【正文】 1．請一、兩名學(xué)員回顧自己當(dāng)初被增員進(jìn)壽險(xiǎn)行列中的心路歷程，幫助學(xué)員了解被增員者的心理過程，強(qiáng)調(diào)先換位思考，將心比心，再 對癥下藥，因勢利導(dǎo)。 (3 分鐘 ) 3．逐一講解各個(gè)步驟，重點(diǎn)在說明聯(lián)合體中以把其中各部分內(nèi)容以若干問題加以概括，要求學(xué)員熟記相關(guān)內(nèi)容，并在限定時(shí)間內(nèi)用自己語言熟練的表達(dá)出來，突出話術(shù)的演練。另須對學(xué)員講明初次面談完成后的后續(xù)步驟和注意事項(xiàng)。 (10 分鐘 ) 2．講師講授自己處理這些問題的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)員分享。 (20 分鐘 ) （四）緣故增員面談范例及演練 (50 分鐘 ) 將學(xué)員分成 3 人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人作觀察員，根據(jù)學(xué)員手冊提供的范例進(jìn)行角色扮演演練，結(jié)束后互相點(diǎn)評。 五、結(jié)論 (5 分鐘 ) 講師引導(dǎo)學(xué)員回顧上述課程概要，再次強(qiáng)調(diào)增員選擇的重要性，并布置課后作業(yè)。 《見習(xí)主任》第四章：新人輔導(dǎo) 一、導(dǎo)言 (30 分鐘 ) 講師自我介紹 （一）輔導(dǎo)的意義 (5 分鐘 ) 舉例：發(fā)生在我們身邊的?? 1．什么叫輔導(dǎo)？ (2 分鐘 ) 輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作 上通過適當(dāng)?shù)姆椒▍f(xié)助所屬成員在工作 上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù) 技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對他提出不足之處并需改進(jìn)或提高的方法。 輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。然后，由“啞巴”去隨意認(rèn)領(lǐng)一個(gè)“盲人”，帶領(lǐng)他完成規(guī)定路線的路程。 游戲感悟： —— 新人剛進(jìn)公司時(shí)如同盲人一樣； —— 我們愿伸出友誼之手幫助他們； —— 剛開始的不信任、不合作是本能的自我保護(hù)行為； —— 只要你耐心幫助，在你們?nèi)〉昧艘恍┏煽冎?，他?huì)慢慢地相信你，感激你； —— 當(dāng)他回首走過的坎坷之路時(shí)，被你的所作所為而感動(dòng)；而你則為自己能幫助別人成功而自豪。 二、如何進(jìn)行新人輔導(dǎo) (60 分鐘 ) （一）新人輔導(dǎo)的步驟 (10 分鐘 ) 講師提問：“在新人輔導(dǎo)前，對新人常做哪些工作？” 1．評估判斷 （ 1） 新人的個(gè)人資料 年齡、最高學(xué)歷、住址、通訊聯(lián)系、個(gè)人性格、特長、家庭成員及工作單位、家庭生活及經(jīng)濟(jì)狀況、健康狀況、生活習(xí)慣等。 （ 3）小結(jié)：根據(jù)新人的不同狀態(tài)，制定特定的輔導(dǎo)和訓(xùn)練需求，要求有理有據(jù)。 3．取得新人承諾 行動(dòng)前，與新人進(jìn)行一次深入的溝通，說明目前的不足之處和需接受的訓(xùn)練安排；在制定輔導(dǎo)原則（不產(chǎn)生依賴感）的同時(shí)也給新人一些要求 4．追蹤、檢討 對每次訓(xùn)練后都要進(jìn)行檢查和追蹤，使新人能切實(shí)掌握并在實(shí)踐中提升能力。對于新人來講： 人壽保險(xiǎn)的種類 建議書制作與說明 人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法律 保戶服務(wù)的概念 2．正確的態(tài)度（ Attitude） —— 什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？ 保險(xiǎn)推銷，態(tài)度最重要。推銷的基本觀念與態(tài)度 成功者畫像 邁向成功之路 主顧與市場 如何接觸準(zhǔn)客戶 但真正讓業(yè)務(wù)人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習(xí)慣。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計(jì)劃工作并督促自己。 E．制定拓展方案 與新人一起到市場當(dāng)中實(shí)地考察，按照由易到難，由淺入深，由點(diǎn)至面的原則，制定詳細(xì)的行事歷。 2．陪同展業(yè) A．心態(tài)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備 B．收集資料并填寫主顧分析表 C．根據(jù)準(zhǔn)主顧個(gè)性特征，預(yù)先準(zhǔn)備并 練習(xí)提問話術(shù)、購買點(diǎn)及拒絕話術(shù)。 5．一對一溝通 針對員工出現(xiàn)的心態(tài)問題，進(jìn)行單獨(dú)輔導(dǎo)，盡量運(yùn)用較感性事例深入淺出的耐心談話，以消除其困惑，重新幫他樹立展業(yè)信心。語言要簡練、清楚、理性。 《見習(xí)主任》第五章：活動(dòng)量管理 講師介紹（ 15 分鐘） 引入課題（ 3 分鐘） 一、前言 隨著經(jīng)濟(jì)自由化、國際化浪潮的沖擊，壽險(xiǎn)市場競爭日趨激烈，如何掌握推銷要領(lǐng)，開拓綿延不斷的客戶群，成了業(yè)務(wù)同仁在市場銷售進(jìn)致力的目標(biāo)，而通過加強(qiáng)活動(dòng)量管理，可以提升銷售活動(dòng)的針對性和有效性，從而提高業(yè)務(wù)同仁的成功北和生產(chǎn)性。 講師歸納：根據(jù) LIMRA統(tǒng)計(jì)，業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因 —— 不愿意做 15% —— 不懂得做 25% —— 做得不夠 60% 2．活動(dòng)量管理定義（ 4 分鐘） 對于業(yè)務(wù)員來說，活動(dòng)量管理是指業(yè)務(wù)員對于 一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷活動(dòng)過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評估自己技能熟練程度的一套管理方法。 講師講明對于業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主任來說，活動(dòng)量管理內(nèi)涵的區(qū)別。 3．活動(dòng)量管理的重要性（ 4 分鐘） 白板：提升產(chǎn)能 =加強(qiáng)活動(dòng)管理 （ 1） 建立充足而有效的準(zhǔn)主顧，確定拜訪的對象 （ 2） 保持一定質(zhì)量和數(shù)量的推銷活動(dòng) （ 3） 提升銷售活動(dòng)的針對性和有效性 （ 4） 大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率 提高業(yè)務(wù)員的增 員意愿 二、活動(dòng)量管理系統(tǒng)（ AQS）的建立（ 45 分鐘） 承前所述，業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力低落及業(yè)績目標(biāo)無法達(dá)成的主要原因，是由于銷售活動(dòng)量的不足，且業(yè)務(wù)主任只重視業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)結(jié)果，而忽略了“過程”及“活動(dòng)量”。 （一）何謂活動(dòng)量管理系統(tǒng)（簡稱）（ 5 分鐘） 即業(yè)務(wù)主任通過有計(jì)劃、有系統(tǒng)作業(yè)，訂立明確的展業(yè)目標(biāo)，以提升業(yè)務(wù)員在市場銷售的活動(dòng)量的一套管理制度。 （ 2）協(xié)助其擬訂個(gè)人展業(yè)目標(biāo)并予以量化。 2．執(zhí)行 （ 1）確實(shí)要求業(yè)務(wù)員將訪談過程詳細(xì)記錄。 3．檢查 （ 1）定期的檢查并輔導(dǎo)改進(jìn)。 講師：為使 業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并建立單位良好的活動(dòng)管理，身為業(yè)務(wù)主任初期即使不習(xí)慣，仍必須持之以恒。 步驟： 活動(dòng)目標(biāo)表 —— 運(yùn)用此表擬訂當(dāng)月應(yīng)開拓的準(zhǔn)主顧量以及個(gè)人收入目標(biāo) P100—— 從準(zhǔn)主顧名單中擇優(yōu)列出當(dāng)月應(yīng)訪談的名單，并分別填入表中。 講師重點(diǎn)講解表格填寫與范例 2．過程產(chǎn)出 要求業(yè)務(wù)員每天詳細(xì)填寫拜訪記錄，從記錄上可了解業(yè)務(wù)員每天及整個(gè)月市場活 動(dòng)情形，提供適當(dāng)?shù)膫€(gè)別輔導(dǎo)、關(guān)注。如能整理歸納可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場為何，進(jìn)而發(fā)掘出個(gè)人“目標(biāo)市場”，同時(shí)能給予業(yè)務(wù)員個(gè)別訓(xùn)練、輔導(dǎo)，而訂出適當(dāng)?shù)恼箻I(yè)目標(biāo)。依據(jù)見面對象和見面的目的不同， SPA可以劃分為 14個(gè)類別，每個(gè)類別均有特定的活動(dòng)目的。 2．透過活動(dòng)目標(biāo)的設(shè)定，提供銷售人員更多的指導(dǎo)。 4．提供給業(yè)務(wù)主任對個(gè)人或團(tuán)隊(duì)在訓(xùn)練需要方面的見解。 6．要求業(yè)務(wù)人員設(shè)定活動(dòng)量，因此業(yè)務(wù)主任能夠把時(shí)間運(yùn)用在與業(yè)務(wù)人員討論他的活動(dòng)，而不是浪費(fèi)在管理者為什么設(shè)定活動(dòng)量的決定上。 8．本公司商品的知名度增 加，個(gè)人生產(chǎn)性提高，單位業(yè)績穩(wěn)定提升。 1．建立業(yè)務(wù)來源中心的重要性 (5 分鐘 ) 所謂業(yè)務(wù)來源中心，就是掌握一個(gè)強(qiáng)有力的推薦者，利用介紹法之力，開拓綿延不絕的客戶源。 2．業(yè)務(wù)來源中心的特點(diǎn) (5 分鐘 ) 一位有力的業(yè)務(wù)來源中心，必然與你和其他人存在著某種關(guān)系。你是否已經(jīng)與他建立一種使他樂于協(xié)助你的關(guān)系？ 當(dāng)這些問題找到答案后，你就必須考慮業(yè)務(wù)來源中心是否具備下列特點(diǎn)： （ 1）有熱情、有愛心 壽險(xiǎn)是一項(xiàng)頗具“愛心”的事業(yè)，一位充滿熱情與愛心，愿意去幫助別人的人，才更能將壽險(xiǎn)的精神傳遞。親和力、人緣佳的人，推薦的力量更強(qiáng)。 3．尋找業(yè)務(wù)來源中心的方向 (5 分鐘 ) （ 1）社區(qū)中的名望人士或核心人士 如：現(xiàn)在社區(qū)或大廈設(shè)有管理委員會(huì)，如果能通過該會(huì)的干部，將容易打入社區(qū)市場。 例如：記者、醫(yī)生、商店老板等。 （ 2）既有保 戶。 （ 2）要求介紹增員對象 注意以下幾點(diǎn)： 讓業(yè)務(wù)來源中心了解壽險(xiǎn)工作的意義，不要一開始就提出利益條件。對業(yè)務(wù)來源中心推薦的人選，不管面談結(jié)果如何，要向他隨時(shí)回報(bào)。當(dāng)成功時(shí)，不要忘送個(gè)小禮物給業(yè)務(wù)來源中心。讓 業(yè)務(wù)來源中心多了解公司的業(yè)務(wù)活動(dòng)狀況。 （ 2）探聽法：（親戚中最近哪家生了孩子） 有時(shí)冒昧請業(yè)務(wù)來源中心介紹，他會(huì)突然不知所措，如改為下列發(fā)問，指出想要介紹的人，就較為有效。最近什么人訂婚或結(jié)婚？ 什么人將要買房？ 運(yùn)用介紹人關(guān)系開拓時(shí)，大致可以下述方式進(jìn)行。 7．實(shí)例研討 (10 分鐘 ) 業(yè)務(wù)來源中心圖例（見學(xué)員手冊） 講師簡單說明 四、研討 (15 分鐘 ) 要求：每組一題，研討時(shí)間不超過 5 分鐘 分組派代表發(fā)言，每組發(fā)言不超過 2 分鐘 講師簡要?dú)w納、點(diǎn)評 研討提綱： 1．請列出遞交保單的程序與要領(lǐng)。 4．提醒及再確認(rèn)保單利益與價(jià)值的適當(dāng)時(shí)機(jī)有哪些？ 5．獲得介紹的方法有哪些？并列出具體話術(shù)。 通過介紹法為主建立業(yè)務(wù)來源中凡是提高活動(dòng)量，推動(dòng)業(yè)務(wù)成長的有效方法。 基本法中見習(xí)主任晉升為業(yè)務(wù)主任，有哪些條件？怎樣利用基本法，指導(dǎo)我們的行動(dòng)，使我們盡快達(dá)成目的。 詢問學(xué)員是否知道主任的待遇有哪些？一一列出。 （二）晉升的條件 (5 分鐘 ) 成功的業(yè)務(wù)人員并不會(huì)只滿足于一種成就，相反，他會(huì)向更高目標(biāo)前進(jìn)。如何跨過這一步呢？我 們從晉升見習(xí)主任與業(yè)務(wù)主任的條件對比上可以看出，晉升業(yè)務(wù)主任產(chǎn)關(guān)鍵在于人力要求的提升。 (45 分鐘 ) 三、制定行動(dòng)計(jì)劃的重要性 (5 分鐘 ) 講師可以講一個(gè)小故事，來導(dǎo)入： 從前，火雞見老鷹在天空中飛翔，非常羨慕，有一天它對老鷹說：“老鷹先生，我真想象您一樣，能在天空中飛翔，您 可以教我嗎？”老鷹很樂意地答應(yīng)了，于是一整天，一群火雞興致勃勃地學(xué)起飛來，一會(huì)兒起飛，一會(huì)兒降落，覺得感覺很好??，夜幕降臨了，老鷹飛走了，這群火雞，拍拍翅膀，高 高興興地走回家。 以此說明行動(dòng)的重要性，有理想，知道方法，更需要切實(shí)去行動(dòng)。 （二）行動(dòng)計(jì)劃的制定 怎樣提升個(gè)人業(yè)績 怎樣達(dá)成增員目標(biāo) 怎樣提升小組業(yè)績 五、課后行動(dòng)計(jì)劃 請學(xué)員填寫行動(dòng)計(jì)劃書 學(xué)員代表宣讀自己的填寫結(jié)果。