【正文】 應(yīng)表現(xiàn)親切，自然，得體的卑謙 ? 潛意識中被人賞 識的需求：恰如其分地贊美 ? 潛意識中被人認(rèn)同的需求：認(rèn)可他的觀點 ? 潛意識中表現(xiàn)欲：接受他、認(rèn)真聆聽、不發(fā)表相抵觸的觀點 ? 潛意識中寬容的本性：真誠地感謝，滿足他的虛榮心，建立對方對我們的信任 投影片 判斷購買欲望及應(yīng)對 ? 理性購買欲望：占 20%。因此推銷壽險首先是推銷自己 舉例：什么是好的政治家、老師、廠長，要推銷自己的觀念，首先要讓對方接受自己。不過我只需要 10分鐘的時間，不知道 8 號上午 9 點方便還是下午 3 點方便？ 你只會浪費時間。 —— 如果你感興趣的話，那才奇怪呢。介紹人說不要給你壓力。介紹人說不要 打擾你太多時間，只能花你 10 分鐘時間把一些有關(guān)信息告訴你，你什么時間方便，只要 10 分鐘即可。 —— 因為怕打擾你太多時間，電話里也很難講清楚，反正公司可以派我為你免費仔細(xì)介紹，你一般在家里方便還是在單位方便？ 你把資料寄給我好了。 客戶確定面談時間地點后，重復(fù)一次，然后記在筆記本上，并表示感謝。 在提出 5 次面談?wù)埱笄安灰p易放棄。 講師提問 3 位學(xué)員：他們是如何做電話約訪的，他們認(rèn)為電話約訪的要點是什么？（觀看光盤， 5 分鐘左右） 然后講述 ■要點： 確定對方方便講話。 避免與客戶工作發(fā)生沖突。原一平深深體會到：最美的笑容就是嬰兒的笑容，天真無邪，不可抗拒。只花了十二分鐘，陪審團(tuán)一致通過，小孩可獲得二十萬美元的賠償金，從此決定了微笑的法定價值?！薄拔液茉敢馀c你交朋友。 我要終身投入，長期經(jīng)營；無論成功與 否，以平常心對待。 五、心態(tài)準(zhǔn)備 講師詢問學(xué)員在拜訪前最擔(dān)心什么？然后歸納：怕見客戶；不敢談保險；害怕客戶的拒絕。 三、對客戶資料的準(zhǔn)備和分析 ■客戶資料的準(zhǔn)備： 講師要詢問學(xué)員：如何對客戶的資料進(jìn)行準(zhǔn)備，應(yīng)準(zhǔn)備收集哪方面的資料？ 在學(xué)員回答完畢后，講師歸納（板書）： 習(xí)慣、愛好、家庭、經(jīng)濟(jì)、工作、健康、理財、個性、保險等；并強(qiáng)調(diào)拜訪前收集到客戶的資料越多越好。 用小故事導(dǎo)入主題。 前些日子我為陳念國先生做了一份“生涯規(guī)劃”，他覺得很滿意，想起您應(yīng)該也有同樣的需求，所以向我推薦您，并要我保證為他的朋友提供最好的服務(wù)；為此，我將在兩星期內(nèi)與您聯(lián)絡(luò)安排會面的時間，以便向您詳細(xì)說明。 保戶簽名的推薦函 親愛的志明： 黃大雄先生多年來一直站在“財務(wù)規(guī)劃師”的角度協(xié)助我，分析家庭和事業(yè)的問題，就我的感受，他的專業(yè) 能力和服務(wù)態(tài)度十分令人滿意，絕對是個值得信賴的理財顧問，因此，我很樂意向您推薦他。 我了解。 這是很自然的，那么換句話說，如果您想得起來的話，您就會愿意向我推薦了，是嗎？（待準(zhǔn)保戶回答）好極了，那么您何不拿出您的和私人電話簿或剛收到的一些年節(jié)賀卡等，從中選擇適合的人選呢？ 我不希望銷售人員前去打擾我的朋友?！? C、客戶不同意投?；蚓芙^轉(zhuǎn)介紹時 “雖然這份計劃書你不滿意，但是在你的親朋好友中，一定有人比較適合這份計劃，可否請你提供資料，讓我用電話跟他們聯(lián)絡(luò)。如果客戶拿筆以后，說了一番拒絕理由，而又把筆放下，那我們再次陳述請求名單的理由后，再次把筆送到客戶手里，遞筆時要面帶微笑。 ? 推薦要點 A、提出四次要求后開始 講師講述：向客戶要名單，只問一次，成功的可能很少，第二次的成功率要高一些，第三、第四次更高一些 B、要用引導(dǎo)性問題爭取名單 講師提問：各位是怎樣向客戶要推薦名單的？讓學(xué)員回答。 B、接下來問：“不知道您有沒有認(rèn)識的人可以介紹給我？讓我為他們服務(wù)。 ` 提高名單品質(zhì)的五大要決 辛辛苦苦拿到了轉(zhuǎn)介紹名單，可是卻不能用也是很惱人的，其實，只要事先篩選，問問名單提供者幾個問題，就可以提高所得到名單的品質(zhì)?！?` B、 間接要求接觸法 “真的很感謝你提供的名單，我想，或許他先知道是你提供的名單比較好，可否讓你自己先跟他說這件事，這樣比較不突兀。 A、準(zhǔn)客戶寧愿透過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識你 B、轉(zhuǎn)介紹的方式具有最大的經(jīng)濟(jì)效益 C、勿以保單大小評斷客戶的價值 D、和客戶建立彼 此信任的關(guān)系 E、誠摯地為客戶服務(wù) F、不要輕視客戶的人脈力量 G、請客戶提供設(shè)定范圍內(nèi)的轉(zhuǎn)介紹名單 H、向客戶不斷的要求轉(zhuǎn)介紹 I、得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事 J、期待得到轉(zhuǎn)介紹名單 開口要求名單的五個最佳時機(jī) A、當(dāng)領(lǐng)取滿期金、理賠金和保戶住院時 B、送第二張保單時 C、當(dāng)保戶對保障有疑惑、不了解保單內(nèi)容，或是想要解約時 D、促成之后 E、計劃書送出后，客戶拒絕投保時 培養(yǎng)保戶推薦的四個程序 講師：根據(jù)統(tǒng)計，一位行銷人員在銷售生涯的前二年，有 75%的時間花在開發(fā)準(zhǔn)保戶上，真正花在行銷方面的時間不過 只有25%。 轉(zhuǎn)介紹讓你客源不斷，業(yè)績長紅 講師可對比三種方法，緣故、介紹、陌拜，重點突出介紹法的好處和優(yōu)點 正視轉(zhuǎn)介紹的力量 轉(zhuǎn)介紹是最容易成交的方式，應(yīng)具備轉(zhuǎn)介 紹的心態(tài)?，F(xiàn)在連陌生人我都已經(jīng)在為他們盡心盡力的服務(wù)了，何況是你呢？” 講師讓學(xué)員發(fā)表他們各自所知道的比較成功的開口談保險的話術(shù)，以及拒絕話術(shù)。 學(xué)員共同探討拒絕話術(shù) 舉例：你不該做這項工作 —— 也許我的確象你所說的一樣不該進(jìn)這個行業(yè)。 ⊙ 全面拜訪方式： ⊕ 對尚沒有保險保障的朋友 保險理念強(qiáng)的 —— 先促成 保險理念差的 —— 細(xì)水常流培養(yǎng)起來 ⊕你不去找他，若朋友意外發(fā)生，你會內(nèi)疚 你不去找他，他若問別人買了，你會后悔失去優(yōu)先為他服務(wù)的機(jī)會。 4．新人參加完崗前培訓(xùn)并市場實習(xí)一周后，進(jìn)入銜接教育培訓(xùn) 開訓(xùn)的工作流程 1．班主任主持，宣布開訓(xùn)典禮開始 2．全體起立，齊唱《拼搏》，誦讀司訓(xùn) 3．營管處經(jīng)理致辭 營管處經(jīng)理作本營管處發(fā)展和光輝歷史介紹，及未來的展望 4．班主任講話： a． 宣講班級管理、紀(jì)律的規(guī)定 b． 編排座位使其固定化，以方便考勤和管理 c． 選班長和組長 d． 宣導(dǎo)本次培訓(xùn)的重要性 e． 競賽方案的宣導(dǎo)（學(xué)員在培訓(xùn)期間出單的要進(jìn)行大肆且及時的渲染、表揚(yáng)并作為優(yōu)秀學(xué)員的候選人） f． 其它細(xì)節(jié)的安排 上課的工作流程 1． 開班前，發(fā)放課程表，通知授課教師 2． 提前一天提醒授課講師到位 3．班主任對學(xué)員進(jìn)行考勤登記 4．課前隆重介紹講師 5．課中巡視，了解情況，維持紀(jì)律 6．課后感謝授課講師 7．班主任對當(dāng)天所學(xué)課程進(jìn)行回顧，就 重點進(jìn)行復(fù)習(xí) 8． 視當(dāng)?shù)貙嶋H情況，可根據(jù)學(xué)習(xí)情況組織適當(dāng)活動，同時在課前或課后進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化熏陶，如龍的呼喚、愛的鼓勵、手語操、司歌、司訓(xùn)等 9．班主任要全程跟蹤、關(guān)心新人成長，時常性與推薦人保持聯(lián)系，參與班級的建設(shè) 10．條件成熟的地方，班主任可以輔導(dǎo)學(xué)員自我經(jīng)營早會和夕會，將一個班作為一個部來運作 結(jié)訓(xùn)的工作流程 1．班主任擔(dān)任主持人宣布結(jié)訓(xùn)典禮開始 2．全體起立，齊唱司歌 3．誦讀公司司訓(xùn) 4．班主任作培訓(xùn)小結(jié) 5．優(yōu)秀學(xué)員講話 6．營管處經(jīng)理講話 7．頒發(fā)結(jié)業(yè)證書 8．學(xué)員宣誓 9．集體留影 10．班主任作結(jié)訓(xùn)小結(jié) 11．結(jié)束 （結(jié)訓(xùn)收尾工作： 1，收集、匯總學(xué)員狀況表，以做存檔 2，收集、匯總合格學(xué)員擔(dān)保書、照片等資料，移交個人業(yè)務(wù)部 3，撰寫培訓(xùn)班小結(jié)） 附： 銜接教育課程安排 時 間 課 題 訓(xùn)練 內(nèi)容 課 時 教材制作 前程規(guī)劃及工作習(xí)慣養(yǎng)成 孫明遠(yuǎn) 緣故法（全套） 2 童偉俊、王敏俊 介紹法（全套） 2 周斌、徐歡 接觸前準(zhǔn)備（電話約訪） 張彤、水國權(quán) 接觸、說明（條款、計劃書） 2 張旭東 拒絕處理 周暉 售后服務(wù)和客戶檔案 1 肖華 銜接教育的操作流程 開訓(xùn)： 備注 時間： 30 分鐘 主講人：處經(jīng)理 大綱：銜接培訓(xùn)的功能與意義（ 重要性） 課程及授課老師的安排 班級管理規(guī)定 激勵方案宣導(dǎo) 目的：引起學(xué)員的高度重視 激發(fā)學(xué)員的參與熱情 幫助學(xué)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 提高新人留存率 激勵士氣 具體內(nèi)容：銜接培訓(xùn)的功能與意義（重要性） 分析營業(yè)單位現(xiàn)狀，發(fā)出號召，激勵士氣 何為銜接培訓(xùn) 銜接培訓(xùn)的目的 對學(xué)員有何益處（重要性） 課程和任課老師的安排 簡要介紹課程 對任課老師事前包裝 班級管理規(guī)定 班級管理守則的公布 班級考勤紀(jì)律的公布 班級組織架構(gòu)簡介 激勵方案宣導(dǎo) 各營管處結(jié)合自己實際情況規(guī)定 主持人：組訓(xùn)（班主任） 背景音樂配合 熱情、激昂 在感染力 讓學(xué)員明白參與的所帶來的好處 讓學(xué)員明白這次課程是精心安排的 引起學(xué)員高度重視 培養(yǎng)習(xí)慣 激勵學(xué)員培訓(xùn)期間出單 新兵連銜接教育教案 —— 前程規(guī)劃與良好的工作習(xí)慣 前程規(guī)劃與良好的工作習(xí)慣 備注 時間： 60 分鐘 主講：組訓(xùn)（班主任） 大綱：壽險是一項光榮而偉大的事業(yè) 成功主管分享、自我介紹從業(yè)經(jīng)歷 生涯規(guī)劃（基本法）、自我規(guī)劃 良