訓(xùn)練的主要內(nèi)容： 社會保險概念 （二） 新人輔導(dǎo)的內(nèi)容 (20 分鐘 ) 1．專業(yè)的知識（ Knowledge） —— 他需要知道什么？ 注重階段性需求，由淺入深，按部就班，份量適當(dāng)。 為激發(fā)游 戲的深層情感，路線盡可能多設(shè)置障礙；并有音樂《牽手》伴奏，同時結(jié)尾做深刻引導(dǎo)總結(jié)。然后互換角色兩次，最終每人都扮演過增員者，被增員 者和觀察員。 (2 分鐘 ) 2．請學(xué)員一起回顧專業(yè)化推銷的流程步驟和原因及效果，進(jìn)一步印證上述觀點，導(dǎo)出初次面談的四大步驟寒暄 —— 開門 —— 說明 —— 促成。 (20 分鐘 ) 2．請學(xué)員回顧自己入公司應(yīng)聘時的經(jīng)歷，扼要說明三次面談的必要性和意義。 (10 分鐘 ) 5．講師打出“某營業(yè)部增員標(biāo)準(zhǔn)范例”，要求學(xué)員點評一下利弊，講師新疆，講解理想增員對象應(yīng)具備的特征。 請學(xué)員一起回顧“轉(zhuǎn)正培訓(xùn)”中“淺談增員”的內(nèi)容，共同闡釋“增源”、“增援”、“增源”、“增遠(yuǎn)”、“增圓”、“增元”等涵義。 范例： 5．拒絕處理話術(shù)研討（可放到晚上研討） （ 1）四個小組分別用敘述法中的說理法、引導(dǎo)法、比喻法、 舉例法寫出一條話術(shù)。 （ 2）四個關(guān)門點：（ Close 切入語） A．價格 B．保額 C．交費方式 D．次要決定點 (10 分鐘 ) 講師講解 Close 動作并做示范： 動作 1：遞上便條紙（上有數(shù)字） 動作 2：做收費的動作（伸出手，不講話，看著對方） 動作 3：簽保單（將投保書遞到客戶手里，用筆指著簽名處） ： (2 分鐘 ) （見學(xué)員手冊）講師講解時，最好用角色扮演的方法 課堂練習(xí)： 發(fā)放隨堂測驗表，請學(xué)員填寫。 講師問學(xué)員，在碰到這些拒絕時，是怎樣回答的。 4．課堂練習(xí)（ 1）填寫開門隨堂測驗題（見附表 2）（ 2）請根據(jù)剛才學(xué)過的開門技巧，寫出醫(yī)療險，教育險，單身險的開門話術(shù) 開門隨堂作業(yè)題（ 1） 請用五個反問話各寫一句開門話術(shù) a. b. c. d. e. 開門隨堂作業(yè)題（ 2） 1．何為開門 2．開門的三個步驟是 3．用學(xué)過的開門拒絕技巧寫出客房提出的“我暫時不需要保險”的話術(shù)。 寒暄