【文章內(nèi)容簡介】 年的禽流感，您想那后果會成什么樣？〔暗示問題〕客 戶：就擔(dān)憂出現(xiàn)這個情況，所以大家每天都離不開雞舍。銷售人員：人員及時進(jìn)行檢查，這看起來也是方法，可經(jīng)理你仔細(xì)想想，這治不了根啊，人員白天黑夜不停巡視檢查，這一是人員本錢問題，二是夜間溫度也很低，您說這樣能完全保證嗎？〔暗示問題〕客 戶：確實(shí)讓人很頭疼。銷售人員：一旦出現(xiàn)大批雞群感染，那政府部門就下來查，即便不是什么禽流感，但檢查部門讓咱前前后后這么一整頓，一折騰，您說咱那幾萬只雞還有好日子過嗎？〔暗示問題〕客 戶：那就倒霉死了，絕不能到那地步。銷售人員：經(jīng)理，現(xiàn)在不是沒方法解決，之前您用過哪些家禽營養(yǎng)液之類的產(chǎn)品？〔背景問題〕客 戶：沒有，從來沒用過，只是有聽說過，那東西有用嗎？銷售人員：有用，剛開始，也是有一些養(yǎng)殖場老板疑心它的作用，但經(jīng)過實(shí)際嘗試，效果非常棒。這種營養(yǎng)液只要按時跟著雞食進(jìn)行喂養(yǎng)，不僅讓雞保持正常生長速度，關(guān)鍵是他能讓雞身體溫度處在穩(wěn)定的狀態(tài)下，不存在雞溫度低生病的問題。我這次就給您帶來了這種營養(yǎng)液，他全稱叫“家禽發(fā)酵型營養(yǎng)液〞，您覺得對您目前的問題有幫助嗎？〔需求利益問題〕客 戶：有，只要有效果就有幫助，而且能省不少心呢！銷售人員：確實(shí)，您的員工也會減少大量的工作，人工本錢會減少很多，不至于每天搞得那么辛苦?？? 戶：你能不能讓我先盡快試用一下?銷售人員：我這次就給您帶來了樣品，10瓶夠用3天的，您先集中在一個雞舍嘗試，這樣使用效果能和其他雞舍區(qū)別開，如果您覺得可以，隨時打我 可以嗎？〔需求利益問題〕客 戶：好的。SPIN 案例六 廠商：某機(jī)電設(shè)備廠家；客戶：某建筑施工商 銷售人員：黃老板，恭喜您！短短一年建了這么多樓盤，這不能不說是實(shí)力啊！客 戶：哈，過獎啦！來，請坐。銷售人員：怎么樣，黃老板，今年順利嗎？〔背景問題〕客 戶：風(fēng)風(fēng)雨雨的，搞我們建筑這行很辛苦。銷售人員：確實(shí)，一干就是一年半年的，都沒時間休息了。黃老板，請教您個問題，您知道，蓋樓用的塔吊至關(guān)重要，您在選塔吊時主要考慮它的哪些功能？〔背景問題〕客 戶：塔吊的配套設(shè)備要有平安保證，質(zhì)量要過關(guān)，這個非常重要。銷售人員：您在使用的過程中，有沒有出現(xiàn)塔吊電機(jī)有損壞的情況？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：這個當(dāng)然有，因?yàn)殡姍C(jī)是塔吊的重要機(jī)構(gòu)局部，經(jīng)常使用塔吊，電機(jī)也有損壞的時候。銷售人員：那一年下來，電機(jī)平均損壞幾次？〔背景問題〕客 戶：正常的話，一年少說也要壞掉3次銷售人員：如果是這樣，那您怎樣處理？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：那只能趕快卸掉，盡快送去維修。銷售人員：維修一次需要大概要花多少錢？ 〔難點(diǎn)問題〕客 戶：最少要6000多塊，有時整個電機(jī)都需要換掉，那需要4萬多，很貴的。銷售人員：那一般維修需要多長時間？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：起碼需要一周，如果電機(jī)問題損壞比擬大，要10幾天。銷售人員：哇，這么長時間！除了維修，還有其他方法嗎？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：除非有備用電機(jī)使用，但備用電機(jī)不用的時候，又在一邊閑置，覺得有些浪費(fèi)。銷售人員：確實(shí)，電機(jī)一旦損壞，處理起來很麻煩。黃老板，如果電機(jī)損壞需要維修一周，那這段時間對咱整個施工進(jìn)度有沒有影響？〔暗示問題〕客 戶：當(dāng)然有影響，如果快的話，一周可以蓋起半層樓呢！銷售人員：如果一個工期碰上兩三次電機(jī)維修，光維修費(fèi)用就是一筆不小的開支呀，您說是不是？〔暗示問題〕客 戶：是的，這筆費(fèi)用確實(shí)不少，光每年在這方面花費(fèi)就要上萬塊。銷售人員：其實(shí)維修費(fèi)用是一方面，關(guān)鍵是時間耽誤，工期無法按期完成，那開發(fā)商會有什么想法？〔暗示問題〕客 戶：如果延期，開發(fā)商會拖欠我們施工款的。銷售人員：所以，黃老板，關(guān)鍵在于我們設(shè)備能否及時維護(hù)，及時正常作業(yè)。如果這些問題，我們一開始就不讓它發(fā)生，最好永遠(yuǎn)不發(fā)生，您看怎樣？〔需求利益問題〕客 戶：當(dāng)然那是最好了，那你有什么更好的電機(jī)？銷售人員：有，我們新推出的電機(jī)，設(shè)計(jì)原理與傳統(tǒng)電機(jī)是一樣的，但它增加了保護(hù)措施，防止了操作不當(dāng)或負(fù)荷過高造成的電機(jī)燒毀的情況發(fā)生，您說這樣的電機(jī)是不是更適合我們施工作業(yè)？〔需求利益問題〕客 戶：如果是這樣，對我們的幫助很大呀。銷售人員：那您看，黃老板，如果進(jìn)行采購還需要聯(lián)系您這的誰？〔背景問題〕客 戶：跟我確定就行，我說了算。SPIN 案例七 廠商：某生產(chǎn)設(shè)備制造商 客戶：某外貿(mào)生產(chǎn)型企業(yè) 銷售人員：趙總,您好！看著咱企業(yè)進(jìn)進(jìn)出出這么多人，咱這規(guī)模真是越來越大，那現(xiàn)在咱企業(yè)有多少人？〔背景問題〕客 戶：算上管理人員，有2000多人呢。銷售人員：2000多人，哇，真是不少啊。最近生意怎么樣？〔背景問題〕客 戶：還可以。銷售人員：我就覺得您與別的企業(yè)老總不一樣，別人生意都很差，你這邊還這么好，真替您快樂！那生意這么好，產(chǎn)品都賣到哪呢？〔背景問題〕客 戶：我們的產(chǎn)品主要是銷往東南亞，那是我們的關(guān)鍵市場。銷售人員：東南亞，那挺好的，現(xiàn)在但凡賣到歐美的產(chǎn)品都受到影響?？? 戶：是呀，受金融危機(jī)影響很大。銷售人員：趙總，生產(chǎn)中設(shè)備運(yùn)行怎么樣？〔背景問題〕客 戶：不是很穩(wěn)定，最近經(jīng)常有問題出現(xiàn)。銷售人員：那主要是什么問題？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：設(shè)備自動化不高，作業(yè)員操作困難，有時新作業(yè)員上崗經(jīng)常出錯，設(shè)備稼動率不高，導(dǎo)致廢品增加。銷售人員：也就是說只有熟練工才能保證正常生產(chǎn)，新員工的話需要不斷培訓(xùn)了？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：是的，因?yàn)樯婕暗皆O(shè)備操作崗位，這些都是重點(diǎn)崗位，新員工短時間不能上崗工作，即便上崗，做出來的廢品也比擬多。銷售人員：確實(shí)是這樣，老員工訓(xùn)練有素，操作順暢，那趙總，目前老員工占到多少？〔背景問題〕客 戶：60%吧，有時碰上淡季，50%都不到。銷售人員：如果老員工有事請假，不能上崗工作，那我們怎么辦？難道要停掉機(jī)器？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：不，決不能停產(chǎn)，先從其他崗位調(diào)人過來支援，或者直接讓新員工上崗操作。銷售人員：其實(shí)，老員工請個假還好說，就怕他們不吭不聲的走了，自離了，您說給工作帶來多少麻煩？ 〔暗示問題〕客 戶：是呀，就怕員工剛一熟練就來個自離，搞的我們確實(shí)挺緊張的，品質(zhì)無法保證，生產(chǎn)速度也會受影響。銷售人員：那一個新員工完全到達(dá)我們生產(chǎn)技術(shù)要求，需要培訓(xùn)多久？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：最少2周時間，如果員工學(xué)的慢，需要3周。銷售人員：趙總，如果這樣的話，一旦趕上一個大客戶訂單，而且要求按質(zhì)按期交貨，那該怎么辦？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：那只能想一切方法完成，客戶的貨必須按時交！銷售人員：如果到時沒完成交貨，或者是品質(zhì)沒過關(guān)，那樣的話，客戶會有什么抱怨？〔暗示問題〕客 戶：客戶會直接投訴我們的，而且要支付違約金的。銷售人員：其實(shí)，賠付一些錢也就罷了，關(guān)鍵是如果這樣，后續(xù)的生意會受到多大影響？〔暗示問題〕客 戶：也許就會失去這樣的大客戶。銷售人員：不是也許，是一定失去大客戶生意?，F(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)，時間無疑是贏得市場的重要因素，您想，如果我們產(chǎn)品無法按時交給客戶，在行業(yè)的信譽(yù)會影響多大？以后企業(yè)的開展會怎樣？〔暗示問題〕客 戶：那會面臨淘汰的。銷售人員：所以，趙總，員工正常保持生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，我們企業(yè)能按時交付客戶，對我們的企業(yè)開展是多么的重要！客 戶：是呀！銷售人員：趙總，為了保證這一系列問題得到最有效解決，您說需要不需要這樣的新型設(shè)備，該設(shè)備操作簡易，3天就可全面掌握，且故障率很低，使您的生產(chǎn)高效運(yùn)行，您說這樣的設(shè)備對您幫助有多大?！残枨罄鎲栴}〕客 戶：如果有這樣的設(shè)備，我們會減少很多麻煩的！銷售人員：不光減少培訓(xùn)員工、設(shè)備故障率低的麻煩，關(guān)鍵是提高您的生產(chǎn)效益，增加您企業(yè)的競爭優(yōu)勢。客 戶：是的，那我怎么確認(rèn)你的設(shè)備優(yōu)勢。銷售人員：趙總，您看這樣，我們先提供一臺樣機(jī)給您運(yùn)行2周，如果您滿意，屆時可以直接簽約請購，如不滿意，不是我所講的情況，您可以再還給我們，對您來說也是保險(xiǎn)一些，您看如何？〔需求利益問題〕客 戶：可以呀，我真希望你的設(shè)備就是你所說的那樣。銷售人員：哈，趙總能理解您的困惑，您放心，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是我們最有利的發(fā)言權(quán)。SPIN 案例八 廠商：某管理咨詢公司 客戶：某外大型商超企業(yè) 銷售人員：李經(jīng)理，您好！我是恒飛咨詢的銷售代表王民，您叫我小王就可以。上周五有和您的秘書打過 ，說您當(dāng)時很忙，所以改在今天拜訪您。客 戶：對，秘書當(dāng)時跟我說這事兒了，確實(shí)上周挺忙的……,不好意思！銷售人員：哈，確實(shí)當(dāng)老板的哪個都閑不住，都很忙的。經(jīng)理，剛來時看到咱商場員工真不少啊，現(xiàn)在有多少員工？〔背景問題〕客 戶：上上下下200人吧。銷售人員：200人！還真不少。商場生意怎么樣，應(yīng)該不錯吧？〔背景問題〕客 戶：現(xiàn)在的工程不好做，效益不高??！銷售人員：那什么原因?qū)е滦б娌桓撸俊搽y點(diǎn)問題〕客 戶：競爭太大了，也可能因?yàn)閯傞_業(yè)吧。 銷售人員：確實(shí)，現(xiàn)在同行商家太多了，掙著搶生意。如果效益一直不好，那您會采取什么措施？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：如果是這樣，后勤人員會首先減薪，或者裁員也是有可能的。銷售人員：那為什么公司裁員一定先裁后勤人員？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：后勤嗎，沒有產(chǎn)生直接效益。銷售人員：如果裁剪后勤人員，會不會導(dǎo)致他們有意見？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：意見絕對會有呀，因?yàn)樯婕暗礁髯岳妗ｄN售人員：經(jīng)理，后勤部門有意見，不能安心工作，對其他部門正常運(yùn)行有沒有影響？〔暗示問題〕客 戶：那應(yīng)該有一定影響。銷售人員：如果是這樣的話，整個公司的效益是否受到影響？〔暗示問題〕客 戶：效益會更少。銷售人員：那您認(rèn)為是什么原因?qū)е缕渌块T運(yùn)作失常？〔難點(diǎn)問題〕客 戶：因?yàn)楹笄谌藛T工作上會變得消極，影響了對其他部門的正常的內(nèi)部效勞，那其他部門人員會受此影響，導(dǎo)致工作失去熱情，無法產(chǎn)生良好的效益。銷售人員：確實(shí)，一個團(tuán)隊(duì)如果內(nèi)部效勞跟不上或員工情緒波動很大，那對整個團(tuán)隊(duì)的士氣以及公司的開展利益無疑是最大阻礙。那李經(jīng)理，您有沒有想過其他管理方式來提高后勤部的工作效益，或者是說優(yōu)化后勤部的工作職能來提高其他部門的工作業(yè)績，進(jìn)而使公司效益增加？〔需求利益問題〕客 戶：前些日子，搞過內(nèi)部培訓(xùn)，但感覺效果不好。銷售人員：都培訓(xùn)了哪些方面？〔背景