【正文】 念，正確看待廠商之間的關(guān)系 一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū) 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對(duì)自己是誰——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)： ——極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 二、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異 廠商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。 先賒貨，后付款。 及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 216。如： 216。 產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多； 216。 現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會(huì)帶給對(duì)方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷、廠家直營是一種趨勢(shì)，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商，過去、現(xiàn)在、將來廠家都會(huì)在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)為： 216。 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。 廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是：通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來（即：經(jīng)銷商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。 盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無效浪費(fèi)、市場(chǎng)工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會(huì)造成員工隊(duì)伍的動(dòng)蕩）。選經(jīng)銷商同樣要全面考查：如：經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績(jī)很好，但對(duì)大包裝新產(chǎn)品卻無能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。何謂合適？ 企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。新型經(jīng)銷商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購幫我進(jìn)超市做專柜……”。本篇回顧： 本篇主要講了廠家選擇經(jīng)銷商的思路、廠家業(yè)代在選擇經(jīng)銷商時(shí)通過哪些具體的動(dòng)作來落實(shí)經(jīng)銷商的“行銷意識(shí)”（經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)之一）23 / 23。 問經(jīng)銷商需要哪些支持話術(shù)： 張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 具體動(dòng)作： 行銷意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，如上說明會(huì)讓員工對(duì)行銷意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷商有沒有行銷意識(shí)呢——可通過對(duì)經(jīng)銷商的三句問話，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察切實(shí)完成。 經(jīng)銷商選擇思路的培訓(xùn)，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓(xùn)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)中去，還要更進(jìn)一步把思路變成具體的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作。從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷商選擇就象是結(jié)婚照對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情，也不現(xiàn)實(shí)。 合作意愿：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心——沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配 營銷是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時(shí)往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時(shí)更換新經(jīng)銷商重新啟動(dòng)市場(chǎng)要面對(duì)諸多遺留問題（即/過期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價(jià)格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)都難。廠家選擇經(jīng)銷商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨]有銷售網(wǎng)絡(luò)、而直營市場(chǎng)成本又太高，所以尋找經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車、物等資源地成本進(jìn)入市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，從而把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營銷網(wǎng)絡(luò)之中——從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。四、剖析廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)了。 部分市場(chǎng)廠家無法直營：企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。 廠家頻繁更換經(jīng)銷商……； 根本利益相悖，又常常“互相傷害”，廠商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛！ 如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為“魚”和“開水”的關(guān)系！ 如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是“同床異夢(mèng)”！三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場(chǎng) 既然廠商之間有很多利益 對(duì)立，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場(chǎng)呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營市場(chǎng)呢？原因如下： 爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨； 216。 同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。 廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷； 216。 216。 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 216。 最好是“中國總代理十年不變”； 3) 隨時(shí)可以退貨。縱容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。 就這樣，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景、落實(shí)到動(dòng)作分解。 外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表拜訪經(jīng)銷商，早上坐長(zhǎng)途車去，晚上坐長(zhǎng)途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時(shí)間其實(shí)不超過四小時(shí)。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。 經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？ 232。 觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓學(xué)員了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。 如果這些最基本的掃盲性問題你都回答“不”，那么結(jié)論不是經(jīng)銷商難管，而是你 管得太濫 。國內(nèi)的零售店通路獨(dú)具特色：退休的老頭老太太把一樓陽臺(tái)的窗戶打開，掛個(gè)招牌，就是一個(gè)售點(diǎn)。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊，盲目的全面進(jìn)入超市，大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力