【正文】 ) 1．工作日志、計(jì)劃 100 的填寫與檢查 A．客戶市場定位 根據(jù)業(yè)務(wù)同仁的自身素質(zhì)及社會關(guān)系狀況，令其填寫計(jì)劃 100，經(jīng)過分類對比，確定其適合的 12 個(gè)客戶市場； B．客戶市場的特點(diǎn) 描述該市場中，客戶的共通點(diǎn)，職業(yè)、收入、文化層次、言談舉止、生活習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)等； C．制定險(xiǎn)種組合 根據(jù)以上特定的市場特點(diǎn)，制定適合的險(xiǎn)種套餐，并按不同投保金額編寫三份計(jì)劃 建議書； D．練習(xí)接觸話術(shù) 針對特定客戶市場，找到關(guān)鍵的購買點(diǎn)和拒絕問題，腦力風(fēng)暴編寫話術(shù)后，與其進(jìn)行角色扮演訓(xùn)練，直至自然直覺。 D．準(zhǔn)備所推薦的商品 E．商定最佳拜訪地點(diǎn)并進(jìn)行約訪 3．二次早會 （按時(shí)間先后順序排列） —— 早會結(jié)束 —— 填寫 《工作日志》 （昨日拜訪記錄） —— 成功經(jīng)驗(yàn)分享 —— 《每日活動檢查表》并批閱《工作日志》 —— 抽查交復(fù)述短文工程（主顧卡） —— 新知學(xué)習(xí)（一本書、輪流主講） —— 當(dāng)日行動計(jì)劃匯報(bào)（參照日志） —— 業(yè)績達(dá)成進(jìn)度匯報(bào) —— 重點(diǎn)工作布置 —— 開心一刻 —— 個(gè)別輔導(dǎo) 4．角色 擬訂演練的話術(shù)和動作要領(lǐng)及相關(guān)的檢查點(diǎn)，設(shè)定客戶的角色特點(diǎn)，充分地投入情感環(huán)境，按照標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練模式按部就班的重復(fù)操作。 2．輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) A．新人的第一次拜訪 B．發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo) C．情緒低潮時(shí) D．晉升或考核前后 E．根據(jù)表定期輔導(dǎo) 3．輔導(dǎo)的話題 A．樹立正確壽險(xiǎn)及行業(yè)理念 B．制定明確成長目標(biāo) C．建立工作的信心 D．養(yǎng)成良好 的工作習(xí)慣 E．建立源源不斷的客戶市場 F．如何做好售后服務(wù) G．怎樣做好 活動管理 H．良好的自我管理 I．專業(yè)推銷的各大檢查點(diǎn)技術(shù) 4．最有效的新人輔導(dǎo) A．輔導(dǎo)者高度的耐心、責(zé)任心 B．是自身的一項(xiàng)重要職責(zé) C．有效的語言表達(dá)技術(shù) D．精深的職業(yè)信念和激勵技巧 E．制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃 F．輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要 三、案例研討 (30 分鐘 ) 1．學(xué)員每 56 人一組，并推選一位組長，主持研討； 2．講師發(fā)給每組一 個(gè)不同的案例，并要求在 15 分鐘內(nèi)研討出該員工所需的輔導(dǎo)題目； 3．發(fā)表總結(jié)后，將輔導(dǎo)內(nèi)容詳細(xì)列出執(zhí)行事歷。 對于業(yè)務(wù)主任來說，是指業(yè)務(wù)主任對于業(yè)務(wù)員的推銷活動計(jì) 劃做事先的指導(dǎo)，并于一段時(shí)期后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。 在這里，我們向你提供一套銷售活動量管理系統(tǒng)（ AQS）及告訴業(yè)務(wù)主任應(yīng)如何建立對展業(yè)市場的管理。 （ 3）了解業(yè)務(wù)員市場活動訪談作業(yè)的規(guī)劃內(nèi)容。 （ 2）修正計(jì)劃中不利的變動因素。 工作日志 —— 將已約妥或依優(yōu)先順序擬訪談的準(zhǔn)主顧分周填寫。 講師講解活動量管理系統(tǒng)流程圖 （四）推銷活動對象分類與活動目的 (10 分鐘 ) 銷售活動（ Sales Process Activities，簡稱 SPA）是指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員每天所做的各類帶有主顧開拓性質(zhì)的活動。 3．通過與銷售人員更多具體的聯(lián)系，提供給業(yè)務(wù)主任更多的控制。 7．活動目標(biāo)由業(yè)務(wù)人員自己設(shè)定，因此業(yè)務(wù)人員能按計(jì)劃表現(xiàn)自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 而業(yè)務(wù)來源中心，就是要掌握軸心的支持者，借助他的力量，以最少的時(shí)間和努力，獲取最多的主顧名單。他是否欣賞你？ —— 所以愿意為你介紹任何人。 （ 2）親和力與人緣 親和力與人緣是取決業(yè)務(wù)來源中收的重要條件，因?yàn)椤按蠹沂欠裣矚g他？”“他是否 認(rèn)識很多人？”都是建立業(yè)務(wù)來源中心的重要因素。 （ 2）由于工作關(guān)系，常常與大眾接觸的人員。 4．業(yè)務(wù)來源中心的功能 (5 分鐘 ) 提問：我們要業(yè)務(wù)來源中心要替我們做些什么？ （ 1）要求介紹準(zhǔn)主顧 我們事先應(yīng)搜集到這些準(zhǔn)主顧的相關(guān)資料，以便在現(xiàn)談時(shí)，專心去研究客戶最適合的保險(xiǎn)內(nèi)容。給予適當(dāng)榮譽(yù) 5．建立業(yè)務(wù)來源中心的技巧與話術(shù) (5 分鐘 ) （詳見學(xué)員手冊） 6．介紹法的運(yùn)用及注意事項(xiàng) (5 分鐘 ) A．要求介紹的方法 （ 1）指定法：（請代為介紹公司的業(yè)務(wù)部經(jīng)理） 這類方式的介紹，通常要對業(yè)務(wù)來源中心的關(guān)系較為了解，特別是在生意或社團(tuán)有接觸的人。最近什么人有小寶寶或?qū)⒁a(chǎn)？ 先生您好： 我是平安人壽的壽險(xiǎn)顧問郝平安，也是張志中先生的好朋友，張志中先生您認(rèn)識嗎？最近我?guī)蛷埾壬O(shè)計(jì)了一份醫(yī)療保障，張先生非常滿意，他告訴我說你可能也需要?? （ 2）訪問時(shí)強(qiáng)調(diào)與介紹人 的關(guān)系 如前例：郝平安與張志中的朋友關(guān)系 （ 3）不管訪問的結(jié)果如何，應(yīng)向介紹人報(bào)告并順便道謝 這不僅表示你對于介紹人的尊重與謝意，更可催促介紹人再介紹另一準(zhǔn)主顧。 五、總結(jié) (5 分鐘 ) 1．一個(gè)有高活動量的業(yè)務(wù)員不可能找不到業(yè)務(wù)。 二、晉升的條件 (50 分鐘 ) （一）主任的報(bào)酬 請教 4 個(gè)學(xué)員現(xiàn)在的待遇有哪些？將答案寫在白板上。當(dāng)你成為見習(xí)主任時(shí)，與業(yè)務(wù)主任僅有一步之遙。所以到現(xiàn)在，火雞仍然不會飛行。 一份交給學(xué)員的直屬業(yè)務(wù)主任，進(jìn)行追蹤管控并提供所需的各項(xiàng)輔導(dǎo)支援，協(xié)助學(xué)員完成晉升計(jì)劃。 四、擬訂計(jì)劃 （一）現(xiàn)狀分析 本人業(yè)績 增員活動 新人輔導(dǎo) 發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)的差距，訂出行動計(jì)劃。因此只有通過增員，讓你獲得職級上的晉升，并進(jìn)而獲得待遇上的提高。 舉例計(jì)算主任的報(bào)酬 ①增員獎金：增員 1 人 /月， 12 人 /年，假設(shè)人均保費(fèi) 5000 元 /人，則增員獎金 =500012 6=5400 元 ②增才 獎金： 250 元 /人 12 人 =3000 元 ③個(gè)人傭金： 3000 元 /月 12 月 =36000 元 ④續(xù)期服務(wù)津貼： 1000 元 /月 12 月 =12020 元 ⑤管理津貼：假設(shè)小組 10 人，假設(shè)人均保費(fèi) 5000元 /人，則管理津貼 =5000 元 /人 10人 =1650 元 /月 12 月 =19800 元 ⑥育成津貼：假設(shè)育成小組 10 人，假設(shè)人均保費(fèi) 5000 元 /人，則育成津貼 =5000 元 /人 10 人 =1050 元 /月 12 月 =12600 元 ⑦個(gè)人年終獎： 36000 元 =1800 元 ⑧小組年終獎： 15000 元 12 =2268 元（假設(shè)繼續(xù)率在 80%以上） ⑨輔導(dǎo)津貼：有行銷主任 1名， FYC50000元 /年，則輔導(dǎo)津貼 =50000元 =2020元 合計(jì)： 94868 元 10 萬年薪不是夢！ 總結(jié)：主任除了自身的推銷利益、服務(wù)利益外，還有組織的管理利益、育成利益。 《見習(xí)主任》第六章：晉升計(jì)劃與行動之路 一、導(dǎo)言 （一）講師自我介紹 (3 分鐘 ) （二）課程導(dǎo)入 (2 分鐘 ) 我們在前面兩天半的時(shí)間里，主要學(xué)習(xí)了哪些課程內(nèi)容？ 我們學(xué)習(xí)這些內(nèi)容的目的是什么？為晉升作必要的準(zhǔn)備。 2．直接推銷的要領(lǐng)有哪 些？ 3．請列出至少五個(gè)理想的業(yè)務(wù)來源中心，并說明建立方法。最近有什么遭到不幸？ B．介紹后應(yīng)注意事項(xiàng) 講師：提問從業(yè)務(wù)來源中心處獲得介紹名單后，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？ （ 1）選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行拜訪，但電話介紹就立即進(jìn)行訪問。 建立情感。 （ 1）公司銷售部門業(yè)務(wù)主任或負(fù)責(zé)人。 （ 3）誠實(shí)、忠信 壽險(xiǎn)強(qiáng)調(diào)的是最大誠信原則，因此業(yè)務(wù)來源中心的誠實(shí)、忠信與否，也是值得我們考慮之處。他是否深信你是真誠地在為壽險(xiǎn)服務(wù)，或是經(jīng)過你的說明以后，他還深信不疑。提問：想一想，你與業(yè)務(wù)來源中心之間應(yīng) 該存在什么關(guān)系？ 三 業(yè)務(wù)來源中心的建立 (40 分鐘 ) 講師：在 14 個(gè)類別中，著重介紹如何建立業(yè)務(wù)中心。 5．業(yè)務(wù)主任較能客觀地?cái)M訂一套具有吸引力的競賽辦法。 講師簡單介紹各個(gè)類別的含義： 1．直系親屬 2．至交好友 3．親戚 4．同事 5．既有保戶 6．業(yè)務(wù)來源中心 7．職團(tuán)（公司） 8．有力人士 9．遞交保單 10．直接推銷（陌生拜訪） 11．個(gè)人觀察之準(zhǔn)主顧 12．被介紹人 13．未成交客戶 14．促成 講師介紹銷售活動的目的： 代號 活動目的 A 安排面談 B 說明保險(xiǎn)意義與功能 C 提醒及再確認(rèn)保單的利益與價(jià)值 D 建立業(yè)務(wù)來源中心 E 獲得介紹 （五）推銷對象分類及推銷目的的方法與要點(diǎn) (5 分鐘 ) （六）活動量管理系統(tǒng)實(shí)務(wù)操作 (5 分鐘 ) 講師結(jié)合學(xué)員手冊的操作圖表進(jìn)行講解 （七）銷售活動管理的優(yōu)點(diǎn) (5 分鐘 ) 1．這套系統(tǒng)能找出低生產(chǎn)性、低活動量的原因。 3．評估、修正 經(jīng)過定期及一段時(shí)間的實(shí)際記錄觀察分析。 （三）活動量管理系統(tǒng)流 程（ 10 分鐘） 1．投入 業(yè)務(wù)主任通過 一些活動工具將業(yè)務(wù)員每月的保費(fèi)（業(yè)績）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對象、活動目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 （ 2）將實(shí)際與預(yù)計(jì)進(jìn)行比較。 （二）業(yè)務(wù)主任應(yīng)有的管理理念（ 5 分鐘） 1．計(jì)劃 （ 1）分析并了解業(yè)務(wù)的展業(yè)能力及其工作習(xí)慣。 講師可舉實(shí)例，便于學(xué)員區(qū)分。 1．業(yè)務(wù)同仁低生產(chǎn)性的原因（ 4 分鐘）