【正文】 牌號、乘車路線等），物業(yè)情況（物業(yè)有哪些要求，是否有押金），小區(qū)情況（小區(qū)外部環(huán)境等）。②盡量不影響其他 客戶。（70）問：你們公司的報價標準是什么？人工費、材料費、利潤率各占多少比率？答：東易日盛公司的報價是根據(jù)單項施工內容所消耗的工時、材料和設備磨損費、加上管理費用（含利潤）制定出來的。這個帶有普遍性的問題，已經(jīng)成為嚴重影響設計人員與客戶合作成功的極大障礙。這個“值”，其實就是價值；針對家裝客戶來講，就是裝修工程結果的美觀與實用價值是否是所投入資金的真實體現(xiàn)。順序合理、自然、小單便會被置換成大單。另外，如果你的某一增加項目的報價使客戶難以接受時，你可以通過簡化造型或改變施工工藝來達到降價的目的。即使是最低消費的客戶，他（她）只要做裝修，就必然會衍生出裝飾和家俱消費，只不過他（她）們初期針對家俱的消費心理是去家俱店直接購買而已。當你為客戶提供裝修服務時，裝修項目（基礎項目）是消費主項，裝飾項目、家俱制作是其遞延產(chǎn)品。家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng)濟收入、消費心理（價值觀念）、消費需求決定。試想，一般前來咨詢的客戶大都是夫婦倆一起來，如果客戶在你這里消耗了大量的時間，那么，他（她）們好不容易騰出的咨詢時間就已經(jīng)所剩無幾了，于是，這對夫婦就必然會加快咨詢速度，減少在每個公司的咨詢時間，以便多咨詢幾家公司；你的臨別贈言，恰恰迎合了客戶急于多咨詢的心理，不但讓客戶感到了你的純樸，更進一步使客戶的焦急心情加劇。因為我們在與您簽訂合同。（64）問：如果客戶只覺得報價高怎么辦？答：分三種情況看（征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設計效果的情況下，簡化設計方案、或建議客戶去買家具）。（60）問：第一次做預算時，應注意什么？答：第一次做預算時，基礎裝修和家具分開報，使用主材及一 些必要的材料要說明詳細標準，預算切忌和測量前的報價差額不可超過限度。（七）其它（58）問：當你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時，怎么辦？答：①聽其它設計師談判，找出差距，盡力克服。（55）問：保修期能不能延長？答：家裝行業(yè)提供一年保修期的售后服務，并不是我們公司自 己制定的，而是整個行業(yè)約定俗成的一種規(guī)定。一般情況下，我們的方案圖紙中不包含電腦效果圖，對于別墅或10萬元以上的工程我們出一至兩張電腦效果圖，如果你要求我們做電腦效果圖，我們會按工程量收取一定的設計費。（46）問：如果由于量房尺寸不準導致結算時需要我們多交錢，這種責任由誰來負？　 答：由于量房尺寸不準，造成不合理增項金額超過預算金額的10%以上，量房人將負擔超出部分的賠償責任。譬如說許多人認 為秋冬季節(jié)裝修好，但是經(jīng)過夏季后，木材的含水量較高，秋冬季節(jié)氣候逐漸干燥，加上暖氣的烘烤，水分蒸發(fā)后非常容易出現(xiàn)實木收縮、變形、飾面干裂的現(xiàn)象。（40）問：你能給我推薦一支你們公司最好的施工隊嗎？你怎么能保證？答：首先我們雇用的施工隊是經(jīng)過公司嚴格挑選的，進入公司后必須經(jīng)過公司的培訓考核，合格后才安排工程。（36）問：在陽臺晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落？答：晾濕衣服時，打開陽臺窗戶通風，可以使因晾衣服而產(chǎn)生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會很小，表層也就不會脫落了；如果再能選擇一種質量比較好的乳膠漆進行飾面處理，就更不必擔心了。也可以幾種結合起來，但不要太花。（28）問：你們做的家具與買的家具哪個好？答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司制作的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，而且造型容易統(tǒng)一、富有個性。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害。18）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費用？答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。（14）問：（簽約時，客戶問）你現(xiàn)在做的工程預算，以后會不會有變動？答：當您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。）您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內做出詳細的報價和設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。另外，公司內部還設有完善的監(jiān)督檢查體系；為了表彰公司在家裝行業(yè)中做出的成績，全國獲得的各種獎項您可以看一次。這也難怪，家裝行業(yè)本來就是一個生長中的新興產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在著許多制約家裝行業(yè)發(fā)展的管理問題。了解客戶的消費心理，我認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目的。因為我的財力是有限的，所以，我很注重設計人員給我的工程預算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工質量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成家庭裝修工程呢？如果我是一名設計人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：質量；價格；設計效果。家庭裝修消費之所以特殊，關鍵在于其消費壽命的長期性和多樣性。東易日盛企業(yè)正是由于成功地運用了正確的市場營銷手段，才得以快速提高企業(yè)員工的市場營銷能力。要提高企業(yè)的市場營銷能力，就必須在市場經(jīng)營活動中努力提高產(chǎn)品質量、保持合理的產(chǎn)品價格、開拓更為廣闊的銷售渠道、運用充滿誘惑力的促銷手段、增加令人滿意的服務項目。只有企業(yè)全體員工對企業(yè)運用的市場營銷手段具有了統(tǒng)一的認識，并加以嚴格執(zhí)行，企業(yè)的市場營銷能力才能得到真正地提高。上述體系的建立，是企業(yè)實現(xiàn)規(guī)范化管理的標志。家庭裝修設計人員在接待他（她）們時，首先要了解他（她）們的消費心理，然后才能最大限度地滿足他（她）們的需求。所以，從深入分析客戶的真正消費需求出發(fā)，我們不難看出，他（她）們的真實消費心理需求順序只能是：質量；價格；設計效果。如果我們的設計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設計人員也就塑造了成功的咨詢模式。（一）有關公司方面（1）問：你們公司是國營的、還是私營的？答：我們公司是一家民營股份制企業(yè)。（4）問：聽說家裝行業(yè)有個“四大家族”，你們公司排第幾？答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實就是指兩年前的說法，規(guī)模較大的四大家裝飾公司；但隨著行業(yè)的發(fā)展、隨著我們的精品發(fā)展戰(zhàn)略的推出、我們四年來一直位居第一、不但是中國裝飾協(xié)會首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全國作為己任。當然，我們在收費之前，會與您進行充分的交流、以保障您的利益不受損害。　　我們的價格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，公司的施工工藝標準和施工材料質量標準方面也明顯高于其它公司很多。（15）問：為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高？答：因為您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。（20）問：你們公司的中級報價與中高級報價有什么區(qū)別？答：我公司中級報價和中高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制定的，它們主要的區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生不同的價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務。）（24）問