【正文】 應(yīng)表現(xiàn)親切，自然，得體的卑謙 ? 潛意識(shí)中被人賞 識(shí)的需求：恰如其分地贊美 ? 潛意識(shí)中被人認(rèn)同的需求：認(rèn)可他的觀點(diǎn) ? 潛意識(shí)中表現(xiàn)欲：接受他、認(rèn)真聆聽(tīng)、不發(fā)表相抵觸的觀點(diǎn) ? 潛意識(shí)中寬容的本性：真誠(chéng)地感謝，滿足他的虛榮心，建立對(duì)方對(duì)我們的信任 投影片 判斷購(gòu)買(mǎi)欲望及應(yīng)對(duì) ? 理性購(gòu)買(mǎi)欲望：占 20%。因此推銷(xiāo)壽險(xiǎn)首先是推銷(xiāo)自己 舉例：什么是好的政治家、老師、廠長(zhǎng)，要推銷(xiāo)自己的觀念，首先要讓對(duì)方接受自己。不過(guò)我只需要 10分鐘的時(shí)間，不知道 8 號(hào)上午 9 點(diǎn)方便還是下午 3 點(diǎn)方便？ 你只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。 —— 如果你感興趣的話，那才奇怪呢。介紹人說(shuō)不要給你壓力。介紹人說(shuō)不要 打擾你太多時(shí)間，只能花你 10 分鐘時(shí)間把一些有關(guān)信息告訴你，你什么時(shí)間方便，只要 10 分鐘即可。 —— 因?yàn)榕麓驍_你太多時(shí)間，電話里也很難講清楚，反正公司可以派我為你免費(fèi)仔細(xì)介紹，你一般在家里方便還是在單位方便？ 你把資料寄給我好了。 客戶確定面談時(shí)間地點(diǎn)后，重復(fù)一次，然后記在筆記本上，并表示感謝。 在提出 5 次面談?wù)埱笄安灰p易放棄。 講師提問(wèn) 3 位學(xué)員：他們是如何做電話約訪的，他們認(rèn)為電話約訪的要點(diǎn)是什么？（觀看光盤(pán)， 5 分鐘左右） 然后講述 ■要點(diǎn)： 確定對(duì)方方便講話。 避免與客戶工作發(fā)生沖突。原一平深深體會(huì)到：最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無(wú)邪，不可抗拒。只花了十二分鐘，陪審團(tuán)一致通過(guò)，小孩可獲得二十萬(wàn)美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價(jià)值?！薄拔液茉敢馀c你交朋友。 我要終身投入，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；無(wú)論成功與 否，以平常心對(duì)待。 五、心態(tài)準(zhǔn)備 講師詢問(wèn)學(xué)員在拜訪前最擔(dān)心什么？然后歸納：怕見(jiàn)客戶；不敢談保險(xiǎn)；害怕客戶的拒絕。 三、對(duì)客戶資料的準(zhǔn)備和分析 ■客戶資料的準(zhǔn)備： 講師要詢問(wèn)學(xué)員：如何對(duì)客戶的資料進(jìn)行準(zhǔn)備，應(yīng)準(zhǔn)備收集哪方面的資料？ 在學(xué)員回答完畢后，講師歸納（板書(shū)）： 習(xí)慣、愛(ài)好、家庭、經(jīng)濟(jì)、工作、健康、理財(cái)、個(gè)性、保險(xiǎn)等；并強(qiáng)調(diào)拜訪前收集到客戶的資料越多越好。 用小故事導(dǎo)入主題。 前些日子我為陳念國(guó)先生做了一份“生涯規(guī)劃”，他覺(jué)得很滿意，想起您應(yīng)該也有同樣的需求，所以向我推薦您，并要我保證為他的朋友提供最好的服務(wù)；為此，我將在兩星期內(nèi)與您聯(lián)絡(luò)安排會(huì)面的時(shí)間，以便向您詳細(xì)說(shuō)明。 保戶簽名的推薦函 親愛(ài)的志明： 黃大雄先生多年來(lái)一直站在“財(cái)務(wù)規(guī)劃師”的角度協(xié)助我，分析家庭和事業(yè)的問(wèn)題，就我的感受，他的專(zhuān)業(yè) 能力和服務(wù)態(tài)度十分令人滿意，絕對(duì)是個(gè)值得信賴(lài)的理財(cái)顧問(wèn)，因此，我很樂(lè)意向您推薦他。 我了解。 這是很自然的，那么換句話說(shuō)，如果您想得起來(lái)的話，您就會(huì)愿意向我推薦了，是嗎？（待準(zhǔn)保戶回答）好極了，那么您何不拿出您的和私人電話簿或剛收到的一些年節(jié)賀卡等，從中選擇適合的人選呢？ 我不希望銷(xiāo)售人員前去打擾我的朋友?！? C、客戶不同意投?；蚓芙^轉(zhuǎn)介紹時(shí) “雖然這份計(jì)劃書(shū)你不滿意，但是在你的親朋好友中，一定有人比較適合這份計(jì)劃，可否請(qǐng)你提供資料，讓我用電話跟他們聯(lián)絡(luò)。如果客戶拿筆以后，說(shuō)了一番拒絕理由，而又把筆放下，那我們?cè)俅侮愂稣?qǐng)求名單的理由后，再次把筆送到客戶手里，遞筆時(shí)要面帶微笑。 ? 推薦要點(diǎn) A、提出四次要求后開(kāi)始 講師講述：向客戶要名單，只問(wèn)一次，成功的可能很少，第二次的成功率要高一些，第三、第四次更高一些 B、要用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單 講師提問(wèn)：各位是怎樣向客戶要推薦名單的？讓學(xué)員回答。 B、接下來(lái)問(wèn)：“不知道您有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的人可以介紹給我？讓我為他們服務(wù)。 ` 提高名單品質(zhì)的五大要決 辛辛苦苦拿到了轉(zhuǎn)介紹名單，可是卻不能用也是很惱人的，其實(shí)，只要事先篩選，問(wèn)問(wèn)名單提供者幾個(gè)問(wèn)題，就可以提高所得到名單的品質(zhì)?！?` B、 間接要求接觸法 “真的很感謝你提供的名單，我想，或許他先知道是你提供的名單比較好，可否讓你自己先跟他說(shuō)這件事，這樣比較不突兀。 A、準(zhǔn)客戶寧愿透過(guò)轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識(shí)你 B、轉(zhuǎn)介紹的方式具有最大的經(jīng)濟(jì)效益 C、勿以保單大小評(píng)斷客戶的價(jià)值 D、和客戶建立彼 此信任的關(guān)系 E、誠(chéng)摯地為客戶服務(wù) F、不要輕視客戶的人脈力量 G、請(qǐng)客戶提供設(shè)定范圍內(nèi)的轉(zhuǎn)介紹名單 H、向客戶不斷的要求轉(zhuǎn)介紹 I、得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事 J、期待得到轉(zhuǎn)介紹名單 開(kāi)口要求名單的五個(gè)最佳時(shí)機(jī) A、當(dāng)領(lǐng)取滿期金、理賠金和保戶住院時(shí) B、送第二張保單時(shí) C、當(dāng)保戶對(duì)保障有疑惑、不了解保單內(nèi)容，或是想要解約時(shí) D、促成之后 E、計(jì)劃書(shū)送出后，客戶拒絕投保時(shí) 培養(yǎng)保戶推薦的四個(gè)程序 講師：根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一位行銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售生涯的前二年，有 75%的時(shí)間花在開(kāi)發(fā)準(zhǔn)保戶上，真正花在行銷(xiāo)方面的時(shí)間不過(guò) 只有25%。 轉(zhuǎn)介紹讓你客源不斷，業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅 講師可對(duì)比三種方法，緣故、介紹、陌拜，重點(diǎn)突出介紹法的好處和優(yōu)點(diǎn) 正視轉(zhuǎn)介紹的力量 轉(zhuǎn)介紹是最容易成交的方式，應(yīng)具備轉(zhuǎn)介 紹的心態(tài)?，F(xiàn)在連陌生人我都已經(jīng)在為他們盡心盡力的服務(wù)了，何況是你呢？” 講師讓學(xué)員發(fā)表他們各自所知道的比較成功的開(kāi)口談保險(xiǎn)的話術(shù)，以及拒絕話術(shù)。 學(xué)員共同探討拒絕話術(shù) 舉例：你不該做這項(xiàng)工作 —— 也許我的確象你所說(shuō)的一樣不該進(jìn)這個(gè)行業(yè)。 ⊙ 全面拜訪方式： ⊕ 對(duì)尚沒(méi)有保險(xiǎn)保障的朋友 保險(xiǎn)理念強(qiáng)的 —— 先促成 保險(xiǎn)理念差的 —— 細(xì)水常流培養(yǎng)起來(lái) ⊕你不去找他，若朋友意外發(fā)生，你會(huì)內(nèi)疚 你不去找他，他若問(wèn)別人買(mǎi)了，你會(huì)后悔失去優(yōu)先為他服務(wù)的機(jī)會(huì)。 4．新人參加完崗前培訓(xùn)并市場(chǎng)實(shí)習(xí)一周后，進(jìn)入銜接教育培訓(xùn) 開(kāi)訓(xùn)的工作流程 1．班主任主持，宣布開(kāi)訓(xùn)典禮開(kāi)始 2．全體起立，齊唱《拼搏》，誦讀司訓(xùn) 3．營(yíng)管處經(jīng)理致辭 營(yíng)管處經(jīng)理作本營(yíng)管處發(fā)展和光輝歷史介紹，及未來(lái)的展望 4．班主任講話： a． 宣講班級(jí)管理、紀(jì)律的規(guī)定 b． 編排座位使其固定化，以方便考勤和管理 c． 選班長(zhǎng)和組長(zhǎng) d． 宣導(dǎo)本次培訓(xùn)的重要性 e． 競(jìng)賽方案的宣導(dǎo)（學(xué)員在培訓(xùn)期間出單的要進(jìn)行大肆且及時(shí)的渲染、表?yè)P(yáng)并作為優(yōu)秀學(xué)員的候選人） f． 其它細(xì)節(jié)的安排 上課的工作流程 1． 開(kāi)班前，發(fā)放課程表，通知授課教師 2． 提前一天提醒授課講師到位 3．班主任對(duì)學(xué)員進(jìn)行考勤登記 4．課前隆重介紹講師 5．課中巡視，了解情況，維持紀(jì)律 6．課后感謝授課講師 7．班主任對(duì)當(dāng)天所學(xué)課程進(jìn)行回顧，就 重點(diǎn)進(jìn)行復(fù)習(xí) 8． 視當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，可根據(jù)學(xué)習(xí)情況組織適當(dāng)活動(dòng)，同時(shí)在課前或課后進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化熏陶，如龍的呼喚、愛(ài)的鼓勵(lì)、手語(yǔ)操、司歌、司訓(xùn)等 9．班主任要全程跟蹤、關(guān)心新人成長(zhǎng)，時(shí)常性與推薦人保持聯(lián)系，參與班級(jí)的建設(shè) 10．條件成熟的地方，班主任可以輔導(dǎo)學(xué)員自我經(jīng)營(yíng)早會(huì)和夕會(huì)，將一個(gè)班作為一個(gè)部來(lái)運(yùn)作 結(jié)訓(xùn)的工作流程 1．班主任擔(dān)任主持人宣布結(jié)訓(xùn)典禮開(kāi)始 2．全體起立，齊唱司歌 3．誦讀公司司訓(xùn) 4．班主任作培訓(xùn)小結(jié) 5．優(yōu)秀學(xué)員講話 6．營(yíng)管處經(jīng)理講話 7．頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū) 8．學(xué)員宣誓 9．集體留影 10．班主任作結(jié)訓(xùn)小結(jié) 11．結(jié)束 （結(jié)訓(xùn)收尾工作： 1，收集、匯總學(xué)員狀況表，以做存檔 2，收集、匯總合格學(xué)員擔(dān)保書(shū)、照片等資料，移交個(gè)人業(yè)務(wù)部 3，撰寫(xiě)培訓(xùn)班小結(jié)） 附： 銜接教育課程安排 時(shí) 間 課 題 訓(xùn)練 內(nèi)容 課 時(shí) 教材制作 前程規(guī)劃及工作習(xí)慣養(yǎng)成 孫明遠(yuǎn) 緣故法（全套） 2 童偉俊、王敏俊 介紹法（全套） 2 周斌、徐歡 接觸前準(zhǔn)備（電話約訪） 張彤、水國(guó)權(quán) 接觸、說(shuō)明（條款、計(jì)劃書(shū)） 2 張旭東 拒絕處理 周暉 售后服務(wù)和客戶檔案 1 肖華 銜接教育的操作流程 開(kāi)訓(xùn)： 備注 時(shí)間： 30 分鐘 主講人：處經(jīng)理 大綱：銜接培訓(xùn)的功能與意義（ 重要性） 課程及授課老師的安排 班級(jí)管理規(guī)定 激勵(lì)方案宣導(dǎo) 目的：引起學(xué)員的高度重視 激發(fā)學(xué)員的參與熱情 幫助學(xué)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 提高新人留存率 激勵(lì)士氣 具體內(nèi)容：銜接培訓(xùn)的功能與意義（重要性） 分析營(yíng)業(yè)單位現(xiàn)狀，發(fā)出號(hào)召，激勵(lì)士氣 何為銜接培訓(xùn) 銜接培訓(xùn)的目的 對(duì)學(xué)員有何益處（重要性） 課程和任課老師的安排 簡(jiǎn)要介紹課程 對(duì)任課老師事前包裝 班級(jí)管理規(guī)定 班級(jí)管理守則的公布 班級(jí)考勤紀(jì)律的公布 班級(jí)組織架構(gòu)簡(jiǎn)介 激勵(lì)方案宣導(dǎo) 各營(yíng)管處結(jié)合自己實(shí)際情況規(guī)定 主持人：組訓(xùn)（班主任） 背景音樂(lè)配合 熱情、激昂 在感染力 讓學(xué)員明白參與的所帶來(lái)的好處 讓學(xué)員明白這次課程是精心安排的 引起學(xué)員高度重視 培養(yǎng)習(xí)慣 激勵(lì)學(xué)員培訓(xùn)期間出單 新兵連銜接教育教案 —— 前程規(guī)劃與良好的工作習(xí)慣 前程規(guī)劃與良好的工作習(xí)慣 備注 時(shí)間： 60 分鐘 主講：組訓(xùn)（班主任） 大綱：壽險(xiǎn)是一項(xiàng)光榮而偉大的事業(yè) 成功主管分享、自我介紹從業(yè)經(jīng)歷 生涯規(guī)劃（基本法）、自我規(guī)劃 良