【正文】 、貨款須由客戶本人打到公司指定的賬戶上 公司免費給客戶提供的樣品，不得擅自收取樣品費移交規(guī)定 營銷人員離職或調(diào)職時，除依據(jù)“離職人員工作移交辦法”辦理外，并得依下列規(guī)定辦理?？蛻舴?）營銷人員應填制“客戶資料管理卡”，以利客戶信用額度的核定及加強服務的品質(zhì)。2）營銷總監(jiān)應與營銷經(jīng)理以及營銷人員共同擔負起對客戶信用考核的責任。2）客戶提出開據(jù)售貨發(fā)票后，營銷人員須立即向上級主管匯報，公司在收到客戶繳納發(fā)票契稅金后，立即開據(jù)售貨發(fā)票，并由財務部門以快遞方式寄給客戶。3）經(jīng)營銷總監(jiān)核準后，銷售人員依據(jù)計劃實施；銷售經(jīng)理應確實督導查核。年度營銷計劃表月度計劃表拜訪計劃表客戶拜訪報告書銷售拜訪報告表經(jīng)銷商管理辦法 一、目的 為了規(guī)范經(jīng)銷商管理，結(jié)合本公司實際情況，特制定本辦法。四、經(jīng)銷商的確定各區(qū)域在收到市場部/營銷部的市場規(guī)劃后，應對正在合作的經(jīng)銷商進行評估，確定下一年度合作的經(jīng)銷商。續(xù)簽合同1）簽訂原則① 各區(qū)域須按照公司統(tǒng)一的版本與經(jīng)銷商簽訂合同。④ 區(qū)域營銷經(jīng)理將合同交經(jīng)銷商蓋章確認，并郵寄至公司營銷部，經(jīng)營銷部、財務部審核報營銷總監(jiān)審核確認，后蓋章辦理后及時寄給經(jīng)銷商簽收，公司并將辦理完畢的合同歸檔管理。3）各級營銷人員在與經(jīng)銷商溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經(jīng)銷商的運營情況及市場開發(fā)情況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。② 按月度分析經(jīng)銷商庫存、網(wǎng)點開發(fā)及各渠道銷售情況，結(jié)合各市場上報的《經(jīng)銷商訪談記錄表》，填寫《經(jīng)銷商月度銷售工作總結(jié)》，于每月5日前傳真至營銷部。② 經(jīng)銷商基礎資料變更通知原件、重要的公函原件及其它相關資料。2）收到公司批準變更合同條款的函件后，營銷部應在15個國內(nèi)工作日內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《補充協(xié)議》，按規(guī)定辦理審批手續(xù)。 變更程序1）營銷部填寫《市場布局調(diào)整申請表》，對擬合作經(jīng)銷商的運營情況、在當?shù)赝袠I(yè)的表現(xiàn)情況等進行調(diào)查，詳細填寫《經(jīng)銷商檔案卡》并附營業(yè)執(zhí)照復印件、稅務登記證等相關資料，報營銷部審核，經(jīng)分管副總審批。經(jīng)銷商變更包括經(jīng)銷商主體變更。3）經(jīng)銷商發(fā)生變更后，營銷部應在一周內(nèi)填寫《經(jīng)銷商變更通知單》，并將新的營業(yè)執(zhí)照副本復印件存檔。 其他 嚴禁未經(jīng)授權的部門和人員經(jīng)辦銷售業(yè)務。公司對客戶進行信用控制，在選擇客戶時，由銷售部門的信用管理人員對客戶進行信用評價，充分了解和考慮客戶的信譽、財務狀況等情況，降低貨款壞賬風險。2） 對符合賒銷條件的客戶，按公司授權，經(jīng)審批人批準方可辦理賒銷業(yè)務。未經(jīng)審批，合同不得簽訂。2）業(yè)務員在接到用戶提出的新產(chǎn)品開發(fā)意向后，要向用戶全面收集產(chǎn)品使用的條件及有關技術參數(shù)，由業(yè)務員填寫“新產(chǎn)品開發(fā)建議書”，經(jīng)公司有關部門會簽后交技術部門組織開發(fā)。發(fā)運控制1）發(fā)運組對發(fā)貨通知單與發(fā)貨實物進行核對。6）財務部定期對銷售發(fā)票開具進行檢查。銷售人員除事先經(jīng)財務部授權外，應當避免接觸銷售現(xiàn)款。2）對可能成為壞賬的應收帳款，按《內(nèi)部控制制度——壞賬損失審批》的規(guī)定辦理。2）銷售臺賬應當記載有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等相關購貨單據(jù)資料。 監(jiān)督檢查內(nèi)容 1) 銷售與收款業(yè)務相關崗位及人員的設置情況。5)銷售退回的管理情況。4）收款的管理情況。依據(jù)公司授權對公司銷售進行財務監(jiān)督。九、銷售記錄控制 銷售過程記錄 公司在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)設置相關的記錄，填制相應的憑證，對銷售過程進行完整登記。 賬齡分析和壞賬處理1）財務部門定期對應收賬款齡進行分析，編制賬齡分析表，對逾期賬款進行提示。收款業(yè)務辦理1）公司財務部應當按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》和內(nèi)部會計控制制度——貨幣現(xiàn)金》等規(guī)定，及時辦理銷售收款業(yè)務。4）開票人員按稅務部門的規(guī)定開具銷售發(fā)票。2）由專人不定期對出庫通知單與裝箱進行核對檢查。 發(fā)貨的規(guī)定業(yè)務員在接收訂貨、簽訂合同時，應根據(jù)產(chǎn)品庫存情況和公司生產(chǎn)周期來確定交貨期限。合同訂立1）合同訂立前，信用額度由信用管理人員經(jīng)信用評估后確定。 賒銷控制 賒銷業(yè)務須嚴格控制，必須按公司授權審批，方可進行賒銷業(yè)務。 五、銷售和發(fā)貨控制要點 政策控制1)公司對銷售業(yè)務制定明確銷售目標，列入年度預算，確立銷售管理責任制。 發(fā)貨業(yè)務部門主要負責審核發(fā)貨單據(jù)是否齊全并辦理發(fā)貨的具體事宜。① 經(jīng)銷商發(fā)生主體變更后，應與經(jīng)銷商確認債權債務的轉(zhuǎn)讓方式，并根據(jù)實際情況，在15天內(nèi)與經(jīng)銷商簽訂《合同義務轉(zhuǎn)讓協(xié)議》或《購銷合同》。市場移交應在確定變更經(jīng)銷商后的一個月內(nèi)完成。3）經(jīng)銷商或其主要負責人發(fā)生嚴重違法亂紀事件，給公司利益造成嚴重損失且缺乏補救措施，不配合本公司工作。涉及經(jīng)銷區(qū)域、市場費用條款變更，由營銷部審核后，報營銷總監(jiān)同意，分管副總審批。財務資料：各類送貨單、對賬資料等。5）對連續(xù)三個月以上未完成任務的經(jīng)銷商提出調(diào)整方案，并確保市場的穩(wěn)定、發(fā)展。2)銷售總監(jiān)及負責人應經(jīng)常與經(jīng)銷商相關人員進行電話溝通。② 結(jié)合國內(nèi)公司的經(jīng)營方針，根據(jù)公司批準的合同條款，區(qū)域銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商進行協(xié)商。 2）在評估后，如確定更換經(jīng)銷商， 則按照本辦法第六項所規(guī)定的程序辦理相關手續(xù)。儲運能力：倉庫規(guī)模與送貨能力較強。2）銷售總監(jiān)核查銷售人員的拜訪計劃作業(yè)時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后的銷售人員工作的困擾與尷尬。 作業(yè)計劃1）營銷人員依據(jù)《月度計劃表》，每月填制《拜訪計劃表》。4）未按照規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關規(guī)定懲處負責的營銷人員外，若產(chǎn)生壞賬時，營銷人員必須賠償負責。2）如有贈品按照本公司規(guī)定執(zhí)行。 交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報行政辦公室（監(jiān)交人為營銷單位主管）。定期拜訪客戶并收集信息和資料。 營銷人員必須遵守下列行為規(guī)范基本事項營銷事項 應該以謙虛和氣的態(tài)度與客戶解除，并注意著裝儀容的整潔。銷售人員管理規(guī)定 一、目的為規(guī)范銷售人員的業(yè)務活動，以達成營銷目標，提升經(jīng)營績效，特制定本規(guī)定。(5)本月份預估生產(chǎn)委托額。本表得到總經(jīng)理的認可后，交給生產(chǎn)部門。其規(guī)定如下：(1)“一般訂貨受理表”。(3)即使是舊客戶即已往來的客戶，仍應依照其付款能力的好壞，采取直接與其簽合同的方法。(3)除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以3個月為限。(2)與下訂單者有交易關系，并為本公司競爭對象的同業(yè)者。3）因總經(jīng)理裁示的客戶投訴處理案而產(chǎn)生的換貨處理，應由國外營銷部門填寫“銷貨出庫單”呈核，并注明客戶投訴處理案的文號。簽證押匯交?？者\承攬人運送的貨品，由國外營銷部門負責取得簽證押匯所需的單據(jù)后，交由財務部辦理簽證押匯。3）國外貿(mào)易商訂貨。若為新客戶，國外營銷部門應先行對該客戶進行信用調(diào)查。③ 樣品出庫時，應隨貨附有品管部門簽證的“樣品規(guī)格表”及“檢驗報告書”，才可出貨。樣品出庫1）樣品出庫的分類。規(guī)格確認“樣品需求單”經(jīng)總經(jīng)理核準后，國外營銷部門依研發(fā)部門所提供的“規(guī)格品與非規(guī)格品區(qū)分表”判定樣品是否為規(guī)格品；若為非規(guī)格品，則轉(zhuǎn)研發(fā)部門再作開發(fā)確認。② 該報價有效期間外的報價要求，應視為分批報價。非規(guī)格品報價1）非規(guī)格品價格核算。外銷業(yè)務處理制度一、目的為了規(guī)范本公司的國外銷售業(yè)務，使與國外銷售有關業(yè)務的處理有所依據(jù)，特制定本制度。1銷貨明細賬。成品借用單。非規(guī)格品建議表。④“存貨總賬”應憑“成品日報表”及已簽準的“配撥單”據(jù)以登錄，“存貨明細分類賬”應憑已簽準的“配撥單”、“送貨單”或“銷貨退回單”據(jù)以登錄。④ 各營銷區(qū)域業(yè)務人員對所收取的支票，應確實檢查支票內(nèi)容的合法性及有效性。3）為防止再度發(fā)生同樣的事故，應將處理過后的“客戶投訴單”送工廠相關單位傳閱后交由公司有關部門保管，并應就其發(fā)生原因交相關部門研究改善。2）服務部門依所提出的投訴，視情況派員再檢查，并將處理的建議詳填于“客戶投訴單”內(nèi)，送營銷部門主管裁示。受理部門1）委制客戶的投訴受理部門，為營銷本部的服務部門。2）退/換貨處理① 由負責的營銷人員填寫“銷貨退回單”，呈主管批核。③ 凡無銷售行為的出貨，由申請出貨的單位填寫“其他出庫單”，經(jīng)營銷部門主管核準后進行。② 工廠直接出貨至客戶。6）各部門間經(jīng)許可所作的調(diào)撥，除由工廠發(fā)貨外，其運費歸屬概由申請商品撥入部門負擔。⑤ 非直接出貨(非規(guī)格品時)的特售申請，須先與主管部門作交貨期的確認后，下“制造通知單”交主管部門作生產(chǎn)排程。⑥ 研發(fā)部確認可行的方案交由財務部核算成本，財務部依采購部所提供的價格計算成本，提出價格的建議于“非規(guī)格品建議表”上，呈送總經(jīng)理裁示。⑥ 上述的“銷售申請單”，其有關客戶信用額度的資料，各營銷部門負責的會計或助理人員應詳實簽注。三、定義內(nèi)銷業(yè)務是指國內(nèi)銷售的業(yè)務，包括商品調(diào)撥、訂貨、出貨、退貨、收款、顧客投訴及賬務等的事務處理。3）在對外宣傳活動時考慮與本公司保持良好關系的組織或個人的利益及反應。3）公司確定的新的經(jīng)營方針，經(jīng)營計劃推出的新產(chǎn)品、新項目。⑤ 電視廣告、流媒體廣告。3）廣告的實施分兩種：① 定期廣告每年一次。5）開展市場調(diào)查。市場調(diào)查報告書由市場部（營銷部）調(diào)查小組起草撰寫，具體內(nèi)容如下：1）調(diào)查目的；2）調(diào)查方法；3）調(diào)查對象或調(diào)查分組對象情況；4）調(diào)查規(guī)模；5）調(diào)查項目；6）抽樣調(diào)查；7）面談調(diào)查；8）調(diào)查用表；9）其他調(diào)查有關的情況與結(jié)果；報告書附件。七、調(diào)查結(jié)果分析，要注意以下幾個問題。② 年度調(diào)查方針由市場部或營銷部起草，董事會討論，董事長決策。1）調(diào)查問題的準備。3）代理商、經(jīng)銷商的規(guī)模如何，是新店還是老店。④ 營業(yè)開支情況。⑤ 利潤率變動情況，⑥ 進貨方式及各種進貨方式（如上門進貨、網(wǎng)上定貨、現(xiàn)款進貨）的比例。包括預付、現(xiàn)付和其他支付方式的比例；現(xiàn)金支付的比例。2）一年以上的中期分析。4）安裝施工成本的分析1輿論調(diào)查。4）對在建的別墅區(qū)的調(diào)查。消費者調(diào)查。① 對消費者的質(zhì)量調(diào)查。銷售費用分析。5) 經(jīng)費開支報表。三、權責部門市場調(diào)查由營銷部負責，有關部門應予以通力合作?！秶鴮W智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務管理學院》53套講座+ 17945份資料四、市場調(diào)查項目銷售記錄分析，以過去的記錄為基礎，對商品的需求變動趨勢進行分析比較，以指導未來的經(jīng)營。8) 銀行往來賬戶明細表。① 尋找或發(fā)現(xiàn)商品的新需求或新用途。1）代理商、經(jīng)銷商所處的地理位置調(diào)查。4）消費者價值傾向調(diào)查5）流行時尚調(diào)查。2)與替代商品的價格關系。2）對公司產(chǎn)品銷售地域的輿論調(diào)查。對建材市場的調(diào)查范圍如下。有無關系，關系如何。⑨ 與代理商、經(jīng)銷商的關系，有無特殊關系，關系如何。1）消費者的實際情況，包括職業(yè)、年齡構成、收入等2）消費者的態(tài)度、價值觀、意識及輿論傾向。6）在店面的宣傳，包括參加市場的特價銷售、有獎銷售和宣傳品等，存在什么問題，輿論怎么評價。5）調(diào)查對象與調(diào)查樣本的確定。① 對調(diào)查資料、調(diào)查結(jié)果或調(diào)查用表進行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊。必須注意無例外情況，對可能存在的主要例外事件做出分析，避免判斷失誤。二、適用范圍適于用于公司的廣告宣傳工作三、廣告宣傳工作流程廣告業(yè)務宣傳工作包括以下幾個內(nèi)容。8