【正文】 強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確的工作倫理。人壽保險(xiǎn)的意義與功能 　　有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量，才能從容面對(duì)拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！ 　　在課堂上可以進(jìn)行： 　　客戶類型分析 　　 　　F．記錄總結(jié)改進(jìn) 　　認(rèn)真填寫工作記錄，定期幫他進(jìn)行資料的整理、分析和行動(dòng)總結(jié)，改善市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和衍生方案。 　　1．業(yè)務(wù)同仁低生產(chǎn)性的原因（4分鐘） 　　提問：業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)低迷的原因是什么？　 　　回答：最主要的原因是拜訪量不夠，或拜訪質(zhì)量不好。 　?。ǘI(yè)務(wù)主任應(yīng)有的管理理念（5分鐘） 　　1．計(jì)劃 　　（1）分析并了解業(yè)務(wù)的展業(yè)能力及其工作習(xí)慣。 　?。ㄈ┗顒?dòng)量管理系統(tǒng)流程（10分鐘） 　　1．投入 　　業(yè)務(wù)主任通過 一些活動(dòng)工具將業(yè)務(wù)員每月的保費(fèi)（業(yè)績(jī)）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對(duì)象、活動(dòng)目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 　　講師簡(jiǎn)單介紹各個(gè)類別的含義： 　　1．直系親屬 　　2．至交好友 　　3．親戚 　　4．同事 　　5．既有保戶 　　6．業(yè)務(wù)來(lái)源中心 　　7．職團(tuán)（公司） 　　8．有力人士 　　9．遞交保單 　　10．直接推銷（陌生拜訪） 　　11．個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧 　　12．被介紹人 　　13．未成交客戶 　　14．促成 　　講師介紹銷售活動(dòng)的目的： 　　代號(hào)　　 活動(dòng)目的　 　　A　　　　安排面談 　　B　　　　說明保險(xiǎn)意義與功能　 　　C　　　　提醒及再確認(rèn)保單的利益與價(jià)值 　　D　　　　建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心 　　E　　　　獲得介紹 　?。ㄎ澹┩其N對(duì)象分類及推銷目的的方法與要點(diǎn)(5分鐘) 　?。┗顒?dòng)量管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作(5分鐘) 　　講師結(jié)合學(xué)員手冊(cè)的操作圖表進(jìn)行講解 　　（七）銷售活動(dòng)管理的優(yōu)點(diǎn)(5分鐘) 　　1．這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動(dòng)量的原因。 三 業(yè)務(wù)來(lái)源中心的建立(40分鐘)　　講師：在14個(gè)類別中，著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。他是否深信你是真誠(chéng)地在為壽險(xiǎn)服務(wù)，或是經(jīng)過你的說明以后，他還深信不疑。 　?。?）公司銷售部門業(yè)務(wù)主任或負(fù)責(zé)人。 　　 　　 　　2．直接推銷的要領(lǐng)有哪些？ 　　3．請(qǐng)列出至少五個(gè)理想的業(yè)務(wù)來(lái)源中心，并說明建立方法。 　　舉例計(jì)算主任的報(bào)酬 　?、僭鰡T獎(jiǎng)金：增員1人/月，12人/年，假設(shè)人均保費(fèi)5000元/人，則增員獎(jiǎng)金=5000126=5400元 　?、谠霾弄?jiǎng)金：250元/人12人=3000元 　?、蹅€(gè)人傭金：3000元/月12月=36000元 　?、芾m(xù)期服務(wù)津貼：1000元/月12月=12000元 　?、莨芾斫蛸N：假設(shè)小組10人，假設(shè)人均保費(fèi)5000元/人，則管理津貼=5000元/人10人=1650元/月12月=19800元 　　⑥育成津貼：假設(shè)育成小組10人，假設(shè)人均保費(fèi)5000元/人，則育成津貼=5000元/人10人=1050元/月12月=12600元 　?、邆€(gè)人年終獎(jiǎng)：36000元=1800元 　　⑧小組年終獎(jiǎng)：15000元12=2268元（假設(shè)繼續(xù)率在80%以上） 　?、彷o導(dǎo)津貼：有行銷主任1名，F(xiàn)YC50000元/年，則輔導(dǎo)津貼=50000元=2000元 　　合計(jì)：94868元 　　10萬(wàn)年薪不是夢(mèng)！ 　　總結(jié)：主任除了自身的推銷利益、服務(wù)利益外，還有組織的管理利益、育成利益。 　　四、擬訂計(jì)劃 　?。ㄒ唬┈F(xiàn)狀分析 　　本人業(yè)績(jī) 　　增員活動(dòng) 　　新人輔導(dǎo) 　　發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差距，訂出行動(dòng)計(jì)劃。所以到現(xiàn)在，火雞仍然不會(huì)飛行。 二、晉升的條件(50分鐘)　　（一）主任的報(bào)酬 　　請(qǐng)教4個(gè)學(xué)員現(xiàn)在的待遇有哪些？將答案寫在白板上。 　　先生您好： 　　我是平安人壽的壽險(xiǎn)顧問郝平安，也是張志中先生的好朋友，張志中先生您認(rèn)識(shí)嗎？最近我?guī)蛷埾壬O(shè)計(jì)了一份醫(yī)療保障，張先生非常滿意，他告訴我說你可能也需要…… 　?。?）訪問時(shí)強(qiáng)調(diào)與介紹人的關(guān)系 　　如前例：郝平安與張志中的朋友關(guān)系　 　?。?）不管訪問的結(jié)果如何，應(yīng)向介紹人報(bào)告并順便道謝 　　這不僅表示你對(duì)于介紹人的尊重與謝意，更可催促介紹人再介紹另一準(zhǔn)主顧。 　　5．建立業(yè)務(wù)來(lái)源中心的技巧與話術(shù)(5分鐘) 　?。ㄔ斠妼W(xué)員手冊(cè)） 　　6．介紹法的運(yùn)用及注意事項(xiàng)(5分鐘) 　　A．要求介紹的方法 　　（1）指定法：（請(qǐng)代為介紹公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 　　這類方式的介紹，通常要對(duì)業(yè)務(wù)來(lái)源中心的關(guān)系較為了解，特別是在生意或社團(tuán)有接觸的人。給予適當(dāng)榮譽(yù) 　　 　　（2）由于工作關(guān)系，常常與大眾接觸的人員。他是否欣賞你？——所以愿意為你介紹任何人。 　　7．活動(dòng)目標(biāo)由業(yè)務(wù)人員自己設(shè)定，因此業(yè)務(wù)人員能按計(jì)劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 　　講師講解活動(dòng)量管理系統(tǒng)流程圖 　?。ㄋ模┩其N活動(dòng)對(duì)象分類與活動(dòng)目的(10分鐘) 　　銷售活動(dòng)（Sales Process Activities，簡(jiǎn)稱SPA）是指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天所做的各類帶有主顧開拓性質(zhì)的活動(dòng)。 　?。?）修正計(jì)劃中不利的變動(dòng)因素。 　　在這里，我們向你提供一套銷售活動(dòng)量管理系統(tǒng)（AQS）及告訴業(yè)務(wù)主任應(yīng)如何建立對(duì)展業(yè)市場(chǎng)的管理。 　　2．輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) 　　A．新人的第一次拜訪　 　　B．發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo) 　　C．情緒低潮時(shí) 　　D．晉升或考核前后 　　E．根據(jù)表定期輔導(dǎo) 　　3．輔導(dǎo)的話題 　　A．樹立正確壽險(xiǎn)及行業(yè)理念 　　B．制定明確成長(zhǎng)目標(biāo) 　　C．建立工作的信心 　　D．養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 　　E．建立源源不斷的客戶市場(chǎng) 　　F．如何做好售后服務(wù) 　　G．怎樣做好 活動(dòng)管理 　　H．良好的自我管理 　　I．專業(yè)推銷的各大檢查點(diǎn)技術(shù) 　　4．最有效的新人輔導(dǎo) 　　A．輔導(dǎo)者高度的耐心、責(zé)任心 　　B．是自身的一項(xiàng)重要職責(zé) 　　C．有效的語(yǔ)言表達(dá)技術(shù) 　　D．精深的職業(yè)信念和激勵(lì)技巧 　　E．制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃 　　F．輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要 三、案例研討(30分鐘)　　1．學(xué)員每56人一組，并推選一位組長(zhǎng)，主持研討； 　　2．講師發(fā)給每組一個(gè)不同的案例，并要求在15分鐘內(nèi)研討出該員工所需的輔導(dǎo)題目； 　　3．發(fā)表總結(jié)后，將輔導(dǎo)內(nèi)容詳細(xì)列出執(zhí)行事歷。人都有惰性，我們?cè)谶@方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！ 　　自我管理、自我規(guī)劃 　　時(shí)間管理 　　工作計(jì)劃管理 　　目標(biāo)規(guī)劃與管理 　　建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念 　?。ㄈ┬氯溯o導(dǎo)的方法(20分鐘) 　　1．工作日志、計(jì)劃100的填寫與檢查 　　A．客戶市場(chǎng)定位 　　根據(jù)業(yè)務(wù)同仁的自身素質(zhì)及社會(huì)關(guān)系狀況，令其填寫計(jì)劃100，經(jīng)過分類對(duì)比，確定其適合的12個(gè)客戶市場(chǎng)； 　　B．客戶市場(chǎng)的特點(diǎn) 　　描述該市場(chǎng)中，客戶的共通點(diǎn)，職業(yè)、收入、文化層次、言談舉止、生活習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)等； 　　C．制定險(xiǎn)種組合 　　根據(jù)以上特定的市場(chǎng)特點(diǎn)，制定適合的險(xiǎn)種套餐，并按不同投保金額編寫三份計(jì)劃建議書； 　　D．練習(xí)接觸話術(shù) 　　針對(duì)特定客戶市場(chǎng)，找到關(guān)鍵的購(gòu)買點(diǎn)和拒絕問題，腦力風(fēng)暴編寫話術(shù)后，與其進(jìn)行角色扮演訓(xùn)練，直至自然直覺。壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃 　　3．熟練的技巧（Skill） 　　——他必須會(huì)做什么？ 　　訓(xùn)練的主要內(nèi)容： 　　社會(huì)保險(xiǎn)概念 　　 　?。ǘ┬氯溯o導(dǎo)的內(nèi)容(20分鐘) 　　1．專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）——他需要知道什么？ 　　注重階段性需求，由淺入深，按部就班，份量適當(dāng)。 　　為激發(fā)游戲的深層情感，路線盡可能多設(shè)置障礙；并有音樂《牽手》伴奏，同時(shí)結(jié)尾做深刻引導(dǎo)總結(jié)。然后互換角色兩次，最終每人都扮演過增員者，被增員者和觀察員。(2分鐘) 　　2．請(qǐng)學(xué)員一起回顧專業(yè)化推銷的流程步驟和原因及效果，進(jìn)一步印證上述觀點(diǎn)，導(dǎo)出初次面談的四大步驟寒暄——開門——說明——促成。(20分鐘) 　　2．請(qǐng)學(xué)員回顧自己入公司應(yīng)聘時(shí)的經(jīng)歷，扼要說明三次面談的必要性和意義。 (10分鐘) 　　5．講師打出“某營(yíng)業(yè)部增員標(biāo)準(zhǔn)范例”，要求學(xué)員點(diǎn)評(píng)一下利弊，講師新疆，講解理想增員對(duì)象應(yīng)具備的特征。 　　請(qǐng)學(xué)員一起回顧“轉(zhuǎn)正培訓(xùn)”中“淺談增員”的內(nèi)容，共同闡釋“增源”、“增援”、“增源”、“增遠(yuǎn)”、“增圓”、“增元”等涵義。 　　范例： 　　5．拒絕處理話術(shù)研討（可放到晚上研討） 　　（1）四個(gè)小組分別用敘述法中的說理法、引導(dǎo)法、比喻法、舉例法寫出一條話術(shù)。 　　（2）四個(gè)關(guān)門點(diǎn)：（Close 切入語(yǔ)） 　　A．價(jià)格 　　B．保額 　　C．交費(fèi)方式 　　D．次要決定點(diǎn) 　　(10分鐘) 　　講師講解Close 動(dòng)作并做示范： 　　動(dòng)作1：遞上便條紙（上有數(shù)字） 　　動(dòng)作2：做收費(fèi)的動(dòng)作（伸出手，不講話，看著對(duì)方） 　　動(dòng)作3：簽保單（將投保書遞到客戶手里，用筆指著簽名處） 　　：(2分鐘) 　?。ㄒ妼W(xué)員手冊(cè)）講師講解時(shí)，最好用角色扮演的方法 　　課堂練習(xí)： 　　發(fā)放隨堂測(cè)驗(yàn)表，請(qǐng)學(xué)員填寫。 　　講師問學(xué)員，在碰到這些拒絕時(shí)，是怎樣回答的。 　　4．課堂練習(xí)（1）填寫開門隨堂測(cè)驗(yàn)題（見附表2）（2）請(qǐng)根據(jù)剛才學(xué)過的開門技巧，寫出醫(yī)療險(xiǎn)，教育險(xiǎn)，單身險(xiǎn)的開門話術(shù) 開門隨堂作業(yè)題（1） 　　請(qǐng)用五個(gè)反問話各寫一句開門話術(shù) 　　a. 　　b. 　　c. 　　d. 　　e. 　　開門隨堂作業(yè)題（2） 　　1．何為開門 　　2．開門的三個(gè)步驟是 　　3．用學(xué)過的開門拒絕技巧寫出客房提出的“我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)”的話術(shù)。 　　寒暄致意檢查表 　　1．對(duì)話中，哪些是寒暄，贊美的話術(shù)？ 　　2．對(duì)話