【正文】 n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查管理制度一、目的為了使本公司及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，有效的實(shí)施信息收集、整理和制定各種計(jì)劃所需的材料，展開(kāi)有效而適宜的市場(chǎng)調(diào)查，特制定本辦法。二、使用范圍適用于本公司市場(chǎng)調(diào)查。三、權(quán)責(zé)部門(mén)市場(chǎng)調(diào)查由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)，有關(guān)部門(mén)應(yīng)予以通力合作。決策。由市場(chǎng)部制定市場(chǎng)實(shí)施調(diào)查方案。四、市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目銷(xiāo)售記錄分析，以過(guò)去的記錄為基礎(chǔ)，對(duì)商品的需求變動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行分析比較，以指導(dǎo)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)。需要分析研究的資料如下：1）營(yíng)業(yè)報(bào)表。2) 營(yíng)業(yè)旬（十天）報(bào)。3) 營(yíng)業(yè)概況。4) 收支實(shí)際情況。5) 經(jīng)費(fèi)開(kāi)支報(bào)表。6) 承兌票據(jù)明細(xì)表。7) 未承兌票據(jù)明細(xì)表。8) 銀行往來(lái)賬戶明細(xì)表。銷(xiāo)售活動(dòng)的調(diào)查。1）對(duì)本公司在同業(yè)中的地位進(jìn)行調(diào)查2）測(cè)定各地區(qū)市場(chǎng)潛力3）測(cè)定推銷(xiāo)能力與效率4）計(jì)劃各商品的銷(xiāo)量計(jì)劃或預(yù)算目標(biāo)市場(chǎng)的容量與結(jié)構(gòu)。流通渠道的調(diào)查。對(duì)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)（包括代理商、經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，研究流通渠道以及公司在流通渠道上的障礙，確定本公司的流通渠道長(zhǎng)度與覆蓋面。銷(xiāo)售費(fèi)用分析。在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)各項(xiàng)銷(xiāo)售開(kāi)支與費(fèi)用進(jìn)行計(jì)算，并確定合理的費(fèi)用開(kāi)支額度。產(chǎn)品與包裝分析。① 尋找或發(fā)現(xiàn)商品的新需求或新用途。② 對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向和內(nèi)涵，進(jìn)行研究和探索。③ 尋找流通中不良品產(chǎn)生的原因。④ 對(duì)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查。對(duì)公司品牌知名度的調(diào)查分析。① 對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)量調(diào)查。② 對(duì)品牌知名度的調(diào)查。對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的分析調(diào)查。1）代理商、經(jīng)銷(xiāo)商所處的地理位置調(diào)查。2）代理商、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)條件調(diào)查。3）代理商、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)方針和政策調(diào)查。4）代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)占有率和覆蓋面的調(diào)查。5）代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況、習(xí)慣和信譽(yù)的調(diào)查。消費(fèi)者調(diào)查。1）消費(fèi)地區(qū)人口分布。2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力情況（收入階層情況）3）消費(fèi)者受教育程度。4）消費(fèi)者價(jià)值傾向調(diào)查5）流行時(shí)尚調(diào)查。大工程項(xiàng)目調(diào)查。1）對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、裝潢設(shè)計(jì)公司等單位進(jìn)行調(diào)查。2）對(duì)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位在建大樓的調(diào)查。3）對(duì)賓館、酒店、私人會(huì)所、演藝廳、洗浴、酒吧、KTV、西餐廳、咖啡廳的調(diào)查。4）對(duì)在建的別墅區(qū)的調(diào)查。價(jià)格分析。1)對(duì)不同種類(lèi)材質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格分析。2)與替代商品的價(jià)格關(guān)系。4)與廣告媒體的調(diào)查1運(yùn)輸?shù)目旖菪?，安裝施工的便捷性與安裝成本分析。1）與同類(lèi)產(chǎn)品訂貨到發(fā)貨，運(yùn)輸周期的調(diào)查。2）與同類(lèi)產(chǎn)品相比安裝是否便捷。3）安裝所需的材料是否容易購(gòu)買(mǎi)的調(diào)查。4）安裝施工成本的分析1輿論調(diào)查。為了弄清公司內(nèi)外的輿論傾向，需要對(duì)以下項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查。1）對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的調(diào)查。2）對(duì)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售地域的輿論調(diào)查。3）預(yù)測(cè)公司的公關(guān)工作的效果。4）預(yù)測(cè)公司與合作伙伴的公關(guān)工作效果。1市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。1）一年以下的短期分析。2）一年以上的中期分析。3）三年以上的長(zhǎng)期分析。1其他必要的財(cái)政、金融和貿(mào)易市場(chǎng)趨勢(shì)分析1建材市場(chǎng)調(diào)查。對(duì)建材市場(chǎng)的調(diào)查范圍如下。1）進(jìn)貨（供貨）關(guān)系① 年供貨量、供貨額增長(zhǎng)比例。② 各供貨企業(yè)、供貨地區(qū)的供貨量比例。③ 各供貨企業(yè)、供貨地區(qū)的供貨額比例。2）支付方式。包括預(yù)付、現(xiàn)付和其他支付方式的比例；現(xiàn)金支付的比例。① 代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨期、進(jìn)貨間隔期、間隔期的長(zhǎng)短。② 代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和裝潢公司的關(guān)系。有無(wú)關(guān)系，關(guān)系如何。3）銷(xiāo)貨關(guān)系① 代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨額比例。②代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨地區(qū)的供貨量比例。③ 年進(jìn)貨量、進(jìn)貨額增長(zhǎng)比例。④ 貨款回收方式，貨款回收周期。⑤ 利潤(rùn)率變動(dòng)情況，⑥ 進(jìn)貨方式及各種進(jìn)貨方式（如上門(mén)進(jìn)貨、網(wǎng)上定貨、現(xiàn)款進(jìn)貨）的比例。⑦ 呆貨比例增長(zhǎng)率。⑧ 退換貨率增長(zhǎng)率。⑨ 與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，有無(wú)特殊關(guān)系，關(guān)系如何。4）經(jīng)營(yíng)狀況。① 廣告宣傳的方法。② 廣告宣傳費(fèi)占銷(xiāo)售收入的比率，以及比率的增減情況。③ 所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率或經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度。④ 營(yíng)業(yè)開(kāi)支情況。月平均庫(kù)存情況，包括庫(kù)存增減趨勢(shì)和產(chǎn)品庫(kù)存增減趨勢(shì)。1一般消費(fèi)調(diào)查。1）消費(fèi)者的實(shí)際情況，包括職業(yè)、年齡構(gòu)成、收入等2）消費(fèi)者的態(tài)度、價(jià)值觀、意識(shí)及輿論傾向。3）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)方式。4）對(duì)廣告宣傳的態(tài)度，包括對(duì)各種廣告宣傳媒介（如電視、廣播、報(bào)紙雜志）的態(tài)度。1對(duì)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查1）該所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道，運(yùn)輸方式，對(duì)方是否負(fù)責(zé)送貨。2）該代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是自有的還是租賃的。3）代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模如何，是新店還是老店。4）該代理商、經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系如何，生產(chǎn)廠家提供哪些便利。5）該代理商、經(jīng)銷(xiāo)商在該地區(qū)的銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售收入是多少，商品的周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)水平是否穩(wěn)定。6）在店面的宣傳，包括參加市場(chǎng)的特價(jià)銷(xiāo)售、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售和宣傳品等，存在什么問(wèn)題，輿論怎么評(píng)價(jià)。7）整個(gè)市場(chǎng)的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售規(guī)模有多大。獎(jiǎng)勵(lì)有多高，有多少人關(guān)注。8）對(duì)本公司產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格有何評(píng)價(jià)或希望 五、調(diào)查方法市場(chǎng)調(diào)查方法根據(jù)具體情況具體計(jì)劃確定，原則上采用以往的常規(guī)方法，市場(chǎng)調(diào)查原則上以年度調(diào)查為主。六、調(diào)查工作流程市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃。1）調(diào)查問(wèn)題的準(zhǔn)備。2）調(diào)查用表的種類(lèi)與形式的確定。3）調(diào)查項(xiàng)目的確定4）調(diào)查方法的選擇，包括面談、訪問(wèn)、或郵件調(diào)查。5）調(diào)查對(duì)象與調(diào)查樣本的確定。調(diào)查員的培訓(xùn)。在調(diào)查之前，必須根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查內(nèi)容，組織對(duì)調(diào)查員的教育培訓(xùn)。1） 市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施程序。① 市場(chǎng)調(diào)查由市場(chǎng)部或營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)，并由他們具體實(shí)施。② 年度調(diào)查方針由市場(chǎng)部或營(yíng)銷(xiāo)部起草，董事會(huì)討論，董事長(zhǎng)決策。③ 調(diào)查方案一式兩份，存檔一份。2） 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的分析整理。① 對(duì)調(diào)查資料、調(diào)查結(jié)果或調(diào)查用表進(jìn)行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊(cè)。② 對(duì)所收集的調(diào)查資料進(jìn)行分類(lèi)、分項(xiàng)目分析研究，并結(jié)合原始記錄或歷史數(shù)據(jù)資料，進(jìn)行對(duì)比研究。③ 對(duì)所收集調(diào)查結(jié)果或資料的真?zhèn)?、可靠性和誤差進(jìn)行計(jì)算和分析。④ 撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告書(shū)，并向公司各部門(mén)負(fù)責(zé)人分送。⑤ 在必要情況下，召開(kāi)調(diào)查報(bào)告發(fā)布會(huì)，傾聽(tīng)各方意見(jiàn)。七、調(diào)查結(jié)果分析，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題。調(diào)查分析必須實(shí)事求是，以事實(shí)為根據(jù)，避免做出主觀判斷。必須反復(fù)驗(yàn)證判斷的正確性。必須注意無(wú)例外情況，對(duì)可能存在的主要例外事件做出分析，避免判斷失誤。檢查判斷結(jié)果與事先預(yù)先假設(shè)是否一致。調(diào)查結(jié)果，包括調(diào)查資料，是否能對(duì)現(xiàn)實(shí)做出合理選擇，與事實(shí)是否相符。不得以偏概全，隨意判斷，各種結(jié)論必須有可靠的事實(shí)支持。八、報(bào)告書(shū)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告書(shū)不得擅自向其他公司公開(kāi)發(fā)布或透露。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告書(shū)由市場(chǎng)部（營(yíng)銷(xiāo)部）調(diào)查小組起草撰寫(xiě)，具體內(nèi)容如下：1）調(diào)查目的；2）調(diào)查方法；3）調(diào)查對(duì)象或調(diào)查分組對(duì)象情況；4）調(diào)查規(guī)模；5）調(diào)查項(xiàng)目；6）抽樣調(diào)查；7）面談?wù){(diào)查；8）調(diào)查用表；9）其他調(diào)查有關(guān)的情況與結(jié)果；報(bào)告書(shū)附件。由市場(chǎng)調(diào)查組撰寫(xiě)或編輯附件，附件內(nèi)容不限，一式若干份，分送公司各部門(mén)，作為研究。廣告宣傳管理制度一、 目的為了使公司的廣告宣傳工作能夠順利進(jìn)行，特制定本制度。二、適用范圍適于用于公司的廣告宣傳工作三、廣告宣傳工作流程廣告業(yè)務(wù)宣傳工作包括以下幾個(gè)內(nèi)容。1）起草廣告宣傳方案。2）制作各種廣告張貼宣傳畫(huà)。3）與廣告公司進(jìn)行交涉，聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。4）對(duì)廣告公司進(jìn)行測(cè)評(píng)與選擇。5）開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查。6）向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。7）各種用于有獎(jiǎng)銷(xiāo)售展示會(huì)、慶典的紀(jì)念贈(zèng)品和禮品的設(shè)計(jì)制作購(gòu)買(mǎi)。8）為銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)務(wù)工作提供幫助，協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。收集創(chuàng)意與實(shí)踐期。1）負(fù)責(zé)廣告宣傳人員應(yīng)不斷的收集各種廣告創(chuàng)意和構(gòu)思以促進(jìn)公司廣告宣傳的發(fā)展。2）廣告宣傳必須制定計(jì)劃。并按計(jì)劃進(jìn)行。3）廣告的實(shí)施分兩種：① 定期廣告每年一次。② 臨時(shí)廣告根據(jù)銷(xiāo)售情況具體確定。預(yù)算與媒體1）為了控制成本，必須事先對(duì)廣告宣傳的各項(xiàng)可能的開(kāi)支，包括媒體的選擇、宣傳頻率進(jìn)行預(yù)算，廣告宣傳原則上不得查過(guò)公司預(yù)算規(guī)定的范圍，在特殊情況下的超支必須通過(guò)董事會(huì)決議。2）原則上采用下列廣告媒體，在征得總經(jīng)理認(rèn)可的情況下方可采用其他媒體。①信封、明信片。② 掛歷、效率手冊(cè)。③ 交通廣告、廣告牌、霓虹燈。④ 宣傳單、張貼畫(huà)、報(bào)刊雜志。⑤ 電視廣告、流媒體廣告。市場(chǎng)調(diào)查與效果評(píng)定。1）市場(chǎng)調(diào)查每年進(jìn)行兩次，調(diào)查結(jié)果或所獲信息資料由銷(xiāo)售部門(mén)參考，同時(shí)作為廣告宣傳的部門(mén)制定新的廣告宣傳計(jì)劃的依據(jù)。2）廣告效果主要反映在銷(xiāo)售收入上，但銷(xiāo)售收入的增減不一定與廣告宣傳直接相關(guān)，因此對(duì)廣告效果的評(píng)定除了銷(xiāo)售收入指標(biāo)外還必須進(jìn)行多方面測(cè)評(píng)。與廣告業(yè)主關(guān)系努力與外部廣告業(yè)主處理好關(guān)系，增進(jìn)相互間的聯(lián)系和了解。外部廣告業(yè)主主要是印刷業(yè)主，廣告代理商、紙張和其他材料供應(yīng)商，紀(jì)念品、贈(zèng)品和獎(jiǎng)品的生產(chǎn)者，各種展示會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)的組織者，其他廣告業(yè)主。四、公司對(duì)外宣傳細(xì)則對(duì)外宣傳的素材1）公司舉辦的各種活動(dòng)。2）公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的業(yè)績(jī)和成果，如決算和財(cái)務(wù)狀況。3）公司確定的新的經(jīng)營(yíng)方針，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃推出的新產(chǎn)品、新項(xiàng)目。4）公司新工廠，銷(xiāo)售點(diǎn)。新設(shè)施的狀況。5）公司人事組織制度的變動(dòng)和高層經(jīng)營(yíng)者變動(dòng)情況。6）公司的社會(huì)公益活動(dòng)，如募捐公益活動(dòng)、鮮血活動(dòng)。對(duì)外宣傳素材的選擇基準(zhǔn)。1) 應(yīng)充分宣傳公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)理念，為公司的總體發(fā)展服務(wù)。2）應(yīng)考慮對(duì)外宣傳的正面作用和副作用，以有利于維護(hù)和提高公司形象為準(zhǔn)則。3）在對(duì)外宣傳活動(dòng)時(shí)考慮與本公司保持良好關(guān)系的組織或個(gè)人的利益及反應(yīng)。這些組織包括以下幾種。① 股東公司員工，客戶、潛在客戶，同行國(guó)內(nèi)公司，有合作關(guān)系的公司、供應(yīng)商，代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，有關(guān)政府機(jī)構(gòu)，相關(guān)金融機(jī)構(gòu)。② 輿論宣傳機(jī)構(gòu)、宗教團(tuán)體、黨政工會(huì)等。對(duì)外宣傳的形式在組織對(duì)外宣傳活動(dòng)時(shí)要對(duì)下列各種形式的優(yōu)缺點(diǎn)及費(fèi)用效果比進(jìn)行綜合比較，擇優(yōu)而行。1） 本企業(yè)媒體2） 郵政廣告3） 宣傳畫(huà)4） 印刷品5） 張貼物6） 公司外媒體7） 公開(kāi)宣傳8） 公眾廣告9） 各種活動(dòng)10） 冠以公司名稱(chēng)的會(huì)議、音樂(lè)會(huì)等11） 產(chǎn)品展示12） 社會(huì)公益活動(dòng)13） 演講會(huì)、座談會(huì)、專(zhuān)題討論會(huì)