【文章內(nèi)容簡介】 買保險最大的收益者是太太，她有意見我想一定是對保險不了解，這樣好啦！有我們出面向她說明，她有不清楚的地方提出來當(dāng)面溝通好嗎？ ? 真的啊！是不是嫌保額定得太低，沒有安全感？……（開玩笑的）其實最重要的是您有沒有這個意愿？ 如何說服客戶的太太 ? 幸福家庭的保姆 陳太太，俗語說：?樹根若穩(wěn)，不怕樹尾做風(fēng)臺?，這句話我認為說得很適當(dāng)。今天陳先生的事業(yè)上，能夠那么成功，處處順利，我相信主要是有一個幸 福的家庭、有一位賢惠的太太，但另一方面，陳太太及兩位可愛的孩子能夠每天快樂的過日子，也是因為有能干的陳先生在保護著你們?？梢娮鰹橐粋€家庭的主人，在妻兒的心目中是非常重要的。所以，這個?樹根?，越加需要一份完整的保障，陳太太，你說對吧！ ? 投保就是為了太太 陳太太，你知道你先生投保，到底是為了什么嗎？他是為家庭、為 兒女，為太太投保的呀，那是愛你的實質(zhì)表現(xiàn)呀！陳太太你可能還不太了解這份保險計劃內(nèi)容，這樣子，我再向你詳細說明一下好了！ ? 很多太太主動為先生投保 喔！陳太太，你是反對先生投保，這倒是出乎我意料之外， 就我所知道，很多先生不愿意投保，都是太太拼命鼓吹，才投保的，甚至有些太太還背著丈夫、偷偷地為他投保呢！ ? 現(xiàn)在先生是一家之主，哪天這個擔(dān)子落在我們身上時，那種生活可以想象得到，必然是很辛苦的，我們愿意以一個女人來承擔(dān)這個重擔(dān)嗎？保險是另外一個靠山。 我家里現(xiàn)在很有錢，不需要購買保險作保障 ? 保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身份，象你這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧！ ? 真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟上有實力，不過請問你在 10 年前能想到您有這樣 的身價嗎？反過來，萬一以后出了什么你無法抗拒的事情，是否給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得你應(yīng)該通過保險這條路子捍衛(wèi)你的果實。 ? 財富累積不容易，你一定希望你的財富不斷得增長。而各種稅賦尤其是高額的遺產(chǎn)稅會使你的成果大打折扣，你我都不希望這樣，那么…… ? 保險不是沒錢人的專利，過去中國，大家對保險沒有正確的認識，今天我想利用短短的幾分鐘，來讓您了解一下，并不是有錢就不需要買保險。 ? 車子有車險，房子有火險，人難道不需要保險？人利用財產(chǎn)，不是財產(chǎn)利用人。 等一段時間再說吧 ? 為什么要讓最急迫的事情延遲到可能變成悔恨 莫及的悲痛？ ? 當(dāng)然啦，這是一張長期的契約，考慮也是非常重要的，只不過，事故不是等你考慮好了才會發(fā)生的，早一天投保，早一天受益，要是意外發(fā)生了，再說就晚了，既然你能認識到保險的意義，早晚都要辦的，那你還等什么呢？ ? 先生，什么時候買保險是你的權(quán)力，但作為保險從業(yè)人員，我必須給你一個忠心的建議：保險并不象一般商品，感覺到需要時，隨買隨用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我覺得有義務(wù)提醒您：除不停工作賺錢外，還要盡快解決后顧之憂，精明的你一定比我更明白未雨綢繆的道理。 ? 如果你能預(yù)測明天將發(fā)生什 么事情，那可以！ ? 我們還是花幾分鐘時間談?wù)劚ｋU，之后你再決定是現(xiàn)在買，還是等以后再說。 上班時間不談別的 ? 那完全可以，我們在下班后約個時間吧！ 8 點還是 9 點種方便一點呢？ ? 你說的很對，上班時間不能談其它事情，但我們要談的是你的身價保障問題，是關(guān)系到你的切身利益問題?；◣追昼姇r間，你一定會覺得只值！ ? 你這么忙碌是為了什么呢？ —— （引入另一話術(shù)，切入保險） 考慮考慮 ? 沒問題！但只需要記住，您考慮得越久，您所要繳的保費就愈多。此外，心理學(xué)家亦有研究，當(dāng)我們接獲一項信息的 24 小時內(nèi)，記得 40%的事實，三天后只 記得 5%了。 X 先生，您希望您的決定建立在多少百分比的根據(jù)之上呢？ ? 那也行，不過呢。在你的行業(yè)里你是內(nèi)行，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，你為什么不把你的問題提出來，讓我來幫你分析一下呢？ ? 考慮是應(yīng)該的，但你這么忙，不要讓保險占用你太多的時間，我來幫你一起研究考慮。 ? 先生，不知你是考慮我能服務(wù)多久呢？還是考慮能不能信任我，如果是這樣，我會感謝你如此看重我，我將……（許下服務(wù)諾言） ? 投保了壽險，即表示有了妥善的準備，在心理上有了安全感，心情愉快會延年，我們應(yīng)不容置疑，勿失良機，趕快投保。須知：?拒絕一秒，后悔千古?。為了 幸福的家庭和活潑可愛的子女，以及養(yǎng)老退休的生活籌措計劃，我們只能依靠人壽保險。 我很忙，沒時間談這些問題。 ? 可是保險關(guān)系到您一生的幸福?。∠Ｍ軓陌倜χ谐槌鑫宸昼姇r間聽我簡短地說一下。 ? 那明天晚上十點種或后天上午 11 點，哪個時間比較閑些？ ? 正是因為你忙，所以我專程登門來簡單地向您介紹我公司的服務(wù)，提供適合您的保障計劃，只要花十來分鐘，一切有我們來負責(zé)。 ? 俗語說：寸金難買寸光陰，這句話啟示我們，認為該做的事情就要馬上去做，今日社會生存競爭激烈，什么人什么時候會有不幸發(fā)生，誰都料想不到的；想等待機會才戒 煙、戒酒，就永遠無法戒掉；想等錢多的時候才來儲蓄的人，就永遠沒有儲蓄。買保險也一樣，早一點投保，保費便宜，且早日得到保障。 ? 聽許多朋友說：?早知會發(fā)生這種不幸，應(yīng)該多保一點?，可惜，到這個時候已經(jīng)來不及了，所以只要有需要應(yīng)及早做決定，并做安排。 ? 您的好朋友早就告訴過我，您的事業(yè)做得很大，所以昨天我才會打電話來和您約現(xiàn)在這個時間，既然我已經(jīng)來了，希望能用 20 分鐘的時間，來讓您了解一下一個幸福人生的保障，我想這是很值得的。 ? 當(dāng)然您事業(yè)做的那么大，是很忙，不過有沒有想過您忙是為什么，您應(yīng)該關(guān)心您自己和自己的家庭幸 福，因為您忙也是為了這個。 ? 正因為知道你忙，所以才把保險這個人生的保障送到你辦公室來，你應(yīng)該為你和你的家人花點時間，如果今天你真的沒時間，我明天來好嗎？ ? 你現(xiàn)在很忙，我打擾你了，對不起。那請問你什么時間有空，明天上午或后天下午，您哪個時間比較方便？ ? 正因為你很忙，所以我特地來拜訪您，只需花上十幾分鐘就可以了解保險，成為我所要服務(wù)的一位準客戶。 ? 你很忙，全身心投入你的事業(yè)，我來打擾你是想讓你在百忙之中用一點時間來關(guān)心家庭。 其實我很想買，就是沒錢 ? 請問先生你抽煙嗎？如果每星期多加兩包煙不會對你的生活增加 什么負擔(dān)吧！只要幾包煙的代價，就可獲得好幾萬元的保障，你不認為很值得嗎？ ? 保險不是一種奢侈品，而是一種必需品，如果現(xiàn)在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有意外發(fā)生不是更沒有來源保障嗎？越是覺得沒錢，越要為將來著想呀！ ? 風(fēng)險是沒有假期的，疾病、意外這些無形的敵人，不會等我們做好準備才來侵犯我們，您有沒有想過，要是在我們還沒有準備好之前發(fā)生了事故，家人該怎么辦？ ? 現(xiàn)在投保比較便宜，以后保費更貴，況且保險是存錢，不是花錢，以后錢還可以回到手上使用。 ? 先生您太客氣了，在您的朋友介紹我來之前，他已經(jīng)告訴我，您 的事業(yè)做得非常好，今天我會來這里，不是一定要您買保險，而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為有需要時，再買也是一樣。 ? 我想沒有任何人到醫(yī)院看病，敢跟醫(yī)師說：?我沒錢?，看病不給錢可以嗎？有一個方法可以讓?另一個人?幫您付醫(yī)療費，那就是成為我們公司的客戶。 ? 你現(xiàn)在沒錢，你希望自己一個輩子沒錢嗎？你現(xiàn)在只要有微小的付出，將來就可以給你家庭帶來更大的回報。 ? 那沒關(guān)系，聽聽看看不一定要買，何況手頭緊更需要看一看。正因為我們經(jīng)濟緊張，生活拮據(jù)，抵御風(fēng)險能力小，所以我們就更有必要尋求幫助，加入保險這個大家庭。 我對保險沒興趣 ? 這是因為保險對你的生活將起到什么樣的作用沒有了解，請給我一個機會來讓你產(chǎn)生興趣。 ? 沒興趣，這太好了，假如說你對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說他對保險有興趣的人，往往有問題存在。而你對保險沒興趣，顯示你不會有道德上的風(fēng)險顧慮，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的承保資料給你參考，好嗎？ ? 保險不是講興趣，是講需要的，我給份資料你先看看有沒有需要，等了解了，需要了，再買如何？ ? 我能占用你幾分鐘的時間跟你說一下嗎？我和你打賭，如果我說了之 后，你們不感興趣的話，我會馬 上走開的。 1除了保險，其他都可以談，如果談保險請出去 ? 那好，我們就不談保險，我們是不是朋友，是朋友聊聊天總可以吧！ 1我不會出事 ? 你不出事最好，但誰也不能預(yù)知未來，也不能下絕對的結(jié)論，你買保險也不是為了出事，而是對你的生活提供保障。 ? 你不出事最好，但你是否擔(dān)心出事呢？可能有一點吧，所以你為房屋裝了防盜門。 ? 你當(dāng)然不會出事，可是你的朋友去游泳你總是囑咐他們帶上游泳圈，親人出門你總是祝他們?小心一路平安?你的目的是以防萬一呀。 1我買了社會保險，不需要其他保險 ? 先生（小姐）看來你是為很有遠見的人， 不過你買的保險有幾種缺點：自然死亡不保，不是工作時間不保，還有很多這樣或那樣的限制，所以你為什么不作一個長期打算，購買我們的綜合保障計劃，保證你不論生存、死亡、健康、生病均可從我公司獲得給付。 ? 先生你既然已經(jīng)買了這么多保險，表示您對保險相當(dāng)有概念喔！不過沒有關(guān)系，您看我們公司的險種，如果您認為不錯，也可以介紹您的朋友來購買呀！ ? 真了不起，您有這么好的保險觀念真令人敬佩，您以前買的保險可能有些已無法滿足現(xiàn)代人的需要，就如同電視一樣，以前是 11 寸黑白的，然后一直研究開發(fā)新的商品，到如今以進步到麗音碟影才能滿足人 們的需要，而保險也是一樣，以前是生和死的保險，至于重大疾病的灰色地帶就幫不上忙了，我現(xiàn)在要推薦給您的是終身重大疾病保險，這也是歐美現(xiàn)在最流行的。 1保險公司來了很多人，你把名片或資料留下，如果需要，我會打電話給你 ? 我知道來過許多同事，久聞你的大名，也聽說過你對我們的保險還有一些顧慮，你能談?wù)勀愕南敕▎幔? ? 是嗎？很高有很多人找過你，不知道他們都與你介紹了什么？ ? 既然是來了很多人你都未買，說明你考慮問題很周詳，或者是因為有不 清楚的地方，不如我們坐下來和你好好地研究一下，有問題及時解決，你看好嗎？ ? 就需要而 言，我認為每個人都需要，只是大小的問題，我想你也不例外，我們現(xiàn)在能坐下來談一下嗎？ ? 其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，?天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福?，危險無處不在，躲避風(fēng)險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻是誰也不會拒絕。 ? 你需不需要保險，我不能說，那請問，你對錢是不是需要呢？你對自己的保障是不是需要的呢？肯定需要。對吧！而保險就是提供給你這樣一個贏得金錢和保障的有力工具。 ? 我們先不談需要，先看看資料給你解釋一下，如果保險意識和觀念有了，明白了保險是怎 么一回事，那么自然而然就會需要保險了。 ? 太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人或是那些臥病床的人。 1 保險死了才賠，有什么用 ? 其實保險有好多種，例如有可以養(yǎng)老的，有身體不舒服住院可以賠的，也有癌癥等重大疾病的……有多種保險，我利用一點時間讓您了解一下保險到底有多少種。 ? 您說得很有道理，誰也不愿意死亡，但誰又能幸免呢？既然?死?是自然現(xiàn)象，但死之后的各種經(jīng)濟難題呢？如果您是有責(zé)任心的人，您會怎么處理呢？ 1 保險理賠麻煩又羅嗦 ? 昨天我去拜訪一個老朋友，他和我說，前幾天他去辦理保險 理賠時，由于原先向他承攬保險的業(yè)務(wù)員已經(jīng)不做了，害他辦理理賠時覺得很羅嗦，可是現(xiàn)在的人買保險都想要找專業(yè)的人士，您的朋友介紹我來，就是認為我對保險非常的專業(yè)，而且我做保險非常久了，以后您有任何問題只要一個電話來，馬上有專人為您服務(wù)。 ? 如果理賠七天內(nèi)下來，你認為麻煩羅嗦嗎？ ? 現(xiàn)在保險市場競爭非常激烈，又有哪家公司會因為理賠而砸自己的招牌呢？更何況理賠本身就是一種最好的廣告，你說呢？ 1您的保險計劃很好，但是我決定跟我親戚朋友買 ? 我了解您的心理壓力，但是有個兩全其美的方法，各取二家優(yōu)點，保費各 1/2，我又比 較專業(yè)，如果對方不做了，我還可以幫您服務(wù)，也保障您的利益。 ? 保險是一種長期契約及復(fù)雜的商品，需要專業(yè)的設(shè)計，再說我也不反對您跟親戚朋友買，問題是他們是否專業(yè)以及賣您適合的險種，為了人情而喪失了您的權(quán)益，到時重買就劃不來了。 ? 你的朋友在保險公司，你一定對保險有所了解。但現(xiàn)代社會，買保險不一定要向朋友買，而是要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為你設(shè)計出最好的保險計劃，給我一個機會試試行嗎？如果你不滿意，可以后大大方方的拒絕我，而不必礙于情面。 1不用多說，我不會買的 ? 我們可以避開?保險?這個問題，可是避免不 了人人都可能生病發(fā)生意外的事實，到時候后悔就來不及了。 ? 其實呢，對穩(wěn)重而不能終生受益的投資計劃不感興趣，當(dāng)然不用買；或者有事故發(fā)生你能承擔(dān)，那也不必借助保險，我來也不一定讓您非買不可，只是介紹一下而已，只需占用您幾分鐘時間……